銷售中溝通的重要性_與客戶溝通的技巧
銷售中溝通的重要性_與客戶溝通的技巧
銷售不是一下就能完成的，很可能要跟客戶溝通很多次，今天學(xué)習(xí)啦小編給大家分享一些銷售中溝通的重要性，希望對大家有所幫助。
銷售中溝通的三大重要性
銷售中溝通的重要性1、提高工作效率，化解矛盾
工作中的任何一個(gè)決策都需要一個(gè)有效的溝通過程才能施行，溝通的過程就是對決策的理解傳達(dá)的過程。決策表達(dá)得準(zhǔn)確、清晰、簡潔是進(jìn)行有效溝通的前提，而對決策的正確理解是實(shí)施有效溝通的目的。每當(dāng)決策下達(dá)時(shí)，決策者要和執(zhí)行者進(jìn)行必要的溝通，以對決策達(dá)成共識(shí)，使執(zhí)行者準(zhǔn)確無誤的按照決策執(zhí)行，避免因?yàn)閷Q策的曲解而造成的執(zhí)行失誤。想要完成某項(xiàng)工作的群體成員之間進(jìn)行交流包括：相互在物質(zhì)上的幫助、支持和在感情上的交流、溝通，信息的溝通是聯(lián)系群體共同目的和群體中有協(xié)作的個(gè)人之間的橋梁，良好的溝通能化解不必要的矛盾，取得事半功倍的效果。
銷售中溝通的重要性2、從表象問題過渡到實(shí)質(zhì)問題的手段
想要解決任何問題，只有從問題的實(shí)際出發(fā)，實(shí)事求是才能解決問題。而在溝通中獲得的信息是最及時(shí)、最前沿、最實(shí)際、最能夠反映當(dāng)前工作情況的。當(dāng)我們在學(xué)習(xí)、工作中遇見各種各樣的問題時(shí)，如果單純的從事物的表面現(xiàn)象來解決問題，不深入了解情況，接觸問題本質(zhì)，會(huì)給我們帶來不必要的困惑和麻煩。
個(gè)人與個(gè)人之間、個(gè)人與群體之間、群體與群體之間開展積極、公開的溝通，從多角度看待一個(gè)問題，那么在解決遇到的問題時(shí)就能統(tǒng)籌兼顧，未雨綢繆。甚至在許多問題還未發(fā)生時(shí)，就從表象上看到、聽到、感覺到，經(jīng)過研究分析，把一些不利因素扼殺掉，使我們的工作更加平穩(wěn)順利的展開和進(jìn)行。
銷售中溝通的重要性3、有效溝通使決策得到準(zhǔn)確理解，迅速得以實(shí)施。
比如，我們現(xiàn)在正在構(gòu)建學(xué)習(xí)型企業(yè)，各個(gè)基層學(xué)習(xí)的氛圍正在逐漸形成，決策層中分管各基層單位的領(lǐng)導(dǎo)，也要下來和基層的員工一起學(xué)習(xí)交流，或者互相交叉下基層學(xué)習(xí)交流，能夠更及時(shí)、更準(zhǔn)確的傳達(dá)公司的有關(guān)決策和近期公司的情況，和員工更貼近、更親近，互相了解各自的想法和心聲，真正做到有效的溝通，而不是總是高高在上，對下屬和基層只知道埋怨、責(zé)問、追究，而是要在潛移默化中通過有效溝通的方式，形成一種無形的心力和智力，將是企業(yè)發(fā)展無比巨大的能量。在實(shí)際的有效溝通運(yùn)作中，往往考慮到下屬的理解能力和接受程度以及對他們現(xiàn)有工作狀態(tài)的影響等，決策的表達(dá)應(yīng)該是準(zhǔn)確、清晰、簡潔的，決策的表達(dá)應(yīng)該能夠充滿活力，引起職員的注意力和共鳴。在實(shí)際工作中，只有經(jīng)過這么一個(gè)有效的溝通過程，公司的新決策才能得到準(zhǔn)確，有效地實(shí)施。至于員工與員之間的溝通，由于平時(shí)工作的特點(diǎn)和狀況，在工作時(shí)間本身就在一起，不論是何種方式的溝通，溝通的機(jī)會(huì)很多、很容易、很方便，溝通起來沒有障礙，反映出來的是企業(yè)基層最真實(shí)的思想和動(dòng)態(tài)，所以，上層要主動(dòng)到基層去溝通。
銷售人員與客戶溝通的技巧
具有自我性
