銷售與大客戶的人際關(guān)系之溝通技巧
銷售與大客戶的人際關(guān)系之溝通技巧
大客戶銷售中,在與大客戶進(jìn)行交談時(shí),銷售人員必須有很強(qiáng)的能動(dòng)性,所說(shuō)的每一句話都是有用處的,因?yàn)榇罂蛻艚o你的時(shí)間有限。下面將介紹銷售人員如何與大客戶溝通的更好,提高你的銷售技巧。
銷售與大客戶的溝通技巧
如何與客戶更好地進(jìn)行溝通,是大客戶銷售中必修的一堂課。以客戶喜歡的方式與之溝通。做大客戶銷售,一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)就是溝通,用什么樣的營(yíng)銷話術(shù)、什么樣的溝通技巧,具體的事情需要具體而定。但是有一些比較普遍意義的溝通技巧還是需要廣大營(yíng)銷員們共同遵守的。實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷是如何實(shí)戰(zhàn)的?大客戶銷售是如何進(jìn)行的?在溝通技巧方面就能得到很好的體現(xiàn)??档略?jīng)說(shuō)過(guò):“對(duì)男人來(lái)講,最大的侮辱莫過(guò)于說(shuō)他愚蠢;對(duì)女人來(lái)說(shuō),最大的侮辱莫過(guò)于說(shuō)她丑陋。”我們一定要看交談的對(duì)象,做到言之有物,因人施語(yǔ),要把握談話的技巧、溝通的藝術(shù),要委婉忠告。
1、忌爭(zhēng)辯銷售員在與顧客溝通時(shí),我們是來(lái)推銷產(chǎn)品的,不是來(lái)參加辯論會(huì)的,要知道與顧客爭(zhēng)辯解決不了任何問(wèn)題,只會(huì)招致顧客的反感。銷售員首先要理解客戶對(duì)保險(xiǎn)有不同的認(rèn)識(shí)和見(jiàn)解,容許人家講話,發(fā)表不同的意見(jiàn);如果您刻意地去和顧客發(fā)生激烈的爭(zhēng)論,即使您占了上風(fēng),贏得了勝利,把顧客駁得啞口無(wú)言、體無(wú)完膚、面紅耳赤、無(wú)地自容,您快活了、高興了,但您得到的是什么呢?是失去了顧客、丟掉了生意。時(shí)刻不要忘記您的職業(yè)、您的身份是做什么的。做銷售、做大客戶銷售,忌諱爭(zhēng)辯。2、忌質(zhì)問(wèn)銷售員與顧客溝通時(shí),要理解并尊重顧客的思想與觀點(diǎn),要知道人各有志不能強(qiáng)求,他買(mǎi)保險(xiǎn),說(shuō)明他有錢(qián)并有保險(xiǎn)意識(shí);他不買(mǎi)保險(xiǎn),說(shuō)明他有原因,切不可采取質(zhì)問(wèn)的方式與顧客談話。如銷售人所言:你為什么不;你憑什么不。諸如此類等等,用質(zhì)問(wèn)或者審訊的口氣與顧客談話,是銷售人不懂禮貌的表現(xiàn),是不尊重人的反映,是最傷害顧客的感情和自尊心的。記住!如果您要想贏得顧客的青睞與贊賞,做銷售、做大客戶銷售,忌諱質(zhì)問(wèn)。
3、忌命令銷售員在與顧客交談時(shí),微笑再展露一點(diǎn),態(tài)度要和藹一點(diǎn),說(shuō)話要輕聲一點(diǎn),語(yǔ)氣要柔和一點(diǎn),要采取征詢、協(xié)商或者請(qǐng)教的口氣與顧客交流,切不可采取命令和批示的口吻與人交談。人貴有自知自明,要清楚明白您在顧客心里的地位,您需要永遠(yuǎn)記住一條那就是——您不是顧客的領(lǐng)導(dǎo)和上級(jí),您無(wú)權(quán)對(duì)顧客指手畫(huà)腳,下命令或下指示;您只是一個(gè)保險(xiǎn)銷售人,他的一個(gè)理財(cái)顧問(wèn)。做銷售、做大客戶銷售,忌諱命令。
