房地產(chǎn)銷售手冊(cè)的內(nèi)容
你知道房地產(chǎn)銷售手冊(cè)的內(nèi)容么。你知道房地產(chǎn)銷售手冊(cè)中有多少不為人知的秘密么。下面由學(xué)習(xí)啦小編為你分享房地產(chǎn)銷售手冊(cè)的內(nèi)容的相關(guān)內(nèi)容，希望對(duì)大家有所幫助。
房產(chǎn)銷售進(jìn)階手冊(cè)系列之入門修煉
入門修煉——初生牛犢
之所以在寫新人篇使用這個(gè)標(biāo)題是因?yàn)槲彝蝗幌氲匠跎俨慌禄⑦@句話，感覺非常適用于房產(chǎn)新人，這里的牛犢心理，不是沒有敬畏心，而是對(duì)待未知事物的那種勇氣。我看到很多新人因?yàn)閯偧尤脒@個(gè)行業(yè)的原因，做事說話都畏手畏腳(包括我)，碰到自己解決不了的問題也不敢與同事交流，更不要提去及時(shí)詢問經(jīng)理了(反例也很多，后講)。
但仔細(xì)想想，其實(shí)真正讓我們畏手畏腳放不開的原因并不是對(duì)待行業(yè)的陌生、周圍環(huán)境的不習(xí)慣，而是因?yàn)樾牡桌锏牟蛔孕?。不夠自信的原因很多，比如受家庭影響、小時(shí)候的某次打擊、被過多批評(píng)、失敗的陰影等這里就不細(xì)講了。所以如果不解決根本原因，你會(huì)發(fā)現(xiàn)哪怕等你以后真正熟悉行業(yè)、周邊環(huán)境了你再面對(duì)新事物的時(shí)候還會(huì)有同樣有放不開的心理。
那應(yīng)該怎么辦呢，舉我自己的例子，我是一個(gè)比較內(nèi)向的人，之所以入這行就是想徹底的改變自己的性格，想讓自己變得更加外向。停，很多人是不是跟我想法一樣呢?這里就先打住不講我先啰嗦下對(duì)性格的認(rèn)知，性格是由遺傳、環(huán)境(家庭、學(xué)校)影響、父母的教育形成的，成年人想徹底改變是不太現(xiàn)實(shí)的。
而我當(dāng)時(shí)卻想改變性格，折騰了兩三年發(fā)現(xiàn)，不管我怎么改變始終不能具備那些天生外向的人身上的那股氣質(zhì)。后來看到了《跟任何人都聊得來》這本書，里面分析到內(nèi)向者身上的各種優(yōu)劣勢(shì)，才對(duì)性格有所認(rèn)知，后來便不想著改變性格，而是想著如何讓自己內(nèi)心變得更加強(qiáng)大。因?yàn)槟阒挥袃?nèi)心足夠強(qiáng)大了，才能面對(duì)各種新事物、新環(huán)境隨意自如。
記得自己雖然內(nèi)向，但總有一股不服輸?shù)膭艃?，看自己沒別人口才好，我就回到宿舍背銷講、練話術(shù);自己臉皮薄放不開，就在人多的地方發(fā)單頁(yè)，甚至瘋狂的時(shí)候舉著樓盤的廣告牌跟一些拿著小蜜蜂的同行在房展會(huì)對(duì)喊樓盤賣點(diǎn)吸引人關(guān)注;打電話瘋狂到三樓底下的人都能聽得見。
這一切的行動(dòng)讓自己慢慢在成長(zhǎng)，哪怕成長(zhǎng)的不夠快，草兒生長(zhǎng)你還看不到呢，但隔一陣子你再看看?所以不要因?yàn)槟悴粔蛲庀?、不夠?huì)說、不夠漂亮、家庭條件不夠好、沒有經(jīng)驗(yàn)而感到自卑，你應(yīng)該為自己愿意改變而付出行動(dòng)感到自豪。因?yàn)殡S著你的持續(xù)努力，持續(xù)進(jìn)步，你會(huì)越來越優(yōu)秀。
你要明白，事事不可能絕對(duì)，性格也是，沒有哪種性格好，哪種性格壞。從事銷售，不管你是外向還是內(nèi)向，理性的看待自己，認(rèn)清自己不足的地方，用初生牛犢的勇氣去面對(duì)接下來發(fā)生的事情，什么都不要怕，勇敢地向身邊的同事介紹自己、勇敢地承認(rèn)自己的不足、勇敢地向身邊的同事和經(jīng)理請(qǐng)教問題、勇敢地將自己的想法分享出來。(歡迎留言提問哦：P)
