銷售員處理價格異議的對策
任何銷售人員在推銷過程中都可能會遭遇客戶提出的價格異議,其中很多銷售人員都說自己公司的產(chǎn)品價格太高,不具有競爭力,把自己賣不出產(chǎn)品的原因歸罪于此。今天學習啦小編給大家分享一些銷售員處理價格異議的對策,希望對大家有所幫助。
銷售員處理價格異議的對策一、讓客戶明白價格和價值的不同
當客戶提出不能接受產(chǎn)品價格的時候,銷售人員要學會用價值比價格,讓客戶了解到價格與價值之間的差異。例如,同樣一瓶純凈水,為什么客戶到街邊的小商店買是2元,而在五星級酒店買卻需要10元?同樣道理,為什么住五星級飯店與住一般旅館價格相差那么懸殊,就是因為所享受到的服務舒適程度不同,這就是說價格和價值之間必然存在著差異性。又如,為什么寶馬轎車售價那么高,卻仍舊有眾多客戶愿意購買?因為寶馬質(zhì)量非常好,而且擁有良好的售后服務,更重要的,它是成功和尊貴的象征,所以客戶不在乎價格??蛻絷P注的是寶馬的價值而不是價格。銷售人員要設法讓客戶明白,對客戶來說,產(chǎn)品價值的重要性遠遠高于價格。銷售人員應該牢記,價格并非絕對的,而應把焦點放在價值上,這才是正確的選擇。
銷售員處理價格異議的對策二、“隔離”策略處理客戶異議
“隔離”策略就是,當價格成為某客戶的問題時,銷售人員應該盡快將該客戶帶離現(xiàn)場,以避免感染其他客戶。也就是說,當某客戶在銷售現(xiàn)場提出“太貴了”的異議時,銷售人員應該引導客戶到另一處慢慢談價格。當銷售人員忽略“隔離”提出價格異議的客戶時,該客戶提出的價格異議就會引起現(xiàn)場其他客戶的認同,而其他客戶就會表達“××才賣××元”?;蛘撸斈晨蛻籼岢鲆痪鋬r格異議時,其他客戶就會產(chǎn)生聯(lián)想,最后他們就會凝聚,團結(jié)在一起強行壓價。因此,當遇到這種情況時,銷售人員最好采取“隔離”策略處理客戶異議。
銷售員處理價格異議的對策三、設法證明產(chǎn)品價格的合理性
如果客戶認為競爭對手的產(chǎn)品價格合理,你的價格太高,你應該設法證明價格不同的原因,證明你的產(chǎn)品價格的合理性,如競爭對手比本公司的規(guī)模大或小。如果客戶想購買某種廉價產(chǎn)品來代替銷售人員推銷的產(chǎn)品,銷售人員應設法將兩種產(chǎn)品對比,證明自己的產(chǎn)品能為客戶帶來的特殊利益。如果客戶說過去購買同類產(chǎn)品不是這個價格,言外之意是對價格上漲不滿,銷售人員應該態(tài)度誠懇、實事求是地告訴客戶并非本公司單獨提價,而且調(diào)整原因是產(chǎn)品質(zhì)量提高、功能改進、原料價上漲、購買價格提高等。
銷售員處理價格異議的對策四、優(yōu)勢比較處理客戶價格異議
客戶在購買產(chǎn)品的過程中,常常會將產(chǎn)品的價格與其他廠商同類產(chǎn)品的價格作比較,提出價格異議。如“你們的產(chǎn)品價格怎么這么高啊?人家的產(chǎn)品要比你們的便宜得多。”遇到這種情形,銷售人員可以采取比較優(yōu)勢的方法,突出自家產(chǎn)品所擁有的其他賣家的產(chǎn)品不具備的優(yōu)勢,使客戶不得不放棄價格異議。一般地,以自己產(chǎn)品的長處與同類產(chǎn)品的短處進行比較或采取示范方法,將自己的產(chǎn)品與劣質(zhì)的競爭產(chǎn)品放在一起做示范表演,借以強調(diào)自己產(chǎn)品的優(yōu)點,從而說服客戶,是優(yōu)勢比較法處理客戶價格異議的最佳應用。
銷售員處理價格異議的對策五、強調(diào)優(yōu)點處理客戶價格異議
當客戶對產(chǎn)品價格提出異議時,銷售人員應多強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點,強調(diào)“一分錢,一分貨”,通過對產(chǎn)品的詳細分析,使客戶認識到他花這么多錢是值得的。例如,一位女士想購買某種牌子的化妝品,但又覺得價格太高,有點舍不得,便提出價格異議。于是,銷售人員說:“小姐,您不知道,這種牌子的化妝品含有從靈芝、銀耳、鹿茸中提取的特殊生物素,具有調(diào)節(jié)和改善皮膚組織細胞代謝作用的特殊功效。因此,可消除皺紋,使粗糙的皮膚變得細膩,并能達到美容的目的。況且,它的用量很少,一天只需使用一次,適用于任何類型的皮膚。一套可使用半年。”女客戶聽了這番細致的解釋,心里的價格異議隨之煙消云散。
銷售員處理價格異議的對策六、酌情調(diào)價處理客戶價格異議
如果客戶對產(chǎn)品的價格有異議,銷售人員在權限允許的范圍內(nèi),可以根據(jù)具體情況適當下調(diào)價格,促使客戶大量訂貨,以求薄利多銷。如果調(diào)價幅度較大,超出了權限范圍,則應當向本公司主要領導請示,切不可自作主張,隨意調(diào)價。
銷售員處理價格異議的對策七、不要一味地降價
當客戶提出價格異議時,降價不是萬能的,因為即使將成本價300元的產(chǎn)品以150元的價格賣給客戶,客戶還是會認為你賺了他的錢。比如:
客戶:“這雙長筒靴就只能打八折了嗎?你幫我打六折我就買了!”
銷售人員:“打八折已經(jīng)是我們最大的讓步了,因為這雙靴子的面料是進口的小羊皮,穿起來非常柔軟舒適,而且我們實行‘質(zhì)量三包’。這已經(jīng)是物超所值了!”
客戶:“打六折吧,我現(xiàn)在就買下!”
銷售人員:“看你真心喜歡這雙長筒靴,就給你一雙!”
客戶:“其實,就這你還是大有賺頭的!”
可見,當客戶對價格產(chǎn)生異議時,無論銷售人員如何強調(diào)打折、讓利,無論如何降低產(chǎn)品的價格,客戶永遠不會相信這是事實,仍認為商家在賺錢,而永遠不會賠本。因此,銷售人員不能把客戶的忠誠度建立在價格上,而應用產(chǎn)品的質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)服務去吸引客戶。
銷售員處理價格異議的對策八、用較小的計價單位報價
對于某些可以大量出售的產(chǎn)品,如果以噸為單位計價每噸1000元,但許多客戶只購買少量的,如果100斤或200斤,銷售人員就應該以每公斤的價格向客戶報價:每公斤1元。這樣的報價要比每噸1000元的報價更富有吸引力。
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