股指期貨潛在客戶及營(yíng)銷策略
股指期貨潛在客戶及營(yíng)銷策略
所謂期貨，一般指期貨合約，就是指由期貨交易所統(tǒng)一制定的、規(guī)定在將來(lái)某一特定的時(shí)間和地點(diǎn)交割一定數(shù)量標(biāo)的物的標(biāo)準(zhǔn)化合約。了解一些基本的期貨營(yíng)銷策略，無(wú)論是對(duì)期貨交易者，亦或是期貨經(jīng)紀(jì)人，都是十分重要的。以下是學(xué)習(xí)啦小編分享給大家的關(guān)于股指期貨潛在客戶及營(yíng)銷策略的資訊，一起來(lái)看看吧!
股指期貨潛在客戶及營(yíng)銷策略
一、股指期貨潛在客戶分析
1.證券市場(chǎng)主流機(jī)構(gòu)—證券投資基金
證券市場(chǎng)上，機(jī)構(gòu)投資者持有的流通股已經(jīng)超過(guò)個(gè)人投資者。中國(guó)金融期貨交易所《關(guān)于證券投資基金投資股指期貨的有關(guān)問(wèn)題的通知》(征求意見稿)規(guī)定：“基金投資股指期貨以套期保值為主要目的，股票型基金、混合型基金可以投資于股指期貨;債券型基金、中短債基金、貨幣市場(chǎng)基金不得投資于股指期貨。基金在任何交易日日終，持有買入期貨合約價(jià)值，不得超過(guò)基金的10%;持有的賣出期貨合約價(jià)值不得超過(guò)基金持有的該股指期貨標(biāo)的的指數(shù)成份股，以及其他具有高度相關(guān)性股票的總市值”。
基金分三類：一是明確提出可以投資股指期貨等衍生品;二是投資范圍僅限于股票、債券等，不含股指期貨等衍生品;三是投資范圍界定為股票、債券以及法律法規(guī)和證監(jiān)會(huì)允許基金投資(批準(zhǔn))的其他證券品種/金融工具/投資品種。
滬深市場(chǎng)總流通市值15萬(wàn)億，據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前基金資產(chǎn)凈值合計(jì)26693.4526億元，其中股票型、混合型和保本型基金合計(jì)資產(chǎn)凈值為23298.68億元，按照按10%的上限估算多頭頭寸合約價(jià)值為2300億元左右，按照中金所10%的保證金計(jì)算，對(duì)應(yīng)保證金額230億元?？疹^頭寸方面，目前以滬深300指數(shù)作為跟蹤目標(biāo)的指數(shù)基金有16只，資產(chǎn)凈值合計(jì)為1200億元左右，假設(shè)按照100%上限估算空頭頭寸合約價(jià)值約為1200億元，對(duì)應(yīng)保證金額為120億元，其他股票型和混合型基金假設(shè)按照5%的凈值參與股指期貨空頭交易，合約價(jià)值約為1100億元，對(duì)應(yīng)保證金額為110億元，總計(jì)合約規(guī)模不足5000億元，對(duì)應(yīng)保證金額為500億元。
綜合各種因素，我們估計(jì)公募基金參與股指期貨交易的保證金大致為150 億元左右。
2.私募基金
私募基金對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的偏好程度差異較大，對(duì)私募基金參與股指期貨沒(méi)有限制規(guī)定，交易方式以投機(jī)為主，套利、套保為輔，應(yīng)該是目前情況下參與股指期貨的理想客戶。
預(yù)計(jì)私募基金持有的流通股市值大約1.2萬(wàn)億元，其參與股指期貨交易的潛在保證金大致為500億元左右。
私募基金一般不張揚(yáng)，頻繁曝光的證券私募基金，往往著重于自身的營(yíng)銷。了解情況后，選擇講投機(jī)、套利、套保的優(yōu)勢(shì)、特點(diǎn)等。以各類投資公司、投資管理公司、資產(chǎn)管理公司、投資咨詢公司(具體看情況)、投資顧問(wèn)公司等為主，PE和VC其次。
3.證券公司及其它機(jī)構(gòu)投資者
創(chuàng)新類或規(guī)范類證券公司可以會(huì)員或全資期貨子公司的客戶身份參與股指期貨，包括自營(yíng)、集合理財(cái)，不過(guò)買入合約的價(jià)值不得超過(guò)凈值10%;賣出，合約價(jià)值不超其股票總市值。
中金所《關(guān)于證券公司參與股指期貨有關(guān)問(wèn)題的通知》征求意見稿規(guī)定：證券公司所有未平倉(cāng)頭寸的期貨合約實(shí)際占用保證金總額不得超過(guò)凈資本的3%。券商等持有的股票流通股市值大約3000 億元。參與方式:套利、套保為主，投機(jī)為輔。券商等機(jī)構(gòu)暫不是我們股指期貨的開發(fā)重點(diǎn)，預(yù)計(jì)其參與的保證金大致為70 億元左右。
