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電話銷(xiāo)售的準(zhǔn)備工作

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  作為電話銷(xiāo)售,打電話之前一定要有充分的準(zhǔn)備,下面是學(xué)習(xí)啦小編給大家搜集整理的電話銷(xiāo)售的準(zhǔn)備工作以及注意事項(xiàng)。希望可以幫助到大家!

  電話銷(xiāo)售的準(zhǔn)備工作

  第一,要對(duì)自己的產(chǎn)品/服務(wù)有透徹的認(rèn)識(shí)。

  拔打電話前要理順自己的思路;對(duì)企業(yè)自身的產(chǎn)品一定有充分的了解。所謂充分的了解,就是包括對(duì)產(chǎn)品的基本性能,獨(dú)特之處,與同類(lèi)產(chǎn)品的先進(jìn)之處,都必須了如指掌。如果連你對(duì)自己的產(chǎn)品都認(rèn)識(shí)不清,那么試問(wèn)你是如何將你的產(chǎn)品介紹給你的客戶(hù)的呢?

  第二,掌握一套自己非常熟悉的交談模式。

  也就是,一開(kāi)始應(yīng)該說(shuō)什么,接下來(lái)應(yīng)該說(shuō)什么,如果客戶(hù)問(wèn)不同的問(wèn)題,你應(yīng)該怎么樣回答。客戶(hù)有可能會(huì)問(wèn)哪些問(wèn)題,怎么樣把客戶(hù)引導(dǎo)到產(chǎn)品的興趣點(diǎn)上來(lái)。作為電話銷(xiāo)售人員,在拔打電話前一定要充分準(zhǔn)備好。拔響電話后,就應(yīng)該將精力放在與客戶(hù)的溝通之中了。當(dāng)然,上述過(guò)程應(yīng)該一氣呵成。不要讓對(duì)方等了大半天都沒(méi)反應(yīng),如果是這樣,對(duì)方會(huì)毫不猶豫的把對(duì)方給掛掉了。一個(gè)潛在的客戶(hù),就會(huì)因?yàn)槟懵掏痰姆磻?yīng)而浪費(fèi)掉了。

  第三,要學(xué)會(huì)尊稱(chēng)。

  得體的稱(chēng)呼可以提高作為電話銷(xiāo)售人員的你的品位和素質(zhì)。一般對(duì)男性尊稱(chēng)“先生”,對(duì)女性尊稱(chēng)“小姐”或“女士”。 如果您知道客戶(hù)的具體職位或職務(wù)的,可稱(chēng)呼其職位,并在前面冠以客戶(hù)姓氏,如“楊經(jīng)理”、“陳部長(zhǎng)”、“李總”等。 除此之外,以下的一些常用語(yǔ)言,電話銷(xiāo)售人員也要掌握。敬語(yǔ):“勞駕,費(fèi)心了!” 、“……對(duì)不起,打擾了。”、“非常感謝!”、“對(duì)不起”、“耽誤”、“妨礙”、“打擾”、 “請(qǐng)”、 “請(qǐng)賜教。”“請(qǐng)支持。”、“幫助”、“理解”、“支持”、請(qǐng)教、借光、勞駕、久仰、幸會(huì)、拜托、告辭。

  第四,要學(xué)會(huì)做溝通記錄。

  電話銷(xiāo)售人員在開(kāi)始電話溝通之后,要學(xué)會(huì)做電話記錄。如果沒(méi)有對(duì)電話作好記錄,以后根本沒(méi)辦法對(duì)這些已經(jīng)打過(guò)電話的客戶(hù)進(jìn)行第二次的跟進(jìn)。對(duì)一個(gè)電話銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō),記錄詳細(xì)的通話內(nèi)容,是一個(gè)非常良好的習(xí)慣。電話跟進(jìn)時(shí),一手拿話筒,一手拿筆,隨時(shí)記錄您所聽(tīng)到的有用的、重點(diǎn)的信息。如果您沒(méi)有聽(tīng)清楚,而不得不要求對(duì)方重復(fù)時(shí),會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得你在應(yīng)付工作,沒(méi)有認(rèn)真聽(tīng)他說(shuō)話,這會(huì)讓客戶(hù)有一種不被尊重的感覺(jué)。

  第五,要學(xué)會(huì)巧妙地自報(bào)家門(mén),讓對(duì)方聽(tīng)完以后可以馬上記得住你,這樣以后你第二次跟進(jìn)時(shí),就會(huì)節(jié)省很多的時(shí)間成本。

