經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)勵(lì)志故事
營(yíng)銷(xiāo)故事往往有著振奮人心的力量,它鼓勵(lì)人奮進(jìn)、幫助人思考,是我們?nèi)松胁豢苫蛉钡陌閭H。下面是學(xué)習(xí)啦小編給大家整理的經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)勵(lì)志故事，供大家參閱!
經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)勵(lì)志故事：進(jìn)窄門(mén)者得永生
如果不是一個(gè)商人，他應(yīng)該是個(gè)政客，如果是個(gè)政客，他一定會(huì)是一個(gè)失敗的政客。
姜勇身上有太多理想主義的東西，他喜歡說(shuō)自己是一個(gè)“愛(ài)國(guó)老華僑”，目睹國(guó)內(nèi)諸多之怪現(xiàn)狀，他每每按捺不住，大聲鼓與呼。“我們出去這么多年了，是旁觀者。俗話(huà)說(shuō)旁觀者清，中國(guó)就像我們的娘家，娘家不好我們也覺(jué)得臉上無(wú)光。”
人到中年的姜勇留著寸頭，很干練，雙目炯炯有神。早年有過(guò)從政經(jīng)歷的他，咋一看有點(diǎn)像美國(guó)新任駐華大使駱家輝。
姜勇很早就到了澳洲，是國(guó)內(nèi)改革開(kāi)放后最早出去的留學(xué)生之一。如今的姜勇身為澳洲溫可曼集團(tuán)董事長(zhǎng)、澳洲華商葡萄酒協(xié)會(huì)主席，在澳大利亞擁有著豐厚的葡萄酒資源，搭建了一個(gè)龐大的供貨平臺(tái)。
2011年4月在北京舉辦的2011年中國(guó)國(guó)際葡萄酒大賽上，溫可曼集團(tuán)旗下的溫可曼百年老樹(shù)西拉子、莫斯卡托氣泡葡萄酒榮獲干紅和氣泡葡萄酒兩項(xiàng)金獎(jiǎng)。
好的紅酒不需要推銷(xiāo)
《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》：你是如何與紅酒結(jié)下不解之緣的?
姜勇：最開(kāi)始我做的是建材生意。十年前，我?guī)F(tuán)回國(guó)考察，所到之處招待用的紅酒喝得我直皺眉頭。我心想：“這都是些什么紅酒啊，國(guó)內(nèi)的紅酒太難喝了。”
那時(shí)候，朋友聽(tīng)我抱怨，就建議說(shuō)：“澳大利亞的紅酒很不錯(cuò)，為什么不引進(jìn)一些?我們?cè)趪?guó)內(nèi)喝不到優(yōu)質(zhì)紅酒。”
就是這么一句話(huà)，讓我認(rèn)為自己責(zé)無(wú)旁貸，當(dāng)時(shí)的目的很明確，就是為了讓朋友們能喝到高品質(zhì)的紅酒。我從零開(kāi)始認(rèn)真學(xué)習(xí)紅酒知識(shí)。
因?yàn)閺男∽鍪戮陀泄珊輨藕晚g勁，我就想，既然做這塊業(yè)務(wù)，就要做得最好，做到極致。
《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》：現(xiàn)在溫可曼集團(tuán)的紅酒生意做得怎么樣?客戶(hù)群主要是哪些?
姜勇：現(xiàn)在溫可曼集團(tuán)在國(guó)內(nèi)每個(gè)星期都有固定的供應(yīng)量。我還沒(méi)有想法，要擴(kuò)大銷(xiāo)售規(guī)模。因?yàn)檫€沒(méi)有遇到合適的、志同道合的伙伴，而且時(shí)機(jī)也不成熟。
溫可曼集團(tuán)的優(yōu)質(zhì)紅酒大規(guī)模地推向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)還不是時(shí)候，因?yàn)樵谀壳暗氖袌?chǎng)環(huán)境中，監(jiān)管不到位，而且紅酒的消費(fèi)者辨別能力不夠強(qiáng)，我擔(dān)心自己的紅酒大規(guī)模進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)會(huì)遭到仿冒，最終淹沒(méi)在諸多假紅酒、劣質(zhì)紅酒中，結(jié)果是“劣酒驅(qū)逐良酒”。
紅酒的銷(xiāo)售渠道很龐雜，我們的紅酒生意可以歸到團(tuán)購(gòu)渠道。一開(kāi)始只是朋友圈子，他們一箱一箱買(mǎi)。經(jīng)過(guò)口碑積累，很多新朋友因?yàn)楹攘宋覀兊募t酒，最終成為我們的忠實(shí)客戶(hù)。
好的紅酒會(huì)說(shuō)話(huà)，根本不需要你去推銷(xiāo)。
營(yíng)銷(xiāo)不是忽悠
《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》：現(xiàn)今很多商業(yè)巨擎大都在擴(kuò)張自己的商業(yè)版圖，有著遠(yuǎn)大抱負(fù)。你的抱負(fù)是什么呢?
