舉例法在根除客戶異議中的應用
舉例法在根除客戶異議中的應用
舉例法也叫例證法，或者叫旁證法，是讓事實說話，是銷售人員用列舉事例的方法來引導客戶同意自己的觀點，以解除客戶異議的處理方法。今天學習啦小編給大家分享一些舉例法在根除客戶異議中的應用，希望對大家有所幫助。
舉例法在根除客戶異議中的應用一、舉例法的適用性
運用舉例法根除客戶異議，是直接用準客戶認識的老關系人已購買你的產(chǎn)品為例，向你的客戶宣傳，那么客戶會很感興趣的。他會向老關系詢問有關情況，而且極容易受老關系的影響，從而達成共識。這就是銷售人員用事實說話，用有力的證據(jù)來打動客戶。
一般來說，客戶對銷售人員有種本能的拒絕。他們不相信銷售人員，認為他們是“王婆賣瓜，自賣自夸”?？蛻舳嘞嘈抛约鹤龀龅呐袛嗷蛳嘈拍切┧麄兪熘?、尊重的人的經(jīng)歷或意見?，F(xiàn)代推銷學的觀點認為：對于客戶的購買，廣告、銷售人員的宣傳、介紹說明起到通知的作用，而來自親朋好友的介紹說明則起到客觀評價的作用。那么，如何才能用好舉例說明法呢?下面幾種就是舉例法根除客戶異議的最好例子：
“您知道二樓的王阿姨吧，她一次就買去了兩套這種保暖內衣，和老伴一人一套呢。”
“您熟悉的張?zhí)?，前天便買了這種牌子的產(chǎn)品，而且一下子買了兩套呢!”
“××公司的錢總也投了這種保險，聽他說，他和你還是老同學呢。”
“如果您也能像您的朋友李先生那樣購買我們的產(chǎn)品，那將是無上的榮光。”
“您還記得前不久晚報的一篇報道嗎?一位婦女正是買了廉價的假冒染發(fā)產(chǎn)品，結果造成中毒，整個臉都腫起來了，真可怕呀!到頭來，不但頭發(fā)沒有染成，反而添了新病。聽說那些假冒偽劣的染發(fā)產(chǎn)品還會致癌吶!我們的染發(fā)產(chǎn)品盡管在價格上稍高一些，但它是通過國家質量檢測的，絕對保證您的安全，不會損害您的皮膚。雖然多花一些錢，但可獲得漂亮、健康的保證，您說這筆錢花得值不值呢?”可以看出，以上幾個例子都能體現(xiàn)化解客戶異議的優(yōu)點。
舉例法在根除客戶異議中的應用二、舉例法的優(yōu)點
運用舉例法根除客戶異議有以下優(yōu)點：
1.客戶會感到銷售人員是完全可以信賴的。
2.只有這樣，銷售人員才能掌握推銷洽談的主動權，才能使推銷按照自己的意圖，引導著客戶進行下去，從而取得事半功倍的效果。
舉例法在根除客戶異議中的應用三、運用舉例法應注意的問題
當然，運用舉例法根除客戶異議時必須注意以下問題：
1.例證必須實事求是。運用舉例說明法旨在通過真實的事例引導客戶消除異議，因此，銷售人員應注意引用的事例必須真實可靠，不可杜撰、欺騙客戶。
2.例證必須適宜。銷售人員選用的例證必須緊緊圍繞客戶的異議，能對客戶產(chǎn)生某些影響。亦即除了銷售人員選用的例證要實事求是以外，還必須是客戶較信服、熟知的人和事，客戶對該實例較為敏感，確實能打動、說服客戶購買。
3.給予證實。如果條件允許的話，銷售人員可以讓客戶與事例中的人聯(lián)系，以證實事例的真實性，效果更佳。例如，“您認識咱村的張大媽嗎?她吃了兩個療程的藥就能下地了。這里有她家的電話，您可以問問她。”
舉例法是一種很好的根除客戶異議的方法，但舉例說明法重在有理有據(jù)，只有銷售人員能拿出真實可靠的事例來，客戶才會相信，異議才能化解，交易才能達成。
值得提醒的是，舉例法根除客戶異議必須是實實在在存在的事情，才可以成為例證。銷售人員采用舉例法時，應避免杜撰例證，否則會使客戶產(chǎn)生反感，產(chǎn)生不信任，對自身對公司都會產(chǎn)生惡劣的影響，這樣就會適得其反。
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