房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人
房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人
房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人這么多,你以為你是誰?下面由學(xué)習(xí)啦小編為你分享房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的相關(guān)內(nèi)容，希望對(duì)大家有所幫助。
房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人如何與業(yè)主談價(jià)格：
印象中，從業(yè)這么多年，還真的沒有試過哪套房沒有談過價(jià)就可以成交的。 買的人想便宜些，賣的人想賣的高一些，正常面我們要做的就是如何解決這個(gè)矛盾體，把他們的距離拉近，最終達(dá)成一致條件。
1、 報(bào)價(jià)：
對(duì)于業(yè)主：在沒有客戶的時(shí)候，就要和業(yè)主打好關(guān)系。也就是一直和大家強(qiáng)調(diào)的做好荀盤跟進(jìn)，畢竟我們現(xiàn)在做的還是賣方市場。到有了實(shí)客的時(shí)候，談起來也就事半功倍了。要很清楚物業(yè)狀況，空房什么價(jià)格?連同家私家電是什么價(jià)格?是否欠銀行錢?誰來贖樓?誰出費(fèi)用?給不給傭金?總共下來，最后收款多少錢?
對(duì)于客戶：在報(bào)價(jià)方面一定要留有余地。除了考慮到客戶會(huì)還的價(jià)格之外，我們還要把業(yè)主這邊萬一反價(jià)的余地留在手上。例如：某個(gè)樓盤(報(bào)價(jià)86萬，然后告訴他這是底價(jià)，業(yè)主報(bào)的價(jià)是88萬的，因?yàn)槟阋彩菍?shí)在人所以我就不用跟你報(bào)虛價(jià)了。)打預(yù)防針。
2、 進(jìn)入談價(jià)階段：
對(duì)于客戶：在報(bào)了價(jià)格之后，她有還價(jià)心理是很正常的。第一件事就是要她出價(jià)。 如果出的價(jià)格非常離譜(如出價(jià)72萬)，就告訴我們雖然很想幫你，但你這個(gè)價(jià)錢真的不可能，如果我接受你的委托，我只會(huì)耽誤你的時(shí)間，甚至讓你因?yàn)檫@種不可能的希望而錯(cuò)過一套好房子。到時(shí)候，你可能真的來怪我說："小X啊，其實(shí)那房子我多少多少價(jià)格也是可以出得起的，因?yàn)槟阏f試著幫我去談更低的價(jià)格，我以為你有把握的，好了，現(xiàn)在業(yè)主把房子都賣給別人了，你說怎么辦吧?"某小姐，你說，到時(shí)候，我上哪兒找一套一樣的房子給你呢?再說，上了禮拜我同事有個(gè)客人出82萬買，業(yè)主都沒有答應(yīng)。他說了，原來是一定要賣88萬，圖個(gè)好意頭。因?yàn)樯洗文莻€(gè)客人說可以一次性付款，他才同意少兩萬的。要不這樣，也難得可以買到你喜歡的房子，你如果可以出到這個(gè)價(jià)，按揭的我也去幫你爭取。(作用：強(qiáng)調(diào)業(yè)主的價(jià)錢)。努力把她的那個(gè)價(jià)錢從她腦子里擦掉。如果能加當(dāng)然好，如果不能，不要急，逼的下定不逼，逼不下來就把情況分析給她聽，然后告訴她會(huì)幫她聯(lián)系業(yè)主，有消息給她電話。打預(yù)防針。
如果她出的價(jià)格比價(jià)接近，又能馬上下定(如：80萬)。關(guān)于業(yè)主那邊的價(jià)格還是要強(qiáng)調(diào)(如上了禮拜我同事有個(gè)客人出82萬買，業(yè)主都沒有答應(yīng)。他說了，原來是一定要賣88萬，圖個(gè)好意頭。因?yàn)樯洗文莻€(gè)客戶說可以一次性付款，他才同意少兩萬的。)我也是希望能以便宜的價(jià)格幫你買到這個(gè)房子，但是80萬就真的不可能。要是我拿這個(gè)價(jià)錢去和業(yè)主說，一定會(huì)被他罵：客人不了解市場可以理解，但你做中介公司的竟然來和我說這個(gè)價(jià)錢，你到底懂不懂行情啊!如果那樣，我們公司也就別想再做他的生意了。某小姐，現(xiàn)在業(yè)主要86萬，你希望80萬，相差雖然還是比較大，但既然你看上了，也算是和你有緣，我盡量幫你。要不這樣，也別說86萬，也別說80萬，取個(gè)中間值。如果你同意83萬的話，業(yè)主那邊我盡量去為你爭取!當(dāng)然你一定要先下個(gè)定金，這樣我才有武器和業(yè)主去談。不然誰都說有客人想買，你便宜點(diǎn)吧，業(yè)主才不會(huì)有誠心理我呢!我們定金是成交價(jià)的10%，你是給現(xiàn)金還是刷卡?打預(yù)防針。
