房產(chǎn)銷售的棘手問題(2)
房產(chǎn)銷售的棘手問題
房產(chǎn)銷售的棘手問題之退定或退房
A.原因
a) 受其他樓盤的銷售人員或周圍人的影響，猶豫不決;
b) 的確自己不喜歡;
c) 因財力或其他不可抗拒的原因，無法繼續(xù)履行承諾。
B.解決
a) 確實了解客戶的退戶原因，研討挽回之道，設法解決;
b) 肯定客戶選擇，幫助排除干擾;
c) 按程序退房，各自承擔違約責任。
注：甲方合同制約不予退房的，將沒收全部定金。
房產(chǎn)銷售的棘手問題之一屋二賣
A.原因
a) 沒作好銷控對答，現(xiàn)場經(jīng)理和銷售人員配合有誤;
b) 銷售人員自己疏忽，動作出錯。
B.解決
a) 明白事情原由和責任人。公司另行處理;
b) 先對客戶解釋，降低姿態(tài)，口氣婉轉，請客戶見諒;
c) 協(xié)調客戶換戶，并可給予適當優(yōu)惠;
d) 若客戶不同意換戶，報告公司上級部門，經(jīng)同意后，加倍退還定金;
e) 務必當場解決，避免官司。
房產(chǎn)銷售的棘手問題之優(yōu)惠折讓
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A.原因
a) 知道先前的客戶成交有折扣;
b) 銷售人員急于成交，暗示有折扣;
c) 客戶有打折習慣。
B.解決
a) 立場堅定，堅持產(chǎn)品品質，堅持價格的合理性;
b) 價格擬訂預留足夠的還價空間并設立幾重的折扣空間，由銷售經(jīng)理和各等級人員分級把關;
c) 大部分預留折讓空間，還是由一線銷售人員掌握，但應注意逐漸退讓，讓客戶知道還價不易，以防無休止還價;
d) 為成交而暗示折扣，應掌握分寸，切忌客戶無具體行動，而自己則一瀉千里;
e) 定金收取愈多愈好，便于掌握價格談判主動權;
f) 關照享有折扣的客戶，因為具體情況不同，所享折扣請勿大肆宣傳。
?、诳蛻糸g折讓不同
A.原因
a) 客戶是親朋好友或關系客戶;
b) 不同的銷售階段，有不同折讓策略;
B.解決
a) 內部協(xié)調統(tǒng)一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣要有統(tǒng)一解釋;
b) 給客戶的報價和價目表，應說明有效時間;
c) 盡可能了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足;
d) 不能滿足要求時，應耐心解釋為何有不同的折讓，謹請諒解;
e) 態(tài)度要堅定，但口氣要婉轉。
房產(chǎn)銷售的棘手問題之訂單填寫錯誤
A.原因
a) 銷售人員的操作錯誤;
b) 公司有關規(guī)定有調整。
B.解決
a) 嚴格操作程序，加強業(yè)務訓練;
b) 軟性訴求，甚至可以通過適當退讓，要求客戶配合更改;
c) 想盡各種方法立即解決，不能拖延。
房產(chǎn)銷售的棘手問題之簽約問題
A.原因
a) 簽約人身份認定，相關證明文件等操作程序和法律法規(guī)認識有誤;
b) 簽約時，在具體條款上的討價還價(通常會有問題的地方是：面積的認定、貸款額度及程序、工程進度、建材裝潢、違約處理方式、付款方式等);
c) 客戶想通過挑毛病來退房，以逃避因違約而承擔的賠償責任。
B.解決
a) 仔細研究標準合同，通曉相關法律法規(guī);
b) 兼顧雙方利益，以“雙贏策略”簽訂條約細則;
c) 耐心解釋，強力說服，以時間換取客戶妥協(xié);
d) 在職責范圍內，研討條文修改的可能;
e) 對無理要求，按程序辦事，若因此毀約，則各自承擔違約責任。
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