銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備技巧
銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備技巧
俗話說(shuō)：“巧婦難為無(wú)米之炊”，銷(xiāo)售人員都知道，客戶資料就是我們“米”，今天學(xué)習(xí)啦小編給大家分享一些銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備技巧，希望對(duì)大家有所幫助。
銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備技巧一、制作客戶資料卡
拜訪客戶前，銷(xiāo)售人員可將客戶資料記錄在卡片上。一般來(lái)說(shuō)，應(yīng)記錄以下幾項(xiàng)內(nèi)容：
1.客戶基本資料
客戶基本資料，也就是客戶的原始資料，主要包括客戶名稱(chēng)、地址、電話、所有者、經(jīng)營(yíng)管理者、法人代表、企業(yè)組織形式、個(gè)人性格、愛(ài)好、學(xué)歷、年齡、創(chuàng)業(yè)實(shí)踐、交易起始時(shí)間、資產(chǎn)等。
2.客戶特征
客戶特征主要包括服務(wù)區(qū)域、銷(xiāo)售能力、發(fā)展?jié)摿Α⒔?jīng)營(yíng)觀念、經(jīng)營(yíng)方向、經(jīng)營(yíng)政策、企業(yè)規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)等。
3.客戶業(yè)務(wù)狀況
客戶業(yè)務(wù)狀況主要包括銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、經(jīng)營(yíng)管理者和業(yè)務(wù)員的素質(zhì)、與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的關(guān)系、與本企業(yè)的業(yè)務(wù)關(guān)系及合作態(tài)度等。
4.交易情況
交易情況主要包括客戶銷(xiāo)售現(xiàn)狀、存在的問(wèn)題、具有的優(yōu)勢(shì)、未來(lái)策略，及企業(yè)形象、聲譽(yù)、信用狀況、交易條件等。
銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備技巧二、根據(jù)客戶特點(diǎn)整理客戶信息
銷(xiāo)售人員可以根據(jù)客戶的特點(diǎn)，對(duì)客戶的個(gè)人信息和所在公司及行業(yè)信息進(jìn)行整理。
1.客戶個(gè)人信息
客戶個(gè)人信息包括客戶的姓名、年齡、學(xué)歷、職業(yè)、住址、家庭情況、興趣、愛(ài)好、人際關(guān)系、個(gè)人習(xí)慣、最近接觸的情況以及其他在今后的聯(lián)系、拜訪中用得著的重要信息。拜訪客戶前，清楚地了解客戶各方面的信息是十分必要的。
2.公司與行業(yè)信息
拜訪客戶前，除了整理客戶的個(gè)人信息外，還要整理一些客戶公司及其所在行業(yè)的信息。一般包括主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、當(dāng)前經(jīng)濟(jì)金融形勢(shì)、該公司在行業(yè)中的問(wèn)題及其機(jī)遇，以及最近的發(fā)展趨勢(shì)和技術(shù)創(chuàng)新。銷(xiāo)售人員還應(yīng)該格外關(guān)注涉及到客戶資格鑒別的信息，尤其是以下內(nèi)容，應(yīng)盡可能記錄詳細(xì)：公司規(guī)模、市場(chǎng)占有情況、信用等級(jí)、業(yè)務(wù)特點(diǎn)、企業(yè)宗旨及政策、具有決策權(quán)的人的姓名等。
銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備技巧三、制作公司型和家庭型客戶檔案
拜訪客戶前，為了使相當(dāng)多的客戶信息更有條理，使用起來(lái)更加方便，銷(xiāo)售人員還可以對(duì)客戶資料進(jìn)行分類(lèi)，制作公司型客戶檔案和家庭型客戶檔案。
1.公司型客戶檔案
2.家庭型客戶檔案總之，拜訪客戶前整理客戶資料是一項(xiàng)簡(jiǎn)單、重復(fù)且必要的工作。因此，在明確目的、掌握方法的情況下，銷(xiāo)售人員要拿出足夠的耐心和毅力
整理客戶資料。磨刀不誤砍材工，這樣才能充分地利用資源，最大化發(fā)揮客戶資料的作用，提高工作效率。
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