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商務(wù)拜訪客戶的禮儀知識(shí)要點(diǎn)

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商務(wù)拜訪客戶的禮儀知識(shí)要點(diǎn)

  商務(wù)拜訪客戶一定不可千篇一律公式化,事先要有充分準(zhǔn)備,要注重細(xì)節(jié)和技巧,從而使銷售工作水到渠成。下面是學(xué)習(xí)啦小編給大家搜集整理的商務(wù)拜訪客戶的禮儀知識(shí)要點(diǎn)文章內(nèi)容。希望可以幫助到大家!

  商務(wù)拜訪客戶的禮儀知識(shí)要點(diǎn)

  (1)重要的拜訪應(yīng)約定時(shí)間

  在拜訪客戶過程中,為了達(dá)到成交的目的,往往需要與客戶進(jìn)行三番五次的溝通。在這一過程中,如果有重要的事情需要與客戶溝通,一定要事先約好時(shí)間。只有這樣,才能保證拜訪計(jì)劃的順利進(jìn)行。

  (2)節(jié)省客戶的時(shí)間

  每個(gè)人的時(shí)間都是一筆寶貴的資源,對(duì)于你的客戶來講,他們很多是企業(yè)或機(jī)關(guān)的領(lǐng)導(dǎo)人,他們的時(shí)間更為寶貴,在拜訪過程中一定要節(jié)約他們的時(shí)間。一般情況下,問候他們的電話不超過1分鐘,約訪電話最多不能超過3分鐘,產(chǎn)品介紹或服務(wù)介紹電話不要超過5分鐘。如果與重要的客戶談判,建立客戶關(guān)系的電話通常不要超過15分鐘,否則就不再適合電話拜訪了。

  (3)把時(shí)間花在決策人身上

  拜訪客戶的目的是為了與客戶達(dá)成有效的協(xié)議,而達(dá)成協(xié)議的決定權(quán)一般掌握在決策人手中。這些決策人對(duì)企業(yè)單位而言主要是指公司的負(fù)責(zé)人、董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、廠長(zhǎng)等,對(duì)于機(jī)關(guān)事業(yè)單位而言主要是黨委書記、廳長(zhǎng)、局長(zhǎng)、處長(zhǎng)、主任等。在這方面,至少你要找到相關(guān)的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人,誰有決定權(quán)就在誰身上多花些時(shí)間。當(dāng)然,也不排除其他人員的輔助作用,但主要精力還是要放在決策人身上,這樣拜訪的效率才會(huì)大大提高。

  商務(wù)拜訪客戶容易忽略的五個(gè)細(xì)節(jié)

  除產(chǎn)品外,銷售人員在拜訪客戶中的一些細(xì)節(jié)處理,對(duì)銷售的成功率也有重要影響。

  (1)只比客戶著裝好一點(diǎn)

  專家說:最好的著裝方案是“客戶+1”,只比客戶穿得好“一點(diǎn)”。既能體現(xiàn)對(duì)客戶的尊重,又不會(huì)拉開雙方的距離。著裝與被訪對(duì)象反差太大反而會(huì)使對(duì)方不自在,無形中拉開了雙方的距離。如建材銷售人員經(jīng)常要拜訪設(shè)計(jì)師和總包施工管理人員,前者當(dāng)然要襯衫領(lǐng)帶以表現(xiàn)你的專業(yè)形象;后者若同樣著裝則有些不妥,因?yàn)槭┕すさ丨h(huán)境所限,工作人員不可能講究著裝。如果你穿太好的衣服跑工地,不要說與客戶交談,可能連坐的地方都難找。

  (2)與客戶交談中不接電話

  電話多是銷售人員的特點(diǎn),與客戶交談中沒有電話不太現(xiàn)實(shí)。不過,我們的大部分銷售人員都很懂禮貌,在接電話前會(huì)形式上請(qǐng)對(duì)方允許,一般來說對(duì)方也會(huì)很大度地說沒問題。但我告訴你,對(duì)方會(huì)在心底里泛起:“好像電話里的人比我更重要,為什么他會(huì)講那么久。”所以,銷售人員在初次拜訪或重要的拜訪時(shí),決不接電話。如打電話的是重要人物,也要接通簡(jiǎn)單寒暄幾句后迅速掛斷,等會(huì)談結(jié)束后再打過去。

