初次拜訪客戶的技巧和注意事項
初次拜訪客戶的技巧和注意事項
作為銷售人員，我們都知道，客戶對我們第一印象的好壞很可能會影響客戶對我們的評價及后面工作的開展。因此拜訪客戶的第一印象對于我們而言是非常重要的。下面是小編給大家搜集整理的初次拜訪客戶的技巧文章內容。希望可以幫助到大家!
初次拜訪客戶的技巧
1.利用客戶熟悉的人
有一個銷售人員在銷售他的電話系統(tǒng)時，這樣對客戶說：“先生，您好，我叫小林，我是電話系統(tǒng)公司的員工。我受深圳公司王經理的委托，特意打電話給您，因為我今天給您介紹的東西是件了不起的東西，它可以為您帶來極大的方便……”
某圖書公司發(fā)行員對客戶說：“主任，您認識教育局的教育科長老李嗎?他剛從我這里買去600本書，我想你們物資局跟他們那里的情況差不多，也迫切需要有關市場經營與企業(yè)管理方面的圖書，您說是嗎?”
2.利用客戶同行業(yè)的知名公司
向客戶提一下自己以前的一些比較有名的客戶，不僅可以借助這些知名公司的名望，還可以證實自己公司的實力同樣是不容小覷的。
例如：“您好，張總。我是張蒙，詩司的培訓顧問。我們豎內一家專做銀行業(yè)務代表培訓的專業(yè)公司。我們最近為銀行做了為期三周的業(yè)務人員電話技巧培訓……”
3.利用客戶尊崇的名人
推銷員在運用這個方法的時候一定要注意首先掌握好客戶的喜好，如果說的名人剛好是客戶所不喜歡的，那么就很難達到預期的效果，甚至會適得其反。
在銷售人員中，客戶拜訪可謂是最日常的工作了，市場調查、新產品推廣、促進銷售等等都需要拜訪客戶、客情維護還需要拜訪客戶。但萬事開頭難，如何敲開陌生客戶的心扉呢?
一、準備被拒。
不要期望客戶第一次甚至第二次面對“陌生的你”就會敞開心扉，接受你的推銷。
二、直截了當。
初次見面，說話要簡單利落、落落大方，不能含含糊糊、畏首畏尾。可以直呼其名及職稱，而且說話要主動，在客戶未開口之前，用親切的語調向其打招呼問候：“X經理，早上好!”。
三、自我介紹、表示感謝。
表明公司名稱及自己的姓名職務并將名片雙手奉上，同時順帶一句話：“這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您!”。
四、適當寒暄。
在談正事前，先跟客戶簡單聊天，如果準備充分可以增進不少感情。如事先了解客戶背景情況，從對方感興趣的話題入手，適當?shù)目滟潓Ψ?，表達與對方有相投的興趣，拉近感情距離。這個時間不宜過長。
五、找準機會，完美過度、表達拜訪理由。
以自信的態(tài)度，清晰地表達出拜訪的理由，讓客戶感覺到你的專業(yè)和可信賴。
六、適時贊美。
每個人都希望被贊美，同時在贊美后采用詢問的方式引導客戶的注意、興趣及需求。如：“x經理，您公司xx產品我一直在用，感覺非常不錯，您能介紹一下么?”
