業(yè)務(wù)新人怎樣拜訪陌生客戶(hù)
業(yè)務(wù)新人怎樣拜訪陌生客戶(hù)
作為整個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的開(kāi)始，陌生拜訪的重要性毋庸置疑，那么，如何讓陌拜工作富有成效呢?陌生客戶(hù)拜訪工作對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)是一項(xiàng)基本工作。下面學(xué)習(xí)啦小編將為大家介紹業(yè)務(wù)新人怎樣拜訪陌生客戶(hù)文章內(nèi)容。希望可以幫助到大家!
業(yè)務(wù)新人怎樣拜訪陌生客戶(hù)
陌生客戶(hù)拜訪工作對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)是一項(xiàng)基本工作。俗話(huà)說(shuō)“萬(wàn)事開(kāi)頭難”，對(duì)于業(yè)務(wù)人員來(lái)講，在面對(duì)陌生客戶(hù)時(shí)，如何能用幾句話(huà)引起客戶(hù)的關(guān)注是有一定困難的。
當(dāng)然，陌拜對(duì)于有一定經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)，與客戶(hù)溝通方面的經(jīng)驗(yàn)必然會(huì)比較多一些，手段自然也就多。但是，對(duì)于一個(gè)剛踏入市場(chǎng)，經(jīng)驗(yàn)和能力都有待提高的業(yè)務(wù)新人，面對(duì)陌生客戶(hù)時(shí)，能夠做到完整順暢的講話(huà)可能還是一件相對(duì)比較困難的事情。業(yè)務(wù)新手在見(jiàn)到客戶(hù)之前，往往心里會(huì)想好各種各樣的話(huà)語(yǔ)，但真到了面對(duì)面與陌生客戶(hù)交談的時(shí)候，往往就會(huì)卡殼了，本來(lái)想得好好的話(huà)術(shù)卻不知從何說(shuō)起了。如果運(yùn)氣不好，遇到脾氣急躁的老板，業(yè)務(wù)員往往會(huì)被拒之門(mén)外，這種經(jīng)歷會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)人員的信心造成很大打擊。
業(yè)務(wù)新人拜訪客戶(hù)的準(zhǔn)備工作
所以，要想做好陌拜工作，做好充分的計(jì)劃準(zhǔn)備是必要的工作內(nèi)容。
心理準(zhǔn)備
1. 堅(jiān)定的心態(tài)。見(jiàn)到客戶(hù)不卑不亢。
2. 控制情緒。無(wú)論遇到什么情況，都要能夠很好地控制自己的情緒。
3. 誠(chéng)懇的態(tài)度。“知之為知之，不知為不知。”當(dāng)我們面對(duì)客戶(hù)時(shí)，講話(huà)要適度，不能信口開(kāi)河，否則溝通的效果會(huì)適得其反。
4. 自信。信心來(lái)自于心理，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹(shù)立強(qiáng)大的自信心理。
計(jì)劃方案準(zhǔn)備
1. 計(jì)劃目的。我們的銷(xiāo)售工作應(yīng)該是具有連續(xù)性的，所以上門(mén)拜訪的目的是推銷(xiāo)自己和企業(yè)文化而不僅僅是產(chǎn)品。
2. 計(jì)劃任務(wù)。營(yíng)銷(xiāo)人員的首先任務(wù)就是把自己“陌生人”的立場(chǎng)短時(shí)間轉(zhuǎn)化成“好友”立場(chǎng)：不認(rèn)識(shí)——認(rèn)識(shí)——好感——認(rèn)可——信任。
3. 計(jì)劃路線(xiàn)。銷(xiāo)售人員要做好路線(xiàn)規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪效率。
4. 計(jì)劃開(kāi)場(chǎng)白。好的開(kāi)始是成功的一半，同時(shí)可以掌握75%的先機(jī)。
業(yè)務(wù)新人拜訪客戶(hù)的溝通技巧
開(kāi)場(chǎng)白