從今天開始，就正式推送《如何賣好房——房產(chǎn)銷售進(jìn)階手冊(cè)》系列中的第一個(gè)主題：我是新人，我怕誰(shuí)。接下來每一天會(huì)更新一篇，不出意外的話會(huì)在早上6:00準(zhǔn)時(shí)推送。該系列會(huì)盡可能多的涵蓋新人在入門的時(shí)候碰到的問題。寫這個(gè)系列目的很簡(jiǎn)單，對(duì)于我自己是想理清思路，將自己知道的系統(tǒng)整理出來、讓自己逼迫自己養(yǎng)成每天持續(xù)寫文章的習(xí)慣、也希望能幫更多新加入這個(gè)行業(yè)的小伙伴們解決些實(shí)在的問題。
當(dāng)然，昨天也說了自己對(duì)成長(zhǎng)的理解。成長(zhǎng)從來都是內(nèi)在大于外在影響。你只有從內(nèi)心愿意成長(zhǎng)，你才能接受有利于你成長(zhǎng)的信息，進(jìn)而才能去行動(dòng)做有那些利于自己成長(zhǎng)的事情。所以，我分享的是如何讓你成長(zhǎng)的信息，接收取決于你，行動(dòng)也是取決于你。
【2】新人頭一個(gè)星期必做的那些事兒
所謂“新人”，不光指剛加入這個(gè)行業(yè)不久的從業(yè)者，如果你期待自己在這個(gè)行業(yè)里持續(xù)成長(zhǎng)、想變得更加優(yōu)秀，相信我的文字可以為你帶來多多少少的幫助。哪怕沒有讓你有那醍醐灌頂般地大徹大悟，或多或少地能讓你接收點(diǎn)新的思路、略微的能感動(dòng)到你，也算我在持續(xù)成長(zhǎng)的路上多做了點(diǎn)事情罷。
有些事兒你可不要小看
第一印象
心理學(xué)里有個(gè)現(xiàn)象，叫做首因效應(yīng)，意思是指交往雙方形成的第一次印象對(duì)今后交往關(guān)系的影響，也就是“先入為主”帶來的效果。雖然這些第一印象并不是一定正確，但卻是最為鮮明、牢固的，并且決定著以后雙方交往的進(jìn)程。
但往往總有人打這個(gè)馬虎眼兒。不知道是因?yàn)橛X得自己有足夠優(yōu)秀的的內(nèi)在而可以忽略外在呢還是壓根兒覺得形象不重要 --，往往有人不光一開始不注意，等工作了很久之后還是邋遢的要命。
其實(shí)大部分這方面做不好的原因，挺多都是因?yàn)閺膩頉]有這樣的意識(shí)。有一點(diǎn)我們不得不承認(rèn)，讓自己看起來舒服，穿的干凈整潔大大方方，可不光是自己對(duì)自己的尊重，同時(shí)你也在是對(duì)身邊人尊重。
回頭想想，我自己這幾年身邊被刷掉的同事數(shù)量我早已經(jīng)數(shù)不清，自己下屬也一波換了接一波，反觀那些做的好的、堅(jiān)持下來的同事大部分都會(huì)有種莫名的親切感，這就是長(zhǎng)期保持良好形象的習(xí)慣養(yǎng)成的親和力。
記得我在新入行的頭幾個(gè)月，身上一直穿的西裝和襯衫總共也不過才150塊，但哪怕衣服廉價(jià)一點(diǎn)，我也會(huì)堅(jiān)持每天把衣領(lǐng)弄得整整齊齊、皮鞋擦得蹭蹭發(fā)亮才出門，這個(gè)習(xí)慣一直保持到現(xiàn)在。
形象不在于你穿的是否是名牌，也不在于你穿的貴賤，更重要的是你有沒有尊重自己的意識(shí)，將發(fā)型收拾整齊 、衣服干凈合體、鞋子擦得干干凈凈、有正常的作息時(shí)間而獲得飽滿的精神勁兒、自信的眼神、堅(jiān)挺的身板都是很容易就能做到的。
