拜訪陌生客戶時如何巧妙地詢問客戶
拜訪陌生客戶時如何巧妙地詢問客戶
據(jù)統(tǒng)計，很多業(yè)務(wù)員在拜訪陌生客戶時成功率比預(yù)期低，甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于正常水平!其中最主要的原因就是沒有注意溝通的方式，比如說詢問。巧妙的詢問在拜訪陌生客戶時顯得尤其重要!下面是小編給大家搜集整理的拜訪陌生客戶時如何巧妙地詢問客戶文章內(nèi)容。
拜訪陌生客戶時如何巧妙地詢問客戶：拜訪前準(zhǔn)備
這里主要針對大客戶，一定要進(jìn)行拜訪前準(zhǔn)備，大客戶永遠(yuǎn)不會給你第二次修正第一印象的機(jī)會。
所以你一定要注重自己的形象。其次，你必須了解客戶的情況，如家庭住址，家庭成員，興趣愛好等等，了解的越詳細(xì)，你就越能找到共同話題，你和客戶的距離就會越近。
2.攀親帶故
攀親帶故，就是要找到和客戶的共同之處，也就是我們通常所說的緣分。
或許客戶是你的同鄉(xiāng)，或許客戶是你七大姑八大姨的朋友，或許客戶是你朋友的老同學(xué)。
不管什么關(guān)系， 只要沾上親帶上故，你就不愁沒有話題，彼此的距離會很快拉近。
曾有一個陌生客戶到我家專賣店，聊了幾句便得知，他是我父親的同事，一下子彼此就熟了起來，也沒費(fèi)多少工夫介紹產(chǎn)品，就成了我們的客戶。
3.小恩小惠
拜訪陌生客戶的時候也可以帶上一份小禮品。
客戶得到你的小禮品會有一種小驚喜，彼此會產(chǎn)生親近感。
不過，切記在第一次拜訪客戶的時候，送價格貴的禮物，因為彼此還沒有建立信任感，對方是不會收你的禮物的，這樣就會讓彼此的關(guān)系變得尷尬。
4.多用請教法
我們可以用提問的方法，向客戶請教。這樣做的目的是為了抬高對方，讓對方有成就感。
當(dāng)客戶心情愉快時，他就很容易接納我們，進(jìn)入深層次的交流，彼此的距離當(dāng)然是越來越近嘍。
比如:
客戶羽毛球打的好，拿過獎，你就可以問:張老板你羽毛球打的這么好，請問您是怎么練出來的?能不能教教我呢?我也喜歡打羽毛球，可就是打不好。
客戶談到他感興趣并小有成就的話題，一定會滔滔不絕，面帶喜悅。
5.和客戶并排坐
如果有條件的話，盡量和客戶并排坐。
并排坐，在心理上彼此就像老朋友一樣親近。
如果和客戶面對面坐，那么彼此就好像在談判，在心理上彼此就會成為對手關(guān)系，形成一個對立面，不易于拉近彼此關(guān)系。
拜訪陌生客戶時如何巧妙地詢問客戶：需要了解對方什么信息
首先，業(yè)務(wù)員必須明確在拜訪陌生客戶時，需要了解對方什么信息?!這樣才能為如何設(shè)計詢問方式提供方向。根據(jù)我們多年的營銷實踐，當(dāng)你在面對一個陌生客戶時，無外乎需要了解歸納在表格中的內(nèi)容。
1、需要了解的信息歸類
1)受訪者個人情況
適當(dāng)?shù)牧私鈱Ψ降囊恍﹤€人情況，有助于你選擇正確的方式來跟對方建立人際關(guān)系。如對方是業(yè)務(wù)主管或詩司老板，你跟他的談判方式和重點就自然不一樣了。
2)受訪者公司概況
了解客戶公司的一些基本情況(如成立時間、歷史、股東、經(jīng)營理念、網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)營品牌以及經(jīng)銷業(yè)績等)，有助于你評估客戶的資源是否適合你公司的代理要求，以及雙方是否具有長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略合作的可能。
3)代理什么品牌
如果客戶過去有代理類似產(chǎn)品，了解他謬去的代理經(jīng)驗，有助于理解客戶再接新品時究竟想要什么，不想要什么。
4)接新品的動機(jī)和思路
詢問對方接新品的動機(jī)和想法，有助于你進(jìn)一步評估雙方合作的可能性，以及制定非常具有針對性的談判策略。
2、善于把握主動權(quán)和詢問時機(jī)：
