房地產(chǎn)銷售的基本要素
房地產(chǎn)銷售的基本要素
你知道房地產(chǎn)銷售的基本要素么。你知道房地產(chǎn)銷售的基本要素中有多少不為人知的秘密么。下面由學(xué)習(xí)啦小編為你分享房地產(chǎn)銷售的基本要素的相關(guān)內(nèi)容，希望對(duì)大家有所幫助。
一、銷售人員的基本要素
1、建立個(gè)人魅力;要給客戶留下好的印象，方便以后的溝通，利于下一步的銷售工作。
2、組織創(chuàng)新能力，有序組織好與客戶的銷售說辭，把握好時(shí)機(jī)促成銷售為用戶服務(wù)的熱心，銷售成功后也不能減少對(duì)客戶的服務(wù)熱情，便于客戶滲透，讓老客戶給自己介紹新的客戶，促成滲透銷售專業(yè)的
3、技術(shù)能力，要熟悉房產(chǎn)的專業(yè)術(shù)語，熟知各項(xiàng)辦證程序，要了解相關(guān)樓盤的情況，熟知本項(xiàng)目的情況。
4、行動(dòng)能力，要有不辭勞苦的行業(yè)精神，把帶客戶看房看成是一種非?？鞓返慕加位顒?dòng)，就能很好的提高銷售積極能動(dòng)性。
5、迅速判斷客戶內(nèi)心的真實(shí)想法，想出對(duì)策，引出話題便于下一步的銷售工作開展。
6、牢記顧客的姓名，對(duì)客戶也是一種尊重，只有相互尊重才能很好的溝通，利于銷售工作的開展。
7、點(diǎn)頭微笑，任何脾氣不好的客戶都拒絕不了微笑的銷售開場(chǎng)。
8、信賴、關(guān)心顧客的利益，這樣能走入客戶的心理世界，建立良好的溝通橋梁。
9、儀表、熱誠，至關(guān)重要，這是建立信任和夠通的必要條件。
10、情緒同步-----合一架構(gòu)法，對(duì)帶不同的客戶要用不同的必要溝通手段。
11、顧客的三種狀態(tài)，感性，理性，心理沖動(dòng)購買或心理考慮成熟購買。傾聽的技巧，引入話題，先了解客戶心理想法，快速制定切入主題手段，幫助客戶解決心理障礙使其下定決心購買自己中意的房子。12、營造輕松的環(huán)境，在這種環(huán)境中能夠很好的放松彼此的心里戒備，有利于相互溝通，利于銷售工作的開展。詢問的方法，看客戶是那一種類型要不同性格不同的對(duì)待
二、銷售過程與應(yīng)對(duì)技巧
一、重點(diǎn)開始
區(qū)別對(duì)待：不要公式化對(duì)待顧客
為顧客服務(wù)時(shí)，你的大話公式化或敷衍了事，會(huì)令顧客覺得你的態(tài)度冷淡，沒有理待他們，造成顧客的不滿。故要注意以下幾個(gè)方面：
看著對(duì)方說話 經(jīng)常面帶笑容 用心聆聽對(duì)方說話
說話時(shí)要有變化 擒客先擒心
從顧客的角度出發(fā)，集中注意力了解顧客的喜好，幫助顧客選購最佳的住宅或商鋪，務(wù)求使顧客滿意。
眼腦并用
?、叛塾^四路，腦用一方。要密切關(guān)注客戶口頭語，身體語言等信號(hào)的傳遞，留意他的思考方式，并做出準(zhǔn)確判斷，將銷售順利進(jìn)行到底。⑵注意顧客口頭語言的傳遞。
?、巧眢w語言的觀察及運(yùn)用。
通過表情語言與肢體姿態(tài)信號(hào)反映顧客在購買鐘的意愿的轉(zhuǎn)換。
⑷表情語信號(hào)
顧客的面部表情沖冷漠、懷疑、深沉變成自然大方、隨和、親切。眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼睛發(fā)亮而有神采，從若有所思到明朗輕松。嘴唇開始抿緊，似乎在品位、權(quán)衡什么。
⑸姿態(tài)語言信號(hào)
顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得很輕松。
出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作。拿起定購書之類細(xì)看。
開始仔細(xì)的觀察商品。
轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊。
用手輕輕敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思想，最后定奪。
?、室l(fā)購買動(dòng)機(jī)。
4.與顧客溝通時(shí)注意事項(xiàng)
⑴勿悲觀消極，應(yīng)樂觀看世界。
⑵知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏。
?、嵌喾Q呼客人的姓名。
⑷語言簡練，表達(dá)清晰。
?、啥嘈┪⑿?，從客人的角度考慮問題。
⑹產(chǎn)生共鳴感。
?、藙e插嘴打斷客人的說話。
?、膛u(píng)與稱贊
⑼勿濫用專業(yè)化術(shù)語
?、螌W(xué)會(huì)使用一些小故事，小的例子
二：初次交鋒
初步接觸
?、懦醮谓佑|的目的是獲得顧客的滿意，并激發(fā)他(她)的興趣，吸引他(她)的參與。
?、苾x態(tài)要求
站立姿勢(shì)正確，雙手自然擺放
站立位置適當(dāng)，掌握時(shí)機(jī)，主動(dòng)與顧客接近。
與顧客談話時(shí)保持目光接觸，精神集中。
慢慢后退，讓顧客隨便參觀
?、亲罴呀佑|時(shí)機(jī)
當(dāng)顧客長時(shí)間凝視模型時(shí)。
當(dāng)顧客注視模型一段時(shí)間，把頭抬起來時(shí)。
當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)。
當(dāng)顧客目光在收尋時(shí)。
當(dāng)顧客與銷售員目光相對(duì)時(shí)。
當(dāng)顧客尋求銷售員幫助時(shí)。
⑷接近顧客方法：打招呼，自然地與顧客寒暄，對(duì)顧客表示歡迎
早上好/你好!您來過嗎，我給您介紹一下小區(qū)的情況好嗎。
你好，有什么可以幫忙嗎?
