舉例法在根除客戶(hù)異議中的應(yīng)用
舉例法在根除客戶(hù)異議中的應(yīng)用
舉例法也叫例證法，或者叫旁證法，是讓事實(shí)說(shuō)話(huà)，是銷(xiāo)售人員用列舉事例的方法來(lái)引導(dǎo)客戶(hù)同意自己的觀點(diǎn)，以解除客戶(hù)異議的處理方法。今天學(xué)習(xí)啦小編給大家分享一些舉例法在根除客戶(hù)異議中的應(yīng)用，希望對(duì)大家有所幫助。
舉例法在根除客戶(hù)異議中的應(yīng)用一、舉例法的適用性
運(yùn)用舉例法根除客戶(hù)異議，是直接用準(zhǔn)客戶(hù)認(rèn)識(shí)的老關(guān)系人已購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品為例，向你的客戶(hù)宣傳，那么客戶(hù)會(huì)很感興趣的。他會(huì)向老關(guān)系詢(xún)問(wèn)有關(guān)情況，而且極容易受老關(guān)系的影響，從而達(dá)成共識(shí)。這就是銷(xiāo)售人員用事實(shí)說(shuō)話(huà)，用有力的證據(jù)來(lái)打動(dòng)客戶(hù)。
一般來(lái)說(shuō)，客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員有種本能的拒絕。他們不相信銷(xiāo)售人員，認(rèn)為他們是“王婆賣(mài)瓜，自賣(mài)自夸”?？蛻?hù)多相信自己做出的判斷或相信那些他們熟知的、尊重的人的經(jīng)歷或意見(jiàn)。現(xiàn)代推銷(xiāo)學(xué)的觀點(diǎn)認(rèn)為：對(duì)于客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)，廣告、銷(xiāo)售人員的宣傳、介紹說(shuō)明起到通知的作用，而來(lái)自親朋好友的介紹說(shuō)明則起到客觀評(píng)價(jià)的作用。那么，如何才能用好舉例說(shuō)明法呢?下面幾種就是舉例法根除客戶(hù)異議的最好例子：
“您知道二樓的王阿姨吧，她一次就買(mǎi)去了兩套這種保暖內(nèi)衣，和老伴一人一套呢。”
“您熟悉的張?zhí)疤毂阗I(mǎi)了這種牌子的產(chǎn)品，而且一下子買(mǎi)了兩套呢!”
“××公司的錢(qián)總也投了這種保險(xiǎn)，聽(tīng)他說(shuō)，他和你還是老同學(xué)呢。”
“如果您也能像您的朋友李先生那樣購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，那將是無(wú)上的榮光。”
“您還記得前不久晚報(bào)的一篇報(bào)道嗎?一位婦女正是買(mǎi)了廉價(jià)的假冒染發(fā)產(chǎn)品，結(jié)果造成中毒，整個(gè)臉都腫起來(lái)了，真可怕呀!到頭來(lái)，不但頭發(fā)沒(méi)有染成，反而添了新病。聽(tīng)說(shuō)那些假冒偽劣的染發(fā)產(chǎn)品還會(huì)致癌吶!我們的染發(fā)產(chǎn)品盡管在價(jià)格上稍高一些，但它是通過(guò)國(guó)家質(zhì)量檢測(cè)的，絕對(duì)保證您的安全，不會(huì)損害您的皮膚。雖然多花一些錢(qián)，但可獲得漂亮、健康的保證，您說(shuō)這筆錢(qián)花得值不值呢?”可以看出，以上幾個(gè)例子都能體現(xiàn)化解客戶(hù)異議的優(yōu)點(diǎn)。
舉例法在根除客戶(hù)異議中的應(yīng)用二、舉例法的優(yōu)點(diǎn)
運(yùn)用舉例法根除客戶(hù)異議有以下優(yōu)點(diǎn)：
1.客戶(hù)會(huì)感到銷(xiāo)售人員是完全可以信賴(lài)的。
2.只有這樣，銷(xiāo)售人員才能掌握推銷(xiāo)洽談的主動(dòng)權(quán)，才能使推銷(xiāo)按照自己的意圖，引導(dǎo)著客戶(hù)進(jìn)行下去，從而取得事半功倍的效果。
舉例法在根除客戶(hù)異議中的應(yīng)用三、運(yùn)用舉例法應(yīng)注意的問(wèn)題
當(dāng)然，運(yùn)用舉例法根除客戶(hù)異議時(shí)必須注意以下問(wèn)題：
1.例證必須實(shí)事求是。運(yùn)用舉例說(shuō)明法旨在通過(guò)真實(shí)的事例引導(dǎo)客戶(hù)消除異議，因此，銷(xiāo)售人員應(yīng)注意引用的事例必須真實(shí)可靠，不可杜撰、欺騙客戶(hù)。
2.例證必須適宜。銷(xiāo)售人員選用的例證必須緊緊圍繞客戶(hù)的異議，能對(duì)客戶(hù)產(chǎn)生某些影響。亦即除了銷(xiāo)售人員選用的例證要實(shí)事求是以外，還必須是客戶(hù)較信服、熟知的人和事，客戶(hù)對(duì)該實(shí)例較為敏感，確實(shí)能打動(dòng)、說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。
3.給予證實(shí)。如果條件允許的話(huà)，銷(xiāo)售人員可以讓客戶(hù)與事例中的人聯(lián)系，以證實(shí)事例的真實(shí)性，效果更佳。例如，“您認(rèn)識(shí)咱村的張大媽嗎?她吃了兩個(gè)療程的藥就能下地了。這里有她家的電話(huà)，您可以問(wèn)問(wèn)她。”
舉例法是一種很好的根除客戶(hù)異議的方法，但舉例說(shuō)明法重在有理有據(jù)，只有銷(xiāo)售人員能拿出真實(shí)可靠的事例來(lái)，客戶(hù)才會(huì)相信，異議才能化解，交易才能達(dá)成。
值得提醒的是，舉例法根除客戶(hù)異議必須是實(shí)實(shí)在在存在的事情，才可以成為例證。銷(xiāo)售人員采用舉例法時(shí)，應(yīng)避免杜撰例證，否則會(huì)使客戶(hù)產(chǎn)生反感，產(chǎn)生不信任，對(duì)自身對(duì)公司都會(huì)產(chǎn)生惡劣的影響，這樣就會(huì)適得其反。
看了“"舉例法在根除客戶(hù)異議中的應(yīng)用"”的人還看了：