如何做好房地產前臺銷售
如何做好房地產前臺銷售
事實上，如果房地產開發(fā)企業(yè)高度重視銷售中心，針對客戶心理，注重細節(jié)，為客戶提供到位的服務，往往會產生很好的效果。下面由學習啦小編為你分享如何做好房地產前臺銷售的相關內容，希望對大家有所幫助。
如何成功的做好房地產前臺銷售
銷售場景布局對策
銷售場景布局是客戶心理認同的第一關。我們通過調查發(fā)現，客戶在進銷售中心時，通常會很挑剔，會很仔細地審視銷售中心的外觀、前臺，以得到一個整體印象，而把銷售中心設計得大氣、典雅，則有助于破除客戶的心理屏障。因此，銷售中心前臺的布局一定要體現出品位和正規(guī)性，并善于借勢，以彰顯開發(fā)商的實力。所謂的“借勢”，比如說，項目名稱可以是領導人題名，也可以是領導人考察本項目的圖片，或者是開發(fā)商曾經獲得過魯班獎，等等。
如今是“注意力”創(chuàng)造價值，因此在對銷售場景進行布局時一定要從“注意力”上做文章。為此，在銷售現場的外場布局中，建筑主體的個性化設計以及主導色的選取都要能吸引眼球。當然，對售樓現場進行CI(包括VI、BI、MI)識別設計也是必不可少的。
前臺接待策略
如果說銷售場景的布局是對物的要求，那么前臺接待就是對人的要求了。開發(fā)商對客戶進入銷售中心的“第一印象”一定要高度重視，因為“第一印象”一旦建立，客戶就不會輕易改變，這種心理感覺會直接影響雙方的后續(xù)談判。因此，銷售人員良好的體態(tài)容貌、服飾衣著、言語表達，可以從一個側面反映開發(fā)商或房產項目的正規(guī)、品位、值得信賴以及工作的高效率。同時，開發(fā)商還要根據客戶的性格采用不同的銷售策略。銷售人員可以通過觀察、詢問判定客戶的個性，比如黃金海岸就根據客戶的穩(wěn)重性格派出了專業(yè)、成熟型的置業(yè)顧問。
在銷售中，還須兼顧銷售人員與客戶的互補性和相似性。秘書在安排置業(yè)顧問接待客戶時，要根據客戶心理有針對性選擇置業(yè)顧問。2006年8月，我們通過對渝洲新城項目成交的100余位客戶進行分析發(fā)現：那些帥氣的年輕男置業(yè)顧問所成交的客戶，女性占絕大多數，而且大部分為未結婚或已結婚的年輕女性，因此，這些男置業(yè)顧問通常被稱為“少婦殺手”。我們還發(fā)現，如果置業(yè)顧問與客戶在一些方面(如年齡、性格、態(tài)度、服飾等)表現的相似性越強，成交的概率就越大。日本推銷之神原一平在這一方面就做得很好，他每次去會見客戶總是根據客戶的地位、身份選擇自己要穿的衣服，用與客戶相似的態(tài)度、語言方式和客戶交流，通過產生“自己人效應”促成交易。黃金海岸用女性銷售人員接待男性客戶，用男性銷售人員接待女生客戶，巧妙地做到互補，取得了良好的效果。
分析客戶的真實購買動機在銷售中顯得特別重要，只有知道客戶真實的購買動機，銷售才會有針對性，才不會“亂彈琴”。以購買別墅為例，在對客戶的購買動機所做的問卷調查中，我們發(fā)現一共有休閑、投資、居住、攀比四種動機，而作為投資動機又可以分為短期投資、中期投資、長期投資三種。通過細分，我們就可以找到客戶真正的購買動機。黃金海岸的銷售人員通過聊天得知客戶劉先生購房是用于投資，然后從專業(yè)角度(成本分析、對比分析、投資潛力分析)為客戶分析投資前景，具有很強的針對性。
談判策略
購房者大都有從眾心理，“人家買什么我就買什么”是大多數中國人的心態(tài)。因此，置業(yè)顧問要樹立專家形象并且強化這種形象，只有這樣，在向客戶介紹項目時才會有說服力，才能打消客戶的疑慮。通過分析中我們發(fā)現，自信力不足的置業(yè)顧問所成交的客戶要少一些，因為自信力不足就很難讓客戶對其購買的房產放心。