社保和保險(xiǎn)公司(兩者相加約2500億元市值)、QFII(1000億元市值，合約價(jià)值不超過(guò)獲批額度的10%)等特殊法人和一般法人投資者，風(fēng)險(xiǎn)厭惡，主要是以套利、套保為主，預(yù)計(jì)其參與股指的保證金大致為130億元左右。
4.個(gè)人證券投資者
從交易方式上看，以投機(jī)交易為主。
從賬戶數(shù)量上看，在股票市場(chǎng)大約6000萬(wàn)個(gè)人投資者中，50萬(wàn)以上的賬戶約3%，即約180萬(wàn)。而預(yù)計(jì)從事股指期貨交易的人數(shù)大約為其中的10%，即約18萬(wàn)人。
從入市資金規(guī)模上看，每戶5萬(wàn)，預(yù)計(jì)個(gè)人投資者持有的流通股市值大約3萬(wàn)億元，其參與股指期貨交易的保證金大致為900億元左右。
考慮到入市的門檻和參與商品期貨的潛力，短期目標(biāo)客戶鎖定中、大戶。
5.期貨(商品)市場(chǎng)投資者
目前商品期貨市場(chǎng)開戶數(shù)大約100萬(wàn)，保證金存量1000億元左右。估計(jì)先期有3%左右的人參與股指期貨，即大致3萬(wàn)人。
從入市資金規(guī)模上看，預(yù)計(jì)商品期貨市場(chǎng)投資者參與股指期貨交易的保證金大致為200億元左右。
二、證券機(jī)構(gòu)和大戶的避險(xiǎn)需求分析
主要避險(xiǎn)需求：
1.基金等理財(cái)機(jī)構(gòu)(倉(cāng)大，不能快速脫身;新發(fā)基金的快速建倉(cāng))
2.股改或IPO限售股東(“大小非”急需套現(xiàn)，但時(shí)間未到)
3.控制權(quán)或者特別有信心的重要股東 (股票可以賣，但不愿意賣)
其它避險(xiǎn)需求：
4.機(jī)構(gòu)網(wǎng)下配售新股(在持有期限內(nèi))5.個(gè)股莊家(倉(cāng)位大，不能快速脫身 )
6.個(gè)股停牌(想賣賣不了)開股東會(huì)等停牌： 7.當(dāng)天進(jìn)去 (T+1)
8.紅利送股、配股、增發(fā) (上市前) 9.可轉(zhuǎn)換債券 (有轉(zhuǎn)股溢價(jià)后)
10.IPO的上市時(shí)機(jī)的把握
針對(duì)大市值股票，可以通過(guò)股指期貨，或融資融券保值避險(xiǎn)。小市值股票也可以規(guī)避系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)。
三、中金所投資者適當(dāng)性制度
自然人投資者：
1)申請(qǐng)開戶時(shí)保證金賬戶可用資金余額不低于人民幣50萬(wàn)元;
2)具備股指期貨基礎(chǔ)知識(shí)，通過(guò)相關(guān)測(cè)試;
3)具有至少10個(gè)交易日、20筆以上的股指期貨仿真交易成交記錄，或者最近三年內(nèi)具有10筆以上商品期貨交易成交記錄;
4)不存在嚴(yán)重不良誠(chéng)信記錄;不存在法律、行政法規(guī)、規(guī)章和交易所業(yè)務(wù)規(guī)則禁止或者限制從事股指期貨交易的情形。
期貨公司除按上述標(biāo)準(zhǔn)對(duì)投資者進(jìn)行審核外，還應(yīng)當(dāng)按照交易所制定的投資者適當(dāng)性制度操作指引，對(duì)投資者的基本情況、財(cái)務(wù)狀況、誠(chéng)信狀況和相關(guān)投資經(jīng)歷等進(jìn)行綜合評(píng)估，不得為綜合評(píng)估低于規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)的投資者申請(qǐng)開立股指期貨交易編碼。
一般法人投資者：
1)凈資產(chǎn)不低于人民幣100萬(wàn)元;
2)申請(qǐng)開戶時(shí)保證金賬戶可用資金余額不低于人民幣50萬(wàn)元;
3)具有相應(yīng)的決策機(jī)制和操作流程;
4)相關(guān)業(yè)務(wù)人員具備股指期貨基礎(chǔ)知識(shí)，通過(guò)相關(guān)測(cè)試;
5)具有至少10個(gè)交易日、20筆以上的股指期貨仿真交易成交記錄;或者最近三年內(nèi)具有10筆以上商品期貨交易成交記錄;
6)不存在嚴(yán)重不良誠(chéng)信記錄;不存在法律、行政法規(guī)、規(guī)章和交易所業(yè)務(wù)規(guī)則禁止或者限制從事股指期貨交易的情形。
其它經(jīng)濟(jì)組織參照此規(guī)定。
四、目標(biāo)客戶與市場(chǎng)份額
綜合前面的分析，當(dāng)前潛在的目標(biāo)客戶群在于私募基金和個(gè)人中、大客戶。