七、結束拜訪時，可約定下次拜訪的內容和時間。
如：“x經理，非常感謝您用這么長時間給我提供了這么多寶貴的信息，根據你說談到的內容，我回去會好好做一個方案，然后再來向您匯報，您看我下周三上午將方案帶來讓您審閱可以么?”。
在初次拜訪客戶的時候，銷售人員如果直接冒昧地去接近，其效果往往不會太好。如果能在客戶面前提一提你們都認識的人，說明這次拜訪是通過熟人介紹來的，或者提一下客戶的朋友、親戚或是某個公眾名人，就可以相對容易地接近客戶。因為客戶在一般情況下，借助第三方的面子，可以有效地消除客戶的戒備。
拜訪客戶技巧及注意事項
1·著裝標準是“客戶+1”
在很多人的思維定式中，銷售員應該西裝革履手拎公文包，這體現(xiàn)著公司形象和專業(yè)，同時也體現(xiàn)對客戶的尊重。但有時候還是要看被拜訪的對象，如果雙方著裝反差太大反而會使客戶不舒服，無形中拉開了雙方的距離。如建筑工程裝修中，銷售員經常要拜訪設計院和總包施工管理人員。除非設計院有要求，否則工作時間里設計師很多都是休閑裝，而且這個群體非常喜歡牛仔褲，夏天更是大褲衩和涼鞋伺候。一般設計院周五這天，更是“CASURALDAY”(休閑裝日),大家穿得非常隨便，顯然你穿西裝革履這樣的正裝有些不合適。怎么辦呢，我建議如果設計師穿T恤，你可以穿休閑襯衫和休閑褲，他們穿襯衫，你可以適當升級，系一條領帶，假如對方系著一條裝飾性的領帶，兄弟，你可千萬別系著領結，你還是系正規(guī)的領帶就好了，順便還可以夸夸對方眼光不錯，領帶時尚，這樣連談資都有了，距離也拉近了不少。最重要的是，得體的穿著讓對方看起來很舒服，又不是很扎眼。
對于總包方施工管理人員，因為施工工地環(huán)境所限，管理人員不可能講究著裝，大部分都勝作服，或者是休閑裝，而且必須戴安全帽，在這個環(huán)境里，你西服革履的就顯得很搞笑。而且工地上辦公條件簡陋，噪音比較大，很多情況下根本就沒有辦公室讓你正兒八經地進行銷售，更多的是走到哪說到哪的“走動式銷售”，這種環(huán)境里更是要注意你的衣著不要太“板”，否則會讓對方感覺你就是個剛出道的菜鳥，甚至是個不食人間煙火的書呆子。因此我們說：最好的著裝標準是“客戶+1”，即只比客戶穿的好“一點”，這既能體現(xiàn)對客戶的尊重，又不會拉開雙方的距離。
2·交談中盡量不接電話
銷售員什么都不多就是電話多，與客戶交談中沒有電話好像不可能。通常我們都會在接電話前向客戶說聲“對不起”，一般來說對方也會大度地說“沒問題”。但我告訴你，這有個度，你電話太多，對方在心里的潛臺詞是：“就你忙，就你牛，你這么牛還來找我干嘛?”所以銷售員在初次拜訪或重要的拜訪時，最好不接電話。如打電話是重要人物，也要接了后講明身處環(huán)境，等會談結束后再打過去。
有些電話可以不接，但有些電話是一定要接的，這些電話就是你提前設計好的局，是要通過和你的搭檔演戲，讓你拜訪的客戶相信你。
比如，當你想表現(xiàn)你給客戶的已經是最低價，這就可以在電話里對你的搭檔說：“張總您知道，我現(xiàn)在給您的1500元/噸已經是我的底價了，您不信去問問深達的老蔡，您要還想便宜，公司就該讓我走人了，即便這樣，您也拿不到更優(yōu)惠的價格啊。另外，接替我的同事對您的公司不了解，一切都要從新開始，另外對您服務是不是還能像我這么盡心盡力誰也說不好，畢竟，您這個單子我毛司根本不賺錢，您說呢?”這樣的話是講給客戶聽的，目的有二：1、突出價格已經是底價了2、表明自己是個負責的銷售，可以從一而終為客戶提供優(yōu)質服務。
還有就是成功客戶，誰也不愿意第一個吃螃蟹，除了參觀成功客戶以外，還可以在電話中表露出客戶對你公司的滿意。
比如：“哎呦王處長，謝謝您對我盲作的肯定。我非常同意您的觀點，沒有完美無缺的產品，但是有最好的服務。這次技術交流和產品測試也讓您公司上上下下對我們的產品和服務有了全面了解。我下午就回公司，按照我們上次談到的產品型號、價格、付款方式，馬上著手擬訂合同，明天給您帶過去?！?/p>
無疑，這個電話給被拜訪客戶傳遞了兩個信息：1·這家公司不僅產品過得去，服務也還不錯;2·這小子看來要簽單了，他的話我應該多注意聽聽。
