做客戶(hù)拜訪(fǎng)要注意哪些禮儀細(xì)節(jié)(2)
做客戶(hù)拜訪(fǎng)要注意哪些禮儀細(xì)節(jié)
商務(wù)拜訪(fǎng)客戶(hù)的技巧
一、拜訪(fǎng)準(zhǔn)備
失敗的準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備著失敗。市場(chǎng)人員在拜訪(fǎng)客戶(hù)之前，就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。
1、掌握資源。了解公司的銷(xiāo)售政策、價(jià)格政策和促銷(xiāo)政策。尤其是在企業(yè)推出新的銷(xiāo)售政策、價(jià)格政策和促銷(xiāo)政策時(shí)，更要了解新的銷(xiāo)售政策和促銷(xiāo)政策的詳細(xì)內(nèi)容。當(dāng)公司推出新產(chǎn)品時(shí)，市場(chǎng)人員要了解新產(chǎn)品的特點(diǎn)、賣(mài)點(diǎn)是什么?不了解新的銷(xiāo)售政策，就無(wú)法用新的政策去吸引客戶(hù);不了解新產(chǎn)品，也就無(wú)法向客戶(hù)推銷(xiāo)新產(chǎn)品。
2、有明確的市場(chǎng)目標(biāo)和計(jì)劃。市場(chǎng)人員要為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而工作。銷(xiāo)售的準(zhǔn)則就是：制定銷(xiāo)售計(jì)劃，然后按照計(jì)劃去銷(xiāo)售。市場(chǎng)人員每次拜訪(fǎng)客戶(hù)，都要明白，自己拜訪(fǎng)客戶(hù)的目標(biāo)是什么?如何去做，才能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)?
客戶(hù)拜訪(fǎng)目標(biāo)分為銷(xiāo)售目標(biāo)和行政目標(biāo)。銷(xiāo)售目標(biāo)包括要求老客戶(hù)增加訂貨量或品種;向老客戶(hù)推薦現(xiàn)有產(chǎn)品中尚未經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品;介紹新產(chǎn)品;要求新客戶(hù)下訂單等。行政目標(biāo)包括收回帳款、處理投訴、傳達(dá)政策、客情建立等。
3、掌握專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)技巧。掌握銷(xiāo)售技巧，以專(zhuān)業(yè)的方法開(kāi)展銷(xiāo)售工作。
4、整理好個(gè)人形象。市場(chǎng)人員要通過(guò)良好的個(gè)人形象向客戶(hù)展示品牌形象和企業(yè)形象。 上門(mén)拜訪(fǎng)顧客尤其是第一次上門(mén)拜訪(fǎng)顧客，難免相互存在一點(diǎn)兒戒心，不容易放松心情。因此市場(chǎng)人員要特別重視我們留給別人的第一印象，成功的拜訪(fǎng)形象可以在成功之路上助你一臂之力。
外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動(dòng)作上都力求自然，就可以保持良好的形象。
控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學(xué)會(huì)遙控自己的情緒。
投緣關(guān)系：清除顧客心理障礙，建立投緣關(guān)系就建立了一座可以和顧客溝通的橋梁。
誠(chéng)懇態(tài)度：“知之為知之，不知為不知”這是老古語(yǔ)告訴我們的做人基本道理。
自信心理：信心來(lái)自于心理，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹(shù)立強(qiáng)大的自信心理。
外部準(zhǔn)備
1)儀表準(zhǔn)備：“人不可貌相”是用來(lái)告誡人的話(huà)，而“第一印象的好壞90%取決于儀表”，上門(mén)拜訪(fǎng)要成功，就要選擇與個(gè)性相適應(yīng)的服裝，以體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)形象。通過(guò)良好的個(gè)人形象向顧客展示品牌形象和企
業(yè)形象。最好是穿公司統(tǒng)一服裝，讓顧客覺(jué)得公司很正規(guī)，企業(yè)文化良好。
儀容儀表：
男士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲，黑色平底皮鞋，避免留長(zhǎng)發(fā)，染色等發(fā)型問(wèn)題，不佩戴任何飾品。
女士上身穿公司統(tǒng)一上裝，下身穿深色褲子或裙子，不佩戴任何飾品。
2)資料準(zhǔn)備：“知己知彼百戰(zhàn)不殆!”要努力收集到顧客資料，要盡可能了解顧客的情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當(dāng)作資料。你可以向別人請(qǐng)教，也可以參考有關(guān)資料。
3)時(shí)間準(zhǔn)備：如提前與顧客預(yù)約好時(shí)間應(yīng)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，到的過(guò)早會(huì)給顧客增加一定的壓力，到的過(guò)晚會(huì)給顧客傳達(dá)“我不尊重你”的信息，同時(shí)也會(huì)讓顧客產(chǎn)生不信任感，最好是提前5-7分鐘到達(dá)，做好進(jìn)門(mén)前準(zhǔn)備。