  對(duì)方在拿起電話時(shí),你應(yīng)該禮貌的問(wèn)好,隨后報(bào)上自己的家門(mén)。說(shuō)話的語(yǔ)速不應(yīng)該過(guò)快,也不應(yīng)該過(guò)慢。較為理想的語(yǔ)速為240字節(jié)/分鐘。說(shuō)話時(shí)咬字要清晰,發(fā)音要有中氣十足。如果你覺(jué)得你說(shuō)話中氣不足,那平時(shí)一定不要再熬夜了,多泡點(diǎn)高麗參水來(lái)喝,或者多點(diǎn)進(jìn)行長(zhǎng)跑、游泳這樣的體育運(yùn)動(dòng),這對(duì)增加你的肺活量有很大的幫助。如果對(duì)方也報(bào)上了自己的名字,您一定要記下來(lái),在接下來(lái)你們的交談當(dāng)中,你可以不時(shí)的稱(chēng)呼對(duì)方的名字,這會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得自己是很被重視的,也可以接近你與客戶(hù)之間的距離。

  第六,快速地進(jìn)入交談的主題。

  在自報(bào)家門(mén)后,就可以快速地進(jìn)入交談的主題了。時(shí)間對(duì)電話銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)很寶貴,同樣,對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)也很寶貴。沒(méi)有人有時(shí)間或有興趣聽(tīng)一個(gè)陌生人在那里不著邊際的胡扯的。您要第一時(shí)間把公司的產(chǎn)品或服務(wù)告之給客戶(hù)。特別要注意的是,一定要在第一時(shí)間就把您的產(chǎn)品/服務(wù)的先進(jìn)之外、優(yōu)異之處告之給客戶(hù)。換身思考的原則,溝通中在克服種種的心理障礙。您給別人電話,是為別人提供優(yōu)異的產(chǎn)品/服務(wù)的,而不是來(lái)賺人家的錢(qián)的。很多電話銷(xiāo)售人員在溝通中,往往會(huì)遇到這樣的心理障礙,導(dǎo)致在溝通中放不開(kāi),帶著負(fù)罪感來(lái)工作,這是一種非常消極的情緒來(lái)的。

  第七,要學(xué)會(huì)提問(wèn)。

  提問(wèn)有什么用?提問(wèn)的作用就是挖掘客戶(hù)的潛在需求??蛻?hù)不會(huì)一打通電話后,就會(huì)馬上告訴你,他需要什么什么的產(chǎn)品或服務(wù)。要根據(jù)您的產(chǎn)品的功能、性能,由淺到深的向客戶(hù)提問(wèn)。在回答客戶(hù)提問(wèn)的過(guò)程當(dāng)中,把客戶(hù)的關(guān)注引導(dǎo)到您的產(chǎn)品/服務(wù)當(dāng)中來(lái),激起其購(gòu)買(mǎi)的興趣。

  第八,要學(xué)會(huì)掌握主動(dòng)權(quán)。

  如果一個(gè)銷(xiāo)售電話,是在客戶(hù)的一味提問(wèn)中完成的,這肯定不是一個(gè)成功的溝通記錄。電話銷(xiāo)售人員在提問(wèn),回答問(wèn)題之外,更要學(xué)會(huì)要掌握主動(dòng)權(quán),運(yùn)用情景營(yíng)銷(xiāo),逐步將客戶(hù)帶入到你的銷(xiāo)售氣氛中。不要讓對(duì)方覺(jué)得這是“騷擾電話”。但同時(shí)也要注意真實(shí),不要讓客戶(hù)覺(jué)得你在運(yùn)用電話營(yíng)銷(xiāo)技巧。

  第九,學(xué)會(huì)控制通話的時(shí)間。

  通話時(shí)間不宜過(guò)短,同樣也不宜過(guò)長(zhǎng)。具體每次通話幾分鐘為宜,業(yè)內(nèi)沒(méi)有一個(gè)通用的標(biāo)準(zhǔn)。要根據(jù)您的產(chǎn)品,客戶(hù)來(lái)定,也就是因產(chǎn)品而異,因人而異。但是有一個(gè)可以參考的標(biāo)準(zhǔn),那就是基本上介紹完了你的產(chǎn)品/服務(wù)以后,客戶(hù)也沒(méi)其它問(wèn)題可問(wèn)了,那基本上這個(gè)通話就可以結(jié)束了。通話的過(guò)程中,千萬(wàn)不要出現(xiàn)冷場(chǎng),無(wú)話可說(shuō)的情況。您應(yīng)該在出現(xiàn)這種情況前就完成這次的通話。

