咨詢師應(yīng)對家長話術(shù)及常見問題解答
“招生話術(shù)”是招生過程中極為重要的一部分。很多機構(gòu)沒有對相關(guān)市場招生人員進行過系統(tǒng)性的招生問題總結(jié)及應(yīng)對話術(shù)梳理，下面是小編為大家收集關(guān)于咨詢師應(yīng)對家長話術(shù)及常見問題解答，歡迎借鑒參考。
1、你們學(xué)費好貴，一下要交這么多錢，太多了?
咨詢師：那是，我也覺得挺多的，但是這對孩子的一生來說，這點錢算什么呢?如果孩子考不上學(xué)，這錢夠給他買學(xué)校還是夠他生活?買學(xué)校能跟現(xiàn)在長知識比嗎?讓他拿這錢生活，夠半年用嗎?
2、你們這也忒貴了!
咨詢師：這可是為孩子贏得美好前程的機會，拿這么點錢來為孩子夯實基礎(chǔ)，幫助孩子提升成長，您還覺得貴?
3、你們總給我換老師，我要是都不滿意怎么辦?
咨詢師：每換一次老師，都意味著我們前期的工作是白干，重新選老師，要做同樣多的工作，您說我們會不會加油讓他一次成功呢?再說，孩子再特別，不會連我們所有的老師都輔導(dǎo)不了吧?
4、退費憑什么扣我500、300?
咨詢師：退的前提是，您孩子曾經(jīng)是我們的學(xué)生，那老師選了沒?教案做過沒?計劃做過沒?審過嗎?學(xué)位占過沒?孩子評估報告做過沒?就算這些都沒發(fā)生，我給您孩子提供的教育方法，值不值這個錢?大頭錢都退回去了，您也得理解下我們老師的為孩子的付出不是嗎?
5、全托的話怎么收費?怎么優(yōu)惠呀?
咨詢師：費用本來是按照課時量收取的，如果您報的課時多，就已經(jīng)享受便宜價格了。全托，是您把孩子托在這，占著工位，用著答疑老師，請班主任全天幫您看管，享受服務(wù)比別人多，應(yīng)該我多收您錢才對，為什么您反而要優(yōu)惠呢?
6、家長：你們是用什么具體的方式來培養(yǎng)孩子的學(xué)習(xí)興趣和提高成績的?
咨詢師：學(xué)習(xí)興趣和提高成績是相助相長、不可分割的，成績不提高能有興趣嗎?有興趣成績能不提高嗎?因此興趣是在教與學(xué)中培養(yǎng)的，也是根據(jù)孩子不同階段的反應(yīng)調(diào)整的，因此它不是用手抓得住，用嘴說的出的。
7、你們一次性付費我接受不了，就不能變通么?(我想做長期的計劃，但一次先交一兩個月的，到時候再續(xù)交。如果效果好，我肯定會續(xù)交的，你們放心好了。)
咨詢師：這個錢你早晚都得交，現(xiàn)在跟我往后拖一個月，只不過圖個心里安慰?？墒?，您知道這將給您帶來多大損失嗎?
A：晚交課時少，價格高;
B：好老師特怕砸自己的牌子，您只交一個月費用，就那么幾課時，根本提不高，哪個優(yōu)秀的老師敢接呢?
C：就算我去求教務(wù)部，找老師把您孩子接了，做教案，做計劃全都根據(jù)財務(wù)提供的收款紀(jì)錄來，就一個月，幾個課時，您覺得他會專心抽時間賣勁給您做方案嗎?
8、你們怎么可以保證是XX名校的老師?
咨詢師：XX名校的教師我們確實儲備很多，但我還是要說您，這是您選擇老師的誤區(qū)。雖說中考和小學(xué)畢業(yè)考試有些地方是單獨命題，使用的教材也不太一樣。所以您就認(rèn)為同一地方的老師能把握住考試出題的思路。其實各地方的試題和教材有所不同，但國家教育部門對全國各中小學(xué)的教學(xué)要求都是一致的，各地的試題，教材和知識點也都基本上是一致的?？荚嚨脑囶}千變?nèi)f化，但所考的知識點是不變的，找其他地方的老師也一樣能考好成績。除非直接找出題的老師做家教，但這樣的考試，請您家去了，可不并不一定是皆大歡喜的事，您說呢?
