如何提高客戶拜訪技巧
如何提高客戶拜訪技巧
因此要想成為一個(gè)有自信心的銷售人員。首先要有自信的心態(tài);其次，在體態(tài)上表現(xiàn)出自己的自信，因?yàn)橐粋€(gè)人的自信形象，完全可以從他的走姿坐姿等體態(tài)上表現(xiàn)出來。下面是小編為大家收集關(guān)于如何提高客戶拜訪技巧，歡迎借鑒參考。
事前的準(zhǔn)備
接近
需求探尋
產(chǎn)品的介紹與展示
締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系
第一步拜訪前的準(zhǔn)備
•上門拜訪顧客尤其是第一次上門拜訪顧客，難免相互存在一點(diǎn)兒戒心，不容易放松心情因此營銷人員要特別重視我們留給別人的第一印象，成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力。
• 外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動(dòng)作上都力求自然，就可以保持良好的形象。 • 控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學(xué)會(huì)遙控自己的情緒。 • 投緣關(guān)系：清除顧客心理障礙，建立投緣關(guān)系就建立了一座可以和顧客溝通的橋梁。 • 誠懇態(tài)度：“知之為知之，不知為不知”這是老古語告訴我們的做人基本道理。 • 自信心理：信心來自于心理，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹立強(qiáng)大的自信心理。
• 接觸是促成交易的重要一步，拜訪是奠定成功的基石。營銷人員在拜訪顧客之前，就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。
計(jì)劃準(zhǔn)備
•計(jì)劃目的：由于我們的銷售模式是具有連續(xù)性的所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn)品。
•計(jì)劃任務(wù)：營銷人員的首先任務(wù)就是把自己“陌生之客”的立場短時(shí)間轉(zhuǎn)化成“好友立場”。腦海中要清楚與顧客電話溝通時(shí)情形，對(duì)顧客性格作出初步分析，選好溝通切入點(diǎn)，計(jì)劃推銷產(chǎn)品的數(shù)量，最好打電話、送函、溝通一條龍服務(wù)。
•計(jì)劃路線：按優(yōu)秀的計(jì)劃路線來進(jìn)行拜訪，制個(gè)訪問計(jì)劃吧!今天的顧客是昨天顧客拜訪的延續(xù)，又是明天顧客拜訪的起點(diǎn)。銷售人員要做好路線規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪效率。
•計(jì)劃開場白：如何進(jìn)門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功的一半，同時(shí)可以掌握75%的先機(jī)。
內(nèi)部準(zhǔn)備
•信心準(zhǔn)備：事實(shí)證明，營銷人員的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因，突出自己最優(yōu)越個(gè)性，讓自己人見人愛，還要保持積極樂觀的心態(tài)。
•知識(shí)準(zhǔn)備：上門拜訪是銷售活動(dòng)前的熱身活動(dòng)，這個(gè)階段最重要的是要制造機(jī)會(huì)，制造機(jī)會(huì)的方法就是提出對(duì)方關(guān)心的話題。
•拒絕準(zhǔn)備：大部分顧客是友善的，換個(gè)角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個(gè)人都會(huì)產(chǎn)生本能的抗拒和保護(hù)自己的方法，找一個(gè)借口來推卻你罷了，并不是真正討厭你。
•微笑準(zhǔn)備：管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對(duì)待你，你首先就要怎樣對(duì)待別人。 • 許多人總是羨慕那些成功者，認(rèn)為他們總是太幸運(yùn)，而自己總是不幸。事實(shí)證明好運(yùn)氣是有的，但好運(yùn)氣問題偏愛誠實(shí)，且富有激情的人!