4)說(shuō)話(huà)的姿態(tài)及手勢(shì)
·不要重復(fù)姿勢(shì)，無(wú)論任何一種姿勢(shì)，重復(fù)了總會(huì)令人覺(jué)得乏味; ·做手勢(shì)的時(shí)候，不要只從肘部做起，這樣會(huì)使人感覺(jué)得你的手勢(shì)不自然;
·不要把姿勢(shì)結(jié)束的太快。譬如當(dāng)你伸出手指指向前面，這種姿勢(shì)是幫助你說(shuō)話(huà)的語(yǔ)氣，那么你絕不可立刻把手縮回，最好等到說(shuō)完了一句話(huà)以后，才縮回那手臂。
·想保持姿勢(shì)的自然，是必然練習(xí)的;而這種練習(xí)，卻應(yīng)下苦心;也許在練習(xí)時(shí)有些覺(jué)得勉強(qiáng)，但經(jīng)過(guò)多日后，便可以漸漸成為自然了。 ·你得注意，勿讓你的動(dòng)作或姿勢(shì)，減低聽(tīng)眾對(duì)你說(shuō)話(huà)的注意力;許多人的動(dòng)作過(guò)火，而使聽(tīng)眾反多注意于他的動(dòng)作上去了。
內(nèi)部準(zhǔn)備
1)信心準(zhǔn)備：事實(shí)證明，市場(chǎng)的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因，突出自己最優(yōu)越個(gè)性，讓自己人見(jiàn)人愛(ài)，還要保持積極樂(lè)觀(guān)的心態(tài)。
2)知識(shí)準(zhǔn)備：上門(mén)拜訪(fǎng)是銷(xiāo)售活動(dòng)前的熱身活動(dòng)，這個(gè)階段最重要的是要制造機(jī)會(huì)，制造機(jī)會(huì)的方法就是提出對(duì)方關(guān)心的話(huà)題。
3)拒絕準(zhǔn)備：大部分顧客是友善的，換個(gè)角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個(gè)人都會(huì)產(chǎn)生本能的抗拒和保護(hù)自己的方法，找一個(gè)借口來(lái)推卻你罷了，并不是真正討厭你。
4)微笑準(zhǔn)備：管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對(duì)待你，你首先就要怎樣對(duì)待別人。
5、帶全必備的銷(xiāo)售工具。凡是能促進(jìn)銷(xiāo)售的資料包括產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、企業(yè)宣傳資料、名片、計(jì)算器、筆記本、鋼筆、價(jià)格表、宣傳品、樣品、有關(guān)剪報(bào)、訂貨單等銷(xiāo)售人員都要帶上。
6、選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)發(fā)送名片，使對(duì)方接受并收到最好的效果。
二、行動(dòng)反省
銷(xiāo)售人員要將自己上次拜訪(fǎng)客戶(hù)的情況做一個(gè)反省，檢討，發(fā)現(xiàn)不足之處，及時(shí)改進(jìn)。銷(xiāo)售人員可分為兩種類(lèi)型：做與不做的;認(rèn)真做與不認(rèn)真做的;工作完成后總結(jié)與不總結(jié)的;改進(jìn)與不改進(jìn)的;進(jìn)步與不進(jìn)步的。
1、上級(jí)指令是否按要求落實(shí)了。市場(chǎng)人員的職責(zé)就是執(zhí)行——落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示。市場(chǎng)人員每次客戶(hù)拜訪(fǎng)前要檢討自己，上次拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，有沒(méi)有完全落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)的指示?哪些方面沒(méi)有落實(shí)?今天如何落實(shí)?
2、未完成的任務(wù)是否跟蹤處理了?
3、客戶(hù)承諾是否兌現(xiàn)了。一些市場(chǎng)人員常犯的錯(cuò)誤是“亂許諾，不兌現(xiàn)”。朱熹說(shuō)“輕諾必寡信”。市場(chǎng)人員一定要做到“慎許諾，多落實(shí)”。
4、今后幾天工作的計(jì)劃、安排。今天的客戶(hù)拜訪(fǎng)是昨天客戶(hù)拜訪(fǎng)的延續(xù)，又是明天客戶(hù)拜訪(fǎng)的起點(diǎn)。市場(chǎng)人員要做好路線(xiàn)規(guī)劃，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪(fǎng)效率。
四、收集市場(chǎng)信息
1、了解準(zhǔn)客戶(hù)資料。企業(yè)的客戶(hù)隊(duì)伍是不斷調(diào)整的，銷(xiāo)售人員要了解在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上客戶(hù)的潛在資料。
2、通過(guò)巡訪(fǎng)客戶(hù)和其他媒介，調(diào)查了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道、價(jià)格、產(chǎn)品、廣告促銷(xiāo)辦法及市場(chǎng)占有率。
3、調(diào)查客戶(hù)信息及其變動(dòng)情況。
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