房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人如何與不同的客戶溝通
房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人如何與不同的客戶溝通
對(duì)于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人來(lái)說(shuō)，應(yīng)對(duì)各種各樣的購(gòu)房者和售房者是其工作的重要組成部分，因此掌握一些溝通技巧是很必要的，下面下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的房房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)對(duì)不同類型的客戶的技巧，希望對(duì)大家有用。
三種場(chǎng)景下房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人具體應(yīng)對(duì)客戶的方法
情景一：客戶帶了一大家子人談判
許是因?yàn)橄嘈?ldquo;人多力量大”這句話，不管是買房還是賣房，不少人都不會(huì)選擇單打獨(dú)斗，尤其是談判的時(shí)候，很多人都會(huì)帶著家人一起出席，有的甚至?xí)е淮蠹易樱@時(shí)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該怎么應(yīng)對(duì)呢?
應(yīng)對(duì)技巧：
當(dāng)客戶帶著一大家子來(lái)談判的時(shí)候，由于人數(shù)較多，意見(jiàn)大多不易達(dá)成一致，而經(jīng)紀(jì)人此時(shí)也很難掌控局面，即使想說(shuō)服也無(wú)從下嘴。
其實(shí)，這些人大致可以分成四類：使用者、決策者、參謀者。注意，這三者可能是同一個(gè)人，也可能是不同的人。
通常來(lái)說(shuō)，使用者是最有發(fā)言權(quán)的，因此經(jīng)紀(jì)人需要弄清楚其出售意向，而對(duì)決策者一定要進(jìn)行重點(diǎn)說(shuō)服，畢竟他會(huì)是影響交易的關(guān)鍵人士。至于參謀者，最好的辦法是用贊美原則，給足這位參謀面子，讓他們不亂說(shuō)話。
情景二：客戶帶朋友前來(lái)一起談判
不少人覺(jué)得如果自己找經(jīng)紀(jì)人談判，很可能會(huì)吃虧，因此就喜歡拉著朋友一起去談判，如果是懂點(diǎn)行的朋友就更好了，然而這時(shí)經(jīng)紀(jì)人該如何應(yīng)對(duì)呢?
應(yīng)對(duì)技巧：
既然客戶會(huì)帶朋友前來(lái)一起談判，就說(shuō)明該朋友的意見(jiàn)會(huì)對(duì)其最終決定產(chǎn)生一定影響。如果忽視了陪同的朋友，容易導(dǎo)致陪同的朋友制造“購(gòu)買障礙”。
遇到這種情況，一個(gè)有效的方法是給足陪同客戶前來(lái)的朋友面子，適時(shí)地贊美一下他，這樣他就不會(huì)太為難你的。
當(dāng)然了，也許有時(shí)這些客戶的朋友只是對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)略懂皮毛而已，知道的并不多，但你也不能毫不留情地揭穿他，而是要給他留足面子，而且你可以針對(duì)他們不清楚的部分給予更加專業(yè)的解說(shuō)，這樣會(huì)加分不少。
情景三：客戶帶律師前來(lái)一起談判
除了帶著家人或者朋友出席的客戶之外，還有一些客戶為了防范糾紛產(chǎn)生，最開(kāi)始就會(huì)帶著律師一起與經(jīng)紀(jì)人打交道，這時(shí)經(jīng)紀(jì)人該如何應(yīng)對(duì)?
應(yīng)對(duì)方法：
雖然律師對(duì)房子條件的好壞沒(méi)有多少發(fā)言權(quán)，但是在手續(xù)辦理、銀行借貸方面他們懂的比房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人多，而客戶往往也更愿意相信他們的看法。
但是，要知道，平等是合同應(yīng)遵守的一大原則，買賣雙方的權(quán)利和義務(wù)應(yīng)等同，而不是偏向某方。因此，只要把握住合同的原則方向，同時(shí)摸清客戶的態(tài)度，就沒(méi)什么大問(wèn)題了。
同時(shí)，為了避免律師過(guò)多地影響客戶的購(gòu)買決定，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人首先應(yīng)該獲取他的信任與好感。在其發(fā)表看法的時(shí)候，應(yīng)虛心聽(tīng)取，對(duì)其專業(yè)性表示欽佩。通常情況下，你的尊重和稱贊會(huì)贏得對(duì)方同等的回報(bào)，他是不會(huì)過(guò)于為難你的。經(jīng)紀(jì)人熱處理，現(xiàn)場(chǎng)帶上現(xiàn)金，以誘惑房東下定決心！