姜勇：我的抱負(fù)是讓更多的優(yōu)質(zhì)紅酒進(jìn)入內(nèi)地，讓消費(fèi)者喝上放心的紅酒，讓中國(guó)人知道什么樣的紅酒才是真正的好紅酒。這是一種夢(mèng)想的延續(xù)。
從過(guò)去的小圈子普及到更多的人，而更多的人在我看來(lái)都是可憐又可悲的，因?yàn)樗麄儾恢朗裁礃拥募t酒是好紅酒。更為可笑的是，我在國(guó)內(nèi)聽(tīng)到這樣的論調(diào)：紅酒分為正牌、副牌，紅酒不好喝是因?yàn)楦迸频募t酒就是這個(gè)味道。
難道食品能分正牌、副牌?難道食品不是追求高品質(zhì)、追求高度安全?愚昧和無(wú)知是一對(duì)孿生兄弟。而國(guó)內(nèi)的很多紅酒從業(yè)者出于利益考慮，選擇了沉默，更有動(dòng)機(jī)不良者大肆忽悠消費(fèi)者。
很多人慕名找到我，希望做我們的國(guó)內(nèi)代理，但是都被我拒絕了。我希望遇到一個(gè)熱愛(ài)紅酒、品行端正的團(tuán)隊(duì)。因?yàn)榧t酒行業(yè)面臨著暴利的誘惑，如果不是因?yàn)闊釔?ài)和堅(jiān)持，很容易走上賺快錢(qián)的老路子。
做紅酒的人也有很多，但是我覺(jué)得他們的思路有偏差。他們不知道，紅酒也是食品，如果品質(zhì)做上去了，賺錢(qián)是水到渠成的事情。
做生意要有使命感
《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》：你怎么看國(guó)內(nèi)的紅酒行業(yè)?相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，雖然國(guó)內(nèi)的紅酒進(jìn)口量逐年大幅度攀升，但是相對(duì)于白酒，紅酒依舊偏弱，如何改變這種現(xiàn)狀?
姜勇：國(guó)內(nèi)紅酒行業(yè)混亂的現(xiàn)狀讓我痛心。在這個(gè)行業(yè)，將紅酒視為賺錢(qián)工具的多，但是心生喜愛(ài)的少;將紅酒綁架上花里胡哨營(yíng)銷(xiāo)手法的多，但是真正從營(yíng)銷(xiāo)的源頭產(chǎn)品上著手的少。
紅酒在國(guó)內(nèi)普及了這么多年，但是依舊沒(méi)有上路，原因無(wú)他，就是因?yàn)橐恍┝淤|(zhì)紅酒、勾兌的假酒泛濫，導(dǎo)致這種食品在人們心目中的地位不高。
我經(jīng)常在國(guó)內(nèi)外兩頭跑，每次都有一個(gè)特殊的任務(wù)，每次回國(guó)都要給親朋好友帶上許多罐澳洲奶粉。我的手機(jī)里存儲(chǔ)了不少“奶粉告急”的短信。我是個(gè)“超級(jí)奶爸”，很多家的孩子是靠我才吃上奶粉的。這背后是讓人憂(yōu)心的食品安全管理。法律制度不完善，監(jiān)管者是否盡到監(jiān)管之責(zé)?令人深思!
