股指期貨營銷
了解一些基本的期貨營銷策略，無論是對期貨交易者，亦或是期貨經(jīng)紀(jì)人，都是十分重要的，下面是學(xué)習(xí)啦小編精心為你們整理的股指期貨營銷，供大家參考!
股指期貨營銷策略
1.積極提高營銷隊(duì)伍的專業(yè)素質(zhì)
股指期貨的影響因素更多的是宏觀的經(jīng)濟(jì)和金融政策以及現(xiàn)貨市場的種種波動(dòng)，這是我們以前接觸相對較少的領(lǐng)域。做過股票和了解現(xiàn)貨市場是兩個(gè)概念，比較而言，后者更需要對整個(gè)市場的運(yùn)行規(guī)律有更為深刻的理解。此外，一定的經(jīng)濟(jì)、金融方面的理論知識也是必要的，它可以幫助我們用科學(xué)的經(jīng)濟(jì)分析方法去闡述市場行為，而這也正是專業(yè)化的體現(xiàn)之一。
2.組建專業(yè)化的營銷團(tuán)隊(duì)
目前，多數(shù)期貨公司的營銷以個(gè)人開發(fā)為主要模式，也有多人合作的模式，但這種模式僅局限在集體活動(dòng)時(shí)，并未形成專業(yè)化的分工，不能稱為團(tuán)隊(duì)。在股指期貨時(shí)代，服務(wù)會(huì)呈現(xiàn)多樣化的演變，個(gè)人能動(dòng)性的發(fā)揮肯定不如團(tuán)隊(duì)的互補(bǔ)更有效。組建一支分工明確、專業(yè)互補(bǔ)、協(xié)同有效的營銷團(tuán)隊(duì)，變“游擊隊(duì)”為“正規(guī)軍”，肯定能提升公司的整體營銷能力。 3.細(xì)分目標(biāo)市場
股指期貨是個(gè)巨大的潛在市場，不同的潛在客戶會(huì)有不同的需求?；?、機(jī)構(gòu)投資者、個(gè)人投資者以及保險(xiǎn)和銀行類金融機(jī)構(gòu)，他們的需求點(diǎn)是不一樣的。期貨公司要以細(xì)分客戶群體為基礎(chǔ)，結(jié)合公司實(shí)際，選好主戰(zhàn)場，擬定差異化的營銷策略，切合實(shí)際地推進(jìn)工作，提高營銷工作的有效性，同時(shí)避免開發(fā)資源的浪費(fèi)。
打造期貨營銷之精英團(tuán)隊(duì)建設(shè)方案
期貨營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的首要任務(wù)是明確奮斗方向和戰(zhàn)略意圖，然后制定清晰明了的經(jīng)營策略和戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃，界定各個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的角色定位、工作職責(zé)和權(quán)限，并根據(jù)具體的目標(biāo)任務(wù)和完成期限賦予相應(yīng)的權(quán)力，同時(shí)也要求員工敢于承擔(dān)責(zé)任。
此外，我們更要重視營銷團(tuán)隊(duì)在整個(gè)公司發(fā)展戰(zhàn)略中所處的位置和作用，對其建立合理的經(jīng)營目標(biāo)和評價(jià)體系，并據(jù)此有效地進(jìn)行資源配置，使團(tuán)隊(duì)發(fā)揮出最大的效能。具體方案如下：
1.明確的目標(biāo)及實(shí)施戰(zhàn)略
(1)目標(biāo)：
A.階段性業(yè)務(wù)目標(biāo)。開發(fā)多少資金，帶來多少客戶，在某個(gè)相關(guān)品種行業(yè)上的影響，創(chuàng)造多少交易量和手續(xù)費(fèi)。
B.組織結(jié)構(gòu)目標(biāo)。除了硬性的業(yè)務(wù)要求，團(tuán)隊(duì)是否具有合理、協(xié)調(diào)的功能，
這些功能能否滿足市場的需要。某種程度上，合理的團(tuán)隊(duì)組織結(jié)構(gòu)往往會(huì)對企業(yè)產(chǎn)生更為穩(wěn)定、更持久的收益。
C.人員素質(zhì)。市場總是在不斷變化，客戶的要求總是越來越多，所以盡管有了合理的組織、有效的分工，但團(tuán)隊(duì)成員還是要通過部門培訓(xùn)或自我學(xué)習(xí)的形式來不斷地學(xué)習(xí)、提高，以滿足客戶的現(xiàn)有需求或引導(dǎo)客戶產(chǎn)生新的需求。
