商務談判時需注意什么禮儀
商務談判是指不同的經(jīng)濟實體各方為了自身的經(jīng)濟利益和滿足對方的需要,通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式,把可能的商機確定下來的活動過程。那么,在商務談判時需注意什么禮儀呢?下面一起來看看吧。
商務談判時需注意以下禮儀知識
一、商務談判準備
商務談判之前首先要確定商務談判人員,與對方商務談判代表的身份、職務要相當。
商務談判代表要有良好的綜合素質(zhì),商務談判前應整理好自己的儀容儀表,穿著要整潔正式、莊重。男士應刮凈胡須,穿西服必須打領(lǐng)帶。女士穿著不宜太性感,不宜穿細高跟鞋,應化淡妝。
布置好商務談判會場,采用長方形或橢圓形的商務談判桌,門右手座位或?qū)γ孀粸樽?,應讓給客方。
商務談判前應對商務談判主題、內(nèi)容、議程作好充分準備,制定好計劃、目標及商務談判策略。
二、商務談判之中
這是商務談判的實質(zhì)性階段,主要是報價、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場。
報價——要明確無誤,恪守信用,不欺蒙對方。在商務談判中報價不得變換不定,對方一旦接受價格,即不再更改。
查詢——事先要準備好有關(guān)問題,選擇氣氛和諧時提出,態(tài)度要開誠布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時查詢,言辭不可過激或追問不休,以免引起對方反感甚至惱怒。但對原則性問題應當力爭不讓。對方回答查問時不宜隨意打斷,答完時要向解答者表示謝意。
磋商——討價還價事關(guān)雙方利益,容易因情急而失禮,因此更要注意保持風度,應心平氣和,求大同,容許存小異。發(fā)言措詞應文明禮貌。
解決矛盾——要就事論事,保持耐心、冷靜,不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖,甚至進行人身攻擊或侮辱對方。
處理冷場——此時主方要靈活處理,可以暫時轉(zhuǎn)移話題,稍作松弛。如果確實已無話可說,則應當機立斷,暫時中止商務談判,稍作休息后再重新進行。主方要主動提出話題,不要讓冷場持續(xù)過長。
三、談后簽約
簽約儀式上,雙方參加商務談判的全體人員都要出席,共同進入會場,相互致意握手,一起入座。雙方都應設(shè)有助簽人員,分立在各自一方代表簽約人外側(cè),其余人排列站立在各自一方代表身后。
助簽人員要協(xié)助簽字人員打開文本,用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文本上簽字,然后由助簽人員互相交換,代表再在對方文本上簽字。
簽字完畢后,雙方應同時起立,交換文本,并相互握手,祝賀合作成功。其他隨行人員則應該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。
商務談判的10個技巧
1.確定談判態(tài)度
在商業(yè)活動中面對的談判對象多種多樣,我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。我們需要根據(jù)談判對象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時所要采取的態(tài)度。
如果談判對象對企業(yè)很重要,比如長期合作的大客戶,而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對公司并非很重要,那么就可以抱有讓步的心態(tài)進行談判,即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對方,這樣對于以后的合作會更加有力。
如果談判對象對企業(yè)很重要,而談判的結(jié)果對企業(yè)同樣重要,那么就抱持一種友好合作的心態(tài),盡可能達到雙贏,將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方,比如市場區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾,那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開發(fā)新的市場,擴大區(qū)域面積,,將談判的對立競爭轉(zhuǎn)化為攜手競合。
如果談判對象對企業(yè)不重要,談判結(jié)果對企業(yè)也是無足輕重,可有可無,那么就可以輕松上陣,不要把太多精力消耗在這樣的談判上,甚至可以取消這樣的談判。
如果談判對象對企業(yè)不重要,但談判結(jié)果對企業(yè)非常重要,那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判,不用考慮談判對手,完全以最佳談判結(jié)果為導向。
2.充分了解談判對手