在紅酒領(lǐng)域，很多亂象更是讓人觸目驚心。2011年年初，中央電視臺(tái)《焦點(diǎn)訪(fǎng)談》曝光了中國(guó)最大的假紅酒產(chǎn)地—河北昌黎。在河北昌黎，酒精加色素加水，不用一滴葡萄原汁，就能灌裝成百上千乃至百萬(wàn)瓶“紅酒”銷(xiāo)往全國(guó)各地。而我在長(zhǎng)城葡萄酒的酒瓶上居然看到寫(xiě)著“長(zhǎng)城商標(biāo)持有人中糧集團(tuán)有限公司授權(quán)中糧華廈長(zhǎng)城葡萄酒有限公司生產(chǎn)，廠址：河北省昌黎縣”，不知道中糧集團(tuán)對(duì)此做何解釋?最近我看到茅臺(tái)酒廠也不甘寂寞，生產(chǎn)“茅臺(tái)葡萄酒”，不過(guò)，“茅臺(tái)葡萄酒”的生產(chǎn)廠也是在河北省昌黎縣。
不僅國(guó)內(nèi)的紅酒不靠譜，很多所謂的進(jìn)口紅酒實(shí)際上也是假酒。以備受?chē)?guó)人寵愛(ài)的拉菲為例，和茅臺(tái)一樣，拉菲產(chǎn)量有限。真正意義上的拉菲酒要選用樹(shù)齡在30年到40年之間的葡萄樹(shù)上結(jié)的葡萄釀造，而且對(duì)葡萄的品質(zhì)和窖藏環(huán)境要求極高。拉菲官網(wǎng)顯示，拉菲一年的產(chǎn)量為1.5萬(wàn)箱到2萬(wàn)箱，每箱12瓶，也就是20萬(wàn)瓶左右。
而據(jù)國(guó)內(nèi)媒體報(bào)道，光浙江一年的拉菲銷(xiāo)量就在30萬(wàn)瓶以上，福建等地的銷(xiāo)量也都超過(guò)10萬(wàn)瓶。這說(shuō)明了一個(gè)問(wèn)題：中國(guó)市面上流通的大量拉菲都是假貨。而據(jù)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》報(bào)道，各種冠以拉菲名字的葡萄酒，在中國(guó)市場(chǎng)的年銷(xiāo)量在300萬(wàn)瓶以上，銷(xiāo)售額接近100億元?？梢哉f(shuō)，由于真正的拉菲產(chǎn)量有限且價(jià)格高昂，中國(guó)人喝的所謂拉菲大多數(shù)是與拉菲集團(tuán)完全無(wú)關(guān)的冒牌貨。
更可怕的是，不僅拉菲，還有很多所謂的進(jìn)口紅酒其實(shí)都是在國(guó)內(nèi)灌裝的，然后貼上中文背標(biāo)，甚至有一些背標(biāo)都懶得貼。如果詢(xún)問(wèn)他們有沒(méi)有酒類(lèi)流通許可證，回答通通是“沒(méi)有”。我在考察市場(chǎng)時(shí)，在廣州親眼見(jiàn)到商家在店里手工貼酒標(biāo)。
中國(guó)原本就缺乏紅酒文化，而在國(guó)內(nèi)特有的消費(fèi)環(huán)境中，紅酒跳出了原有的屬性，被賦予了很多社會(huì)功能，成為一種生活秀。比如，紅酒窖藏要求比較高，就是為了保證其味道純正，但是前幾年居然有人兌著軟飲料喝紅酒。“只在乎貴不貴，不在乎對(duì)不”。于是，即使花費(fèi)不菲消費(fèi)的是假紅酒，卻因?yàn)榉N種微妙心理，掩蓋了消費(fèi)假紅酒的事實(shí)。
《新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》：你心里揣著紅酒夢(mèng)，但你認(rèn)為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)“風(fēng)波惡”，在這樣的市場(chǎng)環(huán)境中溫可曼集團(tuán)到底能走多遠(yuǎn)呢?
姜勇：不像國(guó)外，現(xiàn)在的中國(guó)人沒(méi)有濃厚的信仰文化，有的只是“拜金教”。在國(guó)內(nèi)談?wù)撋虡I(yè)倫理是一件很費(fèi)勁的事兒。但是，我認(rèn)為如果真的想做大一門(mén)生意，走正途并滿(mǎn)懷使命感你才能堅(jiān)持下去。否則，可能你很快賺到了錢(qián)，但一旦遇到了困難，你就會(huì)失望地離開(kāi)。
我堅(jiān)信：“進(jìn)窄門(mén)者得永生。”
經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)勵(lì)志故事：不僅僅贏得尊敬
