房地產(chǎn)市場營銷策略分析
房地產(chǎn)市場營銷策略分析
我國房地產(chǎn)市場空置率居高不下，癥結在于市場結構性過剩，有效需求不足。下面由學習啦小編為你分享房地產(chǎn)市場營銷策略分析的相關內容，希望對大家有所幫助。
房地產(chǎn)市場營銷策略分析
1 合作營銷
開發(fā)商之間的合作營銷表現(xiàn)在許多方面，例如上海新江灣城地區(qū)環(huán)境優(yōu)美，但交通不便，于是該地段的幾家開發(fā)商以每年50萬元的代價，共同引進一條公交線路，以帶動該地段的商品房銷售。
在市場經(jīng)濟中，開發(fā)商為了獲得更大的市場份額而開展各種競爭，其中有些是非理性競爭，如互相殺價等。當各種競爭壓力直至難以支撐時，開發(fā)商就會多方尋求釋放壓力的途徑，而尋求合作就是開發(fā)商減壓的一個有效途徑。
2、競爭營銷
房產(chǎn)公司能否在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟，除了要正確把握市場需求外，對競爭對手的分析也很重要。房產(chǎn)公司需要練好內功，不斷提高自身素質，加強企業(yè)的核心競爭力，避免市場被競爭對手搶先占領。
競爭營銷就是指房產(chǎn)公司憑借其核心競爭力在市場競爭中取勝的營銷理念。所謂核心競爭力是一種能為企業(yè)進入各類市場提供潛在機會的能力，是能借助自重產(chǎn)品為所認定的顧客利益作出重大貢獻的、不易為競爭對手模仿的能力。在房產(chǎn)市場上，房產(chǎn)公司的核心競爭力是企業(yè)生存和發(fā)展的關鍵因素。優(yōu)勢企業(yè)的核心力非常突出，它源自于以往成功的發(fā)展經(jīng)驗和雄厚實力，表現(xiàn)咋家奴市場和有效控制項目營銷的能力上。
3、特色營銷
現(xiàn)代營銷觀念不僅強調顧客導向，同時還強調企業(yè)要善于揚長避短，生產(chǎn)和提供顧客需求的、比競爭者更有的、有時自己擅長的產(chǎn)品。為此，房產(chǎn)公司要從兩個方面入手：一是進行市場細分，了解市場需求，尤其是市場中還未滿足的需求或未被充分提及的需求;二是在上述基礎上，知己知皮，認識差別優(yōu)勢，即公司要善于實事求是地、客觀地評價自己和競爭者的各種能力，從而認識自己的相對優(yōu)勢和相對劣勢，以便實行差異化的市場營銷組合，樹立公司獨特的市場形象。
4、社會營銷
社會營銷觀念主張企業(yè)提供產(chǎn)產(chǎn)品和服務，不僅要滿足消費者的市場需求或短期欲望，而且要符合消費者的長期利益，改善社會福利。公司若長期以來僅僅滿足與市場需求組織生產(chǎn)和營銷，而不注重社會效益的提高，必然會受到社會輿論的譴責，不利于社會形象的樹立，影響到產(chǎn)品的銷售和利潤的獲得。
當前房地產(chǎn)市場已進入了競爭激烈的時代,市場營銷被視為房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營和運作的生命線,房地產(chǎn)營銷策劃也不斷推陳出新,但在房地產(chǎn)營銷策劃中仍常存在著一些典型的問題,分析房地產(chǎn)企業(yè)營銷中存在的主要問題,并提出解決對策。
1 存在問題
1.1 市場調查缺乏真實性
一些企業(yè)在市場營銷方案制訂時,往往以見報的信息為依據(jù),其收集的信息偏差較大。需求調查方面既缺少專業(yè)咨詢,也很少進行實地調研,從目前可見的營銷報告中,對房地產(chǎn)消費者的調查分析不足,這在一定程度上制約了房地產(chǎn)營銷水平的提高,直接影響到房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)濟效益和社會效益。
1.2 市場定位不準
由于市場調查的真實性的缺乏,導致了很多房地產(chǎn)家市場定位缺乏科學性,胡亂羅列賣點,導致樓盤滯銷。許多房地產(chǎn)開發(fā)商并未全面充分地認識到市場需求的差異性,不顧當?shù)亟?jīng)濟及實力和居民的承受能力,甚至毫不顧及企業(yè)自身的資源條件,沒有明確的目標,不進行科學的市場定位,盲目興建高檔公寓、別墅、辦公樓和商業(yè)住房,最終導致諸多樓盤滯銷,而適應廣大中低收入家庭的經(jīng)濟住房卻十分短缺。
1.3 產(chǎn)品賣點把握不準,癡迷炒作
當前,房地產(chǎn)界炒作之風盛行。開發(fā)商和“策劃大師們”熱衷于概念炒作,以概念制造“賣點”。很遺憾,不少房地產(chǎn)開發(fā)商一味地想制造轟動效應,大肆炒作,做足了表面功夫,但忽視了消費者實際需求。