4、忌炫耀與顧客溝通談到自己時(shí),要實(shí)事求是地介紹自己,稍加贊美即可,萬(wàn)萬(wàn)不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、學(xué)識(shí)、財(cái)富、地位以及業(yè)績(jī)和收入等等。這樣此信息由中美嘉倫提供http://th.jlun.net 更多詳細(xì)信息請(qǐng)?jiān)L問(wèn)管理咨詢http://th.jlun.net 就會(huì)人為地造成雙方的隔閡和距離。要知道人與人之間,腦袋與腦袋是最近的;而口袋與口袋卻是最遠(yuǎn)的,如果再您一而再再而三地炫耀自己的收入,對(duì)方就會(huì)感到,你向我推銷保險(xiǎn)是來(lái)掙我錢(qián)的,而不是來(lái)給我送保障的。
5、忌直白銷售員要掌握與人溝通的藝術(shù),顧客成千上萬(wàn)、千差萬(wàn)別,有各個(gè)階層、各個(gè)方面的群體,他們的知識(shí)和見(jiàn)解上都不盡相同。我們?cè)谂c其溝通時(shí),如果發(fā)現(xiàn)他在認(rèn)識(shí)上有不妥的地方,也不要直截了當(dāng)?shù)刂赋?,說(shuō)他這也不是?那也不對(duì)?一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪,俗語(yǔ)道:“打人不打臉,揭人不揭短”,要忌諱直白。我們一定要看交談的對(duì)象,做到言之有物,因人施語(yǔ),要把握談話的技巧、溝通的藝術(shù),做銷售、做大客戶銷售,要委婉忠告。
6、忌批評(píng)我們?cè)谂c顧客溝通時(shí),如果發(fā)現(xiàn)他身上有些缺點(diǎn),我們也不要當(dāng)面批評(píng)和教育他,更不要大聲地指責(zé)他。做銷售、做大客戶銷售,批評(píng)的事情可以做,但也要講究方式方法??偨Y(jié):在大客戶銷售中。溝通時(shí)務(wù)必注意客戶感受,作為條件,你必須掌握好以下基本素質(zhì)。第一、誠(chéng)實(shí):無(wú)論從大客戶銷售還是做人來(lái)講,誠(chéng)實(shí)是一個(gè)人應(yīng)該具備的基本品質(zhì)。沒(méi)有誠(chéng)實(shí)的品質(zhì),連做人都不及格,還談什么銷售呢。哪怕項(xiàng)目銷售成功,你的不誠(chéng)實(shí)也不可能長(zhǎng)久的留住客戶。大客戶首先要求銷售人員誠(chéng)實(shí),同時(shí)也期望企業(yè)展示其誠(chéng)信。第二、韌勁和恒心:大客戶的銷售不是一天兩天的事情,也不可能永遠(yuǎn)順風(fēng)順?biāo)?,沒(méi)有足夠的韌勁和恒心,是做不好大客戶銷售的。小看板:“有些人說(shuō):‘感謝上帝,終于到了星期五。’因?yàn)樗麄兤惹械嘏瓮苣?rdquo;布魯斯一邊走一邊說(shuō),“我嗎?我說(shuō):‘感謝您,上帝,終于到了星期一。’因?yàn)槲矣挚梢蚤_(kāi)始工作了”。第三、謙卑之心:自高自大,目中無(wú)人,這種人是沒(méi)人喜歡的。與客戶交流的過(guò)程中,保持對(duì)對(duì)方的恭敬與尊重,是獲得信任的前提。當(dāng)然,我們不能失去謙卑的原則。當(dāng)銷售人員熟練的掌握基本的技能,并擁有這些基本的素質(zhì)之后,就已經(jīng)打造好完美做事的基礎(chǔ)了。