2011年10月5日，蘋(píng)果CEO史蒂夫·喬布斯逝世。這位巨星的隕落被視為全球科技界的重大損失。許多年來(lái)，蘋(píng)果天天被模仿，但從未被超越。作為蘋(píng)果的靈魂人物，喬布斯將蘋(píng)果帶向了難以企及的巔峰。1997年，喬布斯回歸蘋(píng)果時(shí)，蘋(píng)果已是一個(gè)千瘡百孔、喪失靈魂的企業(yè)，但在喬布斯的領(lǐng)導(dǎo)下，蘋(píng)果在當(dāng)年盈利3.5億美元，此后蘋(píng)果的股價(jià)一路飆升，甚至一度超過(guò)美孚埃森哲，成為全球市值最高的公司。喬布斯的離世，除了留給世界一個(gè)商業(yè)奇跡，他還留下了寶貴的精神財(cái)富。
喬布斯在生前曾批評(píng)上世紀(jì)90年代初期的蘋(píng)果被營(yíng)銷(xiāo)人控制，喬布斯的回歸意味著蘋(píng)果的決策權(quán)回到產(chǎn)品人的手中。當(dāng)我們?cè)噲D從喬布斯身上剖析蘋(píng)果快速崛起的秘密時(shí)，那些曾經(jīng)很有用的營(yíng)銷(xiāo)法則失效了。從喬布斯過(guò)去的言行中，我們很少看到喬布斯談?wù)摖I(yíng)銷(xiāo)，甚至品牌，他更愿意花時(shí)間探討產(chǎn)品、藝術(shù)和禪學(xué)?；蛟S在他的內(nèi)心深處，營(yíng)銷(xiāo)并不重要，他更關(guān)注直指內(nèi)心的力量。醉心佛學(xué)的他從修禪中形成了獨(dú)特的哲學(xué)觀、人生觀和審美觀。也許天生的張揚(yáng)個(gè)性和對(duì)事業(yè)的野心，無(wú)法讓他成為一代禪師，可是當(dāng)我們從蘋(píng)果的成長(zhǎng)軌跡中溯源，正是那段靜心修禪的經(jīng)歷讓喬布斯形成了獨(dú)特的商業(yè)哲學(xué)。世間沒(méi)有人能像他那樣將科技與藝術(shù)完美結(jié)合，也沒(méi)有人能像他那樣吹毛求疵還能站在世界之巔，更沒(méi)有人能像他那樣不近人情卻能讓團(tuán)隊(duì)齊心協(xié)力。要問(wèn)為什么，我們必須從他的內(nèi)心世界說(shuō)起。
禪的境界
喬布斯的獨(dú)特品位，讓他與傳統(tǒng)的商業(yè)世界格格不入，但事實(shí)上，他所做的一切不過(guò)是回到原點(diǎn)。正如喬布斯在接受《連線(xiàn)》雜志采訪(fǎng)時(shí)所說(shuō)：“佛教中有個(gè)說(shuō)法叫‘初心’，保持初學(xué)者之心是一件非常好的事。”以“初心”看世界，才能發(fā)現(xiàn)商業(yè)之本原。消費(fèi)者趨勢(shì)策略研究者杰夫·楊表示，禪宗強(qiáng)調(diào)的是“無(wú)為的力量”，或許這是喬布斯“極簡(jiǎn)主義”哲學(xué)之源。通過(guò)那句名言─“我愿意用所有的科技換回與蘇格拉底的一個(gè)下午”，我們能夠洞悉喬布斯的內(nèi)心世界。穿越時(shí)光回到30多年前，跟隨喬布斯一起前往印度，也許所有的秘密都會(huì)揭開(kāi)。
早在1972年就讀俄勒岡州波特蘭里德學(xué)院時(shí)，17歲的喬布斯便大量閱讀宗教與哲學(xué)書(shū)籍，并決定在19歲那年遠(yuǎn)赴印度靈修。在印度，他造訪(fǎng)著名的凱因齊靜修院。那段時(shí)間他像一個(gè)云游者，光著腳，穿著破爛衣服，四處拜訪(fǎng)大師，從佛教圣地鹿野苑一路北上直到接近尼泊爾的地方。此次印度之行被喬布斯稱(chēng)之為“迷幻經(jīng)歷”，“一生中最重要的事只有兩三件，這是其中之一”。從印度回來(lái)后，喬布斯深深地被佛教打動(dòng)，成為一名佛教徒。其實(shí)，在此之前，喬布斯就被一本名叫《禪者的初心》所吸引，這是一本由日本禪師鈴木俊隆用英文撰寫(xiě)的一本禪的普及書(shū)。書(shū)中，有一句禪語(yǔ)對(duì)喬布斯影響深遠(yuǎn)─“初學(xué)者的心空如也，不受各種習(xí)性的羈絆，隨時(shí)準(zhǔn)備好去接受、去懷疑，并對(duì)所有的可能性敞開(kāi)。”年輕張狂的喬布斯在禪的指引下，創(chuàng)造了一番令人驚嘆的事業(yè)，并在1980年帶領(lǐng)蘋(píng)果上市。