正所謂,知己知彼,百戰(zhàn)不殆,在商務談判中這一點尤為重要,對對手的了解越多,越能把握談判的主動權(quán),就好像我們預先知道了招標的底價一樣,自然成本最低,成功的幾率最高。
了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心里底線 等,還要了解對方公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習慣等方面的矛盾,對談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個非常重要的因素需要了解并掌握,那就是其它競爭對手的情況。比如,一場采購談判,我們作為供貨商,要了解其他可能和我們談判的采購商進行合作的供貨商的情況,還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況,這樣就可以適時給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點的合作方式,那么將很容易達成協(xié)議。如果對手提出更加苛刻的要求,我們也就可以把其他采購商的信息拿出來,讓對手知道,我們是知道底細的,同時暗示,我們有很多合作的選擇。反之,我們作為采購商,也可以采用同樣的反向策略。
3.準備多套談判方案
談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的,而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益,因此,談判結(jié)果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案,而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。
在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿,或被對方帶入誤區(qū),此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案,先拿出最有利的方案,沒達成協(xié)議就拿出其次的方案,還沒有達成協(xié)議就拿出再次一等的方案,即使我們不主動拿出這些方案,但是心中可以做到有數(shù),知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移最初自己設(shè)定的框架,這樣就不會出現(xiàn)談判結(jié)束后,仔細思考才發(fā)現(xiàn),自己的讓步已經(jīng)超過了預計承受的范圍。
4.建立融洽的談判氣氛
在談判之初,最好先找到一些雙方觀點一致的地方并表述出來,給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展,而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心,化解分歧。
也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息,或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯栴}進行簡單的探討,達成共識后雙方的心里就會發(fā)生奇妙的改變。
5.設(shè)定好談判的禁區(qū)
談判是一種很敏感的交流,所以,語言要簡練,避免出現(xiàn)不該說的話,但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯,哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語,哪些話題是危險的,哪些行為是不能做的,談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設(shè)下的陷阱或誤區(qū)中。
6.語言表述簡練
在商務談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式,盡可能讓自己的語言變得簡練,否則,你的關(guān)鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長,毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上,我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它,但是如果倒一袋碎石子在上面,在找起珍珠就會很費勁。同樣的道理,我們?nèi)祟惤邮胀鈦砺曇艋蛞曈X信息的特點是:一開始專注,注意力隨著接受信息的增加,會越來越分散,如果是一些無關(guān)痛癢的信息,更將被忽略。