業(yè)務(wù)員在向客戶了解上述內(nèi)容的同時，還要懂得把握發(fā)問的主動權(quán)和詢問的時機(jī)。筆者曾經(jīng)留意一些業(yè)務(wù)員在接陌生客戶電話或者拜訪陌生客戶時，經(jīng)常被對 方"反客為主":客戶對自己公司的一切情況包括合作條件等，都了解清楚了，業(yè)務(wù)員還不知道對方公司的主要業(yè)務(wù)是什么，以及有關(guān)合作的真實想法和實際需求 等。
因此，為了避免這種情況發(fā)生，業(yè)務(wù)員要善于把握發(fā)問的主動權(quán)，在完全掌握對方的信息之前，如果對方欲了解詳細(xì)的合作細(xì)節(jié)，業(yè)務(wù)員則要避免談及細(xì)節(jié)，可"粗線條"的敷衍幾句，然后在回答的時候話鋒一轉(zhuǎn)繼續(xù)向?qū)Ψ桨l(fā)問。
因為只有在對方不了解你的情況下，你向他了解的信息才是比較真實的。一旦對方先行掌握了你的情況，你向他發(fā)問時，他的回答往往具有一定程度的選擇性和 欺騙性。所以業(yè)務(wù)員在進(jìn)行實踐時，不但要先了解清楚陌生客戶的相關(guān)信息，還要注意獲取信息的時機(jī)，否則容易被虛假信息誤導(dǎo)，失去實踐價值。
如，業(yè)務(wù)員在剛接觸對方時，可以利用簡單的寒暄時間獲取對方的信息。
拜訪陌生客戶時如何巧妙地詢問客戶：利用寒暄獲取對方信息
1)拜訪陌生客戶時：
先問好，主動詢問對方貴姓和職務(wù)，同時主動交換名片
示例：
業(yè)務(wù)員："您好，請問您是張總嗎?(或您貴姓?)"(上前握手)。
客戶："你好，不好意思，你找的張總正在忙，所以我來先和你談一下!我詩司的銷售經(jīng)理，我姓劉。"
業(yè)務(wù)員："您好，劉經(jīng)理，很高興認(rèn)識您!這是我的名片，以后多向你請教!"
劉經(jīng)理："不客氣，我們先到那邊坐一下，先互相了解一下再說…"
2)接陌生客戶電話時：
問好，主動詢問對方的姓名、公司名稱和職務(wù)，所在地區(qū)，聯(lián)系電話，現(xiàn)在主要代理什么品牌等。
示例：
業(yè)務(wù)員："您好，請問您貴姓?您是在哪個地區(qū)?"
客戶："你好，我姓劉，我在長沙。"
業(yè)務(wù)員："劉先生您好，請問您是長沙哪個公司?主要做什么業(yè)務(wù)?怎么稱呼您?"
客戶："我們是長沙名妝化妝品銷售有限公司，我詩司的銷售經(jīng)理，我們主要做幾個化妝品廠家在長沙的總代理。"
業(yè)務(wù)員："你好，劉經(jīng)理，很高興接到你的電話，也很高興認(rèn)識你!我去過長沙，不知貴公司主要代理什么牌子?"
劉經(jīng)理："不客氣，我們主要代理兩個牌子，一個抒州的XX,一個是上海的XX."
業(yè)務(wù)員："哦，那你們現(xiàn)在長沙操作的怎樣?主要在什么渠道進(jìn)行銷售?"
劉經(jīng)理："還不錯，主要做專賣店渠道，商場專柜也做，商場主要是做個形象。"
業(yè)務(wù)員："哦，你們一般在什么類型的專賣店鋪貨?有上促銷嗎?在商場有做幾個專柜"
劉經(jīng)理："就是有一定檔次的品牌化妝品專業(yè)店，前期3個月要上促銷，但是廠家要有物料支持。
我們在5個商場有做專柜。"
業(yè)務(wù)員："太好了，操作方式和我毛司很接近…"
拜訪陌生客戶時如何巧妙地詢問客戶：常見的詢問方式
當(dāng)然，詢問是有技巧的，任何時候不太可能向前面說的案例一模一樣，所以在向陌生客戶發(fā)問時，還要注意發(fā)問的方式。目前在營銷界運(yùn)用比較普遍的詢問形式主要有兩種：開放式和封閉式發(fā)問。
1、開放式的詢問示范：
開放式的詢問方法又分為"直接詢問"和"間接詢問",一般適合在跟客戶剛開始接觸時，話題不多時可以使用這種方式，可以引出很多對業(yè)務(wù)員有利的話題和信息，也不至于冷場。
例如：想了解客戶代理了什么品牌?