5年之后的1985年，我行我素的喬布斯被董事會(huì)趕出了他一手創(chuàng)辦的蘋(píng)果。喬布斯一度非常消沉，他甚至打算去日本修行，但他的禪宗導(dǎo)師乙川弘文告訴喬布斯：“禪是自我內(nèi)心的修行，不是非得跑到日本去才能做到。”聽(tīng)從導(dǎo)師的勸告，喬布斯開(kāi)始二次創(chuàng)業(yè)，成立了NeXT公司，并請(qǐng)乙川弘文作為公司的精神領(lǐng)袖。1991年，乙川弘文主持了喬布斯與妻子勞倫妮的婚禮。
1997年喬布斯重返蘋(píng)果，他經(jīng)歷了人生的跌宕起伏，心境與以往大不相同，他以“初心者”的姿態(tài)迎接萬(wàn)維網(wǎng)對(duì)新世界的挑戰(zhàn)。在接受《連線(xiàn)》雜志采訪(fǎng)時(shí)他說(shuō)：“再次作為一個(gè)初心者，身上的輕松感超越了成功所帶來(lái)的巨大壓力，讓我放開(kāi)手腳，踏入我生命中最具創(chuàng)造力的一段時(shí)光。”
禪宗講究精神對(duì)現(xiàn)實(shí)生活的超越性，提倡人的生活精神的高級(jí)追求與享受，反對(duì)人的心性總是停滯于一處而執(zhí)著、迷惘，并強(qiáng)調(diào)人不要被動(dòng)地接受外部環(huán)境，而是由內(nèi)在精神去駕馭環(huán)境。與此同時(shí)，禪宗認(rèn)為，人只有在平凡中見(jiàn)道，才能真正超越外界的一切限制，也包括超越自我，把握當(dāng)下的生活歷程，將每一時(shí)空瞬間化作永恒。
禪讓喬布斯找到了自己的初心，修禪之后的喬布斯不再畏懼死亡。他說(shuō)：“我每天早晨對(duì)著鏡子自問(wèn)，如果今天是我生命的最后一天，我是否會(huì)繼續(xù)做我原本打算做的事?”正因?yàn)槿绱耍瑔滩妓共辉敢鈱r(shí)間浪費(fèi)在那些瑣碎的事情上。在外界看來(lái)，喬布斯脾氣暴躁，控制欲超強(qiáng)，與禪格格不入。但事實(shí)上，禪所提倡的個(gè)人體驗(yàn)讓喬布斯找到了內(nèi)心的寧?kù)o。魔鬼的個(gè)性與禪師的內(nèi)心在喬布斯身上得到和諧統(tǒng)一，但他從來(lái)沒(méi)有改變自己的性格，仍舊是難以打交道。一位采訪(fǎng)過(guò)喬布斯的記者回憶說(shuō)：“如果喬布斯沒(méi)有學(xué)習(xí)禪宗，那么情況會(huì)怎樣，可能會(huì)更糟?”
喬布斯是一個(gè)令人捉摸不透的人，除了修禪外，他甚至將“吸食迷幻藥”看成是和“修禪”一樣一生中最重要的兩三件事之一，年輕時(shí)他從中獲得了創(chuàng)意的靈感。喬布斯曾拿迷幻藥嘲諷比爾·蓋茨創(chuàng)造力低下：“如果比爾·蓋茨年輕時(shí)嘗試過(guò)迷幻藥的話(huà)，那么微軟應(yīng)該能夠生產(chǎn)出更好的產(chǎn)品。”在面試時(shí)，喬布斯為了考察面試者的創(chuàng)造力，會(huì)出其不意地問(wèn)“你吃過(guò)幾次迷幻藥”?
事實(shí)上，喬布斯認(rèn)可“迷幻藥”不是完全沒(méi)道理的。早在上世紀(jì)五六十年代，心理學(xué)家就迷幻藥與創(chuàng)新能力做過(guò)試驗(yàn)，大部分參加試驗(yàn)的人認(rèn)為，迷幻藥給他們帶來(lái)了更強(qiáng)的創(chuàng)造力。新世紀(jì)的一項(xiàng)研究結(jié)果表明，吸食過(guò)迷幻藥的人，會(huì)變得更加開(kāi)放、更加好奇、更專(zhuān)注智力和更有創(chuàng)造力，這種轉(zhuǎn)變甚至能持續(xù)一年以上。許多創(chuàng)新先驅(qū)們?cè)诿曰盟幹姓业搅顺志玫撵`感，據(jù)說(shuō)弗朗西斯·克里克就是在使用迷幻藥的過(guò)程中想象了DNA的結(jié)構(gòu)。
靈修與吃迷幻藥，看起來(lái)根本不相干的兩件事，在喬布斯身上起了化學(xué)作用。遵禪之道卻循魔之術(shù)，喬布斯把禪宗理念轉(zhuǎn)化為自己的人生哲學(xué)，不僅運(yùn)用在生活中，也貫穿到公司運(yùn)營(yíng)的每一項(xiàng)決策中。