樹立專家形象可以從四個方面入手：首先，運用專業(yè)術語要到位;其次，理性分析要到位，比如成本分析、價格比較要客觀，列舉的數字要準確;再次，要注重名人效應，比如某權威人士對樓盤的評價;最后，談判時要有激情。
黃金海岸銷售人員對劉先生所購買的房產從投資角度進行了仔細分析，最終促使猶豫之中的劉先生做出了購買決策，由此可見專家形象的重要性。
另外，在銷售過程中銷售人員一定要注意情感的巧妙運用。多年來的房地產銷售經驗告訴我：人類無論怎樣理性，理性都無法封殺情感的微妙作用。置業(yè)顧問要能夠做到主動、熱情、耐心、周到、親和且富有激情地與客戶談判。我們通過調查發(fā)現，那些富有激情、積極主動的置業(yè)顧問往往能取得不錯的銷售業(yè)績。這也驗證了房地產銷售的一個奇怪現象：新來的置業(yè)顧問往往比那些已經做過幾年的置業(yè)顧問更能取得較好的銷售業(yè)績。
當然，即使恰當地運用了以上策略，談判也會陷入僵局，而陷入僵局的主要原因在于價格。2006年8～9月，我們對渝洲新城項目的近50位客戶進行了連續(xù)追蹤，結果發(fā)現，有68%的客戶在價格上與開發(fā)商產生了分歧。在銷售實踐中，我總結出了一種“N重借勢”銷售方法，嘗試著解決困擾著交易雙方的價格問題。所謂的“N重借勢”銷售方法是：在談判的相應階段，由經理、總監(jiān)甚至老總出面，與客戶交談，給予客戶應有的尊重;當開發(fā)商不同層級的領導給客戶提供便利(比如予以折扣)時，客戶會有一種成就感。通常情況下，人們認為自己爭來的東西(如折扣)才是最珍貴的。
首先，置業(yè)顧問與客戶直接進行談判，如能一步成功，雙方成交，那是最好。如果是談判未能取得成功，置業(yè)顧問也不必氣餒，但一定要給客戶一種感覺：房屋價格已經讓到最低了。這樣做可以為一重借勢做準備。此時，置業(yè)顧問可以請銷售經理(一重借勢)出面與客戶交談。銷售經理雖然可以對客戶做出1%～2%的折扣，但不要輕易答應給予客戶折扣，而是要與客戶打“持久戰(zhàn)”。在經過一番討價還價后，銷售經理最后可以在價格上做出讓步。
經過研究，我認為以下“地產營銷讓價法”比較有效：
去掉尾數法：如房價為2987元/平方米，銷售經理可去掉零頭“7”元，以顯示果斷與率直。
打折法：如房價為3000元/平方米，經理可以減少0.1折，即為0.99折，單價變?yōu)?000×0.99=2970元/平方米。
圖吉利單價法：如房價為2610元/平方米，對于一些生意人或投資者，干脆把價格定為2588元/平方米(我發(fā)發(fā))。
圖吉利總價法：如房屋總價為261000元，對于一些生意人或投資，干脆把房價降為258888元(我發(fā)發(fā)發(fā)發(fā))。
客觀理由優(yōu)惠法：比如，因為房屋所剩不多，或者是房子才調出來，所以優(yōu)惠。
銷售經理在讓價時語氣一定要果斷，直接把話說死，讓客戶丟掉幻想。
此時，客戶可能會有三種反應：認為價格已降到最低，只有購買;認為價格未降到最低，繼續(xù)討論還價;認為價格雖說已降到最低，但超過了自己的經濟承受力，不打算購買。
一般情況下，在面對后兩種情況時，置業(yè)顧問就要考慮二重借勢了，也就是向銷售總監(jiān)借勢。此時，置業(yè)顧問一定要體現出自己的親和力，讓客戶先穩(wěn)定下，然后向銷售總監(jiān)打電話請示。銷售總監(jiān)出面后要向客戶說明，自己所給予的價格已經是最低價格了，而且經過層層申請才爭取來的。經過這樣一番周折，客戶盛情難卻，最終形成購買。當然，也有一些客戶心有不甘，此時，置業(yè)顧問還可以向公司副總經理、總經理等借勢。這就是“N重借勢”銷售方法。
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