談判中的微笑

　　在談判交往中，最常用也是最有用的臉部表情之一就是會(huì)談?wù)叩男θ?。愿不愿、?huì)不會(huì)恰到好處地笑，實(shí)際上反映出談判代表適應(yīng)環(huán)境氣氛、成功進(jìn)行談判的能力。

　　一般地說，交談中講話者的表情要受到兩種因素的制約，一是對(duì)接受者的態(tài)度、感情;二是所表達(dá)的言辭內(nèi)容。就對(duì)接受者的態(tài)度、感情來說，講話者的表情基調(diào)應(yīng)是微笑。一則因?yàn)槲⑿κ呛腿谇⒌年P(guān)系相契合的，微笑乃是社交上最好的非語(yǔ)言性信號(hào);二則因?yàn)槲⑿r(shí)的面部肌肉容易控制，可以長(zhǎng)久維持笑貌。就所表達(dá)的言辭內(nèi)容來說，笑和笑的分寸的掌握就顯得更為重要。在正式談判活動(dòng)中，即使是在存在某些不同見解、甚至意見截然對(duì)立的會(huì)談中，雖然要求“不茍言笑” ，然而也不宜死板著面孔。在這種場(chǎng)合，嘴角的一絲微笑使人顯得矜持高雅，大度包容。“微笑外交”甚至成為許多外交家為人稱道的風(fēng)格。當(dāng)然，只有發(fā)自內(nèi)心、自然坦誠(chéng)的笑，才能真正使對(duì)方的心弦產(chǎn)生共振。

　　在談判交往中，談判人員會(huì)笑，往往還是具有幽默感的標(biāo)志。因?yàn)橛哪峭ㄟ^恰到好處的嫣然一笑流露出來的。例如初次見面，說句笑話，在笑聲中就消除了雙方的拘束感;身處窘境，自嘲地開個(gè)玩笑，也可擺脫窘境;別人有所冒犯，可大度地一笑了之;對(duì)方如若出了什么差錯(cuò)，一句笑話也許就能為對(duì)方解圍?？傊?，善意而恰到好處的笑，使自己輕松自如，使別人心曠神怡。言語(yǔ)交際雙方笑的反饋，可以筑成彼此交流的橋梁，感受對(duì)方的感情態(tài)度，理解對(duì)方的思想觀點(diǎn)，從而共同創(chuàng)造出理想的言語(yǔ)交際效果。

　　談判時(shí)的姿勢(shì)

　　在談判和人際交往中，人們的一舉手一投足，一昂頭一彎腰，立、坐、行等，都能表達(dá)特定的涵義，對(duì)談判產(chǎn)生影響，中國(guó)傳統(tǒng)很重視交往中的姿勢(shì)，認(rèn)為這是一個(gè)人有無教養(yǎng)的表現(xiàn)，古訓(xùn)中就有對(duì)姿勢(shì)的要求，如“站如松、坐如鐘、行如風(fēng)”之說。

　　立：需直立時(shí)，談判者的立姿表現(xiàn)出不同的情緒和心理。好的談判人員應(yīng)正確運(yùn)用站立所表現(xiàn)的語(yǔ)言和思想，做出合乎禮儀要求的姿態(tài)。兩腿站開，相距肩寬，雙手下垂于兩腿側(cè)或背放身后，身體正對(duì)談判對(duì)方，挺胸抬頭，目光平視，面帶微笑，表現(xiàn)出談判人員對(duì)所負(fù)任務(wù)具有自信心、有興趣，對(duì)談判有進(jìn)取的勁頭。一腿朝前，雙臂交插，頭微低，目光在對(duì)方眼下方，神色嚴(yán)肅，這樣與對(duì)方談話會(huì)使對(duì)方感到論題的嚴(yán)肅，可促使對(duì)方集中精力，在談判中全神貫注。雙腿并攏，雙手向前，腰微彎，目光對(duì)著對(duì)方眼睛，頭微低，表示謙恭、禮貌、愿意聽取對(duì)方意見。這種站立姿勢(shì)既吸引對(duì)方對(duì)自己感興趣，又鼓勵(lì)對(duì)方把觀點(diǎn)或條件說出來。

　　坐：坐姿要端正、大方、自然，上身挺直，既顯得精神十足，也表示對(duì)談判對(duì)方的尊重。雙手放在桌上，挺腰近臺(tái)而坐，反映了對(duì)談判有興趣及積極性，談判有成功的希望。坐在沙發(fā)上，背靠著沙發(fā)時(shí)，多半處于一般性會(huì)談，雙方在摸底。當(dāng)身子前傾，雙手捧筆記本或什么也不拿，只是擱在腿上或茶幾上時(shí)，是注意力集中的時(shí)間，應(yīng)注意掌握成交時(shí)機(jī)。交談時(shí)，以適當(dāng)?shù)膭?dòng)作加重談話的語(yǔ)氣是必要的，但某些不尊重別人的舉動(dòng)不應(yīng)出現(xiàn)，例如伸懶腰，挖耳朵，掰弄手指，碰撞雙膝，用手指敲擊桌椅，玩弄鈕扣，抱膝搖晃等等，這些舉動(dòng)讓人感到心不在焉、傲慢無禮。

　　行：為賓時(shí)，緩步進(jìn)門，環(huán)視房間及主人站的位置，以確定自己走向，這可反映一種修養(yǎng)和穩(wěn)重、信心及力量;為主時(shí)，請(qǐng)客人入席，自己走在后面，輕步入席，這反映了禮貌、持重，信心。若晚到，應(yīng)疾步人門，邊走邊向?qū)Ψ街乱?，這反映了歉意、誠(chéng)意、合作的態(tài)度。在討論中，要到黑板前論述問題時(shí)，走上去要輕而快捷，反映了自己的信心、力量，論證完了下來時(shí)，要慢步移動(dòng)，邊移邊停，以示可以提問、反駁，等著再論證。這反映了誠(chéng)心，可產(chǎn)生信服力。在態(tài)度上，當(dāng)談判對(duì)方表現(xiàn)出熱情與誠(chéng)意時(shí)，應(yīng)以同樣態(tài)度相待;當(dāng)對(duì)方在談判中有傲慢，虛假的表現(xiàn)時(shí)，不應(yīng)持同樣錯(cuò)誤的態(tài)度。

　　姿勢(shì)的恰當(dāng)運(yùn)用可以幫助我們表示出不便說、不想說，但又希望對(duì)方了解的感情和信息，從而有助于談判的成功。丘吉爾在他的回憶錄中記載了這樣一件事：德國(guó)入侵蘇聯(lián)后不久，蘇聯(lián)外交部長(zhǎng)莫洛托夫秘密訪問倫敦，與英國(guó)共商反法西斯大計(jì)。丘吉爾一貫對(duì)莫洛托夫素?zé)o好感，說他是個(gè)“灰色而冷酷的人” 、“冷靜到殘忍的程度” 。在一次長(zhǎng)談后的深夜，丘吉爾與莫洛托夫握手告別時(shí)，莫洛托夫突然靠近他，緊緊握住他的右臂，雙目久久地注視著他，這一舉動(dòng)使丘吉爾這位老政治家大為感動(dòng)，莫洛托夫無言的行動(dòng)傳達(dá)出信賴和期望，告訴他：現(xiàn)在取決于蘇英兩國(guó)聯(lián)盟。莫洛托夫這一舉動(dòng)給他留下了十分強(qiáng)烈的印象，以至終生難忘。