禪宗講究“簡(jiǎn)單”和“直接”，喬布斯從禪宗得到了近乎教徒式的生活理念。十幾年來(lái)，喬布斯總是一成不變地穿著標(biāo)準(zhǔn)的三件套出現(xiàn)在新品發(fā)布會(huì)上：黑色長(zhǎng)袖T恤、藍(lán)色牛仔褲和NewBalance993跑鞋。家里的陳設(shè)也是一成不變，簡(jiǎn)樸到了極致。蘋(píng)果前CEO斯卡利曾這樣描述喬布斯的家：“他的房間里幾乎沒(méi)有家具，只有一幅愛(ài)因斯坦的畫(huà)像，還有一盞蒂凡尼臺(tái)燈、一把椅子和一張床。”
在商業(yè)上，喬布斯亦崇尚“簡(jiǎn)單”和“直接”。他曾這樣評(píng)價(jià)自己：“我有這樣一句魔咒─專(zhuān)注與簡(jiǎn)單。簡(jiǎn)單之所以比復(fù)雜更難，是因?yàn)槟惚仨毰Φ厍蹇漳愕拇竽X，讓它變得簡(jiǎn)單。但這種努力最終被證實(shí)為有價(jià)值，因?yàn)槟阋坏┻M(jìn)入那種境界，便可以撼動(dòng)大山。”禪要求人們用內(nèi)心感知世界，它讓喬布斯擁有非凡的直覺(jué)和洞察力，而且促使他形成了獨(dú)特的商業(yè)理念和美學(xué)思想。
產(chǎn)品美學(xué)
如果說(shuō)禪奠定了喬布斯的人生哲學(xué)，那么禪的KISS思想(Keep it simple stupid，盡量簡(jiǎn)單)則奠定了蘋(píng)果的美學(xué)基礎(chǔ)。喬布斯沒(méi)有花哨的理論，也沒(méi)有復(fù)雜的理念，數(shù)十年如一日，他只做一件事：讓科技與藝術(shù)完美結(jié)合。他窮其一生都在追求不同凡響的產(chǎn)品，哪怕忍受寂寞、質(zhì)疑與反對(duì)。喬布斯對(duì)于產(chǎn)品有著無(wú)限的狂熱，他不允許別人漠視。
上世紀(jì)80年代喬布斯在斯坦福大學(xué)做過(guò)一次演講，臺(tái)下的學(xué)生對(duì)喬布斯談好產(chǎn)品的理想不感冒，只對(duì)商業(yè)、股票感興趣。喬布斯惱怒了，他干脆停下自己的演講，轉(zhuǎn)移話(huà)題問(wèn)學(xué)生：你們當(dāng)中有多少處男、處女。
喬布斯拒絕撒胡椒面式地生產(chǎn)一大堆平凡無(wú)奇的產(chǎn)品，不愿意跟那些得過(guò)且過(guò)的“差不多”先生為伍。在他看來(lái)，產(chǎn)品只有兩種：完美的產(chǎn)品和垃圾。就跟他評(píng)價(jià)食物一樣，要么是天下美味，要么是難吃到極點(diǎn)。他對(duì)完美產(chǎn)品的追求，流傳著很多段子─因?yàn)橐粋€(gè)螺絲開(kāi)除高級(jí)研發(fā)人員，為了一個(gè)細(xì)節(jié)幾個(gè)月睡不安寢，他要求圖標(biāo)精致到讓人有“舔”的沖動(dòng)……這種過(guò)于完美主義的做法難免給世人一種“霸道”、“不近人情”的印象。蘋(píng)果聯(lián)合創(chuàng)始人史蒂夫·沃茲尼亞克描述過(guò)一個(gè)場(chǎng)景：“他會(huì)在開(kāi)會(huì)時(shí)走進(jìn)來(lái)，扔下一句‘算了吧，那都是一堆垃圾，你們沒(méi)有做好’，然后就走出去，還說(shuō)‘你們都是白癡’。”
經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)勵(lì)志故事：Squinkies小玩具的營(yíng)銷(xiāo)大智慧
“我女兒愛(ài)死這可愛(ài)的小玩意兒了，她不斷地將它們從塑料包裝里拿出來(lái)、放回去，樂(lè)此不疲。”美國(guó)加州一位媽咪Sonoma在博客上如此寫(xiě)道。她愛(ài)不釋手的“可愛(ài)小玩意兒”，是目前美國(guó)最流行的玩具Squinkies。她說(shuō)：“Squinkies玩具有各種各樣的形象，甚至有一款有點(diǎn)像我女兒。”
2010年圣誕節(jié)前夕，一款柔軟可愛(ài)的迷你玩偶Squinkies在美國(guó)迅速走紅，成為美國(guó)兒童最喜歡的圣誕禮物，并被《紐約時(shí)報(bào)》評(píng)為年度暢銷(xiāo)玩具，至今在市場(chǎng)上勢(shì)頭不減，產(chǎn)品形象達(dá)到300多個(gè)。今年4月，一款基于超火熱的Squinkies迷你扭蛋系列的任天堂DS游戲開(kāi)始投放北美市場(chǎng)。Squinkies是通過(guò)什么方式讓孩子著迷的?在玩具制造巨頭美泰兒(Mattel)和孩之寶(Hasbro)等大品牌的包圍戰(zhàn)中，它靠什么脫穎而出?
