銷售員當(dāng)面預(yù)約成功的技巧
銷售員當(dāng)面預(yù)約成功的技巧
當(dāng)面預(yù)約客戶，是指銷售人員與客戶當(dāng)面約定拜訪的具體事宜，如見面的時間、地點(diǎn)、方式等。這種預(yù)約方式簡便易行，也極為常見。今天學(xué)習(xí)啦小編給大家分享一些銷售員當(dāng)面預(yù)約成功的技巧，希望對大家有所幫助。
銷售員當(dāng)面預(yù)約成功的技巧一、當(dāng)面預(yù)約八招
1.連續(xù)預(yù)約法
連續(xù)預(yù)約法，是銷售人員利用第一次當(dāng)面預(yù)約時所掌握的有關(guān)情況實(shí)施第二次或更多次當(dāng)面預(yù)約的方法。銷售實(shí)踐證明，許許多多的銷售活動都是銷售人員連續(xù)多次當(dāng)面預(yù)約客戶才引起客戶的注意和興趣，進(jìn)而為以后成功銷售打下堅實(shí)基礎(chǔ)的。
2.調(diào)查預(yù)約法
調(diào)查預(yù)約法，是銷售人員利用調(diào)查的機(jī)會預(yù)約客戶的方法。這種方法隱蔽了直接推銷產(chǎn)品的目的，客戶比較容易接受，在實(shí)際中也很容易操作。
3.饋贈預(yù)約法
饋贈預(yù)約法，是銷售人員利用贈送小禮品給客戶，從而引起客戶興趣，進(jìn)而預(yù)約客戶的方法。在選擇所送禮品之前，銷售人員應(yīng)十分全面地了解客戶的喜好，投其所好。
4.好奇預(yù)約法
好奇預(yù)約法，是利用客戶的好奇心，預(yù)約客戶的方法。銷售人員可以利用語言、動作或其他方式，引起客戶的好奇心，以便吸引客戶的興趣。
5.求教預(yù)約法
通常情況下，人人都不忍心拒絕一個登門虛心求教的人。求教預(yù)約法正是利用客戶的這個弱點(diǎn)預(yù)約客戶的方法。銷售人員在使用求教預(yù)約法時應(yīng)認(rèn)真策劃，把要求教的問題與自己的銷售工作有機(jī)地結(jié)合起來，以期達(dá)到成功預(yù)約客戶的目的。
6.贊美預(yù)約法
人人都喜歡得到別人的贊美。贊美預(yù)約法就是利用人們的自尊心和希望得到贊美的愿望來達(dá)到成功預(yù)約客戶目的的方法。贊美預(yù)約法更適于女性。當(dāng)然，贊美對方一定要真誠，講究技巧，恰如其分，切忌無端夸大、虛情假意，若方法不當(dāng)，反而會起到反作用。
7.問題預(yù)約法
問題預(yù)約法，就是直接向客戶提問，引起客戶的興趣，從而促使客戶集中精力，更好地理解和記憶銷售人員發(fā)出的信息，為激發(fā)客戶的購買欲望奠定基礎(chǔ)。
8.利益預(yù)約法
利益預(yù)約法，是銷售人員通過簡要說明產(chǎn)品的利益而引起客戶的注意和興趣，從而轉(zhuǎn)入面談的預(yù)約方法。利益預(yù)約法的主要方式是陳述和提問，就是告訴客戶你所銷售的產(chǎn)品給其帶來的好處。這種方法迎合了大多數(shù)客戶的求利心理，突出了銷售重點(diǎn)與產(chǎn)品優(yōu)勢，有利于很快達(dá)到預(yù)約客戶的目的。
銷售員當(dāng)面預(yù)約成功的技巧二、當(dāng)面預(yù)約應(yīng)注意的技巧
當(dāng)面預(yù)約客戶時，除了要靈活運(yùn)用以上八招外，銷售人員還應(yīng)注意以下技巧：
1.恰當(dāng)?shù)淖晕医榻B
當(dāng)面預(yù)約客戶時，尤其是對于一些陌生人，銷售人員必須立即向?qū)Ψ奖砻髯约旱纳矸?，以免對方持懷疑的態(tài)度。常見的方法是禮貌地遞上自己的名片。
自我介紹時，銷售人員一定要注意語言及個人形象，態(tài)度要誠懇，語言要簡單明了，從而給客戶留下良好的印象。
2.做好當(dāng)面預(yù)約客戶的心理準(zhǔn)備
當(dāng)面預(yù)約客戶前，銷售人員一定要做好各種心理準(zhǔn)備。因?yàn)殇N售是與拒絕打交道的，在當(dāng)面預(yù)約客戶時可能會遭到各種困難，但銷售人員要充分理解客戶，坦然面對困難，善于調(diào)整自己，以正確發(fā)揮自己的工作能力和辦事水平。
3.用提問引起客戶的注意
在當(dāng)面預(yù)約客戶時，提問是引起客戶注意的常用手段。提問的目的只有一個，那就是了解客戶的需要，引起客戶的好奇心。優(yōu)秀的銷售人員在對客戶進(jìn)行提問時都是非常慎重的，因?yàn)樗麄冎?，恰到好處的提問如同水龍頭控制著自來水的流量。銷售人員可通過巧妙的提問得到相應(yīng)的更多的信息，促使客戶做出反應(yīng)。
4.想好開場白
當(dāng)面預(yù)約客戶時，開場白極其重要，因?yàn)楹芏嗫蛻袈犱N售人員前面的話比聽后面的話認(rèn)真得多。所以，銷售人員講完第一句話時，客戶就會自覺不自覺地決定盡快結(jié)束談話還是準(zhǔn)備繼續(xù)聽下去。一般來說，洽談中的客戶在剛開始的30秒內(nèi)所獲得的刺激信號，一般比以后10分鐘所獲得的要深刻得多。因此，銷售人員最初的談話就要抓住客戶的注意力，應(yīng)該快速想好當(dāng)時所要講的話，尤其是最初的一兩句話。
5.學(xué)會適應(yīng)客戶
客戶是千差萬別的，銷售人員必須以不同的方式預(yù)約不同的客戶，即銷售人員應(yīng)學(xué)會適應(yīng)客戶。在當(dāng)面預(yù)約客戶時，銷售人員可以用“角色扮演法”，即根據(jù)不同的客戶來改變自己的語言風(fēng)格、服裝儀表、心理和情緒等。
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