因此,談判時語言要做到簡練,針對性強,爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時表述清楚自己的信息,如果要表達的是內(nèi)容很多的信息,比如合同書、計劃書等,那么適合在講述或者誦讀時語氣進行高、低、輕、重的變化,比如,重要的地方提高聲音,放慢速度,也可以穿插一些問句,引起對方的主動思考,增加注意力。在重要的談判前應該進行一下模擬演練,訓練語言的表述、突發(fā)問題的應對等。在談判中切忌模糊,啰嗦的語言,這樣不僅無法有效表達自己的意圖,更可能使對方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點,區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別,前者是語言表述雖然緩慢,但字字經(jīng)過推敲,沒有廢話,而這樣的語速也有利于對方理解與消化信息內(nèi)容,在談判中我非常推崇這樣的表達方式。在談判中想靠伶牙俐齒,咄咄逼人的氣勢壓住對方,往往事與愿違,多數(shù)結(jié)果不會很理想。
7.做一顆柔軟的釘子
商務談判雖然不比政治與軍事談判,但是談判的本質(zhì)就是一種博弈,一種對抗,充滿了火藥味。這個時候雙方都很敏感,如果語言過于直率或強勢,很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感,因此,商務談判時要在雙方遇到分歧時面帶笑容,語言委婉的與對手針鋒相對,這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意,使接下來的談判不容易陷入僵局。
商務談判中并非張牙舞爪,氣勢奪人就會占據(jù)主動,反倒是喜怒不形于色,情緒不被對方所引導,心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手。致柔者長存,致剛者易損,想成為商務談判的高手,就要做一顆柔軟的釘子。
8.曲線進攻
孫子曰:“以迂為直”,克勞賽維斯將軍也說過:“到達目標的捷徑就是那條最曲折的路”,由此可以看出,想達到目的就要迂回前行,否則直接奔向目標,只會引起對方的警覺與對抗。應該通過引導對方的思想,把對方的思維引導到自己的包圍圈中,比如,通過提問的方式,讓對方主動替你說出你想聽到的答案。反之,越是急切想達到目的,越是可能暴露了自己的意圖,被對方所利用。
9.談判是用耳朵取勝,而不是嘴巴
在談判中我們往往容易陷入一個誤區(qū),那就是一種主動進攻的思維意識,總是在不停的說,總想把對方的話壓下去,總想多灌輸給對方一些自己的思想,以為這樣可以占據(jù)談判主動,其實不然,在這種競爭性環(huán)境中,你說的話越多,對方會越排斥,能入耳的很少,能入心的更少,而且,你的話多了就擠占了總的談話時間,對方也有一肚子話想說,被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達成協(xié)議。反之,讓對方把想說的都說出來,當其把壓抑心底的話都說出來后,就會像一個泄了氣的皮球一樣,銳氣會減退,接下來你在反擊,對手已經(jīng)沒有后招了。更為關(guān)鍵的是,善于傾聽可以從對方的話語話語中發(fā)現(xiàn)對方的真正意圖,甚至是破綻。
10.控制談判局勢
談判活動表面看來沒有主持人,實則有一個隱形的主持人存在著,不是你就是你的對手。因此,要主動爭取把握談判節(jié)奏、方向,甚至是趨勢的。主持人所應該具備的特質(zhì)是:語言雖不多,但是招招中的,直擊要害,氣勢雖不凌人,但運籌帷幄,從容不迫,不是用語言把對手逼到懸崖邊,而是用語言把對手引領(lǐng)到崖邊。并且,想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平,即客觀的面對問題,尤其在談判開始時尤為重要,慢慢對手會本能的被你潛移默化的引導,局勢將向?qū)δ阌欣囊贿厓A斜。
春秋時期,宋國有一個飼養(yǎng)猴子的高手,他養(yǎng)了一大群猴子,他能理解猴子所表達的思想,猴子也懂得他的心意。這個人家境越來越貧困,已經(jīng)買不起那么多的食物給猴子吃,于是,打算減少猴子每餐橡子的數(shù)量,但又怕猴子不順從自己,就先欺騙猴子說:“給你們早上三個橡子晚上四個橡子,夠吃了嗎?”猴子一聽,大聲的叫嚷,以示反對。過了一會兒,他又說:“唉,沒辦法,早上給你們四個橡子,晚上三個橡子,這該夠吃了吧?”猴子們一聽,個個手舞足蹈,非常高興。
這個小故事大家應該非常熟悉,就是成語“朝三暮四”中的典故。這個故事看似荒.唐可笑,其實,在談判中卻真實地存在著“朝三暮四”的現(xiàn)象。通常體現(xiàn)在雙方在某個重要問題上僵持的時候,一方退后一步,拋出其它小利,作為補償,把僵局打破,并用小利換來大利,或把整個方案調(diào)換一下順序,蒙蔽了我們的思維。乍聽起來覺得不可思議,但在實際談判中經(jīng)常會出現(xiàn)這樣的情況,所以,首先要能跳出像腦筋急轉(zhuǎn)彎一樣的思維陷阱,而后要善于施小利,博大利,學會以退為進。在談判中一個最大的學問就是學會適時的讓步,只有這樣才可能使談判順利進行,畢竟談判的結(jié)果是以雙贏為最終目的。
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