證券市場(chǎng)份額 股指期貨份額
通過(guò)對(duì)市場(chǎng)份額的演變過(guò)程分析，從投資者類型看，在滬深300股指期貨上市初期，預(yù)計(jì)私募基金和個(gè)人投資者為合計(jì)占市場(chǎng)交易量的80%左右。隨后逐步下降到55%左右，證券投資基金、證券公司和其他機(jī)構(gòu)投資者的占比分別從5%、10%和5%均上升到15%左右。
股指期貨營(yíng)銷策略
1、股指期貨整體營(yíng)銷戰(zhàn)略
將產(chǎn)品賣給需要的人。既要將客戶開發(fā)進(jìn)來(lái)，又不能讓自己擔(dān)不必要的責(zé)任，營(yíng)銷是個(gè)技術(shù)活。
從戰(zhàn)略高度的組織和協(xié)同，策劃股指期貨仿真交易大賽，舉辦大型主題報(bào)告會(huì)、培訓(xùn)班，主流媒體發(fā)表股指期貨的相關(guān)評(píng)論、研究報(bào)告，必要的廣告投入(聯(lián)合舉辦會(huì)議和會(huì)議贊助等)和規(guī)范、精美的印刷品、光盤等。
部門的營(yíng)銷，特別對(duì)于證券機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷，要善于利用公司、部門的整體實(shí)力，避免單打獨(dú)斗式的業(yè)務(wù)開發(fā)。要加強(qiáng)證券、期貨基礎(chǔ)知識(shí)的學(xué)習(xí)，必要時(shí)獲得相關(guān)資格證書，提高營(yíng)銷效率，突出公司品牌優(yōu)勢(shì)。
2.一般個(gè)人證券投資者營(yíng)銷策略
股指期貨可以不參與，但不能不了解。至少可以利用期貨價(jià)格信號(hào)，投資股票或者賺取價(jià)差等。具備資金實(shí)力(如50萬(wàn)元以上)的股票(基金)投資者，講避免選股的煩惱，T+0，保證金杠桿和做空機(jī)制，流動(dòng)性大，不宜被操縱。實(shí)力權(quán)證投資者，避免“賺了指數(shù)不賺錢”，保證金杠桿和做空機(jī)制，流動(dòng)性大，不宜被操縱。
3、股指期貨營(yíng)銷技巧
1)要快速進(jìn)入這個(gè)私募基金和中大戶圈子，通過(guò)證券的營(yíng)業(yè)部客戶經(jīng)理和股票經(jīng)紀(jì)人是關(guān)鍵。
2)要善于將話題切入到大家共同關(guān)心和自己擅長(zhǎng)的。
共同的話題比如，股市與期市的聯(lián)動(dòng)，股指期貨上市對(duì)市場(chǎng)走勢(shì)的影響，股指期貨上市對(duì)交易行為的影響，利用股指期貨的如何套利等。
1)股指期貨上市對(duì)指數(shù)的影響
從美國(guó)、英國(guó)等七個(gè)海外市場(chǎng)的股指期貨上市的實(shí)踐來(lái)看，“上市前漲，上市后跌，長(zhǎng)期趨勢(shì)不改變”，似乎是一個(gè)一般的結(jié)論。強(qiáng)調(diào)股指期貨只是一個(gè)工具，不改變市場(chǎng)本身的運(yùn)行趨勢(shì)，消除一些股民對(duì)于股指期貨就是做空工具的誤解。
鑒于牛市的基礎(chǔ)(世界經(jīng)濟(jì)緩慢復(fù)蘇，中國(guó)經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)，主要貨幣貶值)沒(méi)有改變，而且A股的動(dòng)態(tài)市盈率約24倍，處于中值水平，對(duì)于超級(jí)權(quán)重股的分析，我們認(rèn)為指數(shù)的長(zhǎng)期牛市并沒(méi)有改變。
做股票就是做未來(lái)，股市投資者都是看好經(jīng)濟(jì)，對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)有信心，溫和通脹是多頭的好朋友。
2)成分股和封基受重視
為了控制局面，機(jī)構(gòu)加大成份股的吸納，成分股活躍度加大。以分級(jí)靠檔后的自由流通股本為權(quán)重。同樣的推理，其中封基應(yīng)該受到關(guān)注。
3)特殊權(quán)重股對(duì)市場(chǎng)的影響
由于權(quán)重相對(duì)較為分散，滬深300指數(shù)具有良好的抗操縱性，但要注意特殊藍(lán)籌股對(duì)指數(shù)的影響——中國(guó)石油 (A股總股本為1619.22億股，總市值2.236萬(wàn)億，占上證指數(shù)12.38%) 。
同時(shí)，有了股指期貨，解禁的壓力可能提前消化。中國(guó)股市政策市、非全流通等特征會(huì)否改變，利空轉(zhuǎn)利多。