D.團(tuán)隊(duì)文化。雖然較為務(wù)虛，但也是最高級的目標(biāo)。團(tuán)隊(duì)中不同角色由于地位和看問題的角度不同，對團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)和期望值會(huì)有很大的差別。同時(shí)，僅僅建立在金錢和生存壓力下的合作關(guān)系很難經(jīng)受困難的考驗(yàn)和利益的誘惑。因此我們必須為團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)成員樹立至少一個(gè)共同的理想和價(jià)值觀，并通過這種理想和價(jià)值觀在團(tuán)隊(duì)成員間的不斷深化來增強(qiáng)組織的凝聚力和自發(fā)的互助精神。如此，團(tuán)隊(duì)的合力才會(huì)最大程度最穩(wěn)定地發(fā)揮。
(2)戰(zhàn)略：
A.市場開發(fā)的重點(diǎn)對象。實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)目標(biāo)的重點(diǎn)客戶群體。比如：現(xiàn)貨企業(yè)、投資公司、個(gè)人客戶等。
B.重點(diǎn)對象的特征和需求。重點(diǎn)對象的地域特征、行業(yè)環(huán)境、決策機(jī)制，以及他們的資金來源、風(fēng)險(xiǎn)承受能力、偏愛的投資工具等。
C.開發(fā)戰(zhàn)術(shù)及合作流程。如在開發(fā)中先建立聯(lián)系，再溝通行情，隨后結(jié)合企業(yè)特點(diǎn)推薦運(yùn)作模型，不斷加強(qiáng)情感交流。
D.人員分工及職責(zé)。必須建立明確的分工。可以說，分工明確是衡量一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)水平高低的主要依據(jù)。
E.產(chǎn)品種類、標(biāo)準(zhǔn)。標(biāo)準(zhǔn)化、高品質(zhì)的產(chǎn)品是滿足客戶需求的最直接的工具，也可以說是外部競爭力的物質(zhì)體現(xiàn)。
F.溝通渠道。團(tuán)隊(duì)在什么時(shí)間、什么地點(diǎn)、會(huì)同團(tuán)隊(duì)內(nèi)外的哪些人進(jìn)行哪種形式的討論，或分派任務(wù)、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、信息交流，將直接決定一個(gè)組織的運(yùn)轉(zhuǎn)效率和自我進(jìn)步的能力。
G.團(tuán)隊(duì)制度。
H.培訓(xùn)體系。
I.突發(fā)性事件的應(yīng)對措施。
2.良好的氛圍
假如一個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)缺乏積極進(jìn)取、團(tuán)結(jié)向上的工作氛圍，每個(gè)成員的力量就很難合在一起，項(xiàng)目也就不可能成功。大力營造一個(gè)誠信、和諧的寬松環(huán)境，積極倡導(dǎo)員工廣泛交流、深度互動(dòng)和共享信息，鼓勵(lì)員工不斷探索、不斷嘗試、不斷創(chuàng)新，允許員工在工作中犯錯(cuò)誤，才能培養(yǎng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)形成互相支持、坦誠合作的良好氛圍。
3.有力的營銷團(tuán)隊(duì)
(1)人員充實(shí)。業(yè)務(wù)人員的缺乏，很容易造成營銷團(tuán)隊(duì)頭重腳輕的問題。選擇正確的人是成功打造營銷生力軍的前提。入選營銷生力軍的人必須具備以下條件：
A.講誠信。營銷界最重視、同時(shí)也最欠缺的就是“誠信”。營銷生力軍必須從一開始就培養(yǎng)和加強(qiáng)自己的“誠信”意識。
B.擁有良好的心理素質(zhì)，自信心強(qiáng)，面對挫折不低頭，具備堅(jiān)忍不拔的毅力，能持之以恒地做事。由于營銷工作需要面對形形色色的人、碰到種種困難阻礙，所以“自信”和“堅(jiān)持”是營銷生力軍必須具備的素質(zhì)。