對(duì)于業(yè)主：
第一個(gè)回合：告訴業(yè)主，客戶看了房還是很有意向的。因?yàn)樗鞘裁词裁从猛?，所以她要在最近的多少時(shí)間里面要把房子定下來。她這段時(shí)間在專業(yè)看房。你的房子在我們公司也放了段時(shí)間了，我們也很是為你上心。之前也沒少帶客戶去看你的房，但最后總是因?yàn)檫@個(gè)或那個(gè)原因(指一兩個(gè)業(yè)主自己都認(rèn)同的缺點(diǎn))就沒有下文了?，F(xiàn)在既然有這么一個(gè)實(shí)在的客戶，也難得她不在意那些，我們就想著幫你盡量爭取下來。她現(xiàn)在回去要和家人商量一下，晚點(diǎn)會(huì)給我電話。對(duì)了，某先生，這個(gè)房子是你一個(gè)人的名字還是你和你太太兩個(gè)人的?如果客戶說要再帶家人看次房子沒問題吧?你今天或這兩天不會(huì)出遠(yuǎn)門吧?不然看不到房子就糟了。(確認(rèn)好這幾點(diǎn)后就掛掉電話)打預(yù)防針。
第二回合：打電話給業(yè)主，告訴業(yè)主剛才打電話給客戶問情況?？蛻粽f房子倒不用看房。其它都沒什么問題，就是在資金上不是那么寬裕。原來她是小學(xué)老師(找一個(gè)不那么錢的理由)，先生也是個(gè)普通工人，還有個(gè)在讀書的小孩。盡管有意向，但她出的價(jià)格確實(shí)比較低。本來我都不想來和你說的，想幫你回了她。但客人說房子又不是你的，萬一業(yè)主能接受呢?我想想也是，如果真是那樣的話，倒是我使你錯(cuò)過一個(gè)賣房的機(jī)會(huì)。(這時(shí)候，正常點(diǎn)的業(yè)主都已經(jīng)不耐煩的問那她到底出了多少錢啊?)75萬!"太低了"業(yè)主的反應(yīng)一般都是這樣。這個(gè)時(shí)候，你就要和他同仇敵愾了，說"就是，我也這么說"盡量讓業(yè)主覺得你和他的認(rèn)識(shí)是一樣的，這樣有利于接下來他對(duì)你做出決定的認(rèn)同(但也要和業(yè)主分析客戶為什么會(huì)出這個(gè)價(jià)錢，比如她之前看過什么房是什么價(jià)錢或者她的同事買了什么房是什么價(jià)錢等)。那這樣，某先生，客戶的期望值我也反饋給你了。你這邊反正就是那個(gè)價(jià)錢是吧?(要得支業(yè)主不斷的肯定，)如果你沒什么交代我的，我這就給客戶復(fù)個(gè)話回去?；仡^要是有什么新的消息我再給你來電話(在價(jià)格已經(jīng)到位的情況下就不要壓業(yè)主的價(jià)格了：如果沒有到價(jià)格就要反復(fù)幾次加價(jià)，77萬呀，79萬呀等，但不能給業(yè)主我們的客戶可以一直加價(jià)的可能;而業(yè)主這邊我們也要盡量讓他給出一個(gè)除他理想價(jià)位之外的價(jià)格出來。一句話，讓客戶加，讓業(yè)主減。具體情況可在做單過程中具體咨詢)。打預(yù)防針。
第三回合：再給業(yè)主電話，說同經(jīng)理兩個(gè)人和客戶聊了一下午，經(jīng)過全方位的分析和鼓動(dòng)，還答應(yīng)幫她找銀行多貸點(diǎn)款，她現(xiàn)在終于可以出到80萬了。雖然和你的要求還有一點(diǎn)差距，但我們經(jīng)理還在和她談，希望可以達(dá)到你滿意的價(jià)錢。然后，我想問一下某先生，你現(xiàn)在哪里?如果她這邊真的可以出到價(jià)，你是不是能馬上過來簽合同?大概需要多少時(shí)間可以到?我們要在她還沒來的及反悔的時(shí)候把它定下來。還有，產(chǎn)權(quán)資料一定要帶齊了，還有身份證別忘了。打預(yù)防針?！ 〉谒幕睾希河煤苄老埠芗贝俚目跉鈱?duì)業(yè)主說："某先生，你快過來吧?？蛻艚K于同意了，是你滿意的價(jià)格。具體情況我回頭再和你說，你現(xiàn)在快過來!打預(yù)防針。(過來以后如果他發(fā)現(xiàn)比原來的價(jià)格還高了一萬，他會(huì)非常高興。當(dāng)然你也可以把那一萬塊讓給客戶，但一般情況下，我們寧可讓給業(yè)主。)
注意事項(xiàng)：
1、不要過多的強(qiáng)調(diào)房子本身的弊端，業(yè)主不會(huì)因?yàn)榉孔佑卸嗖罹捅阋速u給你。
2、大膽的還價(jià)，反正價(jià)格是客戶提的，你只負(fù)責(zé)傳話。他再生氣都沒關(guān)系，只要你告訴他你也不認(rèn)可那個(gè)價(jià)格，所以一口幫他回了，保管他對(duì)你認(rèn)同感有增無減!
3、 不要怕麻煩，過程一定要做足了。
4、 在這個(gè)過程中，你可以不聽，但一定要讓業(yè)主和客戶竟然多的表達(dá)他們的想法給你，而你要多用"你的意思我非常清楚了""
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