春節(jié)拜訪客戶的禮儀禮節(jié)有哪些
針對(duì)不同的客戶和客戶所處的不同階段,春節(jié)期間的拜訪形式和方法都有所不同。下面是學(xué)習(xí)啦小編給大家搜集整理的春節(jié)拜訪客戶的禮儀禮節(jié)文章內(nèi)容。希望可以幫助到大家!
春節(jié)拜訪客戶的禮儀禮節(jié)
1.業(yè)務(wù)介紹和感情溝通相結(jié)合。有的銷售人員在拜訪客戶的時(shí)候,一直說公司的相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)及產(chǎn)品介紹,沒有考慮客戶的感受和興趣,導(dǎo)致氣氛很枯燥,沒有與客戶進(jìn)行一般性的感情溝通和問候,也就很難起到利用節(jié)日拜訪拉近相互感情的目的。相反,有的銷售人員節(jié)日拜訪不談工作,也會(huì)讓客戶覺得你這個(gè)人有點(diǎn)不務(wù)正業(yè),對(duì)以后合作產(chǎn)生不好的影響。所以,春節(jié)期間拜訪客戶,業(yè)務(wù)人員要把業(yè)務(wù)溝通和感情交流結(jié)合起來,才能起到雙重作用。
2.對(duì)的時(shí)間和對(duì)的地點(diǎn)相結(jié)合。春節(jié)期間拜訪客戶,一定要選擇對(duì)的時(shí)間和對(duì)的地點(diǎn),由于這段時(shí)間客戶工作和生活方面的事情很多,可能會(huì)比較忙,所以選好時(shí)間和選對(duì)地點(diǎn)是關(guān)鍵。
我的同事去年曾經(jīng)有過一次失敗的節(jié)日拜訪經(jīng)歷:這個(gè)同事是新來的,部門經(jīng)理安排他去看望公司的老客戶,結(jié)果他帶著公司準(zhǔn)備好的禮品直接到了客戶所在單位(這家單位是一家國有企業(yè))。這個(gè)同事拎著禮物,滿樓跑著問這個(gè)客戶的辦公室,找到后推開門一看,客戶正在和幾個(gè)人談事情。這位同事簡(jiǎn)單說明了一下來意,放下禮物就要走,這個(gè)時(shí)候客戶說話了,說根本不認(rèn)識(shí)你和你們這家公司,并讓保安把這個(gè)同事轟走了。后來得知,那天在辦公室里的其他人,就是這個(gè)客戶的領(lǐng)導(dǎo)。這次糟糕的拜訪,最終導(dǎo)致本來應(yīng)該到手的單子丟掉了。
通過這個(gè)事例,我們應(yīng)該理解選擇對(duì)的時(shí)間和對(duì)的地點(diǎn)拜訪客戶的重要性,要總結(jié)出一套屬于自己的節(jié)日拜訪經(jīng)驗(yàn)。
3.禮品輕重合適與送禮技巧相結(jié)合。送禮是一門學(xué)問,選好了合適的禮品,也要在合適的時(shí)間、合適的地點(diǎn)、通過合適的方式送出去,才能達(dá)到預(yù)期的結(jié)果。
記得自己剛做業(yè)務(wù)的時(shí)候,也經(jīng)常在這方面犯錯(cuò)誤,拜訪客戶的時(shí)候喜歡把禮品帶在身邊,有時(shí)候送給一些領(lǐng)導(dǎo)卻常常被拒絕。究其原因,不是因?yàn)闀r(shí)間不合適,就是因?yàn)榈攸c(diǎn)不對(duì),沒有什么技巧。后來,跟著經(jīng)理出去,我發(fā)現(xiàn)經(jīng)理總能把禮品送出去,客戶還很高興。原來經(jīng)理從來不在工作場(chǎng)合送禮品,要么是在下班以后的飯局,要么干脆把禮品放到特定的地方短信通知對(duì)方去取。說送禮是一門學(xué)問,就是既要讓對(duì)方體會(huì)到你的誠意,又不使雙方感覺到尷尬,從而達(dá)到辦成事情的目的。
不同客戶的春節(jié)拜訪方式
