二手房地產(chǎn)銷售技巧詳述
二手房地產(chǎn)銷售技巧詳述
地段和規(guī)劃決定了項(xiàng)目業(yè)績(jī)的80%，但這80%最終要靠銷售人員的20%去實(shí)現(xiàn)”，可見(jiàn)銷售案場(chǎng)執(zhí)行力的重要。下面由學(xué)習(xí)啦小編為你分享二手房地產(chǎn)銷售技巧詳述的相關(guān)內(nèi)容，希望對(duì)大家有所幫助。
二手房地產(chǎn)銷售技巧
二手房地產(chǎn)銷售技巧一、盤源管理
新人行盤，熟悉周邊盤源，其實(shí)就是盤源管理的一種。
樓盤管理最重要就是Upday業(yè)主。當(dāng)時(shí)我還是新人的時(shí)候，要Upday樓盤，聽(tīng)見(jiàn)有同事復(fù)盤：“黃先生，你那間房子租不租，售不售啊?”、“不租不售，再見(jiàn)!”不到30秒就掛電話了。業(yè)主連你是什么公司什么人都不知道，這樣復(fù)盤是無(wú)效的，業(yè)主每天接到10個(gè)復(fù)盤的人，業(yè)主會(huì)很煩。如何讓業(yè)主記住你是什么公司什么人，復(fù)盤的時(shí)候就要將自己的專業(yè)Sale給業(yè)主，那么你成交的機(jī)會(huì)就會(huì)增加了。
將盤源分類：(以地段、面積、價(jià)錢、幾房劃分)把樓盤根據(jù)適合自己的方法劃分，這樣條理性較強(qiáng)地管理盤源，使自己不斷熟盤。在推盤時(shí)，能馬上提供多套物業(yè)并能即刻帶客戶看樓。
方法一：按板塊分(把更新筍盤的單元屬性編號(hào)登記到盤源本，方便進(jìn)入業(yè)務(wù)系統(tǒng)查找該物業(yè)。*不能把業(yè)主電話寫(xiě)在盤源本上)舉例：天河?xùn)|圃板塊(地段劃分)，駿景花園(1-5頁(yè))、天朗明居(6-10頁(yè))......員村散盤(90-95頁(yè))。
接待客戶時(shí)，了解客戶需求后可以馬上翻閱盤源本，再看鑰匙盤做到即推即看，如果看樓后不合適，還可以轉(zhuǎn)推附近板塊的樓盤。現(xiàn)時(shí)有些同事接到客戶沒(méi)有盤推，一直在編假盤但不帶客戶看樓。不是他不想帶客戶看樓，而是自己盤源管理得不好。在盤源本上，已成交的物業(yè)自己做好記號(hào)，方便自己查找。
方法二：按面積大小分
舉例：按50㎡以下、60-70㎡、80-90㎡、100㎡以上、公寓、別墅來(lái)劃分。推盤時(shí)按照客戶的需求設(shè)定主推盤，每次帶看3套物業(yè)、1套是主推盤、1套是鑰匙盤(對(duì)比盤)、另一套是租盤(對(duì)比盤)，看樓的時(shí)候有對(duì)比，才會(huì)促進(jìn)客戶的購(gòu)買欲。在看樓后，客戶要是還想看樓，我們可以當(dāng)著客戶面翻看盤源本再帶其去看樓，讓客戶感覺(jué)到我們盤源充足。
還有同事以幾房幾廳劃分、和以價(jià)錢劃分，其實(shí)是因應(yīng)自己的習(xí)慣需求而去進(jìn)行盤源管理。我個(gè)人認(rèn)為買賣盤按板塊劃分的方法較好，如劃分天河公園板塊、員村板塊、華景板塊等，當(dāng)客戶找那個(gè)板塊就推哪個(gè)板塊，如果不合適再推相關(guān)板塊的物業(yè)。而租賃盤按面積大小分較好。在我們的業(yè)務(wù)系統(tǒng)當(dāng)中，根據(jù)你的要求錄入“查詢面板”的條件后，就會(huì)出現(xiàn)符合你要查找的物業(yè)。
記住自己分行主推的樓盤現(xiàn)時(shí)有多少套物業(yè)放售放租，對(duì)分行附近的樓盤要熟悉，再熟悉分行周圍相似的樓盤，然后了解附近板塊的樓盤情況。
二手房地產(chǎn)銷售技巧二、客戶管理
(1)了解需求：很多銷售人員做事情沒(méi)有方法和有效的管理，見(jiàn)到什么做什么。做事一定要有計(jì)劃，首選了解客戶需求，很多客戶提出買房要求就是面積和預(yù)算，有客戶看中天河公園板塊物業(yè)60平方、40萬(wàn)，但是定不下來(lái)，因?yàn)樗皇浅鲑Y人，所以銷售人員要了解客戶真正購(gòu)房的真正目的。