拜訪的十分鐘法則
•開始十分鐘：我們與從未見過面的顧客之間是沒有溝通過的，但“見面三分情”!因此開始的十分鐘很關(guān)鍵。這十分鐘主要是以消除陌生感而進(jìn)行的一種溝通。
•重點(diǎn)十分鐘：熟悉了解顧客需求后自然過渡到談話重點(diǎn)，為了避免顧客戒心千萬不要畫蛇添足超過十分鐘。這十分鐘主要是以情感溝通了解顧客是否是我們的目標(biāo)顧客。
•離開十分鐘：為了避免顧客反復(fù)導(dǎo)致拜訪訪失敗，我們最好在重點(diǎn)交談后十分鐘內(nèi)離開顧客家。給顧客留下懸念，使其對(duì)活動(dòng)產(chǎn)生興趣。
第二步 確定進(jìn)門
•善書者不擇筆，善炊者不擇米。會(huì)怪工具不好或商品不好的營銷人員通常只有三腳貓的功夫，不會(huì)有太大成就。
• 敲門：進(jìn)門之前就先敲門，然后站立門口等候。敲門以三下為宜，聲音有節(jié)奏但不要過重。 • 語言：“XX叔叔在嗎?”“我是XX公司的小X!”主動(dòng)、熱情、親切的話語是順利打開顧客家門的金鑰匙。
• 態(tài)度：進(jìn)門之前一定要讓顯示自己態(tài)度誠實(shí)大方!同時(shí)避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態(tài)度。
• 注意：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳钭黠L(fēng)能代表公司與個(gè)人的整體水準(zhǔn)，千萬不要讓換鞋、雨傘等小細(xì)節(jié)影響大事情。
第三步 贊美觀察
•贊美：人人都喜歡聽好話被奉承，這叫“標(biāo)簽效應(yīng)”。善用贊美是最好成績的銷售武器。 •語言：“您家真干凈”“您今天氣色真好”房間干凈房間布置氣色氣質(zhì)穿著。
•層次：贊美分為直接贊美(你看上去真漂亮)、間接贊美(你家小孩真聽話，相信你一定是個(gè)教育有方的好媽媽。)深層贊美(您老人家看上去真和藹，像我媽媽一樣善良、溫和)三個(gè)層次，贊美的主旨是真誠，贊美的大敵是虛假。
第四步 有效表達(dá)和溝通
•1、目的，就是通過我們的溝通了解我們的顧客是不是我們所要尋找的目標(biāo)顧客。 •2、注意事項(xiàng)：
• 確實(shí)掌握談話目的，熟悉自己談話內(nèi)容，交涉時(shí)才有信心。
•預(yù)測與對(duì)方留下良好的第一印象，即努力準(zhǔn)備見面最初15—45秒的開場白提問。 •盡量的簡潔明了
•3、尋找話題的技巧如:儀表、服裝\鄉(xiāng)土、老家\氣候、季節(jié)\家庭、子女\飲食、習(xí)慣\住宅、擺設(shè)\興趣、愛好
■拜訪必勝絕招 ■
•先讓自己喜歡對(duì)方再提問，向?qū)Ψ奖硎居H密，尊敬對(duì)方。
•盡可能以對(duì)方立場來提問，談話時(shí)注意對(duì)方的眼睛。
•特定性問題可以展現(xiàn)你專業(yè)身份，由小及大，由易及難多問一些引導(dǎo)性問題。
•問二選一的問題，幫助猶豫的顧客決定。
•先提問對(duì)方已知的問題提高職業(yè)價(jià)值，再引導(dǎo)性提問對(duì)方未知的問題。
•“事不關(guān)己高高掛起”，我們?nèi)绻胱龀晒?huì)議營銷者就要學(xué)會(huì)問顧客關(guān)心的問題。
第五步 傾聽、推介
•1、仔細(xì)的傾聽能夠進(jìn)一步了解顧客的基本情況以及消費(fèi)心理、需求，可以洞查出真正異議的原因。以聊天的方式，尋求與顧客的共鳴點(diǎn)，說話掌握與顧客同頻率的原則，讓顧客感到一種“錯(cuò)覺”，你與他是同類型人，增進(jìn)好感，以產(chǎn)生共振的效果，借機(jī)多了解顧客的家庭背景及時(shí)補(bǔ)進(jìn)顧客的個(gè)性化檔案。