C.善于學(xué)習(xí)。這里的“學(xué)習(xí)”指從社會(huì)中學(xué)習(xí)，從實(shí)踐中學(xué)習(xí)，從其他人身上學(xué)習(xí);學(xué)習(xí)前人的各種經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，總結(jié)自己的所得所失，感悟營銷精髓，體驗(yàn)人生樂趣。
D.組織協(xié)調(diào)能力要強(qiáng)。期貨營銷工作不是一個(gè)人的工作，而是一個(gè)系統(tǒng)的工程，需要公關(guān)、研發(fā)、服務(wù)、運(yùn)作等多個(gè)部門的共同合作才能完成。所以，營銷生力軍必須具有較強(qiáng)的組織協(xié)調(diào)能力。
E.認(rèn)可企業(yè)文化。一個(gè)人無論其能力多強(qiáng)，如果不能認(rèn)同其企業(yè)文化，則該員工并不是企業(yè)需要的員工。企業(yè)需要的是“最適合自己的員工”，而不是“能力最強(qiáng)的員工”。
(2)素質(zhì)提高。營銷團(tuán)隊(duì)須從上至下，建立一套完整的、系統(tǒng)的、合理的培訓(xùn)制度。完善的培訓(xùn)機(jī)制會(huì)為員工的提高提供良好的基礎(chǔ)。培訓(xùn)應(yīng)包括理論上的灌輸，實(shí)踐中的傳、幫、帶。培訓(xùn)應(yīng)該既在公司內(nèi)部自主展開，同時(shí)還需借助外部的的專業(yè)力量(如與高等院校中的管理學(xué)院)進(jìn)行系統(tǒng)的業(yè)務(wù)創(chuàng)新。
(3)、期貨營銷團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作流程
在營銷團(tuán)隊(duì)建立后的運(yùn)作流程，從營銷討論會(huì)到意見匯總的順序應(yīng)不斷循環(huán)。在這個(gè)循環(huán)過程中，一方面要接受組織管理小組的統(tǒng)籌，另一方面要在全過程中貫穿充分的溝通和實(shí)用性的培訓(xùn)。當(dāng)然在實(shí)際運(yùn)行中，會(huì)產(chǎn)生理想模型以外的情況，屆時(shí)可進(jìn)行修改，這里僅通過上圖提供參考。
現(xiàn)代化的企業(yè)營銷是建立在團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)上的，在期貨這個(gè)有極強(qiáng)專業(yè)特征的行業(yè)就更是如此。期貨營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)不僅體現(xiàn)在銷售規(guī)模的跳躍式增長，更體現(xiàn)在營銷理念的升華與營銷能力的提高，這樣才能滿足企業(yè)長遠(yuǎn)利益和短期利益的結(jié)合。
能在這個(gè)時(shí)代進(jìn)入中國期貨市場的人是幸運(yùn)的，能在這個(gè)時(shí)代擁有一只完整的現(xiàn)代化營銷團(tuán)隊(duì)的期貨公司老總也是幸福的，因?yàn)樗麚碛辛艘话淹兴鶝]有的市場利劍。打造這把利劍也許需要很多的投入和時(shí)間，但本著科學(xué)管理和充分利用現(xiàn)有條件的態(tài)度，我們一定可以把團(tuán)隊(duì)建設(shè)的工作既有水準(zhǔn)又講求務(wù)實(shí)地建立起來。
期貨營銷的五個(gè)方向
要做好一名營業(yè)部經(jīng)理，必需做好自我定位。對于所從事的期貨行業(yè)要有深刻的了解和認(rèn)識，對期貨行業(yè)要有深度的愛，只有這樣才能將工作視為職業(yè)生命。同時(shí)要有相應(yīng)的社會(huì)角色標(biāo)準(zhǔn)的約束，在社會(huì)選擇機(jī)制作用下不僅僅追求物質(zhì)利益的滿足，更重要的是要有職業(yè)精神，并以此激發(fā)經(jīng)營者的創(chuàng)造智慧與獻(xiàn)身精神。俗話說，沒有規(guī)矩不成方圓，每一個(gè)社會(huì)人都需要在明確自己權(quán)利的同時(shí)明確自己的義務(wù)。而作為期貨公司營業(yè)部經(jīng)理，我們的個(gè)人目標(biāo)必須與公司目標(biāo)相一致，在這個(gè)基礎(chǔ)上充分發(fā)揮自己的主動(dòng)性、積極性和創(chuàng)造性，這是責(zé)任感的必然驅(qū)使。