營銷人員在說服客戶時(shí)，首先要能說服自己，告訴自己你是最好的，要自信，要有勇氣、有霸氣。我自己也曾經(jīng)是一個(gè)營銷業(yè)務(wù)員，第一次做客戶銷售工作就沒有成功，原因在于我不能說服自己，給自己勇氣。所以談客戶時(shí)縮手縮腳，名片都忘了給對方;談產(chǎn)品則吞吞吐吐。最后反而是客戶把我說服了(記得是我去華泰財(cái)險(xiǎn)，那你第一次做客戶，又興奮，又害怕，心里在打鼓,生怕自己談不好，果真帶著這份心情來到客戶這里，不幸的是由于心理緊張，把產(chǎn)品知識(shí)全忘了，就在這時(shí)客戶開始了詢問，我可是張冠李戴，那知此客戶是行家，見我這樣，就開始了底氣十足的介紹，把我們的產(chǎn)品統(tǒng)統(tǒng)介紹，這時(shí)的我真是羞愧難當(dāng)呀，最終我是倉促離開了)?？梢姡粋€(gè)連自信都缺乏的營銷員是做不好客戶說服工作的。
自我挑戰(zhàn)意識(shí)。自己給自己下指標(biāo)和任務(wù)，銷售經(jīng)理們尤其應(yīng)該具備這個(gè)意識(shí)。人們常將銷售經(jīng)理看作是獨(dú)開江山的先驅(qū)者，這就意味銷售經(jīng)理要承擔(dān)比別人更多的責(zé)任。比如，在一個(gè)品牌進(jìn)入市場時(shí)，價(jià)格最敏感，這時(shí)銷售經(jīng)理就應(yīng)該說服自己，價(jià)格戰(zhàn)對品牌的長遠(yuǎn)發(fā)展沒有太多好處，需要更多地用服務(wù)來拉動(dòng)市場。銷售經(jīng)理需要有一定的戰(zhàn)略意識(shí)。
自我總結(jié)能力。什么是好的，什么是不好的，什么是應(yīng)該做的，什么是不應(yīng)該做的，做成這件事有什么益處，做不成會(huì)有什么樣的后果……都是銷售人員要及時(shí)記錄并整理的，這種總結(jié)對工作的進(jìn)一步開展有著非常重要的意義。比如，(一個(gè)案例說明)(艾份是某著名的公司的職員，在剛進(jìn)入公司的銷售部時(shí)，他一直認(rèn)為自己天分很好，從來不總結(jié)自己的得失，在業(yè)績初期，是挺不錯(cuò)，名列前矛，可后來隨著自己對工作的投入減少，從來不記筆記，總結(jié)自己，很快業(yè)績下滑，消失在優(yōu)秀人員名單中，自從經(jīng)歷過此事，艾份開始知道自己的業(yè)務(wù)弱點(diǎn)，著手整理自己的得失，并每次與客戶談話時(shí)，都作好了總結(jié)。不久在次出現(xiàn)在公司的業(yè)務(wù)榜里，)
此外，自己的心態(tài)、專業(yè)水平以及對成功的渴望都是形成說服性銷售觀的基本條件。
具有定位性
可以說，這是說服性銷售觀中最核心的問題，沒有好的定位，就無法把握全局，創(chuàng)造出核心業(yè)務(wù)的最大值。在現(xiàn)實(shí)中，這種定位體現(xiàn)為淺客戶的定位、深客戶的定位、組合客戶的定位。
淺客戶定位， 即客戶在對你進(jìn)行一次全方面的考察之后有什么樣的印象，這是做成訂單的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。很多銷售人員都在合作失敗之后抱怨，我做得挺好，怎么就沒拿下訂單?因?yàn)槟愫鲆暳丝蛻舻幕A(chǔ)定位。事實(shí)上，在對合作方人員的判斷上，客戶與你的衡量標(biāo)準(zhǔn)是不一樣的。所以你要做的是，了解客戶的衡量標(biāo)準(zhǔn)，而不是站在你的角度上去考慮問題。通常對方會(huì)從這樣幾個(gè)方面去考慮是否會(huì)與你合作：
你的形象(指你的容貌。穿著，氣質(zhì)，素質(zhì))：在客戶的眼里，你的形象代表著公司，任何客戶不會(huì)跟一個(gè)形象差的人做生意,因?yàn)樵诳蛻舻纳顚永斫夂x里，你的公司也很差，這樣你直接映射到公司，影響了公司。
你的教養(yǎng)：在客戶那里，你要盡量把自己的氣質(zhì)拿出來。尤其在同外資客戶打交道時(shí)，不要向某些銷售人員去客戶那,站沒站相,做沒做相,記住坐椅子要坐一半,別全坐上,這也是很關(guān)鍵,從細(xì)微的小事,客戶能對你進(jìn)行定位了,小心一槍把你打下來。