(這里挖個(gè)坑，等這一系列文章推從完我會(huì)將自己的健身經(jīng)歷、時(shí)間管理、自制力幾方面分幾篇分享出來，可以加【dongjiame】這個(gè)公眾號(hào)進(jìn)行關(guān)注)
當(dāng)然，這里的第一印象不單指你的穿著打扮，還有你的言行舉止，禮貌禮節(jié)。估計(jì)說到這里很多該想，你這都是老生常談，不值得講。但回顧我們行業(yè)，因?yàn)槿腴T門檻較低，各型各色的人都會(huì)有。一直以來都存在各種爆粗口、各種罵客戶、隨地吐痰、公眾場(chǎng)合大聲喧嘩......的從業(yè)者，或許會(huì)發(fā)生在你的身邊，或許不會(huì)。
在這里談也不是為了批判，我也沒這個(gè)時(shí)間，只是在這里提一下，我們每個(gè)人都要有一雙明辨是非的眼睛，什么是對(duì)的什么是錯(cuò)的我們內(nèi)心要清楚，不要隨波逐流被感染覺得做業(yè)務(wù)就是那樣。
我們本質(zhì)就是屬于服務(wù)行業(yè)，通過我們的服務(wù)，讓客戶能享受更加便捷的買房體驗(yàn)。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)拼到最后，拼的就是一個(gè)體驗(yàn)度，看誰(shuí)的服務(wù)好，你做的不好，類似淘寶差評(píng)一樣的污點(diǎn)就會(huì)出來，公之于眾，你的口碑就會(huì)差，找你的人就少了。如果你不從一開始就建立這種意識(shí)，你覺得能活多久?
找點(diǎn)時(shí)間補(bǔ)補(bǔ)各種禮貌禮節(jié)的小知識(shí)吧，你會(huì)因此受益終生。
頭一個(gè)星期必做的那些事兒
頭一天要認(rèn)識(shí)你們團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)人，行業(yè)里單組最多也就十幾二十個(gè)人，想認(rèn)識(shí)每個(gè)人，不難。
要將你準(zhǔn)備好的最完美的自我介紹展現(xiàn)給大家(不少同事來幾個(gè)月了還不會(huì)做自我介紹)
買個(gè)文件夾(存放資料，別省著幾塊錢，往往很不珍惜前期經(jīng)理給準(zhǔn)備的資料的新人，熬不到一個(gè)星期)
筆記本(最少兩個(gè)，記錄培訓(xùn)內(nèi)容，從開始就要有好記性不如爛筆頭的意識(shí)、用于記錄重要的客戶跟進(jìn))
學(xué)會(huì)使用公司的終端機(jī)(內(nèi)部網(wǎng)站、公司郵箱、樓盤查詢等)、學(xué)會(huì)用打印機(jī)的打印及復(fù)印功能
了解公司的考勤系統(tǒng)及各種制度、熟悉團(tuán)隊(duì)的各種規(guī)章制度及紅線
下班跟團(tuán)隊(duì)的每個(gè)小伙伴說再見，增加熟悉度(可以特別留意一兩個(gè)有眼緣的，下班后微信或電話向其請(qǐng)教些問題)
第二天提早半個(gè)小時(shí)進(jìn)公司(一可以保證不遲到，第二天上班就遲到可不好;二呢，可以觀察下誰(shuí)來的比較早，聊聊還能增進(jìn)感情。多好)
看看一些專業(yè)知識(shí)的資料(頭次看會(huì)發(fā)蒙，沒必要死記硬背，接觸多了自然理解)
簡(jiǎn)單地熟悉下工作的流程(收客-配盤-約看-帶看-成交-維護(hù))
詳細(xì)了解在賣的樓盤信息(提早熟盤，清楚自己賣的產(chǎn)品。并從自己的角度去總結(jié)這個(gè)項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì)，關(guān)于熟盤，改天會(huì)細(xì)講)
學(xué)著練習(xí)推盤，打電話前先準(zhǔn)備好話術(shù)、樓盤資料、客戶本(或客源系統(tǒng))，并提前做些簡(jiǎn)單地演練。