按照客戶內(nèi)部人員結(jié)構(gòu)和職務(wù)高低,可分為執(zhí)行人員、負(fù)責(zé)人、決策者,不同的職位有不同的拜訪方式。
1.執(zhí)行人員。執(zhí)行人員一般都是公司的基層員工,他們是負(fù)責(zé)具體工作的辦事人員,將這類人員維護(hù)好對(duì)于以后工作的順利開展有實(shí)際意義。春節(jié)期間可以給他們發(fā)短信、打電話拜年或送一些小禮品以示尊重。
2.負(fù)責(zé)人。負(fù)責(zé)人一般都是公司的中層,他們是具體負(fù)責(zé)這個(gè)事情的管理人員,他們對(duì)業(yè)務(wù)活動(dòng)有直接的話語權(quán)和建議權(quán),所以此類人員春節(jié)期間應(yīng)該著重拜訪。拜訪形式可以是請(qǐng)客吃飯、送禮品、一起參加娛樂活動(dòng)等。
3.決策者。決策者一般都是公司的高層管理者,他對(duì)業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)活動(dòng)有最終的決定權(quán)。這類人員一般有身份、有地位、愛面子,可能沒有時(shí)間出席你的飯局,也可能不會(huì)輕易收下你送的禮品,這就要求業(yè)務(wù)人員在春節(jié)拜訪的時(shí)候注意禮節(jié),要從話語上表達(dá)出對(duì)他的的尊重和敬佩。如果確實(shí)需要送禮物,可以直接放到他的車上,或放到一個(gè)特定的地方,走后再告知他。
給春節(jié)拜訪客戶的分類
按照客戶所處的不同業(yè)務(wù)階段,可以分為新開發(fā)客戶、意向購買客戶、老客戶。
1.新開發(fā)客戶。對(duì)于新開發(fā)客戶來說,由于此類客戶大多屬于剛剛接觸,與業(yè)務(wù)人員不是很熟悉,購買意向也不是特別明確,那么節(jié)日期間的拜訪就是難得的拉近相互之間關(guān)系的好機(jī)會(huì)。業(yè)務(wù)人員可以根據(jù)具體情況,采取發(fā)送拜年短信、打電話拜年、微博拜年、郵寄公司春節(jié)訂制小禮品等方式進(jìn)行拜訪,從而利用春節(jié)拉近業(yè)務(wù)關(guān)系。
2.有購買意向的客戶。對(duì)于有購買意向的客戶,業(yè)務(wù)人員春節(jié)期間的表現(xiàn)是決定其是否下單的關(guān)鍵,這類客戶也是業(yè)務(wù)人員節(jié)日拜訪公關(guān)的重點(diǎn)。由于這類客戶購買特征十分明顯,業(yè)務(wù)人員可以根據(jù)其購買節(jié)點(diǎn)遠(yuǎn)近和自己的時(shí)間來安排是否登門拜訪,原則上是能登門拜訪最好登門,這樣能夠讓客戶感覺到你對(duì)他的尊重和重視。
中國人常說“禮輕情意重”,登門拜訪最好能帶上禮物。帶什么禮物合適,既讓客戶喜歡,又不讓他感到有壓力,這就是學(xué)問,需要業(yè)務(wù)人員用心體會(huì)。一般來說,可以帶一些地方特產(chǎn),這類禮品不是特別貴重,但能夠代表你的誠意,也會(huì)有一定的說辭,客戶一般也愿意接受,不會(huì)感到壓力。
3.老客戶。對(duì)于老客戶,由于已經(jīng)與公司建立了合作關(guān)系,相互之間的熟悉程度比較高,大部分都已經(jīng)成為朋友,相對(duì)而言業(yè)務(wù)人員發(fā)揮的空間和選擇就比較多??梢缘情T拜訪一起出去吃頓飯、聊聊天,可以郵寄一些特產(chǎn)和禮品以示問候,也可以投其所好,送一些他最喜歡的東西。比如,有的客戶喜歡抽煙就送幾條煙,有的客戶喜歡喝酒就送酒,有的客戶喜歡運(yùn)動(dòng)可以送他一套體育裝備等。
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