專業(yè)知識(shí)：懂行的客戶會(huì)問很多專業(yè)問題，不少銷售人員都只是一知半解。如果你也處于這種狀態(tài)，怎么辦?誠實(shí)地告訴他們，自己剛來公司，或者可以先回公司問完詳細(xì)情況再轉(zhuǎn)告，有時(shí)，誠實(shí)可以打動(dòng)客戶。但千萬記住，專業(yè)知識(shí)必須不斷補(bǔ)充，加重談客戶時(shí)的砝碼。
業(yè)余知識(shí)：銷售人員碰上和客戶是千差萬別的。例如，如果我的女性客戶居多，并且大多是白領(lǐng)女性，那么為了與他們溝通好，我可能就需要多學(xué)服裝、化妝。而且你得注意，做女性客戶你要學(xué)會(huì)傾聽，當(dāng)個(gè)聽眾。(在FOX從事的是禮品行業(yè)里，負(fù)責(zé)這方面的是女性居多，再開始與她們打交道時(shí)，他認(rèn)為只要我能善于言辭，就一定可以贏的客戶，殊不知，女性客戶是特殊的消費(fèi)群體，平常的辦法肯定不行了。FOX很快就被動(dòng)起來，沒辦法打開局面，苦思不得其解，為什么會(huì)失敗?原因其一：不了解女性消費(fèi)心理。其二：女性喜歡被別人認(rèn)同，所以要注意傾聽她們的說話)
你對他的理解：我一直提倡站在客戶角度考慮問題。比如，我的吉通客戶，都是很晚才回家，這時(shí)，我們通常也會(huì)將方案討論到很晚，我的公司所獲得的是他們長久的支持。(實(shí)際案例說明)可見，你對客戶越理解，客戶對你也越支持。
那么在淺客戶的定位的背后，我們還應(yīng)該注意些什么?
深客戶的定位
所謂的深客戶定位，通常是指客戶的高級定位。
強(qiáng)調(diào)專業(yè)性 (tomas是迪威爾的市場部經(jīng)理，在他的工作中他每天都非常的煩忙，每次見面都得預(yù)約，所以當(dāng)他參加經(jīng)理人的座談時(shí)，就明確指出優(yōu)秀的銷售人員，一定會(huì)把與客戶溝通時(shí)間把握好，一般來說，經(jīng)理級的：5-10分鐘;專員級的：10-15分鐘;最大值不要超過20分鐘,并且是條理化的講述每一個(gè)重點(diǎn)，突出講述重點(diǎn)項(xiàng)目.,注意效率,不要說話不知道主次。常有一些銷售人員在專業(yè)客戶面前說話顛三到四，結(jié)果是客戶不耐煩了，單子也被PASS掉了。)
比如：在GESTETNER只有五分鐘，所以要求我們在談話時(shí)要學(xué)會(huì)條理性、要突出重點(diǎn)項(xiàng)目，不要說話不知道主次。常有一些銷售人員在專業(yè)客戶面前說話顛三到四，結(jié)果是客戶不耐煩了，單子也被PASS掉了。
不能忽略權(quán)威。這是好多銷售人員忽略的，不知道怎么用權(quán)威。(權(quán)威是一面旗子。是個(gè)招牌，眾所周知的高路潔的全國牙防組的廣告，和潘婷的維他命原B5,為什么這么用，目的是提高自己的聲望，做到消費(fèi)文化的入侵，這樣在與客戶談時(shí)，提高自己產(chǎn)品的擋次，品牌效應(yīng)
強(qiáng)調(diào)文化性。每個(gè)公司都有自己的文化，這方面外資企業(yè)尤其明顯，德國的公司以嚴(yán)謹(jǐn)著稱，那么他們對企業(yè)的質(zhì)量很看重，與他們簽合同時(shí)，對方通常會(huì)在合同中加入很多質(zhì)量的要求。而美國公司則只要你做的好產(chǎn)品，他們不會(huì)輕易換供應(yīng)商。英國、日本、韓國企業(yè)也都各自有突出的文化特色。
強(qiáng)調(diào)延續(xù)性。銷售是全天候的工作，在客戶高級定位是一對多的映射，一個(gè)是公司文化的體現(xiàn)，一個(gè)是隱藏的客戶，在客戶后面還會(huì)有客戶，所以在做每個(gè)客戶時(shí)都要整體考慮，每個(gè)客戶都是客戶組，客戶后面還有客戶，每個(gè)客戶都是具有延續(xù)性。
組合定位客戶(是指將深淺客戶的定位整合在一個(gè)目標(biāo)群體中)(什么是組合定位客戶?)