9、就在這期末考試前能不能看到效果啊?
咨詢師：如果只靠我們老師這幾堂課講的內(nèi)容，就能看到效果(調(diào)侃)。但這不可能!大考是對一學(xué)期的檢驗，“1對1”就是再快，幾節(jié)課能教一個學(xué)期的東西嗎?所以三個月內(nèi)的考試，成績考好了，您可以來看我，考的不好，您千萬別來找我(幽默)，我們老師沒那么大本事，一上手，就把您孩子成績講倒退了。另外決定孩子成績有很多因素，臨場發(fā)揮也很重要，所以您需要客觀的看待孩子的成長和成績。
10、不在合同上體現(xiàn)以后出現(xiàn)問題怎么解決，把費用都交了我們以后就被動了。(適合簽約式培訓(xùn))
咨詢師：這話不是你提出來，我們才幫你想到的，你沒來我們學(xué)校我們都想好了。不喜歡我們的課程，一個月就把錢退回家了，合同都給你寫的好好的了，您可以詳細(xì)看下?考察了一個月都覺得沒問題了，說明我們不會有問題，那就跟我們一起為孩子的成長提升加油，您覺得會出現(xiàn)什么問題?
11、我家確實條件有限，可不可以報短期的?
咨詢師：很理解您的心情，但是想讓孩子能夠長期有所獲，有所提升，我建議您還是給孩子按照我們制定的學(xué)習(xí)計劃走，學(xué)習(xí)本身就是一個長期性的提升過程，短期內(nèi)孩子的學(xué)習(xí)效果并不能得到很好的鞏固，對于您來講，條件當(dāng)下比較難，我們大人怎么克服都不能影響孩子的成長和提升，您說呢?困難只是暫時的，但孩子的學(xué)習(xí)不能耽誤，也需要長期跟蹤鞏固。
12、我孩子的問題比較突出，有個好老師指導(dǎo)幾節(jié)課就行，可以報幾節(jié)嗎?
咨詢師：您現(xiàn)在說說，是突出在哪幾個章節(jié)(或哪些能力)上，分別用多少個課時解決掉?(留給家長2秒鐘思考，然后自問自答)不能因為不想給孩子解決問題，而說孩子沒問題，對嗎?如家庭條件確實有限，建議先針對一科輔導(dǎo)，其他科目在答疑教室輔助。效果好家長自然會續(xù)費。
13、你們這兒有沒有做過教學(xué)效果的統(tǒng)計啊?一共有多少孩子?不同階段和成績的孩子都提高多少分?有什么具體的辦法?我可以看看么?
咨詢師：肯定有。這么大機構(gòu)，對這事能沒有統(tǒng)計嗎?但是隨便一個家長都能拿到，那能是真的嗎?我們不扯別人，先關(guān)注咱自己的孩子下一步怎么辦吧(轉(zhuǎn)移話題)。
14、沒有詳細(xì)的針對孩子的學(xué)習(xí)計劃，太籠統(tǒng)，告訴我具體每個知識點用多長時間提高?(適合一對一)
咨詢師：“1對1教學(xué)”就是根據(jù)孩子的特點量體裁衣，因時制宜!計劃做的再完美，他也因為孩子接受能力、訓(xùn)練效果等原因，發(fā)生推遲或提前，如果完全按照計劃來，那不就是大班了嗎?還“1對1”干嗎?我們的教學(xué)需要根據(jù)孩子的學(xué)情及進度不斷實施調(diào)整優(yōu)化，教學(xué)需要做到真正的定制化和個性化。
15、小學(xué)二年級的學(xué)生，來上課需要倒車，家長沒時間和精力來接送，想要上家來補習(xí)的老師。
咨詢師：好老師就跟好醫(yī)院的好大夫一樣，都是大爺派的，有教不完的學(xué)生，從好老師本身來講，也都不情愿到場輔導(dǎo)?您能請到家的，會是真正的好老師嗎?咱是求學(xué)，再遠(yuǎn)也是值得的。
16、我們已經(jīng)請一名老師補習(xí)，但價錢沒你們那么高?