1.4 過分依賴廣告攻勢
房地產(chǎn)商過度偏愛廣告攻勢,似乎廣告做得越多,聲勢造得越大,樓盤就越好銷售。房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)常強調“猛烈的廣告攻勢”、“強大的空中優(yōu)勢”,偏愛采用大發(fā)行量的大眾媒體進行宣傳。事實上,這種“用大炮打蚊子”的做法,有效性差,成本高。
1.5 脫離市場需求的創(chuàng)新
新房地產(chǎn)是“創(chuàng)新制勝”的行業(yè),在房地產(chǎn)市場發(fā)展的過程中,房地產(chǎn)創(chuàng)新的確給企業(yè)創(chuàng)造了很大的財富。然而隨著國內房地產(chǎn)市場的不斷成熟,如今的房地產(chǎn)開發(fā)商在創(chuàng)新方面,似乎都有一種遇到“瓶頸”的感覺,似乎每前進一步都非常困難,最終導致了只是為了創(chuàng)新而不得不創(chuàng)新,失去了創(chuàng)新本來的意義,更沒有考慮到消費者的實際需求。
2 解決對策
2.1 提高房地產(chǎn)市場調研的準確性
真實準確的市場信息是房地產(chǎn)營銷策劃基礎和依據(jù)。在市場調研前,企業(yè)應制定嚴謹?shù)氖袌稣{查流程;市場調研時,要有針對性的對項目規(guī)模、特點等于消費對象的關系從整體上把握;調查結束后,應科學全面地進行分析與預測市場前景。通常,一項正式調查的全過程一般可以分為:調查準備、調查實施以及調查數(shù)據(jù)分析與總結三個階段。
2.2 明確目標市場,科學市場定位
目標市場分析與市場定位是營銷策劃過程中的關鍵環(huán)節(jié),也是企業(yè)營銷策略的核心。由于房地產(chǎn)行業(yè)已經(jīng)進入微利時代,消費者需求層次的多樣化,房產(chǎn)開發(fā)商更應明確其目標市場,進行科學的市場定位。因此,房產(chǎn)企業(yè)應當全面與充分的認識市場需求的差異,從消費者實際購買力與需求出發(fā),企業(yè)自身特點出發(fā)。
2.3 實事求是,避免故意炒作
策劃者應根據(jù)顧客的不同而不是產(chǎn)品的不同來細分產(chǎn)品。一個開發(fā)項目,往往賣點很多,規(guī)劃、房型、景觀、配套、物業(yè)等等都可以成為賣點。因而策劃者及房產(chǎn)開發(fā)商應根據(jù)自身產(chǎn)品的特點選取最能打動消費者的賣點。在房地產(chǎn)營銷策劃的運作中,策劃人應做到實事求是。一方面實事求是的進行策劃,不講大話、空話,另一方面要在客觀實際的基礎上謹慎行動,避免引起故意“炒作”之嫌。
2.4 提高廣告品質,重視廣告創(chuàng)意
廣告最重要是要有針對性,廣告媒介的選擇不能陷入套路,更不能誤以為廣告是萬能的。廣告做得很好,消費者會有很高的預期,而一旦產(chǎn)品出了一點問題,也很容易遭到集體抗議,產(chǎn)生許多負面后果。事實上,有許多傳播渠道可以代替廣告。對于面向低收入人群的中低端項目,價格是更好的傳播方式,如果房地產(chǎn)商肯把樓盤的價格降低一點,客戶便會蜂擁而來,口碑的傳播效果決不輸給廣告,而成本可能會比廣告低。
2.5 加強策劃人員的專業(yè)知識培訓
加強對策劃人員專業(yè)知識的培訓,可以定期組織學習的機會,為策劃人員提供能夠互相交流的機會,吸收優(yōu)秀的經(jīng)驗。房地產(chǎn)營銷策劃需要不斷的吸收新的思想和概念,但是吸收后還要深刻的理解,才能正確運用到營銷策劃的過程中,才不至于在概念包裝的時候連自己都不能解釋清楚到底概念的內涵是什么,這就要求策劃者在策劃的過程中一定要具有高度的責任感,認真負責的做好策劃項目。
房地產(chǎn)人員在營銷策略中重要的是員工要熟練具備的銷售技巧
1 從“心”包裝自己
認識職業(yè)——弄清楚自己在干什么
要做好一份工作，首先需要全民啊、透徹地理解它，明白他是一份什么樣的工作，從事這份工作有什么意義。只有這樣，工作起來才會有動力，才會有目標，才能在工作中得心應手，克服所有的困難。
修身養(yǎng)性——人對了，世界也就對了
做事先做人，以人定事。每位房產(chǎn)經(jīng)紀人要做好人，做優(yōu)秀的人;要做好事，做有益的事。房地產(chǎn)經(jīng)紀人的職業(yè)是一份有良心的事業(yè)，房地產(chǎn)經(jīng)紀人不光要成為一名知道人們投資職業(yè)的專家，還要成為人們可以依靠、信任的朋友，樹立企業(yè)與個人的品牌形象。“修身、齊家、治國、平天下”，這是幾千年前我們的祖先為我們留下的古訓。為什么祖先要把修身放在第一位呢?這是因為，修身是我們做任何事情的前提，不知道修身，你的理想和抱負都形同空中樓閣。做人、做事涉及多方面的內容，只有在生活和工作中加以提煉總結，才能窺其全貌，抓住本質，使這門學問有章可循，而不至于使人茫然無緒。