  第十,學(xué)會(huì)跟客戶(hù)預(yù)約時(shí)間。

  如果這個(gè)客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品有意向,在結(jié)束本次通話前,你就要不失時(shí)機(jī)地與跟預(yù)約下次給他電話或上門(mén)拜訪的時(shí)間。這是一種重視客戶(hù)的表現(xiàn)。而不是下次你有空或突然想起人家的時(shí)間,順手給人家打電話。一切以客戶(hù)為中心,時(shí)間也是要以客戶(hù)為中心。

  電話銷(xiāo)售的注意事項(xiàng)

  千萬(wàn)別問(wèn)客戶(hù)是否看了樣品或相關(guān)資料

  有意購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品、但不急于看資料的客戶(hù)多的是,所以業(yè)務(wù)員打電話給客戶(hù)時(shí),如果直接問(wèn)對(duì)方看過(guò)樣品了嗎,聽(tīng)過(guò)產(chǎn)品嗎,很容易就會(huì)得到?jīng)]有的答案,并因此推斷客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意愿低落,甚至失去了潛在客戶(hù)還不自知。

  由此可見(jiàn),諸如您看過(guò)我們的資料了嗎這類(lèi)問(wèn)句是很多余的,若對(duì)方回答還沒(méi)看,就無(wú)法進(jìn)一步告知對(duì)方其他訊息或繼續(xù)對(duì)話;若客戶(hù)根本沒(méi)看過(guò)資料卻不好意思說(shuō),于是便假裝看過(guò),還以「我看啦,東西不怎么樣嘛」敷衍回答,反而會(huì)讓業(yè)務(wù)員提早遭到拒絕、被判出局。

  千萬(wàn)別問(wèn)可以去拜訪您嗎?

  人們?cè)诹私鈫?wèn)題真正的意圖前,通常會(huì)先集中思考如何回答問(wèn)題。所以,打電話給客戶(hù)時(shí),最好以誘導(dǎo)的方式提問(wèn),比較容易得到Y(jié)es的答案。

  例如,電話銷(xiāo)售員可以先說(shuō)請(qǐng)問(wèn)您X月X日在家嗎,通??蛻?hù)如果當(dāng)天有空,就會(huì)直接回答在啊,這樣就能順勢(shì)提出拜訪的邀約。相反地,若是直接就說(shuō)請(qǐng)問(wèn)我可以在X月X日去拜訪您嗎?X月X日您方便嗎,往往就只有想接受拜訪的人才會(huì)接受邀約,業(yè)務(wù)員遭到拒絕的機(jī)率很大。

  規(guī)劃好打電話時(shí)間

  在你自己方便的時(shí)間打電話要揣測(cè)電話那頭素未謀面的客戶(hù)什么時(shí)間方便或心情好,是很困難的,所以最好運(yùn)用同理心去推論:自己方便接電話的時(shí)間,可能就是客戶(hù)方便接電話的時(shí)間。

  以上班族來(lái)說(shuō),下午外出的機(jī)率比較大,上午通常會(huì)待在位子上,所以上午打電話就比較容易接通。不過(guò),即使選在上午去電,卻碰巧遇上對(duì)方忙得要命,也很容易被掛電話,這時(shí)就不如等到下午5點(diǎn)以后、通常是上班族比較鬆懈的時(shí)間再打去。

  巧利用“跟風(fēng)”心理

  用大家都在做吸引客戶(hù)注意以心理學(xué)的角度來(lái)看,一般人多半會(huì)認(rèn)為大多數(shù)人都在做的事,一定是正確無(wú)誤的,所以在銷(xiāo)售時(shí),如果運(yùn)用「大家都這樣喔……這樣的話術(shù),將有助于增加說(shuō)服力。

電話銷(xiāo)售的準(zhǔn)備工作

作為電話銷(xiāo)售,打電話之前一定要有充分的準(zhǔn)備,下面是學(xué)習(xí)啦小編給大家搜集整理的電話銷(xiāo)售的準(zhǔn)備工作以及注意事項(xiàng)。希望可以幫助到大家! 電話銷(xiāo)售的準(zhǔn)備工作 第一,要對(duì)自己的產(chǎn)品/服務(wù)有透徹的認(rèn)識(shí)。 拔打電話前要理順自己的思路;對(duì)企
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