大眾性
談客戶，要注意客戶的大眾性。(用案例說明大眾性)(香云是一家公司的軟件銷售人員,主要做的是集成軟件,他的客戶群體,是國企,這樣也決定,她的銷售道路是崎嶇的,蜀道難難于上青天,她的客戶最怕承擔(dān)責(zé)任，所以往往每個(gè)決定，可能要做到大家討論，或者共同尋找，看誰找到最好的，這樣討論得人越多，這個(gè)定單越難做成，因?yàn)楸娍陔y調(diào)，所以在大眾性面前她要攻其心，亂其陣，)
透明性(名詞解釋一下)(指在說服性的銷售觀里，它的客戶定位最明顯，全是公開的) 主要指的是
做政府投標(biāo)，團(tuán)購的，指其大宗定單時(shí)，往往客戶會(huì)發(fā)標(biāo)書，這樣客戶會(huì)公開竟標(biāo)的，從中選擇一到兩家，在我知道GESTETNER是很重視標(biāo)書，這可是公司的長線客戶，成了會(huì)拿到一年的定單，所以任何銷售人員要對這方面知道，1。重視公司的形象，2。公司的口碑。3。公司公眾形象。4。公司的價(jià)格。這四方面是最重要的，當(dāng)然竟標(biāo)的項(xiàng)目或公司，在其利潤不會(huì)高，但卻可以使公司得到權(quán)威性，既是大局觀的考慮，也是在與政府合作，好處當(dāng)然不小了。
具有溝通性
1.說服性的銷售觀溝通具有封閉性
每個(gè)人都會(huì)遇到一些難以溝通的客戶，完全把你的內(nèi)心世界與他的隔離開。讓你不知道他在想什么，這就是與客戶的溝通的封閉性，這就需要我們鼓動(dòng)對方，多說一些好處，讓他知道他做了這項(xiàng)決定，是對他有益的。
2.說服性的銷售觀溝通具有開放性
有一次我去金蝶公司，正好碰上了他們的銷售主管管這項(xiàng)業(yè)務(wù)，此人很健談，是個(gè)歷史迷，談中國古代史，談文藝復(fù)興，談二戰(zhàn)，就這樣我一下午的時(shí)間就白費(fèi)了。所以，銷售人員要注意，碰到這樣的情況要及時(shí)轉(zhuǎn)移話題，防止被客戶牽著走。
注意：不要跟著客戶說，這樣你就更容易掉進(jìn)客戶的陷阱;伺機(jī)而動(dòng)，摸清對方的用意;認(rèn)同客戶，以達(dá)到思想上的共鳴。
3.說服性的銷售觀溝通具有親和性(以案例說明)通過上面的映射，我們看到客戶的溝通最重要的性質(zhì)，其親和性，無論是捭之者，動(dòng)之情也，闔之者，結(jié)其誠也.都少不了親和性(在中國西南航空的空姐們，是我們學(xué)習(xí)親和性的榜樣，她們每天用微笑來感化客戶，在微笑中她們用自己的熱情洋溢著公司的服務(wù)，做到以笑為先,以禮待人)
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