房地產(chǎn)銷售定價方案

　　俗話說“沒有賣不出去的物業(yè)，只有賣不出去的價格”，價格策劃是房地產(chǎn)營銷策劃的關鍵，下面是學習啦小編帶你們?nèi)ヒ黄鹆私庖幌路康禺a(chǎn)銷售定價方案吧。

　　房地產(chǎn)銷售定價方案一

　　定價目標是整個價格策劃的靈魂。一方面，它要服務于房地產(chǎn)項目營銷目標和企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略;另一方面，它還是定價方法和定價策略的依據(jù)。房地產(chǎn)定價目標一般有利潤最大化目標、市場占有率目標、樹立企業(yè)形象目標等幾種不同的形式。

　　利潤最大化是許多企業(yè)的定價目標。當該宗物業(yè)獨特性較強，不易被其他產(chǎn)品替代時，可在邊際利潤與邊際成本一致的點位定價。一方面靠促銷激發(fā)需求，另一方面有計劃地供給，就可獲得最大限度的利潤。利潤是個綜合性很強的指標，尤其對房地產(chǎn)項目而言，從預售開始到銷售告罄往往需要很長時間。所以，利潤最大化不是短期定價目標，而是企業(yè)長期奮斗的方向。由于房地產(chǎn)定價受經(jīng)濟環(huán)境的影響，繁多的變量會增加定價的難度，因此，需要動態(tài)地分析企業(yè)的內(nèi)部條件和外部環(huán)境，不能單純定位于項目利潤，忽視市場相關因素和公司經(jīng)營戰(zhàn)略，否則會欲速不達。

　　以市場占有率為定價目標是一種志存高遠的選擇方式。市場占有率是指一定時期內(nèi)某企業(yè)房地產(chǎn)的銷售量占當?shù)丶毞质袌鲣N售總量的份額。市場占有率高意味著公司的競爭能力較強，說明公司對消費信息把握得較準確、充分，房地產(chǎn)開發(fā)業(yè)資金占用量極大，規(guī)模經(jīng)濟現(xiàn)象表現(xiàn)明顯。資料表明，企業(yè)利潤與市場占有率正向相關。提高市場占有率是增加企業(yè)利潤的有效途徑。北京城建集團對北京望京小區(qū)開發(fā)的事實證明了進行超大規(guī)模的綜合開發(fā)(入住30萬人口，建筑面積800萬平方米)，可攤薄基礎設施、公共配套等成本，降低單位開發(fā)成本，擴大市場占有率，從而增加企業(yè)利潤。一般地講，成長型的公司適宜采用市場占有率目標，通過薄利多銷的經(jīng)營方式，達到以量換利，提高市場地位的目的。

　　以穩(wěn)定的價格贏得企業(yè)形象，有利于在行業(yè)中樹立長期優(yōu)勢。房地產(chǎn)市場需求價格彈性不大，但受其他因素影響，需求量波動很大。穩(wěn)定的價格給人以產(chǎn)品信譽高、公司經(jīng)營穩(wěn)健的印象。良好的形象是企業(yè)無形的資產(chǎn)，只有精心維護，才能源源不斷地創(chuàng)造產(chǎn)品附加值。新鴻基地產(chǎn)在香港市場上采取的就是穩(wěn)定高價策略，其優(yōu)質(zhì)高檔物業(yè)的定位也逐漸為市場所認同。品牌競爭是高層次的競爭，增強企業(yè)形象的定價目標應該與企業(yè)的長期戰(zhàn)略相一致。擁有較高市場占有率的行業(yè)領導型企業(yè)適宜選用穩(wěn)定的產(chǎn)品定位和穩(wěn)定的價格策略。

　　當然，在某些特殊時期，企業(yè)也需要制定臨時性定價目標。如：當市場行情急轉(zhuǎn)直下時，企業(yè)就要以保本銷售或盡快脫手變現(xiàn)為定價目標;為了應對競爭者的挑戰(zhàn)，企業(yè)也可能以犧牲局部利益遏止對手為定價目標。但是一旦出現(xiàn)轉(zhuǎn)機，過渡性目標就應讓位于其他長遠定位目標。