仔細想想，這些電話是為了增強被拜訪客戶對你的信任，畢竟，信任產品是從信任一個陌生銷售員開始的。另外，這些電話也可以逐步建立客戶對你公司及產品的信任。
這里，我提醒大家注意兩點：
1·技巧就是技巧，技巧就是為了推進銷售進程的，它是餐桌上的一道配菜或是餐后令人回味的一道甜點，絕對不能為了技巧而技巧，把它當成今晚的主菜。因此技巧要適度、適量。
2·任何的銷售技巧都要順勢而為，像這樣的電話一定要反復演練，語氣和頓挫銜接上才顯得真實，否則即使有搭檔跟你在電話里“搭戲”，也還是像自說自唱。你要是真演熟了，即便是搭檔在電話另一端鼾聲如雷，你也完全可以陶醉在自己的“個唱”中，因為你入戲了，已經完成了向銷售自由王國的過渡。有些人會說這不是欺騙么，對此我不能茍同，因為一切都是基于你的產品本身能夠為客戶提供多少價值來決定的，只要這個核心不變，其他一切都是為這個目的服務的，像為產品增加可信度，縮短銷售周期，這肯定不是欺騙。另外，在首次拜訪中，這招要慎用，否則反而容易引起客戶的懷疑。
3·重復電話中的重要內容，永遠比客戶晚放下電話
掛斷電話前，一定要重復電話中的重要內容，對時間、地點、討論議題等要予以重點確認，這讓客戶覺得你重視他。人從心里喜歡被別人重視，重視就意味著份量，這在心理學里是解釋得通的，因為人天生就是有權利欲的，希望自己能左右別人。因此，這個動作實際就是在滿足客戶的權利欲。
另外，有些銷售員因為工作壓力大時間也很寶貴，性格大大咧咧，在與較熟的客戶電話交談后，認為彼此是哥們了，可以很隨便了，與客戶譏哩呱啦沒說幾句，沒等對方掛電話，啪就先掛上了，要我說您這心態(tài)可真好，心也忒大點了，很可能你就這一掛就把單子丟了。因為在客戶單位里，只有他的老板能掛他電話，在家只有他老婆能掛他電話(情人也屬于此類人等)，你想想，這兩種人你能比哪個?所以這一定要杜絕。
4·多說“我們”少說“我”
銷售員在說“我們”時會給對方一種心理的暗示：咱倆是在一起的，我是站在你的角度想問題，雖然它只比“我”多了一個字，但卻多了幾分親近。在這點上北方的銷售員有些優(yōu)勢，因為北方人語言習慣喜歡說“咱們”(別說俺們，否則讓客戶覺得是和鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)合作，心里不安，呵呵)南方人習慣說“我”，我建議大家盡量說“我們”。
5·拜訪時隨時記錄
當你虔誠地一邊做筆記一邊聽客戶說話時，客戶會因為你的尊重而激發(fā)了他說話的欲望，人都有權利欲和表現(xiàn)欲，客戶會因此更多說出他的需求，甚至是潛在需求，誰都知道，越多地了解客戶，就越可能成功。
俗話說好記性不如爛筆頭，因此要做個有心的銷售。比如拜訪客戶時隨手記錄你認為重要的東西，這會對你有幫助。我做銷售時，除了談話內容外，像客戶辦公室內陳設朝向、辦公桌上的擺設、照片、案頭放的書籍文件，甚至是臺歷上寫的日程等，都會記錄下來，因為這會為我提供寶貴的信息。這些如果你當時沒有足夠的時間記錄，回去一定要補上。
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第一次拜訪客戶的聊天技巧揭秘
很多銷售都會面臨這樣一個問題，第一次拜訪客戶時，在對客戶愛好，興趣不了解的前提下，聊完了公司，產品，就不知道說什么，出現(xiàn)冷場，場面極其尷尬，你如果不能在第一次拜訪中取得客戶對你的好感，初步的信任感，基本上客戶成交的大門會關掉60%以上。一個好的聊天，讓成交機增加10倍
一切成功的銷售都是被策劃出來的，這個世界誰比誰的腦袋聰明多少呢?聰明的人會多做準備，而失敗的人總是打無準備的仗。
根據多年的銷售的經驗，第一次拜訪客戶，其實客戶最多只有15分鐘的時候聽你聊公司和產品，如果再繼續(xù)聊下去，客戶就會沒有耐心了。其實很多銷售的心理就想在第一次拜訪時搞定客戶，總想把自己的公司和產品聊出個花來，但是這現(xiàn)實嗎?做銷售太急功近利更接近失敗，客戶的需求是被慢慢挖掘出來，和客戶的之間的感情是慢慢被培養(yǎng)出來的。想和客戶一見鐘情，怎么可能呢?
