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演講如何才能滿足聽眾的情感需求

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  演講者站在臺上就是商人,你的商品就使你的信息,你要做的就是將它們推銷給你的聽眾。你的聽眾或許能夠暫時被你吸引,但要想長久地保持這種狀態(tài)卻并非易事,因為他們的注意力會不斷發(fā)生變化。因此在演講中你必須始終記得我們前面所反復強調(diào)的你要洞悉聽眾的情感和心理,只有抓住他們的心理,你的演講才能始終引人入勝。你所列舉的每一個事例,都應(yīng)考慮聽眾的心理需要盡量與他們的切身利益聯(lián)系起來。

  心理學家馬斯洛發(fā)現(xiàn)所有人都有5個等級的需要,從最初級到最高級分別為:生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我實現(xiàn)需要(就是人們瞬間產(chǎn)生的短暫的成就感,在那一刻你會認為自己絕對正確)。因此你在進行演講時就要在心里始終提醒自己注意聽眾的這些需求,從而引導他們關(guān)注你的演講。

  下面是25條在任何情況下都不過時的商人成功法則,從中你可以清晰地看到馬斯洛的需求層次論所涉及到的每一項內(nèi)容。參照這25條成功法則,看自己是否在演講中做到將這些情感需求考慮在內(nèi):

  1. 賺錢;

  2. 省錢;

  3. 節(jié)約時間;

  4. 省力;

  5. 獲得舒適;

  6. 改善健康;

  7. 擺脫痛苦;

  8. 成為時尚;

  9. 吸引異性;

  10. 獲得贊賞;

  11. 保持財富;

  12. 增加快樂;

  13. 滿足好奇;

  14. 保護家庭;

  15. 獨具風格;

  16. 滿足個人愛好;

  17. 超越他人;

  18. 擁有美好;

  19. 避免批評;

  20. 遠離麻煩;

  21. 把握機遇;

  22. 堅守獨立;

  23. 維護信譽;

  24. 支配生活;

  25. 永遠安全。

  了解你的聽眾

  你正在努力地吸引你的聽眾,那么他們是誰呢?大體說來,他們對你說來有需求、有目的、有困難、注意力還不易集中。那么他們的需求、目的和困難又是什么呢?這些將在本書后面的章節(jié)中以提問的方式來對聽眾進行分析研究。

  成為聽眾的一員

  一位準備充分的講話者不僅要考慮到聽眾關(guān)心的問題,而且事先在大腦中就已經(jīng)勾勒出一幅輪廓:現(xiàn)場會出現(xiàn)哪些可能發(fā)生的情況影響講話的進行,一些聽眾可能會事先對講話者的話題或信譽作出一種預期。但是你不要主觀地以為你的聽眾對你講話中的材料了如指掌;比如許多出生在20世紀80年代的年輕人很可能根本就不清楚朝鮮戰(zhàn)爭和越南戰(zhàn)爭、美國總統(tǒng)肯尼迪的遇刺案等等。你最好的準備就是:既不要過分高估聽眾的實力,也不能對講話材料的統(tǒng)領(lǐng)性過分自信。

  如果你一旦在講話過程中遇到了聽眾的突然發(fā)問,你就要做好準備將材料的每一處重要細節(jié)——包括前因、后果、過渡及結(jié)論一一向聽眾解答。

  專家計劃:告訴聽眾他們會有哪些收益

  1. 首先提高你的嗓音。向觀眾列明3項為什么他們應(yīng)該聽你的講話的理由;在列舉原因的同時告訴他們你將使他們獲益。

  2. 假設(shè)你是一名吉普車推銷員。將一張單子分為兩欄。前面的一欄為商品,后面的一欄為性能。列出4種商品,每種商品至少要有一種獨特的性能。

  聽眾背景分析:需要提前了解的信息

  1. 聽眾的主要需求、問題和關(guān)注的焦點:

  2. 課題知識和詞匯水平:

  3. 與講話者之間的角色關(guān)系:

  4. 教育水平:

  5. 年齡:

  6. 性別及男女比例:

  7. 民族:

  8. 職業(yè):

  9. 聽眾數(shù)量:

  10. 會議有無特殊目的或意義?

  11. 宗教信仰:

  12. 政治背景:

  13. 演說背景:

  14. 演說前后有無其他演說者?

  15. 演說前是否有酒會或宴會?

  16. 聽眾反應(yīng)如何?

  17. 聽眾對哪些內(nèi)容反應(yīng)最積極?

  18. 聽眾對哪些內(nèi)容反應(yīng)最平淡?

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