房產(chǎn)銷售的棘手問題(2)
房產(chǎn)銷售的棘手問題
房產(chǎn)銷售的棘手問題之退定或退房
A.原因
a) 受其他樓盤的銷售人員或周圍人的影響，猶豫不決;
b) 的確自己不喜歡;
c) 因財(cái)力或其他不可抗拒的原因，無法繼續(xù)履行承諾。
B.解決
a) 確實(shí)了解客戶的退戶原因，研討挽回之道，設(shè)法解決;
b) 肯定客戶選擇，幫助排除干擾;
c) 按程序退房，各自承擔(dān)違約責(zé)任。
注：甲方合同制約不予退房的，將沒收全部定金。
房產(chǎn)銷售的棘手問題之一屋二賣
A.原因
a) 沒作好銷控對(duì)答，現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和銷售人員配合有誤;
b) 銷售人員自己疏忽，動(dòng)作出錯(cuò)。
B.解決
a) 明白事情原由和責(zé)任人。公司另行處理;
b) 先對(duì)客戶解釋，降低姿態(tài)，口氣婉轉(zhuǎn)，請(qǐng)客戶見諒;
c) 協(xié)調(diào)客戶換戶，并可給予適當(dāng)優(yōu)惠;
d) 若客戶不同意換戶，報(bào)告公司上級(jí)部門，經(jīng)同意后，加倍退還定金;
e) 務(wù)必當(dāng)場(chǎng)解決，避免官司。
房產(chǎn)銷售的棘手問題之優(yōu)惠折讓
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A.原因
a) 知道先前的客戶成交有折扣;
b) 銷售人員急于成交，暗示有折扣;
c) 客戶有打折習(xí)慣。
B.解決
a) 立場(chǎng)堅(jiān)定，堅(jiān)持產(chǎn)品品質(zhì)，堅(jiān)持價(jià)格的合理性;
b) 價(jià)格擬訂預(yù)留足夠的還價(jià)空間并設(shè)立幾重的折扣空間，由銷售經(jīng)理和各等級(jí)人員分級(jí)把關(guān);
c) 大部分預(yù)留折讓空間，還是由一線銷售人員掌握，但應(yīng)注意逐漸退讓，讓客戶知道還價(jià)不易，以防無休止還價(jià);
d) 為成交而暗示折扣，應(yīng)掌握分寸，切忌客戶無具體行動(dòng)，而自己則一瀉千里;
e) 定金收取愈多愈好，便于掌握價(jià)格談判主動(dòng)權(quán);
f) 關(guān)照享有折扣的客戶，因?yàn)榫唧w情況不同，所享折扣請(qǐng)勿大肆宣傳。
②客戶間折讓不同
A.原因
a) 客戶是親朋好友或關(guān)系客戶;
b) 不同的銷售階段，有不同折讓策略;
B.解決
a) 內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣要有統(tǒng)一解釋;
b) 給客戶的報(bào)價(jià)和價(jià)目表，應(yīng)說明有效時(shí)間;
c) 盡可能了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足;
d) 不能滿足要求時(shí)，應(yīng)耐心解釋為何有不同的折讓，謹(jǐn)請(qǐng)諒解;
e) 態(tài)度要堅(jiān)定，但口氣要婉轉(zhuǎn)。
房產(chǎn)銷售的棘手問題之訂單填寫錯(cuò)誤
A.原因
a) 銷售人員的操作錯(cuò)誤;
b) 公司有關(guān)規(guī)定有調(diào)整。
B.解決
a) 嚴(yán)格操作程序，加強(qiáng)業(yè)務(wù)訓(xùn)練;
b) 軟性訴求，甚至可以通過適當(dāng)退讓，要求客戶配合更改;
c) 想盡各種方法立即解決，不能拖延。
房產(chǎn)銷售的棘手問題之簽約問題
A.原因
a) 簽約人身份認(rèn)定，相關(guān)證明文件等操作程序和法律法規(guī)認(rèn)識(shí)有誤;
b) 簽約時(shí)，在具體條款上的討價(jià)還價(jià)(通常會(huì)有問題的地方是：面積的認(rèn)定、貸款額度及程序、工程進(jìn)度、建材裝潢、違約處理方式、付款方式等);
c) 客戶想通過挑毛病來退房，以逃避因違約而承擔(dān)的賠償責(zé)任。
B.解決
a) 仔細(xì)研究標(biāo)準(zhǔn)合同，通曉相關(guān)法律法規(guī);
b) 兼顧雙方利益，以“雙贏策略”簽訂條約細(xì)則;
c) 耐心解釋，強(qiáng)力說服，以時(shí)間換取客戶妥協(xié);
d) 在職責(zé)范圍內(nèi)，研討條文修改的可能;
e) 對(duì)無理要求，按程序辦事，若因此毀約，則各自承擔(dān)違約責(zé)任。
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