聊完產品，假設你聊自己喜歡的娛樂，體育，新聞，對不起，客戶不感興趣，客戶可能喜歡的科技，你熟悉科技嗎?抓瞎了。那么怎么找到客戶感興趣的話題呢?15年的職場生涯我是這樣做的，而且總是能抓住客戶的心。每次拜訪客戶錢，我都會花大量時間去查客戶公司所在行業(yè)的發(fā)展趨勢，商業(yè)模式，新聞，發(fā)財故事，競爭對手等等。如果沒有經過準備，抓瞎去拜訪客戶，我寧愿不去。我有一個體會，如果要想和一個比較重要的客戶成為朋友的話，就需要花時間去收集這些信息，成為客戶行業(yè)的半個專家，咱們聊完產品，可以從客戶所在行業(yè)話題切進去，客戶一定會刮目相看，效果很好，任何人都喜歡和自己熟悉領域的人聊天。
在聊這個過程中，可以再慢慢切到客戶的個人信息，比如客戶是哪里人，再比如贊揚客戶套出以前的背景(學習，生活，工作等等)，客戶的愛好，興趣等等。
那么第一次拜訪接觸后，就可以從客戶的個人信息開始準備，下次拜訪這些就變成自己的話題，比如客戶是山東聊城人，那么查查這個地方的風土人情，出了哪些名人，這些下次都是很好的話題。
初次拜訪客戶的技巧
初次見到客戶時，不能迫不及待地向客戶灌輸產品情況，那樣無異是撬開客戶的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”，導致客戶與你面談兩三分鐘即表露出不耐煩的情緒。所以，陌生拜訪要先學會聆聽，即：營銷人自己的角色只是一名學生和聽眾;讓客戶出任一名導師和講演者的角色。
前期的準備工作：有關本公司及業(yè)界的知識、本公司及其他公司的產品知識、有關本次客戶的相關信息、本公司的銷售方針、廣泛的知識、豐富的話題、名片、電話號碼簿。
具體的拜訪流程設計可分以下幾步進行。第一步，打招呼。在客戶未開口之前，以親切的音調向客戶打招呼問候，如：“王經理，早上好!”第二步，自我介紹。講明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在交換名片后，對客戶抽空會見自己表達謝意;如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您!”第三步，旁白。營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒;如：“王經理，我是您部門的張工介紹來的，聽他說，你是一個很隨和的領導?！钡谒牟剑_場白。開場白的結構可以為：提出議程;陳述議程對客戶的價值、時間約定;詢問是否接受;如：“王經理，今天我是專門來向您了解你毛司對某某產品的一些需求情況，通過了解你們明確的計劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務，我們談的時間大約只需要五分鐘，您看可以嗎?”第五步，巧妙運用詢問術，讓客戶一次說個夠。
在結束初次拜訪時，營銷人員應該再次確認一下本次來訪的主要目的是否達到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時間;如：“王經理，今天很感謝您用這么長的時間給我提供了這么多寶貴的信息，根據你今天所談到的內容，我回去后將好好地做一個供貨計劃方案，然后再來向您匯報，我下周二上午將方案帶過來讓您審閱，您看可以嗎?”
有了第一次成功拜訪的基礎，就可以第二次拜訪，并為最終獲得成功、將產品成功推銷出去打開局面。
初次拜訪客戶的注意事項
1.拜訪前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備好樣品，目錄書、筆和筆記本等。見客戶之前先想想開場白、要問的問題、該說的話、以及可能的回答。平時對與公司產品有關的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼.
2.準時赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時間”。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，我相信提前出門是避免遲到的唯一方法。
3.服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90%產生于服裝。禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業(yè)務員穿著紅色綠色的T恤衫等去見我的客戶。我起碼要求是襯衣。還有公文包一定是皮的。
4.我們不可能與拜訪的每一位客戶達成交易，他應當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。在拜訪客戶時，我們應當信奉的一個原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使你拜訪的哪個暫時沒有需求，不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶。
5.對客戶而言。要經常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉一動。你就可以投其所好拉。談話的結果不重要，過程的氣氛很重要。我們在和采購聊天的時候，往往很注意談話的內容，老是說沒話題。其實我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會很親近。在許多天后，我們往往回忘記了當時談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實采購也一樣。價格我們會有報價單給他，品質我們有品質承認書給他，交期我們會蓋章簽名回傳給他。所以我們只要和業(yè)務之外的事情就可以了，聊他感興趣的問題最好。
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