有興趣的話拿份資料看看。
?、蓚渥?/p>
切忌對(duì)顧客視而不見。切勿態(tài)度冷漠。
切勿機(jī)械式回答。
避免過分熱情，硬性推銷。
揣摩顧客心理
不同的顧客由不同的需要和購買動(dòng)機(jī)，銷售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦合適的單位。
?、乓?/p>
用明朗的語調(diào)交談
注意觀察顧客的動(dòng)作和表情，是否對(duì)樓盤感興趣。
詢問顧客的需要，引導(dǎo)顧客回答，在必要時(shí)，提出需特別回答的問題。精神集中，專心傾聽顧客的意見。
對(duì)顧客的問話做出積極的回答。
?、铺釂?/p>
你對(duì)XX樓盤的感覺如何，你給自己看房子嗎，準(zhǔn)備住幾口人，
你喜歡那種戶型?
你要多大的面積?
?、莻渥?/p>
切忌以貌取人
不要只顧介紹，而不認(rèn)真傾聽顧客談話。
不要打斷顧客的談話。
不要給顧客由強(qiáng)迫感而讓對(duì)方知道你的想法。
引導(dǎo)顧客成交
?、懦山粫r(shí)機(jī)
顧客不再提問，進(jìn)行思考時(shí)。
當(dāng)顧客靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你。
一位專心聆聽、寡言少語的客戶，詢問付款及細(xì)節(jié)時(shí)，表明顧客由購買意向。
話題集中在某單位時(shí)。
顧客不斷點(diǎn)頭，對(duì)銷售員的話表示同意時(shí)。
顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時(shí)。
顧客與朋友商議時(shí)。
?、瞥山患记?/p>
不要在介紹其他單位，讓顧客的注意力集中在某單位上。
強(qiáng)調(diào)購買會(huì)得到的好處。
強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買的話過幾天會(huì)漲價(jià)。
強(qiáng)調(diào)銷售好，今天不賣，就沒機(jī)會(huì)了。
觀察顧客對(duì)樓盤的關(guān)注情況，確定顧客的購買目標(biāo)。
進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對(duì)顧客帶來的好處。
幫助顧客做出明智的選擇。
讓顧客相信此次購買行為時(shí)非常明智的決定。
?、浅山徊呗?/p>
迎合法
我與您的想法合拍嗎?
這一方法的前提是：售樓人員可以肯定的知道客戶的想法。
選擇法
**先生，既然您已經(jīng)找到了最合適自己的樓盤，那么您希望我們何時(shí)落定呢?
再使用提問法時(shí)要避免簡單的是或者否的問題。
協(xié)調(diào)法
我想在公司的客戶名單上加上您的大名，您認(rèn)為怎樣做能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)呢?
真誠建議法
我希望與您達(dá)成協(xié)議，我們還需要做那些方面的努力呢?
利用形勢(shì)法
促銷期只有一天了，如果今天不能定下來，樓盤價(jià)格的提升將給您帶來很大的損失。
?、葌渥?/p>
切忌強(qiáng)迫顧客購買。
切忌表示不耐煩。
必須大膽提出成交要求。注意成交信號(hào)。
進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延。
售后服務(wù)
?、乓?/p>
保持微笑，態(tài)度認(rèn)真
身體稍稍前傾，表示興趣與關(guān)注
細(xì)心聆聽顧客問題。
表示樂意提供幫助。
提供解決的辦法。
?、苽渥?/p>
必須熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)。
切忌對(duì)顧客不理不睬。
切忌表現(xiàn)漫不經(jīng)心的態(tài)度。
結(jié)束
成交結(jié)束，或結(jié)束整個(gè)過程，在這個(gè)時(shí)刻，應(yīng)該向顧客表示道謝，并歡迎隨時(shí)到來。
?、乓?/p>
保持微笑，保持目光接觸。
對(duì)于未能即時(shí)解決的問題哦，確定答復(fù)時(shí)間。
提醒顧客是否有遺留的物品。
讓客人起先提出走的要求，再跟著起身。
目送或親自送顧客至門口。
說道別語。
?、苽渥?/p>
切忌匆忙送客。
切忌冷落顧客。
做好最后一步，以期帶來更多的生意。
?、墙K結(jié)成交后的要求
成交是下一次銷售的開始，銷售員應(yīng)該明白不斷總結(jié)銷售成功的原因和經(jīng)驗(yàn)，在終結(jié)之日多些自問。
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