客戶的因素是我們不可控制的：我們了解要客戶買房的真正原因，誰(shuí)給錢，買房有什么用;業(yè)務(wù)員要引導(dǎo)客戶到我們可控制的范圍，催谷、促進(jìn)客戶成交。
業(yè)務(wù)員的因素是我們自己可以控制的：了解業(yè)務(wù)員自身原因，通過(guò)提升自己的工作，增加成交機(jī)會(huì)。自己多復(fù)盤，增加看樓次數(shù);把握推盤質(zhì)量，增加推盤次數(shù)增加，推十個(gè)盤可能客戶回會(huì)去看2-3個(gè)盤，有2-3次機(jī)會(huì);看樓時(shí)盡量多傾談，面對(duì)面交談效果好，重要的事情當(dāng)面與客戶談;與客戶多接觸，投其所好適時(shí)稱贊他，拉近比彼此距離，使客戶認(rèn)同你的說(shuō)法。
增加成交機(jī)會(huì)：把不可控制客戶的因素和可以控制業(yè)務(wù)員的因素使兩者的共通點(diǎn)增大，與客戶拉近關(guān)系，當(dāng)客戶認(rèn)同你的工作，那么成交就會(huì)機(jī)會(huì)擴(kuò)大。
(2)客戶分類：同事們一般把客戶分為短線、中線、長(zhǎng)線、投資客，怎樣去劃分呢?
A：接受市場(chǎng)價(jià)+急，短線客，大家口中的實(shí)客，當(dāng)月成交。重點(diǎn)跟進(jìn)客戶，每隔1-2天要打電話給客戶了解，可以自己打電話跟進(jìn)，也可以以行家名義試探客戶。
B：接受市場(chǎng)價(jià)+不急，中線客，平時(shí)個(gè)個(gè)都說(shuō)不急，中盤后就非產(chǎn)急。當(dāng)他們看樓1-3個(gè)月，了解行家后，有合適的樓盤很快就會(huì)成交。
C：不接受市場(chǎng)價(jià)+急，短線客，譬如買來(lái)結(jié)婚的新人，對(duì)于這類客戶就要進(jìn)行教育，灌輸行情觀。
D：不接受市場(chǎng)價(jià)+不急，這類客戶稱為長(zhǎng)線客，與其保持聯(lián)絡(luò)，灌輸行情觀，適時(shí)推盤約看樓，把他轉(zhuǎn)變成為A類客戶。
A、B客都是我們重點(diǎn)跟進(jìn)的客戶，這些客戶都會(huì)在短期內(nèi)成交;而C、D客則需要我們對(duì)其進(jìn)行行情觀的灌輸，令到他們能接受市場(chǎng)價(jià)早日成交。
(3)客戶跟進(jìn)：同一個(gè)客戶，不同的業(yè)務(wù)員跟進(jìn)效果也會(huì)不一樣，下面與大家分享我自己的案例。
年前，業(yè)主放盤天河穗東花園1樓單位，85㎡、小三房豪裝、35萬(wàn)(市價(jià)26-28萬(wàn))、放鑰匙。主管要求旗下所有同事都要把自己的客戶推去此盤看樓。當(dāng)時(shí)我把這個(gè)物業(yè)的優(yōu)點(diǎn)放大介紹給客戶，很快就有一位客戶有興趣去看，并約了該客戶當(dāng)天下午16：00在此小區(qū)等。
15：00我提前到該物業(yè)視察情況，打開(kāi)門一地垃圾，一股臭味迎面而來(lái)，再仔細(xì)看，普通裝修、2個(gè)房間、1間小小的書(shū)房、采光差。于是我馬上打開(kāi)窗戶開(kāi)空調(diào)讓室內(nèi)空氣流通，并把衛(wèi)生搞好，當(dāng)空氣好了就關(guān)掉空調(diào)到小區(qū)門口接客。
16：00我?guī)е蛻暨M(jìn)入物業(yè)，一開(kāi)門就指吊燈說(shuō)：“哇!這燈好漂亮啊!”馬上把燈開(kāi)了(轉(zhuǎn)移注意力);接著打開(kāi)窗，說(shuō)：“這間屋好通風(fēng)啊，非常涼爽。”;然后帶著客戶看廚房，最后帶看房間，看完第一時(shí)間把客戶帶離現(xiàn)場(chǎng)。我?guī)е蛻舻叫^(qū)花園去參觀，客戶問(wèn)：“這個(gè)物業(yè)送花園嗎?”，其實(shí)物業(yè)外的花園都是公共用地，于是我指著該物業(yè)旁邊的鄰居用圍欄圍著小小地方來(lái)晾衣服，說(shuō)：“你家鄰居在用啊!”，客戶聽(tīng)后很高興馬上還價(jià)28萬(wàn)。