•2、耐心、詳細(xì)的為客戶介紹一些公司情況、產(chǎn)品情況、優(yōu)惠政策，選擇合適的切入點(diǎn)投其所好，要反映靈活，保持聲音甜美，抓住內(nèi)容的精髓引導(dǎo)顧客的購買欲望。
•3、對(duì)一些仍未下決心的顧客，千萬不可勉強(qiáng)，此說明火候未到，可以先冷卻一會(huì)兒，然后溝通或當(dāng)作一般顧客回訪以便下次再邀請(qǐng)。
第六步 克服異議
• 1、克服心理上的異議：現(xiàn)代人必須學(xué)會(huì)如何面對(duì)心理上的異議，使心里有所準(zhǔn)備，了解心理上異議存在的根源所在。
• 2、化異議為動(dòng)力：頂尖銷售人員明白顧客的拒絕是應(yīng)該的反應(yīng)，并不是不接受產(chǎn)品和服務(wù)，而是有短暫的猶豫。
• 3、不要讓顧客說出異議：善于利用顧客的感情，控制交談氣氛，顧客就會(huì)隨著你的所想，不要讓拒絕說出口。
• 4、轉(zhuǎn)換話題：遇到異議時(shí)避免一味窮追不舍以至于讓顧客產(chǎn)生厭煩，可用轉(zhuǎn)換話題方式暫時(shí)避開緊張空間。
• 5、運(yùn)用適當(dāng)肢體語言：不經(jīng)意碰觸顧客也會(huì)吸引顧客的注意，同時(shí)也會(huì)起到催眠的作用，可以很好地克服異議。
• 6、逐一擊破：顧客為兩人以上團(tuán)體時(shí)，你可以用各個(gè)擊破的方法來克服異議。 • 7、同一立場：和顧客站在同一立場上，千萬不可以和顧客辯駁否則你無論輸贏，都會(huì)使交易失敗。
• 8、樹立專家形象：學(xué)生對(duì)教師很少有質(zhì)疑，病人對(duì)醫(yī)生很少有質(zhì)疑，顧客是不會(huì)拒絕專家的。
第七步 確定達(dá)成
•為什么銷售同樣產(chǎn)品的業(yè)務(wù)代表，業(yè)績卻有天壤之別?為什么排名前20名的營銷人員總能完成80%的銷售?答案很簡單：他們用了百戰(zhàn)百勝的成交技巧，但達(dá)成是最終目標(biāo)不是最后一步驟。
•抓住成交時(shí)機(jī)：有時(shí)通過舉止、言談可以表露出顧客的成交信號(hào)，抓住這些信號(hào)就抓住了成交的契機(jī)。
•確定客戶已經(jīng)有達(dá)成愿望要"趁熱打鐵",抓緊辦理相關(guān)手續(xù),避免以后出現(xiàn)其他狀況 第八步 致謝告辭
• 你會(huì)感謝顧客嗎?對(duì)于我們營銷人員來說：“我們每個(gè)人都要懷有感恩的心”!世界上只有顧客最重要，沒有顧客你什么也沒有了!有再好的銷售技巧也沒有用。
• 時(shí)間：初次家訪時(shí)間不宜過長，一般控制在15分鐘之內(nèi)。
• 觀察：根據(jù)當(dāng)時(shí)情況細(xì)心觀察，如發(fā)現(xiàn)顧客有頻繁看表、經(jīng)常喝水等動(dòng)作時(shí)應(yīng)及時(shí)致謝告辭。
• 簡明：古語有畫蛇添足之說，就是提醒我們?cè)谡f清楚事情之后，不要再進(jìn)行過多修飾。 • 真誠：虛假的東西不會(huì)長久，做個(gè)真誠的人!用真誠的贊美讓顧客永遠(yuǎn)記住你! 祝你成功
•成功必須有付出,往往初次拜訪成功是比較少的,一般是通過多次的交流和溝通才會(huì)最后達(dá)成目標(biāo),即使很多客戶沒有最后達(dá)成，但是我們?nèi)匀灰右灾匾?，長期的節(jié)假日的問候，品鑒會(huì)的邀請(qǐng)，機(jī)會(huì)總會(huì)出現(xiàn)。希望大家共同努力!完成公司下達(dá)任務(wù)!
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