1)直接詢問：
貴公司現(xiàn)在代理什么品牌?
2)間接詢問：
不知道你們的業(yè)務(wù)傾向于什么渠道，你們目前代理的牌子是…?
例如：想了解對方對自己公司產(chǎn)品的看法。
1)直接詢問：
您怎么看我毛司的產(chǎn)品?
2)間接詢問：
我毛司的產(chǎn)品主要的特點就是比較有"賣點",很多客戶都有這種看法，您怎么看…?
例如：想了解對方接新品牌的動機(jī)。
1)直接詢問：
您想接什么樣的新牌子?
2)間接詢問：
有些經(jīng)銷商在渠道比較穩(wěn)定后，想接新牌子，因為新牌子有利潤，您接新牌子的想法是…?
通過這種提問方式，可以非常有效率的獲取對方的真實想法，業(yè)務(wù)員可以根據(jù)對方的回答把握住對方的興趣點和關(guān)注點，在展開談判時就比較有針對性了。
2、封閉式詢問
當(dāng)無法對客戶的意圖做出準(zhǔn)確判斷時，這時你需要用到這種方式來獲取對方的最終想法。比如是或否的提問方式，比如二選一的提問方式。切記在剛開始時不要采用這種發(fā)問方式，因為這種發(fā)問的回答很簡單，容易導(dǎo)致沒有話題而冷場。
示范：
1)關(guān)于"是否"的詢問：
例1:"您近期是否有接新品的打算?"
例2:"您是否認(rèn)為廠家的貨款可以月結(jié)很重要?"
2)例如"二擇一"的詢問：
有如一個經(jīng)典的小故事"您需要一個雞蛋還是兩個雞蛋?"一樣，這種發(fā)問方式是類似的。
例1:"你們找新品是注重廠家的人員支持還是貨款的結(jié)算方式?"
例2:"既然這樣，那么，我們是明天晚上見，還是后天晚上見面再談一次?"
以上為兩種詢問方式的舉例，業(yè)務(wù)員在剛開場要避免冷場時，要以使用"開放式"的發(fā)問方式為主，當(dāng)對對方的某個意圖難以判斷時，即可使用"封閉式"的發(fā)問方式。值得注意的是，在業(yè)務(wù)實踐時，這些方式是需要靈活貫通的，不能教條式的使用!
拜訪陌生客戶時如何巧妙地詢問客戶：詢問的標(biāo)準(zhǔn)示范
筆者一直強(qiáng)調(diào)，談判不是靠天才，而是靠準(zhǔn)備，詢問的方式也是一樣的!筆者在某國際品牌任營銷總監(jiān)的時候，曾經(jīng)要求所有區(qū)域經(jīng)理就這些問題準(zhǔn)備好"標(biāo)準(zhǔn) 詢問題",在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)，就可問客戶適當(dāng)?shù)膯栴}。下面是筆者就業(yè)務(wù)員需要了解的問題的"標(biāo)準(zhǔn)示范"(部分)，給大家參考：
1、了解對方公司概況
1)對方公司的成立時間、成長歷史
示范：貴公司給人的印象是團(tuán)隊很有士氣，業(yè)務(wù)流程也是井井有條，我覺得經(jīng)銷商能夠做到這樣確實不容易，請問貴公司成立多長時間了?是不詩司一直很重視管理?有沒有什么比較有趣的事情可以分享一下?
2)對方公司的性質(zhì)、主要業(yè)務(wù)
示范：請問貴公司的主營業(yè)務(wù)是什么?是老板個人投資還是合伙的?
3)對方公司的執(zhí)行團(tuán)隊(銷售、助銷、后勤)
示范：貴公司用什么方式來進(jìn)行業(yè)務(wù)推廣?有幾個業(yè)務(wù)人員?是客戶自己上門提貨嗎?
4)對方公司在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)分布
示范：貴公司在長沙走什么渠道?以什么渠道為主?以什么渠道為輔?
5)對方公司老板的理念和近期的發(fā)展動向
示范：貴公司近期有什么發(fā)展動向?你們老板怎么看公司的發(fā)展?
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