俗話(huà)說(shuō)“伸手不打笑臉人”，我們業(yè)務(wù)人員要從內(nèi)心做到一種微笑，這種微笑體現(xiàn)出來(lái)的是一種自信和真實(shí)，可以給陌生客戶(hù)一個(gè)最好的見(jiàn)面印象。如果業(yè)務(wù)員還未向客戶(hù)說(shuō)話(huà)，就給出一付內(nèi)在的笑容，無(wú)疑會(huì)給業(yè)務(wù)員帶來(lái)洽談生意的良好氛圍，起碼客戶(hù)會(huì)給你一個(gè)表達(dá)機(jī)會(huì)。
有了這種良好氛圍之后，業(yè)務(wù)員要充分利用這個(gè)重要的、短暫的時(shí)間，不失時(shí)機(jī)地向陌生客戶(hù)介紹自己的來(lái)意，同時(shí)，要講清楚產(chǎn)品能夠給客戶(hù)帶來(lái)的關(guān)鍵利益點(diǎn)。作為一項(xiàng)新產(chǎn)品的投資，客戶(hù)心里想的是回報(bào)，所以，能夠喚起客戶(hù)的興趣和關(guān)注是非常關(guān)鍵的前提。因此業(yè)務(wù)員首先向客戶(hù)推介時(shí)，要把自己產(chǎn)品最關(guān)鍵的一面展示給客戶(hù)，要把產(chǎn)品能給客戶(hù)帶來(lái)利益的說(shuō)出來(lái)，只有這樣客戶(hù)才有興趣聽(tīng)下去。
這樣的利益點(diǎn)更多的是從產(chǎn)品本身挖掘，比如產(chǎn)品的特性、產(chǎn)品的包裝、產(chǎn)品的價(jià)格等方面。至于市場(chǎng)銷(xiāo)售的政策、市場(chǎng)的管理以及市場(chǎng)的宣傳推廣等內(nèi)容，是需要在后面更深入的溝通過(guò)程中才可以系統(tǒng)地講述。如果業(yè)務(wù)員一開(kāi)始所介紹的利益點(diǎn)沒(méi)有引起客戶(hù)的關(guān)注，那這次拜訪很難有良好的結(jié)果。
2有效提問(wèn)
記得我剛剛開(kāi)始做業(yè)務(wù)的時(shí)候，有一次參加培訓(xùn)，老師講過(guò)一句話(huà)：一個(gè)銷(xiāo)售高手應(yīng)該是一個(gè)很好的提問(wèn)者。當(dāng)時(shí)我沒(méi)什么感受，但是現(xiàn)在我與客戶(hù)溝通的過(guò)程中，我的問(wèn)題總是層出不窮。我已經(jīng)能夠找到從提問(wèn)中發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求的方法，所以也能夠體會(huì)到這句話(huà)的含義了。
我個(gè)人的認(rèn)為，提問(wèn)不應(yīng)該是讓客戶(hù)感覺(jué)你很有目的性，否則效果會(huì)適得其反，所以在提問(wèn)的過(guò)程中應(yīng)該講究一些方法，簡(jiǎn)單介紹如下：
1. 從現(xiàn)實(shí)入手提問(wèn)。在拜訪客戶(hù)的過(guò)程中，開(kāi)始的問(wèn)題一定是從你可以看到的去溝通，這樣會(huì)比較自然，也會(huì)使得溝通的氛圍比較輕松，為達(dá)到更好的溝通效果創(chuàng)造條件。這樣的問(wèn)題會(huì)有很多，比如客戶(hù)產(chǎn)品擺放的情況、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的品牌、客戶(hù)店面的裝修等，都可以是問(wèn)題的開(kāi)始。
2. 從想到的入手提問(wèn)。在從現(xiàn)狀溝通的過(guò)程中，會(huì)聯(lián)想到很多其他的問(wèn)題，比如客戶(hù)的發(fā)展歷史、客戶(hù)的想法等，都可以提問(wèn)。
3. 從客戶(hù)關(guān)注的角度提問(wèn)。在上述兩種情況的基礎(chǔ)上，我們就可以判斷出客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)。比如質(zhì)量問(wèn)題、價(jià)格問(wèn)題、獨(dú)家供貨問(wèn)題、支持問(wèn)題等。我們可以有針對(duì)性地從這些方面再次與客戶(hù)進(jìn)行深入的溝通。
總而言之，提問(wèn)的方式方法有很多種，但是都要做到從提問(wèn)題入手，到充分了解客戶(hù)的情況，最后使自己的溝通有的放矢。
3有效傾聽(tīng)