調節(jié)心態(tài)——態(tài)度將決定你的高度
人與人之間只有很小的差異，但這種很小的差異卻往往造就了巨大的差異!在這里，很小的差異往往是指你所具備的心態(tài)是積極地還是消極的，而巨大的差異則是成功與失敗。這份工作要求我們要勤奮對待工作、把工作當成人生的樂趣、以忠誠對待老板、以自信對待自己、以專業(yè)對待客戶
換位思考——了解上帝對你的期待
對于房產(chǎn)經(jīng)紀人而言客戶就是上帝。如果客戶不接受你，就意味著你的經(jīng)濟活動是失敗的。而要想讓客戶接受你，就必須了解客戶的需求與愛好，并設身處地為客戶著想。這就要求我們要學會換位思考，因為人們總是從自己的角度思考問題，而很少站在別人的角度考慮問題，為別人著想。假如房子是賣給我們自己，我們就會考慮很多因素，如果能夠成功地把商品賣給自己，那么可以很有把握的說，成功已經(jīng)盡在咫尺了。同時我們還要善于分析客戶，了解客戶的需求，多為客戶著想，滿足客戶的需求，急客戶所急想客戶所想
2 做好“課前預習”
自我塑造——show出你的職業(yè)形象
雖然有“人不可貌相”、“不可以衣著取人”之說，但不可否認，一個人的容貌、衣著、修飾、風度等，確實表現(xiàn)了他的精神狀態(tài)和文明程度。沒有客戶喜歡不修邊幅、衣冠不整的房地產(chǎn)經(jīng)紀人打交道。為了讓自己更自信，也表達對他人的尊重，房產(chǎn)經(jīng)紀人要注意儀容儀表的修飾，在客戶面前展現(xiàn)自己最好的一面。儀表是為成功而穿著，儀容更是為勝利而打扮
保持微笑——向客戶展現(xiàn)你的美麗
微笑具有無法衡量的魅力。它既可以反應個人高雅的素養(yǎng)、待人的至真至誠，也可以使雙方的交往更容易。不管在任何場合，微笑都是表達溫馨、親切、溫暖氣氛的有效工具。作為一名成功的房地產(chǎn)經(jīng)紀人，請你時時處處把“笑意寫在臉上”。因為笑可以解除武裝。笑容不僅可以使一個熱的外表更燦爛，更能引起別人的好感;笑可以打破僵局。在人與人的溝通中，笑能產(chǎn)生無法估計的能量。在拉近彼此距離的方法中，他是最簡便的捷徑;笑是一種魔力。笑容能夠成為彼此互信的基礎，能是沉悶的心情開朗、產(chǎn)生愉快的情緒。
以禮待人——延伸自我的良好形象
中國是個禮儀之邦，注重禮儀是中國人的傳統(tǒng)美德。如果你不能以禮待人，那么，即使你張得再漂亮，你的穿著再為得體，客戶也不會認為你是“美”的。俗話說“良言一句三冬暖，惡語傷人六月寒”。房產(chǎn)經(jīng)紀人要學會使用文明用于，避免因為不恰當?shù)恼f話而引起客戶的反感，
熟悉程序——了解相關工作流程
房產(chǎn)交易時一個系統(tǒng)性的工程，馬虎不得。了解這些與房產(chǎn)交易有關的工作流程，是房產(chǎn)經(jīng)紀人一項必備的崗前準備工作。基于管理、運營方式的不同，每個公司的業(yè)務操作流程也會有所不同。房地產(chǎn)經(jīng)紀人必須對自己的工作流程非常熟悉，這將有助于你條理工作，提高經(jīng)紀業(yè)績，同時避免出現(xiàn)差錯
3 搭建你的客戶網(wǎng)絡
尋找房源——為客戶找好“家”很多房地產(chǎn)經(jīng)紀人都說“好房源，是成功的一半”，這話一點也不假。面對理性的購房者，房源的各方面硬件和房東的掛價心態(tài)決定了最后能否成交。因此，如何鎖定更多的優(yōu)質房源，
尋找客戶——找到心中的“Man”
作為房地產(chǎn)經(jīng)紀人，只有不斷挖掘潛在的客源，才能不斷創(chuàng)造經(jīng)濟成果。一個成功的房產(chǎn)經(jīng)紀人必須確保潛在客戶的數(shù)量。為了開拓充分的客源，房產(chǎn)經(jīng)紀人必須非常努力，同時也必須熟練運用各種開拓客源的方法。一個優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀人，總是不會放過每一種尋找潛在客戶的手段，并且要有那種上天入地、使勁渾身解數(shù)，挖地三尺也要把客戶挖出來的精神。對于房地產(chǎn)經(jīng)紀人來說，客戶的來源其實有很多渠道，關鍵就是要看你是否認真去做了。
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