帶看現(xiàn)場

　　一、 基本動作

　　1. 結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走介紹。

　　2. 按照戶型圖，讓客戶切實(shí)感受自己所選的戶型。

　　3. 盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。

　　二、 注意事項(xiàng)

　　1. 帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全。

　　2. 囑咐客戶戴好安全帽，帶好其他隨身物品。

　　暫未成交

　　一、 基本動作

　　1. 將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。

　　2. 再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購房咨詢。

　　3. 對有意的客戶再次約定看房時間。

　　4. 送客至大門外。

　　二、 注意事項(xiàng)

　　1. 暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。

　　2. 及時分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。

　　3. 針對暫未成交或未成交的原因，報告現(xiàn)場經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。

　　填寫客戶資料表

　　一、 基本動作

　　1. 無論成功與否，每接待完一組客戶后，立即填寫資料表。

　　2. 填寫重點(diǎn)：

　　客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個人資訊資料;

　　客戶對樓盤的要求條件;

　　成交或未成交的真正原因。

　　3. 根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為：A很有希望B有希望C一般D希望渺茫等四個等級，以便日后有重點(diǎn)地追蹤訪詢。

　　4. 一聯(lián)送交現(xiàn)場經(jīng)理檢查并備案建檔，一聯(lián)自己留存，以便日后追蹤客戶。

　　二、 注意事項(xiàng)

　　1. 客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好。

　　2. 客戶資料表是銷售員的聚寶盆，應(yīng)妥善保存。

　　3. 客戶等級應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。

　　4. 每日或每周，應(yīng)由現(xiàn)場經(jīng)理定時召開工作會議，依客戶資料表檢查銷售情況，并采取響相應(yīng)的應(yīng)對措施。

　　客戶追蹤

　　一、 基本動作

　　1. 繁忙間隙，按客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理口頭報告。

　　2. 對于A、B等級的客戶，銷售人員應(yīng)將其列為重點(diǎn)對象，保持親密聯(lián)系，調(diào)動一切可能條件，努力說服。

　　3. 將第一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷。

　　4. 無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。

　　二、 注意事項(xiàng)

　　1. 追蹤客戶要注意切入話題的選擇，不要給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。

　　2. 追蹤客戶要注意時間的間隔，一般以兩三天為宜。

　　3. 注意追蹤方式的變化：打電話、寄資料、上門拜訪，邀請參加促銷活動，等等。

　　4. 兩人或兩人已上與同一客戶有聯(lián)系時，應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場，協(xié)調(diào)行動。

　　成交收定

　　一、 基本動作

　　1. 客戶決定購買并下定金時，利用銷控對答來告訴現(xiàn)場經(jīng)理。

　　2. 恭喜客戶

　　3. 視具體情況，收取客戶小定金或大定金。并告訴客戶對買賣雙方的行為約束。

　　4. 詳盡解釋定單填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容：總價款欄內(nèi)填寫房屋銷售的表價;定金欄內(nèi)填寫實(shí)收金額，若所收的定金為票據(jù)時，填寫票據(jù)的詳細(xì)資料;若是小定金，與客戶約定大定金的補(bǔ)足日期及應(yīng)補(bǔ)金額填寫與定單上;與客戶約定簽約的日期與簽約的金額，填寫于定單上;折扣金額及付款方式，或其他附加條件于空白處注明;其他內(nèi)容依定單的格式如實(shí)填寫。

　　5. 收取定金，請客戶、經(jīng)辦銷售人、現(xiàn)場經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。

　　6. 填寫完定單，將定單連同定金送交現(xiàn)場經(jīng)理點(diǎn)收備案。

　　7. 將定單第一聯(lián)(客戶聯(lián))交客戶收妥，并告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時將定單帶來。

　　8. 確定定金補(bǔ)足日或簽約日，并詳細(xì)告訴客戶各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件。

　　9. 再次恭喜客戶。

　　10. 送客至大門外。

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