咨詢師：
(1)老師自己很清楚自己的水平，他明明每小時值200，別人花50，他寧愿閑著也不會去的，那會影響他的聲譽;
(2)如果是跟我校同水平的老師，教學(xué)效果監(jiān)控的也同樣好，我當(dāng)然祝賀您找到了花錢少的。但我還是很好奇，為什么他那么優(yōu)秀，卻又這么便宜呢?…(根據(jù)家長的回答，給予回應(yīng)。)
17、孩子厭學(xué)不去怎么辦?
咨詢師：孩子不吃飯，就讓他餓著嗎?孩子生病不吃藥，就讓他病著嗎?孩子不學(xué)習(xí)，就由著他嗎?肯定要一起想辦法，讓他心甘情愿的來，你實在沒招，就推薦我?guī)湍鷾贤?，好不?我們的課堂也最注重從興趣上引導(dǎo)孩子，興趣是最好的導(dǎo)師，老師也都有對付厭學(xué)孩子的絕招，別的不敢說，愛上學(xué)習(xí)，我們還是有能力做到的!
18、收費太高了，我孩子不用這么好的老師，要一般的老師就可以。
咨詢師：(開個玩笑)給孩子買衣服時，您會說：衣服太貴了，我只要個袖子就行?不是收費高，是教師價值就那么高。都是蘋果，一個是剛從樹上摘下來的新鮮蘋果，一個是才樹上掉下來的爛蘋果，雖然都好吃，但爛的吃了會拉肚子，會中毒。給孩子找老師，一般的老師，就是那爛蘋果，用了會把孩子時間浪費掉，會耽誤孩子終身大事，您說呢?
19、我現(xiàn)在沒時間，去不了!有時間了我會主動與你聯(lián)系!假期再說!
咨詢師：
(1)您說的好，干活先干重要的，不是及時的。您是在忙著給孩子掙錢嗎?但如果孩子成績提高了，有出息了，您可以少為他奮斗20年，您說哪個更重要呢?
(2)家長，恕我直言，您的工作問題只“出”這一次，都著急了，孩子比您可憐多了。他的學(xué)習(xí)問題早就一大堆，學(xué)校老師的孩子多，沒幫您盯過來，所以不急，您可就他一個，您不趕緊幫他，在等誰呢?
20、“要做決定的話，我得先跟孩子他媽媽\爸爸商量下!”
咨詢師：
(1)“我完全理解，家長，不過這是對孩子未來有重大幫助的一次來訪，我們什么時候可以跟您的太太一起談?”
(2)家長一方真的做不了主(側(cè)面向孩子了解)
(3)不能從根本上接受價格和費用。
(4)擔(dān)心效果。
鑒于此三方面對家長的疑慮進行疏解，然后根據(jù)情況逼單。或讓家長打電話給另一方，或引導(dǎo)孩子對家長施壓。
21、如何證明老師是一線老師?
咨詢師：我們的校訓(xùn)是：中小學(xué)生，教師“1對1”輔導(dǎo)，提高成績有保障。您還要證明我們是不是一線教師，這就像您在清真餐廳里挑大肉一樣，不合適!我們和您對孩子的重視度都是一樣的，教師都是領(lǐng)路人，您把學(xué)生交給我們，這是一份信任，對于孩子的成長，我們安排的老師都是一線的，我們不會辜負(fù)每位家長的信任的，不然我們也不會在我們當(dāng)?shù)刈龅倪@樣好!
22、要是真有效果也就值了，就怕把錢收了，進去容易出來難，現(xiàn)在的這種騙人機構(gòu)太多了!
咨詢師：這確實是現(xiàn)在的社會現(xiàn)象，但人吃五谷雜糧容易得病，咱能因為怕得病，就餓著嗎?總有吃了也健康的，對嗎?我們學(xué)校承諾，如果1個月后在我校提出退費，我們會倒找您20%違約金;您思考一下，那些在這里提不高成績的學(xué)生，我校把他辭退的決心有多大?您個人覺得錢重要，對于好學(xué)校來說，升學(xué)率更重要，臉面更重要，牌子更重要!我們肯定比您跟重視我們對孩子的培養(yǎng)模式，更重視我們的發(fā)展
23、哪家都說是名師，哪有那么多老師到處跑?
咨詢師：：您才是真正聰明的家長，其實選擇一個名師持教對于學(xué)生來講固然重要，但是我跟人覺得選擇一個懂孩子的需求和特點，愿意為孩子的成長認(rèn)真付出的老師更重要，我們機構(gòu)對名師的定義這方面考量是最看重的。
24、陪讀是干什么的?