營業(yè)部要想在激烈的市場競爭當(dāng)中立于不敗之地，就必須打造自身的核心競爭力。要就地取材，結(jié)合自身和客戶的特點(diǎn)進(jìn)行不同層面的服務(wù)營銷。以下幾種營銷方式需要靈活、有針對性地運(yùn)用：
投資公司營銷：與行業(yè)內(nèi)有規(guī)模的投資公司聯(lián)合，針對部分客戶對代客理財(cái)?shù)男枨?，為客戶搭建理?cái)通道。在甄選投資公司的過程中，要對它們進(jìn)行多項(xiàng)評估。所選擇的投資公司數(shù)量不宜少于三家，可以使投資者有合理的選擇機(jī)會(huì)。在整個(gè)過程中，期貨公司只起引導(dǎo)作用，而不能介入其中，同時(shí)代客理財(cái)合同手續(xù)必須健全。
會(huì)議營銷：參加或舉辦形式多樣的面對投資者的會(huì)議，利用會(huì)議人員集中的特點(diǎn)，向參會(huì)人員發(fā)放名片和宣傳資料，介紹公司情況，并對有意向的客戶進(jìn)行跟蹤服務(wù)，不定期地與客戶進(jìn)行溝通。有條件的還可以現(xiàn)場開戶。
行業(yè)協(xié)會(huì)營銷：對于期貨市場已上市或擬上市的品種，參加相應(yīng)品種產(chǎn)業(yè)的行業(yè)協(xié)會(huì)及行業(yè)年會(huì)。充分利用年會(huì)期間專業(yè)廠商董事長和總經(jīng)理參會(huì)的機(jī)會(huì)，積極與他們溝通交流，為他們解決經(jīng)營的困難。
創(chuàng)新產(chǎn)品營銷：新科技為我們帶來了很多優(yōu)勢，如今客戶不必非要坐在電腦桌前網(wǎng)上交易，手機(jī)看行情和下單交易正在普及。期貨公司可以利用這種便利的信息工具，在進(jìn)行業(yè)務(wù)推廣時(shí)，當(dāng)權(quán)益與利潤達(dá)到一定程度可以以贈(zèng)送手機(jī)等方式來激發(fā)投資者的參與。
研發(fā)中心營銷：在市場開發(fā)過程中，加強(qiáng)企業(yè)文化的宣傳力度。利用好期貨公司的研發(fā)力量，結(jié)合新品種上市，滿足不同客戶的理財(cái)需求。例如指導(dǎo)投資者和企業(yè)進(jìn)行跨期套利和期現(xiàn)套利等。但開發(fā)過程中必須對每位投資者負(fù)責(zé)，樹立誠信的行業(yè)形象。
境界決定眼界，只要用心經(jīng)營，就一定能為公司打造出品牌，做到行業(yè)和市場的雙贏。
新型營銷模式 特定客戶“一對一”
隨著股指期貨開戶工作的推進(jìn)，期貨公司客戶營銷工作也大規(guī)模鋪開。從多家期貨公司了解到，股指期貨的推出，開始改變期貨行業(yè)傳統(tǒng)的營銷模式，一些推陳出新的手段，如針對證券私募、權(quán)證投資者等特定客戶群體的“一對一”服務(wù)
方式悄然出現(xiàn)。不僅如此，一些期貨公司負(fù)責(zé)人坦言，未來股指期貨正式交易時(shí)，對于手續(xù)費(fèi)的收取，也將對客戶進(jìn)行劃分，在手續(xù)費(fèi)收取方面，不少公司將側(cè)重交易量指標(biāo)來定。
特色化營銷方式出現(xiàn)
長期以來，商品期貨的營銷手段以大量舉辦投資者報(bào)告會(huì)等形式出現(xiàn)，這種模式的好處在于可以通過“撒網(wǎng)”方式不斷獲得新客戶資源。然而，在股指期貨適當(dāng)性制度安排下，這種營銷模式不得不改變。由于股指期貨的高門檻，只適合
具備較強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力的大資金參與，這可以使期貨公司直接將目標(biāo)群體鎖定在高端人群，客戶總量較少，為“一對一”營銷服務(wù)模式創(chuàng)造了條件。
據(jù)悉，由證券公司首先篩選客戶，期貨公司對其進(jìn)行小范圍培訓(xùn)和服務(wù)，是不少券商系期貨公司的通行做法。最小規(guī)模的培訓(xùn)活動(dòng)，參加者可以少至四個(gè)客戶。