　　房地產(chǎn)銷售定價方案二

　　定價方法是根據(jù)定價目標確定房地產(chǎn)基本價格范圍的技術(shù)思路。房地產(chǎn)的定價方法有成本導向、競爭導向、需求導向三種。成本導向定價指按開發(fā)成本和人為訂立的利潤比率確定價格。固定成本加成主要從靜態(tài)出發(fā)，立足于房地產(chǎn)銷售前與銷售中發(fā)生的一切成本費用，再加上預期盈利作為銷售價格。成本加成定價帶有明顯的賣方市場色彩。變動成本定價法是把單位變動成本與單位產(chǎn)品貢獻額之和定為售價，其理論依據(jù)是只達到銷售量盈虧分界點，貢獻額不僅可彌補固定成本，而且會帶來利潤。當物業(yè)面臨著嚴峻的競爭形勢時，短期內(nèi)用此種方法可排擠競爭對手，攫取市場份額。盈虧平衡法和目標利潤法分別從保本不虧和獲得預期利潤兩個層面計算企業(yè)所能承受的價格底限。由于它們是以預測的銷售量為參數(shù)，而銷售量又是價格的函數(shù)，互動的兩種變量很難把握，以此制定的價格也難以與顧客的要求相適應。

　　競爭導向定價是以企業(yè)所處的行業(yè)地位和競爭定位而制定價格的一種方法。其具體做法有三種：1、在區(qū)域性市場上處于行業(yè)領導者地位的開發(fā)商，可借助其品牌形象好，市場動員能力強的優(yōu)勢，使產(chǎn)品價格超過同類物業(yè)的價格水平。高價不僅符合其精品定位市場目標，也與以穩(wěn)定價格維護市場形象的定價目標相一致。萬科房地產(chǎn)在深圳住宅市場的力作——俊園，就是在大勢趨于平淡的情況下，以每平方米過萬元的高價昂首入市，取得良好的銷售效果和經(jīng)濟效益。2、對于具有向領導者挑戰(zhàn)的實力但缺乏品牌認知度的企業(yè)，適宜以更好的性能、更低的價格將看得見的優(yōu)惠讓利于買方。這樣可以促進銷售，擴大市場占有率，提高企業(yè)在行業(yè)中的聲望。運用此方法一般要對可比性強的領導者物業(yè)進行周密分析，在促銷中借其聲威，并突出宣傳自身優(yōu)勢。1998年廣州祈福新村推出時，正是針對當?shù)卮竺ΧΦ谋坦饒@采用了挑戰(zhàn)者定價，很快成為市場的新熱點。3、物業(yè)推出時，也可選擇當時市場同類物業(yè)的平均價格。一般認為平均市價是供求均衡的結(jié)果。以隨行就市方法定價，既會帶來合理的平均利潤，又不破壞行業(yè)秩序，因而為市場追隨者普遍采用。雖然其定價目標缺乏特色，但對于競爭激烈、信息充分、需求彈性較低的房地產(chǎn)市場，不失是一種穩(wěn)妥方法。尤其適用于產(chǎn)品特色性不強、開發(fā)者行業(yè)地位一般的物業(yè)。

　　房地產(chǎn)銷售定價方案三

　　顧主感到定價法

這種方式的實際底子實際上是功能實踐。對購房者而言，實際上并不清楚也不很是關心市場上房房地產(chǎn)銷售代理資質(zhì)地產(chǎn)商品的本錢、造價等問題。選購房地產(chǎn)時，影響其作出決定的成分重要有兩方面：一是其他同類房地產(chǎn)商品的價格若何;二是以一定的價位購買該項房地產(chǎn)是不是值得。當購房者對某開發(fā)公司的品牌有信心時，即便定價較高，購房者基于享受杰出的售后服務和今后物業(yè)經(jīng)管的考慮或是為了浮現(xiàn)本身的氣力、身份等，仍會欣然前往，而當購房者對推出房地產(chǎn)商品的斥地公司不具信心時，一旦定價太低，購房者反而會懷疑其德行而不予信任。為什么在同一個城市里，物質(zhì)前提(如交通、綠化、生活生計服務設施等硬條件)相稱的一些小區(qū)，有的定價較高卻仿照照舊賣得火爆，有的價位當然較低，銷售卻冷冷清清，首要的一個原因就是主顧的感觸。主顧的感到與推出該項房地產(chǎn)商品的斥地商的社會信譽無關，房地產(chǎn)銷售代理招標也與該項房地產(chǎn)從策劃階段到營銷過程中的宣傳定位有很大的