  (3)把“我”換成“咱們”或“我們”

  銷售人員在說“我們”時(shí)會(huì)給對(duì)方一種心理的暗示:銷售人員和客戶是在一起的,是站在客戶的角度想問題。雖然只比“我”多了一個(gè)字,但卻多了幾分親近。北方的銷售人員在南方工作就有些優(yōu)勢(shì),北方人喜歡說“咱們”,南方人習(xí)慣說“我”。

  (4)隨身攜帶記事本

  拜訪中隨手記下時(shí)間地點(diǎn)和客戶的姓名頭銜,記下客戶需求、答應(yīng)客戶要辦的事情、下次拜訪的時(shí)間,也包括自己的工作總結(jié)和體會(huì),對(duì)銷售人員來說這絕對(duì)是一個(gè)好的工作習(xí)慣。還有一個(gè)好處就是當(dāng)你虔誠(chéng)地一邊做筆記一邊聽客戶說話時(shí),除了能鼓勵(lì)客戶更多說出他的需求外,一種受到尊重的感覺也在客戶心中油然而生,你接下來的銷售工作就不可能不順利。

  (5)保持相同的談話方式

  這一點(diǎn)年輕的銷售新手要特別注意,你們思路敏捷、口若懸河,說話不分對(duì)象像開機(jī)關(guān)搶般快節(jié)奏,碰到客戶是上年紀(jì)的思路就會(huì)跟不上,根本不知道你在說什么,容易引起客戶反感。

  商務(wù)拜訪客戶的禮儀常識(shí)

  拜訪前的準(zhǔn)備

  有句古話說得好:不打無準(zhǔn)備之仗。商務(wù)拜訪前同樣需要做好充分準(zhǔn)備。

  預(yù)約不能少

  拜訪之前必須提前預(yù)約,這是最基本的禮儀。一般情況下,應(yīng)提前三天給拜訪者打電話,簡(jiǎn)單說明拜訪的原因和目的,確定拜訪時(shí)間,經(jīng)過對(duì)方同意以后才能前往。

  明確目的

  拜訪必須明確目的,出發(fā)前對(duì)此次拜訪要解決的問題應(yīng)做到心中有數(shù)。例如,你需要對(duì)方為你解決什么,你對(duì)對(duì)方提出什么要求,最終你要得到什么樣的結(jié)果等,這些問題的相關(guān)資料都要準(zhǔn)備好,以防萬一。

  禮物不可少

  無論是初次拜訪還是再次拜訪,禮物都不能少。禮物可以起到聯(lián)絡(luò)雙方感情,緩和緊張氣氛的作用。所以,在禮物的選擇上還要下一番苦功夫。既然要送禮就要送到對(duì)方的心坎里,了解對(duì)方的興趣、愛好及品位,有針對(duì)性地選擇禮物,盡量讓對(duì)方感到滿意。

  自身儀表不可忽視

  骯臟、邋遢、不得體的儀表,是對(duì)被拜訪者的輕視。被拜訪者會(huì)認(rèn)為你不把他放在眼里,對(duì)拜訪效果有直接影響。一般情況下,登門拜訪時(shí),女士應(yīng)著深色套裙、中跟淺口深色皮鞋配肉色絲襪;男士最好選擇深色西裝配素雅的領(lǐng)帶,外加黑色皮鞋、深色襪子。

  拜訪過程

  商務(wù)拜訪過程中的禮儀眾多,歸納為以下幾點(diǎn)供人們參考:

  具備較強(qiáng)的時(shí)間觀念

  拜訪他人可以早到卻不能遲到,這是一般的常識(shí),也是拜訪活動(dòng)中最基本的禮儀之一。早些到可以借富裕的時(shí)間整理拜訪時(shí)需要用到的資料,并正點(diǎn)出現(xiàn)在約定好的地點(diǎn)。而遲到則是失禮的表現(xiàn),不但是對(duì)被拜訪者的不敬,也是對(duì)工作不負(fù)責(zé)任的表現(xiàn),被拜訪者會(huì)對(duì)你產(chǎn)生看法。

