中韓商務(wù)禮儀的商業(yè)習(xí)慣和談判技巧(2)
中韓商務(wù)禮儀的商業(yè)習(xí)慣和談判技巧
韓國商人十分重視貿(mào)易談判。談判之前，他們通常都要通過海外咨詢機(jī)構(gòu)了解對(duì)方底細(xì)，以及有關(guān)商品行情等，做好準(zhǔn)備后才會(huì)與對(duì)方坐到談判桌前。韓國商人喜歡談判內(nèi)容條理化。所以，談判開始后，他們往往先與對(duì)方商談?wù)勁兄饕h題。談判主要議題雖然每次各有不同，但一般包括各自闡明意圖、叫價(jià)、討價(jià)還價(jià)、協(xié)商、簽訂合同等5個(gè)方面內(nèi)容。
韓國人十分重視貿(mào)易談判。在談判之前通常都要通過海外咨詢機(jī)構(gòu)了解清楚對(duì)方的底細(xì)，作好充分準(zhǔn)備后才會(huì)與對(duì)方進(jìn)行談判。
韓國的商人很注意選擇談判場所，一般是喜歡選擇在有名氣的酒店里談判。如果是韓方選擇談判的地點(diǎn)，他們會(huì)按時(shí)到達(dá)。相反地，如果對(duì)方選擇談判地點(diǎn)，他們一般絕不會(huì)提前半分鐘到達(dá)，總是準(zhǔn)點(diǎn)或遲一點(diǎn)到達(dá)。他們之間職位最高的人一定要走在前面，該人也是談判中的拍板者。
他們很講究禮節(jié)，見面后一定要先握手寒暄幾句才落座。當(dāng)被問及喜歡哪種飲料時(shí)，他們一般總是選擇對(duì)方喜歡喝的飲料，以示對(duì)主人的了解尊重。
在談判中，韓國商人十分爽快。他們會(huì)較快地談出自己的想法和意見，并想方設(shè)法地說服對(duì)方接受。他們特別喜歡也善于討價(jià)還價(jià)。商品的價(jià)格由雙方的討價(jià)還價(jià)來決定。韓國人的精明和討價(jià)還價(jià)的倔強(qiáng)性格。在準(zhǔn)備簽約的最后時(shí)刻體現(xiàn)得淋漓盡致，他們會(huì)冷不丁地提出將價(jià)格再降低一點(diǎn)，如果對(duì)方不同意，這個(gè)合約很可能中途夭折。有時(shí)他們也會(huì)讓步，以退為進(jìn)。簽約時(shí)，韓國喜歡使用合作對(duì)象國語言、英語和韓國語三種文字?jǐn)M定合同。三種文字具同等效力。
韓國商人常用的談判方法：
橫向協(xié)議法。即在進(jìn)入實(shí)質(zhì)性談判時(shí)，先把需要討論的條款統(tǒng)統(tǒng)羅列出來，然后逐條逐款磋商。從頭到尾商議一遍后，再從第一條款開始檢查有無分歧或需要補(bǔ)充的內(nèi)容，直至最后一款。在此基礎(chǔ)上，就分歧或補(bǔ)充內(nèi)容進(jìn)行磋商，尋找共同點(diǎn)。
縱向協(xié)商法。即對(duì)共同提出的條款，逐項(xiàng)進(jìn)行磋商，在出現(xiàn)的問題或爭議得到解決后，才轉(zhuǎn)入下一條款的磋商。此外，有的韓國商人在談判中將“橫向協(xié)議法”和“縱向協(xié)商法”結(jié)合使用，即在磋商前后兩部分條款時(shí)分別采用縱、橫兩種協(xié)商方法。這主要視條款內(nèi)容而定，以選擇有利于自己的談判方法為前提。
韓國商人常用的技巧與策略：
聲東擊西。即在談判中利用對(duì)自己不太重要的問題吸引和分散對(duì)方注意力。假如在談判中韓國商人最關(guān)注運(yùn)輸問題，而對(duì)方把注意力放在價(jià)格上，韓國商人就會(huì)提出付款問題，把對(duì)方注意力引到這一問題上來，以圖迷惑對(duì)方，并相應(yīng)給對(duì)方一點(diǎn)好處，以誘迫對(duì)方在關(guān)鍵條款上作出讓步。同時(shí)，也可協(xié)商最重要條款爭取準(zhǔn)備時(shí)間，并緩解爭議，以變換手法，采取新的對(duì)策等等。
先“苦”后樂。即在談判中以率先忍讓的假象換取對(duì)方最終讓步。如韓國商人打算要求對(duì)方降低價(jià)格，但已探明不增加購貨量對(duì)方很難接受，而自己又不愿增加購貨量，這時(shí)，他們會(huì)先在產(chǎn)品質(zhì)量、運(yùn)輸條件、交貨期限、付款條件等問題上向?qū)Ψ教岢鰢?yán)格要求，然后在磋商上述條款時(shí)，極力讓對(duì)方感到他們是在冒受損風(fēng)險(xiǎn)作出讓步，這時(shí)再提出降價(jià)問題，對(duì)方大多會(huì)給予考慮的。此外，韓國商人還針對(duì)不同的談判對(duì)象，經(jīng)常使用“疲勞戰(zhàn)術(shù)”、“限期戰(zhàn)術(shù)”等。
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