咨詢師：“一個孩子的學(xué)習(xí)效果，光有好的老師是不能保證的。家長，你知道一個有效的學(xué)習(xí)過程包括哪些步驟嗎?“老師的教”、“學(xué)生的學(xué)”、“課后的練習(xí)”、“最后的心得”，“教”、“學(xué)”、“習(xí)”、“得”。老師教的好，學(xué)生聽得也感覺不錯，一般孩子和家長覺得這已經(jīng)很好了，就放松了警惕，其實這離最后效果的實現(xiàn)，還有一大半的路要走!最終孩子能不能把“聽懂了的”，完整、準(zhǔn)確、快速地寫出來，這還是需要一個很枯燥的“練習(xí)”過程，這個過程也決定了，前面“教”、“學(xué)”的東西是不是轉(zhuǎn)化為孩子的能力，就是決定了輔導(dǎo)的效果。所以，如果你的孩子不是很自覺，回到家之后不能夠主動地復(fù)習(xí)、練習(xí)，我們機構(gòu)就強烈建議孩子來這里上完課之后繼續(xù)陪讀;在老師的指導(dǎo)下，把學(xué)的東西練習(xí)，熟能生巧，最后獲得。這也是為什么同是名校名師執(zhí)教，孩子千差萬別，即使普通學(xué)校也有出類拔萃的學(xué)生的根本原因呀!”
25、你們這里真能提高我孩子的成績嗎?
咨詢師：您這話就像問三甲醫(yī)院：你們能治好病嗎?協(xié)和確實不能治百病，但它畢竟是專門治病的地方，問題只有交給它，才是最有保障的，您孩子現(xiàn)在學(xué)習(xí)遇到問題了，必須立刻解決，把孩子交給我們，我們一定用心為孩子解決問題，我們注重從多方面來幫助孩子：文化知識、學(xué)習(xí)習(xí)慣、家庭教育等，多方面入手，幫助學(xué)生全方面提升
26、這也太貴了，補個課要好幾萬呢?
咨詢師：好幾萬挽救孩子的未來算貴嗎?對您的家庭來說，就是房子小3、2平米，跟孩子的前途比，這3、2平米才算多大的代價?
27、你們有教材嗎?
咨詢師：這個是最基礎(chǔ)的，我們的教材引進北京某知名教育公司的，專業(yè)做少兒英語十多年了，在此教材基礎(chǔ)上，我們學(xué)校有針對我們本地特色在教學(xué)上做了升級和優(yōu)化，對于一個機構(gòu)來講，教學(xué)品質(zhì)是最重要的，我相信我們比您更看重這些，所以請您完全放心我們的教學(xué)品質(zhì)，另外這么多家長的選擇就是最好的一個證明!
28、“我的孩子成績比較好，升學(xué)沒問題”
咨詢師：其實您的孩子在學(xué)校，是最吃虧的，他大量的時間在“陪讀”。因為他的很多功課基本都會了，上課聽的大部分東西對他來說是重復(fù)，也就是說，他在陪著那些成績比他差的孩子聽課，陪著人家追上他，如果他還在重復(fù)中練習(xí)，這么黃金的時間都被廢掉了，您應(yīng)該專門幫他找老師，把它少量的那些不會的問題挑出來，對他做拔高訓(xùn)練，這樣就能打個漂亮的仗!
29、“我的孩子本來成績就不好，更不敢落課來補習(xí)了。”
咨詢師：正因為這樣，才要來補課呢?您的孩子很可憐，他現(xiàn)在正在學(xué)校做“陪讀”呢!學(xué)校正在進行總復(fù)習(xí)，老師們?yōu)榱颂岣呱龑W(xué)率，主要照顧那些有升學(xué)指望的孩子，因此速度快，學(xué)習(xí)量大，功課也難，您的孩子根本跟上不。跟不上意味著什么?就是別人聽，他“陪著”別人聽，這就叫陪讀，也就是陪著別人讀的意思!(繼續(xù)分析學(xué)生處在“陪讀”狀態(tài)的煎熬)。
30、“我再考慮考慮，下星期給你電話!”
咨詢師：隨時歡迎您的來電!您看這樣會不會更簡單些?我星期一下午晚一點的時候給您打電話，還是您覺得星期二上午比較好?
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