房地產(chǎn)銷(xiāo)售的話術(shù)
房地產(chǎn)銷(xiāo)售的話術(shù)
客戶首次進(jìn)入售樓處，處于陌生的環(huán)境，其心理肯定是略微緊張和產(chǎn)生戒備。置業(yè)顧問(wèn)的第一步就是消除客戶的戒備情緒，建立起顧客對(duì)自己的信任和喜好。下面由學(xué)習(xí)啦小編為你分享房產(chǎn)銷(xiāo)售的話術(shù)的相關(guān)內(nèi)容，希望對(duì)大家有所幫助。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧和話術(shù)
客戶首次進(jìn)入售樓處，處于陌生的環(huán)境，其心理肯定是略微緊張和產(chǎn)生戒備。置業(yè)顧問(wèn)的第一步就是消除客戶的戒備情緒，建立起顧客對(duì)自己的信任和喜好：第一是讓客戶感到一個(gè)受歡迎的氛圍;第二給客戶一個(gè)深刻的印象，讓客戶留下對(duì)這個(gè)置業(yè)顧問(wèn)專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)和售樓處高檔服務(wù)質(zhì)量的感知。總而言之，就是建立起客戶的“喜好”。能否建立喜好直接決定銷(xiāo)售成功與否，《影響力》一書(shū)將“喜好”列為銷(xiāo)售成功的六大秘笈之一。
建立喜好主要有兩大方法：贊美和找關(guān)聯(lián)。贊美是銷(xiāo)售過(guò)程中最常用的話術(shù)，多數(shù)置業(yè)顧問(wèn)都用過(guò)，但只有少數(shù)善于觀察、博學(xué)多識(shí)的人贊美客戶能起到相當(dāng)功效;原因在于贊美的“三個(gè)同心圓”理論。贊美像打靶，三個(gè)同心圓，最外圈的贊美“外表”，到最二層的贊美“成就與性格”，第三圈則是贊美“潛力(連本人都未察覺(jué)的潛能)”。一般置業(yè)顧問(wèn)只能打中最外圈的“外表”，贊美客戶“您的這個(gè)項(xiàng)墜很漂亮”。能打中第二圈的，就已難得。至于第三圈的靶心，則需要個(gè)人的觀察能力和知識(shí)儲(chǔ)備。
看房途中，增強(qiáng)吸引力的方法也有兩個(gè)：一是區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)，一是生活方式引導(dǎo)。區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)比如：“我們項(xiàng)目位于鐵西新城的核心地段。目前沈陽(yáng)大力建設(shè)衛(wèi)星新城，包括六大新城，鐵西新城因?yàn)榫哂袕?qiáng)大產(chǎn)業(yè)支持，是最有前途的一個(gè)，也是沈陽(yáng)市目前引進(jìn)世界五百?gòu)?qiáng)最多的區(qū)域。等地鐵一號(hào)線開(kāi)通之后，鐵西新城的住房?jī)r(jià)格漲幅將非常大。目前，在沈陽(yáng)買(mǎi)房，道義、長(zhǎng)白和張士開(kāi)發(fā)區(qū)是升值空間最大的三個(gè)區(qū)域。
”生活方式營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)比如：“這個(gè)項(xiàng)目叫宏發(fā)·長(zhǎng)島，均價(jià)4200元/㎡，在宏發(fā)·長(zhǎng)島買(mǎi)一套85平米的高層點(diǎn)式樓，同樣的錢(qián)在麗都新城可以買(mǎi)一套同樣面積的多層外加一輛10萬(wàn)元的小汽車(chē)?；ㄍ瑯佣嗟腻X(qián)，馬上就能享受有房有車(chē)的生活，你們夫妻上下班就能免除奔波之苦。你想一下，哪種更合適呢?”(三)樓盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)看房話術(shù)一般來(lái)說(shuō)，置業(yè)顧問(wèn)帶客戶看房的路徑是從售樓處到項(xiàng)目工地樣板間。
從售樓處走出來(lái)，往往就能看見(jiàn)同一個(gè)區(qū)域的相鄰的其他樓盤(pán)。這時(shí)，除了對(duì)自身樓盤(pán)的常規(guī)講解之外，在這個(gè)過(guò)程之中，最需要注意的就是應(yīng)用前面所說(shuō)的“控制話術(shù)”，先下手為強(qiáng)，對(duì)相鄰的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行有技巧的“評(píng)判”。如何評(píng)判，其技術(shù)要點(diǎn)主要有一個(gè)：
反客為主，給客戶埋地雷。帶客戶看房路途中，只要視線能看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樓盤(pán)，這時(shí)，一定要主動(dòng)介紹，特別是針對(duì)第一次看房就來(lái)本樓盤(pán)還沒(méi)有去過(guò)其他樓盤(pán)的客戶。因?yàn)椋憬哟曛?，他的下一步肯定要去相鄰的樓盤(pán)“貨比三家”。一個(gè)成熟的置業(yè)顧問(wèn)懂得在這個(gè)時(shí)機(jī)給客戶一個(gè)先入為主的說(shuō)法，以影響他下一步的決策。
房產(chǎn)銷(xiāo)售要求：
1、硬件條件：聲音要甜美，一般限女性;
2、善于學(xué)習(xí)與總結(jié);
3、能快速引起客戶對(duì)話題的興趣，并快速挖掘出客戶的核心需求;
4、最重要的是勤奮;
5、具有抗壓能力，能快速調(diào)整自己的狀態(tài);
6、自信、堅(jiān)持!再堅(jiān)持!最后就是勝利!
第一，我們要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，多打聽(tīng)一些問(wèn)題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問(wèn)底的精神，了解客戶的真實(shí)需求。
第二，同意客戶的感受。當(dāng)客戶說(shuō)完后，不要直接回答問(wèn)題，要感性回避，這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺(jué)你是和他站在同一個(gè)起跑線上。
第三，把握關(guān)鍵，讓客戶具體闡述。復(fù)述一下客戶的具體異議，詳細(xì)了解客戶的需求，讓客戶在關(guān)鍵問(wèn)題處盡量詳細(xì)的說(shuō)明。
第四，確認(rèn)客戶問(wèn)題，并且重復(fù)回答客戶疑問(wèn)。了解跟客戶和自己相同認(rèn)同的部分，這個(gè)是最終成交的通道。
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