客戶在猶豫，隨即我打了個(gè)假電話，“黃先生，你不是說(shuō)16:30來(lái)看樓嗎?還沒(méi)有到，在塞車啊!”?？蛻袈?tīng)到我的電話內(nèi)容后，馬上和家人商量。此時(shí)，我再打第二個(gè)假電話，：“陳生，你馬上就要到啊!好的，我在小區(qū)等你”。客戶馬上著急了，要求價(jià)錢平宜一些馬上買，并在計(jì)算家私電器費(fèi)用，我于是說(shuō)：“你要是定不下來(lái)，待會(huì)我的客戶到，要是他們看中馬上落定你就沒(méi)有了。”客戶加價(jià)到29萬(wàn)，我馬上帶他回分行，不斷地洗其腦，不斷地放大該物業(yè)的優(yōu)點(diǎn)，經(jīng)過(guò)半小時(shí)不斷地講優(yōu)點(diǎn)，最終客戶也認(rèn)同了這些優(yōu)點(diǎn)，最終加價(jià)成交。
·每次與客戶溝通，在客本上寫(xiě)下與客戶談話的內(nèi)容提要，以便下次交談注意事項(xiàng)。
看樓前要對(duì)物業(yè)進(jìn)行視察，了解情況及發(fā)現(xiàn)缺點(diǎn)。
·當(dāng)客戶猶豫不決的時(shí)候，我們可以采取打假電話造勢(shì)。打假電話的時(shí)候，電話的另一邊要有人講話，可打100860或打拍檔電話，千萬(wàn)不要在打假電話時(shí)，若此時(shí)電話響起，客戶知道你欺騙他，就會(huì)否定你做的一切。
·中盤后要催谷客戶下誠(chéng)意金，要告訴客戶下誠(chéng)意金的好處與不下誠(chéng)意金的壞處，當(dāng)客戶認(rèn)可下誠(chéng)意金，那么你的成交已經(jīng)成功了大半。
·不斷地幫客戶洗腦，把物業(yè)的優(yōu)點(diǎn)放大來(lái)說(shuō)半小時(shí)內(nèi)講十遍，客戶也會(huì)認(rèn)同這個(gè)優(yōu)點(diǎn)。一個(gè)謊言講十遍也變成了真話。
二手房地產(chǎn)銷售技巧三、Sales自身如何表現(xiàn)自我
在二手中介這個(gè)行業(yè)，除了熟盤、有客戶外，最重要的是自己。熟盤、推盤、看樓，自己的板塊、周邊板塊、相關(guān)板塊、其他板塊、了解物業(yè)的優(yōu)缺點(diǎn)。
將自己知道的盤介紹給客戶，讓客戶感受到你在努力為他服務(wù)。
看樓要有目的性，設(shè)定目標(biāo)盤，看樓帶客本與盤本，要留意客戶看樓后的反應(yīng)。第一次帶客看2個(gè)盤，看完樓后在花園與他傾談半小時(shí)，了解其要求再故意看看盤本說(shuō)有盤再帶客多看一個(gè)盤，讓客戶留下更深的印象，那么你就成功了一半。
業(yè)務(wù)員自身的表現(xiàn)，到底自己屬于哪種人才?通過(guò)圖表我們來(lái)認(rèn)識(shí)自己。根據(jù)技巧和責(zé)任心的兩維劃分，人才實(shí)際包括了以下四種人。
人裁：責(zé)任心很差，技巧很差。
這類人只能用“人裁”形容，因?yàn)樗麄冏钊菀壮蔀椴脝T的對(duì)象。
人材：責(zé)任心很好，技巧很差。
這類人可稱之為“人材”，態(tài)度不錯(cuò)，就是干不了事。給老板的感覺(jué)是：將就用吧。
人才：技巧很強(qiáng)，責(zé)任心很差。
他們是“剛才”的”才”。對(duì)這類人才，老板很難用他。
人財(cái)：技巧很強(qiáng)，責(zé)任心很好。
這類人是給企業(yè)帶來(lái)財(cái)富的人，用財(cái)富的”財(cái)”字來(lái)形容他。他是老板最喜歡的人。
要想從人材、人才轉(zhuǎn)變成人財(cái)，就要不斷地學(xué)習(xí)，不斷接受別人地教導(dǎo)，希望大家都去想自己怎樣才能成為人財(cái)!
如果你想真正成為一名TopSales，那么請(qǐng)你參照TopSales四要素，如果你有在做，請(qǐng)繼續(xù)堅(jiān)持;如果沒(méi)有，現(xiàn)在請(qǐng)馬上開(kāi)始行動(dòng)!只有自身不斷地提升技能，才能成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人財(cái)!
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