觀察身邊同事的工作狀態(tài)，找到最靠譜的人(經(jīng)理會(huì)幫你解決一些大問題，小問題可以隨時(shí)請(qǐng)教靠譜的小伙伴哦)
頭一個(gè)星期一定要去實(shí)地熟悉樓盤，區(qū)位—沙盤—樣板房—剩余樓層—價(jià)格優(yōu)惠—附近配套—交通情況—競(jìng)品情況，認(rèn)識(shí)案場(chǎng)銷售、公司的樓盤對(duì)接人及案場(chǎng)的游戲規(guī)則，都是必做之事。
真正的進(jìn)入推盤階段，習(xí)慣被拒絕，用電話量來練能力，正確姿勢(shì)：打過去—被拒絕—打過去—被拒絕...找問題—解決—打過去—被拒絕—找問題—解決...重復(fù)，前期沒有客戶，打的公客質(zhì)量肯定不是多好，肯定會(huì)被大量拒絕，不要一被拒絕就不想打了，前期被拒絕是自己自然成長(zhǎng)的過程，沒有拒絕你就不會(huì)碰到問題，碰不到問題你就不會(huì)成長(zhǎng)。
在這個(gè)過程中不斷去反思自己與客戶的溝通方式，去學(xué)習(xí)身邊同事(靠譜的)與客戶是如何溝通的，經(jīng)常去請(qǐng)教優(yōu)秀的人更會(huì)讓你受益匪淺。萬(wàn)事開頭難，更何況新加入一個(gè)行業(yè)。有不少人在頭一個(gè)星期就被刷了下來，就是因?yàn)樾膽B(tài)沒放好，總想著“速成”，萬(wàn)丈高樓還平地起呢，一定不要著急，慢慢來。
記得有一句話一直深深的影響我”做銷售，要先將自己推銷出去“。在任何場(chǎng)合，都是展現(xiàn)、推銷自己的時(shí)候，有機(jī)會(huì)就多去介紹介紹自己，讓更多的認(rèn)識(shí)你沒什么丟人的。多主動(dòng)與同事及級(jí)別比你高的人打招呼，讓身邊的人都喜歡你(最起碼不反感就好)。
有句話你必須重復(fù)對(duì)自己說，師傅領(lǐng)進(jìn)門，修行靠個(gè)人。古往今來，太多師傅，太多徒弟，不見得優(yōu)秀的師傅一定就能教出來優(yōu)秀的徒弟，不優(yōu)秀的師傅就一定教不出優(yōu)秀的徒弟(當(dāng)然，優(yōu)秀的師傅教出優(yōu)秀的徒弟的概率高一點(diǎn))，總有特例。
不管你的師傅夠不夠優(yōu)秀，你始終都要相信，只要自己愿意持續(xù)成長(zhǎng)，愿意接受那些有利于自己成長(zhǎng)的信息(現(xiàn)在是信息大爆炸的時(shí)代，知識(shí)太容易獲得，但你不能因?yàn)橹R(shí)變得廉價(jià)而不去珍惜)、通過不斷的練習(xí)你肯定會(huì)越來越優(yōu)秀。
”人們眼中的天才之所以卓越非凡，并非天資超人一等，而是付出了持續(xù)不斷的努力。1萬(wàn)小時(shí)的錘煉是任何人從平凡變成超凡的必要條件。“《異類》—格拉德威爾
【3】打造你的成長(zhǎng)計(jì)劃
在寫上一篇文章的時(shí)候，我引用了格拉德威爾寫的《異類》里面的一段話，大致意思是不管你做什么事情，只要堅(jiān)持一萬(wàn)個(gè)小時(shí)，基本上都可以成為專家(就不在這里舉例了，有興趣可以看看這本書)。
不知道你做這行的目的是什么(你想輸出什么，接收什么)，也不知道你計(jì)劃做多久、準(zhǔn)備付出多少精力。如果你真的下決心想通過這個(gè)行業(yè)改變自己的現(xiàn)狀(生活、收入)，體現(xiàn)自己的價(jià)值，或者是想通過做銷售讓自己持續(xù)成長(zhǎng)、不斷歷練的話，我建議你可以好好給自己規(guī)劃一下，打造一份專屬于自己的成長(zhǎng)計(jì)劃。
講講為什么?