我們?cè)谂c客戶(hù)的溝通過(guò)程中，可以從客戶(hù)所說(shuō)的話(huà)語(yǔ)中分析出各種有價(jià)值的信息。所以，我們一方面要有主觀意識(shí)引導(dǎo)客戶(hù)的溝通方向，同時(shí)也要注意客戶(hù)的反饋內(nèi)容，從客戶(hù)的反饋中尋找我們的機(jī)會(huì)點(diǎn)。如果能夠掌握一些有效傾聽(tīng)的方法，那對(duì)我們的客戶(hù)拜訪會(huì)起到重要的作用。簡(jiǎn)單介紹如下：
1. 專(zhuān)注話(huà)題，表情自然，保持與客戶(hù)目光接觸，隨時(shí)注意客戶(hù)的表情語(yǔ)言及肢體語(yǔ)言。
2. 對(duì)于客戶(hù)所講的內(nèi)容，要給出贊許性的點(diǎn)頭和恰當(dāng)?shù)拿娌勘砬?，并適當(dāng)予以回復(fù)。
3. 要有適當(dāng)?shù)奶釂?wèn)，這樣可以使溝通達(dá)到更好的效果。
4. 盡量避免打斷客戶(hù)的說(shuō)話(huà)，要讓客戶(hù)表述完整，可以使我們更全面了解相關(guān)信息。
5. 說(shuō)該說(shuō)的話(huà)，也就是說(shuō)，要遵守一些銷(xiāo)售職業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，不亂加議論不相關(guān)的事宜，保持溝通的核心方向符合我們拜訪客戶(hù)的目的。
6. 在溝通的過(guò)程中，要適當(dāng)轉(zhuǎn)換傾聽(tīng)與表述的角色，這樣可以使客戶(hù)的感受更加自然，也會(huì)使溝通的效果更好。
4異議處理
針對(duì)客戶(hù)提出的異議，無(wú)論客戶(hù)出于什么原因、什么目的，我們首先要做到表示認(rèn)同(除非極個(gè)別的情況，必須明確立場(chǎng)的時(shí)候)。因?yàn)檫@樣一方面會(huì)讓客戶(hù)感受到被尊重，使客戶(hù)感覺(jué)良好，創(chuàng)造融洽的溝通氛圍;另一方面也可以使我們能夠有充足的機(jī)會(huì)與客戶(hù)溝通我們的整體思路。因?yàn)槟阏J(rèn)同了客戶(hù)，所以你會(huì)爭(zhēng)取到更多的時(shí)間闡述自己的想法和觀點(diǎn)。
在這個(gè)過(guò)程中，我們要善于轉(zhuǎn)化問(wèn)題，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，抓住問(wèn)題的關(guān)鍵，“一擊致命”，從而達(dá)到自己的目的。
5成交達(dá)成
需要說(shuō)明的是，并不是每次客戶(hù)拜訪都能到達(dá)成成交的目的，尤其是第一次陌生拜訪，這是很正常的。所以在客戶(hù)有意成交的時(shí)候，我們要抓住時(shí)機(jī)，達(dá)成成交。這也就要求我們?cè)诎菰L客戶(hù)之前做好成交的各種準(zhǔn)備，清晰講述各種商務(wù)條款，攜帶協(xié)議文件等。
6致謝告辭
這一步非常關(guān)鍵，處理好則能為下一次拜訪提供機(jī)會(huì)。陌拜的目的就是達(dá)成成交，但是成交率卻又很低，往往陌拜會(huì)成為銷(xiāo)售整體工作中的起始環(huán)節(jié)，這個(gè)階段非常重要，希望我們的業(yè)務(wù)人員能夠認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)。
其次，無(wú)論陌拜是否達(dá)成拜訪成交的目的，都需要進(jìn)行銷(xiāo)售的跟進(jìn)拜訪工作，所以這次拜訪一定要成為下一次拜訪的開(kāi)始。業(yè)務(wù)人員可以充分利用這個(gè)機(jī)會(huì)，為下一次拜訪打下基礎(chǔ)。一些銷(xiāo)售資料上有如下客戶(hù)拜訪計(jì)劃成功率的統(tǒng)計(jì)：2%的銷(xiāo)售是在第一次接洽后完成，3%的銷(xiāo)售是在第一次跟蹤后完成，5%的銷(xiāo)售是在第二次跟蹤后完成，10%的銷(xiāo)售是在第三次跟蹤后完成，80%的銷(xiāo)售是在第4至11次跟蹤后完成。
陌拜工作非常重要，我們一定要從思想上有清晰的認(rèn)識(shí)，從行動(dòng)上有充分的執(zhí)行。只有如此，才能夠保證我們業(yè)務(wù)人員能夠不斷前進(jìn)。
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