與券商系期貨公司有所不同，目前傳統(tǒng)期貨公司并不急于去“營銷”，而是主要針對現(xiàn)有老商品期貨客戶，尤其是資金實(shí)力較強(qiáng)、經(jīng)驗(yàn)豐富的“老手”進(jìn)行培訓(xùn)。
面臨手續(xù)費(fèi)挑戰(zhàn)
一般而言，期貨公司營銷通常有兩大手段，客戶服務(wù)和手續(xù)費(fèi)水平。根據(jù)現(xiàn)有制度安排和門檻預(yù)測，上市初期參與股指期貨的主導(dǎo)力量是機(jī)構(gòu)客戶，主要是公募基金、私募，還有一些實(shí)力較強(qiáng)的個(gè)人投資者，機(jī)構(gòu)投資者是未來股指期貨的主導(dǎo)力量，因此，了解他們的需求，為他們提供風(fēng)險(xiǎn)管理方面的服務(wù)，將是客戶營銷和服務(wù)工作的重點(diǎn)。
但業(yè)內(nèi)人士擔(dān)憂，大資金除了注重期貨公司的客戶服務(wù)和增值服務(wù)外，通常對各家公司的股指期貨交易手續(xù)費(fèi)十分關(guān)注，他們對傭金的“議價(jià)能力”要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過中小投資者，因此，期貨公司在營銷過程中，如果在手續(xù)費(fèi)問題上不能令大資金滿意，可能會(huì)失去一部分客戶。
根據(jù)規(guī)定，中金所對股指期貨手續(xù)費(fèi)收取標(biāo)準(zhǔn)為交易金額的萬分之零點(diǎn)五，期貨公司通常按照客戶情況適當(dāng)加價(jià)。雖然期貨行業(yè)協(xié)會(huì)不斷出臺(tái)手續(xù)費(fèi)統(tǒng)一指導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)，但由于期貨公司營銷手段的需要，一直以來，手續(xù)費(fèi)惡性競爭的頑疾無法根除。
手續(xù)費(fèi)定的太高，客戶自然會(huì)流失，因?yàn)榇筚Y金和散戶不同，他們對行情和交易有獨(dú)立判斷能力，從這個(gè)層面講，客戶資產(chǎn)增值服務(wù)倒是次要的。坦言，我們今后可能會(huì)根據(jù)客戶交易量，而不是資金量來確定手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，但初期不會(huì)很高，在萬分之零點(diǎn)五到萬分之一之間的可能性比較大。”
營銷和服務(wù)要“準(zhǔn)”
因人而異的營銷
國內(nèi)期貨公司單一的手續(xù)費(fèi)盈利手段，使得公司盈利的80%以上來自于營業(yè)部，因此營業(yè)部的營銷策略至關(guān)重要。
以地域劃分，期貨公司針對不同的城市應(yīng)當(dāng)采取不同的營銷手段。比如對北京、上海等一線城市應(yīng)當(dāng)采取戰(zhàn)略同盟等方式，放低姿態(tài)，與各行業(yè)進(jìn)行合作，效果較好;對二線城市如濟(jì)南、福州等，采用積極的營銷策略，作為行業(yè)專家開展?fàn)I銷;三線城市則采取客戶說明會(huì)和行業(yè)報(bào)告會(huì)等方式，效果最佳。
對于不同的客戶也應(yīng)當(dāng)采取不同的營銷策略。期貨客戶可分為產(chǎn)業(yè)客戶、機(jī)構(gòu)客戶和個(gè)人投資者三大群體。對于產(chǎn)業(yè)客戶，營業(yè)部不僅要提供套保、套利交易方案，還應(yīng)該針對其經(jīng)營提供可行的生產(chǎn)方案。比如預(yù)計(jì)下一年市場會(huì)相對蕭條時(shí)，應(yīng)當(dāng)建議其降低生產(chǎn)成本，穩(wěn)固生產(chǎn)，減少擴(kuò)張，降低支出等，同時(shí)提出應(yīng)對方法，實(shí)實(shí)在在地為企業(yè)出謀劃策，解決其生產(chǎn)經(jīng)營問題，這才是最好的營銷策略。如果公司條件允許，可以不定期地舉辦行業(yè)論壇，這樣客戶得到信息，我們增加客戶，雙方得利。
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