“3C”創(chuàng)意
對(duì)于孩子們來(lái)說(shuō)，那些可愛(ài)的玩具，讓他們樂(lè)于和朋友分享的超酷玩意，以及奇巧的收藏品，總是容易讓他們?yōu)橹偪?。Squinkies系列玩具誕生之初，其出品商Blip Toys的野心就是希望它們能夠成為孩子們鐘愛(ài)的暢銷(xiāo)玩具。
Blip Toys成立于2002年，是一家只有16個(gè)人的小公司，總部設(shè)在美國(guó)明尼蘇達(dá)州明尼通卡市。其創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官比爾·尼克爾斯(BillNichols)曾成功地推出過(guò)有創(chuàng)意的玩具。
早在2009年，他就認(rèn)定下一年的圣誕節(jié)仍將處于經(jīng)濟(jì)低迷期，價(jià)格昂貴的高科技產(chǎn)品難以吸引囊中羞澀的媽咪們，而廉價(jià)的塑料玩具將會(huì)受到追捧。仔細(xì)研究紅極一時(shí)的玩具彩虹小馬(MyLittlePony)和小小寵物店(LittlestPetShop)后，他認(rèn)為其新品沒(méi)有什么新意。于是，為尋找新產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，尼克爾斯遍訪(fǎng)玩具店，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)潛心研究，設(shè)計(jì)一款吸引消費(fèi)者的“3C”玩具(cheap，便宜;collectible，可收藏的;cute，可愛(ài)的)。
此前，尼克爾斯曾與Target、玩具反斗城和沃爾瑪商談合作。通過(guò)沃爾瑪，他得知在日本西友百貨(如今已經(jīng)成為沃爾瑪旗下子公司)，通過(guò)販賣(mài)機(jī)銷(xiāo)售玩具十分受歡迎。他對(duì)這個(gè)行業(yè)的規(guī)模進(jìn)行評(píng)估，發(fā)現(xiàn)販賣(mài)機(jī)每年售出數(shù)十億美元的商品。
終于，Squinkies的創(chuàng)意誕生了—一個(gè)只有手指節(jié)大小、包裹在透明塑料圓球里、能任意按捏的橡膠扭蛋玩偶，成為Blip Toys2010年圣誕購(gòu)物季的主打產(chǎn)品。尼克爾斯說(shuō)，那些玩偶的名字純粹是杜撰的，但卻有趣、易記憶，也容易發(fā)音。
Squinkies系列玩具主要供4歲以上兒童玩耍，可以用來(lái)展示、佩戴，也可以玩角色扮演游戲。每組有16只小巧可愛(ài)的玩偶，每只玩偶都裝在一個(gè)圓形透明的“太空艙”里，每組售價(jià)約為10美元。
就產(chǎn)品特性而言，可愛(ài)(cute)和便宜(cheap)是Squinkies俘獲孩子和父母歡心的關(guān)鍵要素。媽咪博客的一位博主Anne McGowan說(shuō)，她經(jīng)常玩扭蛋機(jī)的兒子和小侄女看到Squinkies，一下子就感到十分熟悉親切，而她自己則對(duì)于低定價(jià)十分高興。為了降低成本，尼克爾斯并沒(méi)有讓玩具雕刻人員制造樣板，而是直接讓中國(guó)工廠生產(chǎn)，以便擁有更大的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。
的確，從孩子的角度看，他們確實(shí)難以抗拒那些新奇玩意兒的引誘。Squinkies有迷你型尺寸，包括小貓、小狗、小馬和嬰兒等，分別有單獨(dú)包裝的透明圓形塑料盒，但為了增強(qiáng)神秘感，其中4只玩偶的包裝是不透明的。
Squinkies玩法多多，可以搜集、交換，還可以插在鉛筆上玩。Squinkies手鐲系列十分可愛(ài)，手鐲上有一個(gè)小小的圓環(huán)，可以讓孩子把小小的Squinkies玩具系在上面佩戴。孩子們可以充分發(fā)揮想象力大玩特玩Squinkies扭蛋。比如，將Squinkies 的閃光手鐲系列，與公主系列或生日系列搭配，加上Squinkies連接器，就可以通過(guò)混合和搭配，創(chuàng)造屬于自己的獨(dú)一無(wú)二的Squinkies系列。
有“收藏價(jià)值”(collectible)是偉大玩具必不可少的第一要素。確實(shí)，收集東西其實(shí)是孩子認(rèn)知世界的一種方式。消費(fèi)者和組織心理學(xué)家布魯斯·桑德斯說(shuō)：“3~6歲的孩子喜歡按物品的大小、顏色和形狀進(jìn)行分類(lèi)并搜集，5-7歲的孩子更在乎物品的大小和多少。”美國(guó)國(guó)家博物館玩具和玩偶藏館的策展人PatriciaHogan認(rèn)為：“孩子在大約6歲時(shí)就開(kāi)始熱衷搜集東西。哪個(gè)制造商能發(fā)現(xiàn)這一點(diǎn)就能成功創(chuàng)造出商機(jī)。”