  值得注意的是:如果因故不能如期赴約,必須提前通知對(duì)方,以便被拜訪者重新安排工作。通知時(shí)一定要說明失約的原因,態(tài)度誠(chéng)懇地請(qǐng)對(duì)方原諒,必要時(shí)還需約定下次拜訪的日期、時(shí)間。

  先通報(bào)后進(jìn)入

  到達(dá)約會(huì)地點(diǎn)后,如果沒有直接見到被拜訪對(duì)象,拜訪者不得擅自闖入,必須經(jīng)過通報(bào)后再進(jìn)入。一般情況下,前往大型企業(yè)拜訪,首先要向負(fù)責(zé)接待人員交代自己的基本情況,待對(duì)方安排好以后,再與被拜訪者見面。當(dāng)然,生活中不免存在這樣的情況,被拜訪者身處某一賓館,如果拜訪者已經(jīng)抵達(dá)賓館,切勿魯莽直奔被拜訪者所在房間,而應(yīng)該由賓館前臺(tái)接待打電話通知被拜訪者,經(jīng)同意以后再進(jìn)入。

  舉止大方,溫文爾雅

  見面后,打招呼是必不可少的。如果雙方是初次見面,拜訪者必須主動(dòng)向?qū)Ψ街乱?,?jiǎn)單地做自我介紹,然后熱情大方地與被拜訪者行握手之禮。如果雙方已經(jīng)不是初次見面了,主動(dòng)問好致意也是必須的,這樣可顯示出你的誠(chéng)意。說到握手不得不強(qiáng)調(diào)一點(diǎn),如果對(duì)方是長(zhǎng)者、高職或女性,自己絕對(duì)不能先將手伸出去,這樣有抬高自己之嫌,同樣可視為對(duì)他人的不敬。

  見面禮行過以后,在主人的引導(dǎo)之下,進(jìn)入指定房間,待主人落座以后,自己再坐在指定的座位上。

  開門見山,切忌啰嗦

  談話切忌啰嗦,簡(jiǎn)單的寒暄是必要的,但時(shí)間不宜過長(zhǎng)。因?yàn)?,被拜訪者可能有很多重要的工作等待處理,沒有很多時(shí)間接見來訪者,這就要求,談話要開門見山,簡(jiǎn)單的寒暄后直接進(jìn)入正題。

  當(dāng)對(duì)方發(fā)表自己自己的意見時(shí),打斷對(duì)方講話是不禮貌的行為。應(yīng)該仔細(xì)傾聽,將不清楚的問題記錄下來,待對(duì)方講完以后再請(qǐng)求就不清楚問題給予解釋。如果雙方意見產(chǎn)生分歧,一定不能急躁,要時(shí)刻保持沉著冷靜,避免破壞拜訪氣氛,影響拜訪效果。

  把握拜訪時(shí)間

  在商務(wù)拜訪過程中,時(shí)間為第一要素,拜訪時(shí)間不宜拖得太長(zhǎng),否則會(huì)影響對(duì)方其他工作的安排。如果雙方在拜訪前已經(jīng)設(shè)定了拜訪時(shí)間,則必須把握好已規(guī)定的時(shí)間,如果沒有對(duì)時(shí)間問題做具體要求,那么就要在最短的時(shí)間里講清所有問題,然后起身離開,以免耽誤被拜訪者處理其他事務(wù)。

  拜訪結(jié)束

  拜訪結(jié)束時(shí),如果談話時(shí)間已過長(zhǎng)。起身告辭時(shí),要向主人表示“打擾”歉意。出門后,回身主動(dòng)與主人握別,說“請(qǐng)留步”。待主人留步后,走幾步再回首揮手致意“再見”。

  商務(wù)拜訪是當(dāng)今最流行的一種辦公形式,也是對(duì)禮儀要求最多的活動(dòng)之一。掌握好上述禮儀要領(lǐng),將有助于你的商務(wù)工作順利進(jìn)行。

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