銷售人員商務(wù)禮儀常識(2)
了解你的談判對手愈多，在談判中你獲勝的機會愈大。道理也許很簡單，但如何獲取你想要的對手信息呢?其實銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。
1)你在哪里問?
如果你在買主公司的辦公室里提問，那是你最不可能得到信息的地方。如果你能請買主出去吃飯喝茶，或者打高爾夫球，他會告訴你許多在辦公室里不愿告訴給你的信息。
2)誰會告訴你?
除了直接問買主問題以外，你也許可以接觸買主公司內(nèi)職位低的職員;還可以通過你的同行那些已經(jīng)同他們做過生意的人。也許你會說，誰會告訴你真相，但試一下不會對你有任何傷害吧?
3)客戶不愿意回答，如何問?
不要怕問問題，即使你認為他不會回答，即使你認為已經(jīng)知道答案，也要問，因為事情往往超出你的想象。還是那句話只要對方?jīng)]有不高興，問問有何妨。
第二：開價一定要高于實價
也許你認為這個問題很初級，但真的有許多銷售人員是怕報高價的，他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠失去機會，如果你對報高價心存恐懼，那讀讀以下的理由：
1)留有一定的談判空間。你可以降價，但不能漲價。
2)你可能僥幸得到這個價格(在資訊發(fā)達社會可能性愈來愈小，但試試又何妨)
3)這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的價值(尤其是對不專業(yè)的客戶)
除非你很了解你的談判對手，在無法了解你的談判對手更多的情況下，開價高一定是最安全的選擇。商務(wù)禮儀;銷售員必學(xué)的八個談判技巧_銷售員的“請客經(jīng)”_銷售員在酒桌上如何說話商務(wù)禮儀;銷售員必學(xué)的八個談判技巧_銷售員的“請客經(jīng)”_銷售員在酒桌上如何說話。
第三：永遠不要接受對方第一次開價或還價
理由1)請重溫本文的銷售技巧第二條。
理由2)輕易接受買主的還價導(dǎo)致他產(chǎn)生如下疑惑：“是不是還沒有到價格底線啊”
相信這樣的場景已經(jīng)重復(fù)了太多次“一個跟了幾個月的大訂單客戶突然打電話給你，約你馬上到公司洽談合同事宜，你激動萬分地來到對方辦公大樓，賣主對你說：有三家供應(yīng)商參加競爭，其實我們也沒有時間跟你們談判價格，今天董事會就要做決定，若你方能接受在a方報價的基礎(chǔ)上降低5%，合同就是你的了，請你馬上決定。銷售人員求勝心切，接受對方的條件，但事情并沒有朝銷售人員想象的方向發(fā)展，賣主似乎把簽合同的事情給忘了。”
銷售員的“請客經(jīng)”
對于從事銷售工作的業(yè)務(wù)員來說，請客吃飯總是免不了的，但因為對這個問題缺乏一些必要的認識，很多業(yè)務(wù)員請了客卻丟了分。筆者記得某公司有位業(yè)務(wù)員，想跟客戶建立進一步的客情關(guān)系，但請客之后客戶對他的態(tài)度卻明顯冷淡，原來那位業(yè)務(wù)員在用餐的時候，不懂用餐禮儀以及用餐的姿勢比較粗俗，恰好該客戶又是個“下海”的文化型商人，結(jié)果給客戶留下了非常不雅的印象。因此，客戶由此聯(lián)想到：業(yè)務(wù)員連基本的社交禮儀都不懂，廠家就派出來跑“江湖”，這樣的廠家算什么嘛!可見，行走江湖時，請客還是有一些講究的。
明確目的和對象
凡事都有目的或者動機，請客也是一樣的。
從業(yè)務(wù)的角度講，請客的目的無非有兩個方面：一是有即時的商業(yè)目的;另一個方面是出于鞏固或者增進客情的需要?；蛟S有業(yè)務(wù)員會認為這種觀點具有太強的功利性質(zhì)，缺乏人情味，但是事實是我們是在從事一項商業(yè)活動，任何手段都是為了實現(xiàn)自己的商業(yè)目的，這是無可厚非的。
只有明確了請客目的，那么接下來要請誰，怎么請，請什么規(guī)格，請在什么地方，控制在什么費用，要達到什么效果等，這一切問題自然就迎刃而解了。
比如你要獲取客戶的重要決策信息，或者客戶是否接受自己的合作方案。那么，接下來你要請的不是客戶，而是客戶手下的某個得力助手。如果你要做進大賣場，那么你要請的是商品部經(jīng)理，而不是賣場的總經(jīng)理或老板?？蛻舯救瞬粫o你任何信息，你請了也是白請，而且你越請事情越難談成;相反，如果你請客戶里面的某個助手，那么一切就好辦了。
如果要增進客情，你則要把請客的對象著眼于客戶本人，以及他的家人，只要客戶家人和你建立了密切的關(guān)系，就不愁客戶本人跟你的關(guān)系會不好。某個公司的業(yè)務(wù)員在長沙長駐了兩年，一直沒有和客戶在一起好好吃過一頓飯，因為客戶經(jīng)營有好幾個公司，每天都是東奔西跑異常繁忙。但是業(yè)務(wù)員發(fā)現(xiàn)這個劉老板即使每天再忙，都會找時間給自己在讀高中的兒子打個電話。業(yè)務(wù)員找到了突破口，鑒于劉老板的小孩熱忠于學(xué)英語，他便每周找出一天的時間請他的小孩去參加周末的“英語沙龍”，不僅孩子的英語成績提高了，劉老板也從此對這個其貌不揚的業(yè)務(wù)員“刮目相看”。
所以，無論如何，首先一定要先明確請客的目的，以及根據(jù)目的，決定請什么對象。如此，才能有效達成自己的“江湖”目標。
確定方式和規(guī)格
既然明確了為什么要請?以及要請誰?那么，接下來就是確定請客方式和規(guī)格。
先談方式，很多業(yè)務(wù)員都以為請客就是吃飯喝酒，這種理解是比較片面的。某個公司的業(yè)務(wù)員在派駐天津市場時，幾次想請該地區(qū)的客戶一起吃飯卻總被婉言相拒，經(jīng)過了解，才知道客戶原是天津大學(xué)一名下海經(jīng)商的教授，客戶對于那些請客吃飯的方式不是很“感冒”，但生意之余喜歡聽交響樂和吃西餐。后來，業(yè)務(wù)員在這方面找到了機會，請客戶參加意大利交響樂團在北京的演出，從音樂品位開始，兩人竟然成了“忘年交”。
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