如同Ty公司的小毛絨系列Beanie Babies和Cepia公司的鼠鼠派一樣，Squinkies的賣(mài)點(diǎn)之一就是可收藏性高，迄今為止Squinkies擁有300多個(gè)形態(tài)各異的形象，包括拉薩犬、小新娘等。正是由于Squinkies有著很高的可收藏性，注定了消費(fèi)者買(mǎi)了第一款之后還會(huì)買(mǎi)第N款。后來(lái)隨著產(chǎn)品線(xiàn)不斷擴(kuò)大，蜘蛛俠、芭比娃娃、Hello kitty等時(shí)尚卡通形象陸續(xù)加入Squinkies陣營(yíng)。
除了孩子，大人也參與進(jìn)來(lái)一起玩。父母可以別出心裁地通過(guò)Squinkies為孩子設(shè)計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)策略。因?yàn)榇蠖鄶?shù)孩子渴望搜集新的Squinkies系列，父母可以買(mǎi)一部Squinkies扭蛋裝置機(jī)。每放進(jìn)一個(gè)硬幣使旋鈕翻轉(zhuǎn)，這臺(tái)奇妙的機(jī)器就會(huì)掉出一個(gè)意外的驚喜?？紤]到孩子們有時(shí)候想擁有特定的玩具，只要孩子每次投入一個(gè)硬幣就能得到特定的獎(jiǎng)勵(lì)，比如某個(gè)特定的Squinkies玩偶。
營(yíng)銷(xiāo)大師菲利普·科特勒指出：“現(xiàn)在企業(yè)越來(lái)越成熟，也越來(lái)越相似，是因?yàn)樗鼈兠允Я藙?chuàng)新。”每年的西方圣誕玩具市場(chǎng)都要遭到新技術(shù)的狂轟濫炸，一款缺乏創(chuàng)意、設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單的玩具，很難引起市場(chǎng)關(guān)注。對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，他們的需求就像一座冰山，真實(shí)的需求往往隱藏在水面下。將可愛(ài)、便宜和收藏性集于一身的Squinkies玩具，抓住孩子的核心需求進(jìn)行突破，給孩子們帶來(lái)驚喜，最終從眾多玩具中脫穎而出。
口碑營(yíng)銷(xiāo)
除了產(chǎn)品的“3C”創(chuàng)意之外，利用博客以及社交媒體進(jìn)行口碑營(yíng)銷(xiāo)也是Squinkies取得成功的關(guān)鍵。
一般來(lái)說(shuō)，一款熱賣(mài)的玩具要經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，并據(jù)此定價(jià)，在上市前做好宣傳，吊足消費(fèi)者胃口。與動(dòng)輒幾百萬(wàn)美元廣告預(yù)算的玩具制造巨頭美泰兒、孩之寶相比，只有16名員工的Blip Toys勢(shì)單力薄。而玩具反斗城(Toys R Us)、沃爾瑪、塔吉特百貨(Target)等零售商，只想獨(dú)家銷(xiāo)售出身名門(mén)的產(chǎn)品，愿意與小制造商合作的獨(dú)立商店寥寥無(wú)幾。
當(dāng)尼克爾斯拿著Squinkies的樣品找到美國(guó)三大玩具零售商請(qǐng)求在其賣(mài)場(chǎng)小范圍試賣(mài)時(shí)，遭到對(duì)方婉言謝絕。但他并未放棄，他要等到8月份的銷(xiāo)售額出來(lái)，用事實(shí)證明自己。
他知道，媽咪博客的信息分享和傳播速度是驚人的。于是他訪(fǎng)問(wèn)了300多個(gè)媽咪博客，向她們贈(zèng)送樣品試用。由于價(jià)廉物美，Squinkies在媽咪間口口相傳，悄然成為孩子眼中的時(shí)尚。孩子們難以抵御Squinkies的誘惑，迫不及待地跑到自動(dòng)售貨機(jī)前，投進(jìn)硬幣期待意外的驚喜。
細(xì)小的玩具容易被孩子吞咽造成危險(xiǎn)。零售商和Blip Toys一再?gòu)?qiáng)調(diào)Squinkies玩偶不適合4歲以下的孩子。媽咪博主也在她們的博客上建議其他人注意。諸如這般，媽咪博主們向讀者傳遞正確的信息，講明玩具的用途以及它適合什么年齡的孩子，這些信息對(duì)于促進(jìn)玩具的銷(xiāo)售大有幫助。Squinkies在去年8月上市的時(shí)候，這些博客的閱讀量驚人。玩具零售商的大門(mén)終于對(duì)Squinkies敞開(kāi)。其中，塔吉特百貨負(fù)責(zé)海外玩具和運(yùn)動(dòng)用品銷(xiāo)售的主管Casey Carl表示，他們抓好供貨渠道以便滿(mǎn)足顧客需求。塔吉特百貨甚至在店內(nèi)開(kāi)設(shè)了一個(gè)展示區(qū)促銷(xiāo)Squinkies。
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