當(dāng)我們知道任何人擅長(zhǎng)某件事兒，肯定是他對(duì)這件事情有長(zhǎng)期的時(shí)間投入和大量精力的付出(或者可以理解比身邊人在這一方面付出得多)有關(guān)系的時(shí)候，肯定該想，我要是在房產(chǎn)銷售行業(yè)里有足夠的付出，是不是也可以做的很好。是的，說的很對(duì)，不在房產(chǎn)，哪個(gè)行業(yè)都是(說別人有天賦、運(yùn)氣好前先比比自己是否真的有人家付出的多，如果沒有，人家真是因?yàn)槟惚茸龅亩嗖疟饶銖?qiáng)的啊)。
講講我的近期的例子，從去年12月1號(hào)開始，就持續(xù)每天練習(xí)畫畫，從一開始線條都畫不準(zhǔn)到現(xiàn)在已經(jīng)畫了好多張倍受好評(píng)的素描。有人會(huì)說，誒，你在這方面好有天賦。但也就我知道這三十多天里每天堅(jiān)持畫幾大張線條時(shí)的那種枯燥感、那些時(shí)間和精力我投入了多少(每天投入一個(gè)小時(shí)練習(xí)，休息日最少兩個(gè)小時(shí)，從未間斷)。
對(duì)于房產(chǎn)銷售這個(gè)行業(yè)更是如此，只要你能進(jìn)入持續(xù)進(jìn)步(發(fā)現(xiàn)問題-解決問題-及時(shí)總結(jié)-發(fā)現(xiàn)問題...)的正向循環(huán)，并掌握一些必要的技能(收客、帶看、維護(hù))做好是理所應(yīng)當(dāng)?shù)氖虑椤?/p>
可是問題就出現(xiàn)在這里，大部分新人在成長(zhǎng)的過程中并沒有一個(gè)正向循環(huán)的概念，而是隨著時(shí)間的延長(zhǎng)反而進(jìn)入了一種沒有持續(xù)進(jìn)步(發(fā)現(xiàn)問題-不及時(shí)解決-解決了也不及時(shí)總結(jié)-發(fā)現(xiàn)同樣的問題...)的負(fù)向循環(huán)。
有很多人一開始是走在正向循環(huán)的軌道上，但并不是持續(xù)的。有人持續(xù)了一個(gè)月沒見效果就“唉，改行算了，自己不適合”(但摸摸良心問問自己，真正投入了多少時(shí)間和精力，是不是離開公司就拿著手機(jī)刷朋友圈和微博、是不是到家寧愿愣在那里發(fā)呆或者跟人瞎扯淡也不愿拿起專業(yè)資料和銷講、是不是寧愿睡前看場(chǎng)電影也不愿早點(diǎn)休息為了明天更有精力的工作;工作時(shí)間做好工作的事兒那是理所應(yīng)當(dāng)，沒人的時(shí)候還在努力說明你真的想要);
還有人干脆就是混日子，壓根沒有做好的想法(這里不提了，我也沒辦法);當(dāng)然還存在很多“天資聰慧、智商奇高”的這類人，總以為學(xué)了點(diǎn)兒皮毛就是天下無敵了，天不怕地不怕，甚至不將教自己的經(jīng)理(師傅)放在眼里，更不用談尊重。
我不想講我接觸不少論資歷、學(xué)識(shí)和能力都比我強(qiáng)太多的人還在孜孜不倦，逼迫自己成長(zhǎng)的牛人，我也想不出理由來停滯自己。那些仗著“聰明”而不愿進(jìn)步的人就是在不斷的吃老本，有一天他會(huì)發(fā)現(xiàn)笨鳥都飛起來了而自己還留在原地，自我安慰別人飛的高摔得慘(能將問題化繁為簡(jiǎn)、舉一反三的“高智商”行動(dòng)派，又聰明又愿意努力的人才是可怕);
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