經(jīng)紀(jì)人與房地議價(jià)16招
1.在簽委托時(shí)：在與房東簽訂獨(dú)家委托契約后，應(yīng)該再多堅(jiān)持五分鐘，試著再刺探詢問(wèn)?如果買方出現(xiàn)時(shí)，最低多少可以收定金，得到一定空間的心理價(jià)格，再拿委托書修正;
2.挑剔房屋的缺點(diǎn)：房東的屋況(如戶型格局、周圍、采光、油漆、裂縫、漏水等)用買方的立場(chǎng)反應(yīng)，以及您的看法綜合后，談判價(jià)位，告知買方雖然指明需要本區(qū)域，但其開(kāi)出的價(jià)位有問(wèn)題。
3.鄰居中傷或者管理員破壞：因?yàn)楣芾韱T說(shuō)這里的環(huán)境及居住人員的品質(zhì)不好，或是同行惡意的擾亂，管理員的刁難等等，而產(chǎn)生買方容易打退堂鼓。
4.比較市場(chǎng)行情：在房東開(kāi)出價(jià)格后，要進(jìn)一步討論其根據(jù)和理由，在經(jīng)過(guò)舉出近期銷售及市場(chǎng)成交的實(shí)證后，來(lái)談判價(jià)位，當(dāng)房東陷入降價(jià)思考，引導(dǎo)屋主至較合理的價(jià)位。
5.強(qiáng)調(diào)是自住型客戶：房東對(duì)于投資者所出的價(jià)位，認(rèn)為并非最高價(jià)。相對(duì)的，若強(qiáng)調(diào)買方自己用，房東在心理上，較可認(rèn)為是市場(chǎng)行情，這樣的買方在房東看也較有誠(chéng)意。
6.提示要約書、意向金合同：說(shuō)明買方看房時(shí)較容易沖動(dòng)，好不容易繳了意向金，拿出意向金合同告訴房東，若非收訂金、正式簽約，一切都是未知數(shù)，買方回家容易受其他人的影響，而意愿減弱。到時(shí)是房東的損失，千萬(wàn)不要夜長(zhǎng)夢(mèng)多。
7.更換談判的人：換手是交叉談判常運(yùn)用的方式，無(wú)論男換女或甲換乙，都可能因議題論述不同，使得協(xié)議的內(nèi)容轉(zhuǎn)變達(dá)成目標(biāo)。
8.更換談判地點(diǎn)：原先在屋主家里談，環(huán)境由他控制，也許換個(gè)場(chǎng)所或請(qǐng)屋主來(lái)一趟公司，或請(qǐng)到咖啡廳喝杯咖啡等等，因?yàn)閾Q了地點(diǎn)，也換了氣氛，在價(jià)格的溝通上會(huì)有突破。
9.與同事唱黑白臉：在角色扮演上，唱雙簧，扮黑白臉，在半推半就下……步步都有精彩，議價(jià)效果更佳。
10.適時(shí)調(diào)停者介入：有些時(shí)機(jī)、場(chǎng)合陷入僵局，要有主管、契約部人員……對(duì)方可以信任，業(yè)界領(lǐng)袖或?qū)I(yè)的人，從中調(diào)和，將協(xié)議加速確認(rèn)。
11.一人一半，大家都公平：在建議價(jià)格時(shí)，以其中的價(jià)差來(lái)對(duì)半處理，不斷強(qiáng)調(diào)其實(shí)差的不多，一個(gè)各讓一半，結(jié)局都公平，屋主應(yīng)該會(huì)慎重思考。
12.代客來(lái)做主，強(qiáng)勢(shì)引導(dǎo)：經(jīng)過(guò)漫長(zhǎng)的談判，當(dāng)場(chǎng)合已陷入僵局，在房東沉默或猶豫時(shí)，可以拿契約出來(lái)，大膽更改數(shù)目，說(shuō)：“這已經(jīng)是一個(gè)很好的價(jià)位，讓我努力去說(shuō)服買方”觀察他可否接受，因?yàn)?，突如其?lái)的大動(dòng)作，加上他的默許，也是非常關(guān)鍵的非常手段。
13.高明奉承、投其所好：有些人愛(ài)人捧，喜歡聽(tīng)好話，所以“禮多人不怪，嘴甜人人愛(ài)”以贊美的語(yǔ)句，來(lái)博取歡心，來(lái)調(diào)和屋主的情緒，再乘機(jī)做價(jià)格的溝通了。
14.現(xiàn)金的誘惑：拿著現(xiàn)金或支票，堪稱絕對(duì)管用，因?yàn)楝F(xiàn)金在眼前，雖差距甚大，房東陷入尷尬情景，憑您三寸不亂之舌，眼前就來(lái)大砍一刀。
15.時(shí)機(jī)上的打擊：剛好遇上新政策出臺(tái)，或者其它淡季等等，用時(shí)機(jī)上的打擊，如果房東不掌握機(jī)會(huì)，會(huì)是不等人的。
16.雙方見(jiàn)面談：見(jiàn)面三分情，也許雙方見(jiàn)了面，現(xiàn)場(chǎng)感受，促使房東軟化，死馬也能當(dāng)活馬醫(yī)。
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