1、 在順從業(yè)界，確保初步承諾最為關(guān)鍵。等人做出承諾，即站定了立場之后，會更樂意答應(yīng)跟先前承諾一致的要求。故此，許多順從專家會設(shè)法誘使人們預(yù)先站到一個立場上，這個立場跟他們之后提出的要求、要人們做的事情是一致的。 -----《影響力》

　　2、 只要你不再把這些行為看成是恩惠或讓步，也就不會覺得有必要回應(yīng)以善意或讓步。 -----《影響力》

　　3、 要防備別人利用互惠原理向我們施壓、要我們順從，最好的辦法不是一概拒絕他人的最初善意。相反，我們應(yīng)當(dāng)信心滿滿地接受最初的恩惠或讓步，可一旦事實證明對方并非出于善意，我們需要做好準(zhǔn)備，對其行為重新定義。 -----《影響力》

　　4、 提出請求的人以肯定會遭到拒絕的極端要求拉開序幕，之后再后撤到較小的要求，即他原本就想達(dá)成的目標(biāo)，而后一要求就可能會得到對方的接受，因為它顯得像是一種讓步。經(jīng)研究表明，拒絕——后撤策略除了能提高對方答應(yīng)的概率以外，還能提高對方將來履行這一要求的概率。----《影響力》

　　5、 還有一種利用互惠原理提高他人順從概率的方法，該方法對基本主題做了小的調(diào)整：不是搶先給好處，推動他人回報，而是搶先讓步，刺激他人還以讓步。這種順從程序，叫做拒絕——后撤策略，也叫“留面子”法，該方法主要依靠的就是回報讓步的壓力。 -----《影響力》

　　6、 對失去某種東西的恐懼，似乎要比對獲得同一物品的渴望，更能激發(fā)人們的行動力。 -----《影響力》

　　7、 要保護(hù)自己免受權(quán)威影響力的負(fù)面影響，不妨問自己兩個問題：這個權(quán)威是真正的專家嗎?這個專家說的是真話嗎?第一個問題把我們的注意力從權(quán)威的象征轉(zhuǎn)到證明他資歷的真正證據(jù)上;第二個問題建議我們不要光著眼于權(quán)威的知識，還要從當(dāng)時的環(huán)境出發(fā)，考慮他的可信度。 -----《影響力》

　　8、 頭銜比當(dāng)事人的本質(zhì)更能影響他人的行為。 -----《影響力》

　　9、 糟糕的消息會讓報信人也染上不詳。人們總是自然而然地討厭帶來壞消息的人，哪怕報信人跟壞消息一點關(guān)系也沒有。 不管是好事還是壞事，只要跟我們偶然地聯(lián)系在了一起，都會影響人們對我們的感覺。 -----《影響力》

　　10、 想引發(fā)不和簡單得很：只要把參與者分組，讓他們自發(fā)形成小圈子意識，之后，再把他們混在一起，用競爭的火焰烤上一烤。 -----《影響力》

　　11、 光環(huán)效應(yīng)指的是，一個人的一個正面特征就能主導(dǎo)其他人看待此人的眼光。 我們會自動給長得好看的人添加一些正面特點，比如有才華、善良、誠實和聰明等。而且，我們在做出這些判斷的時候并沒有意識到外表魅力在其中發(fā)揮的作用。 -----《影響力》

　　12、 順從業(yè)者對朋友間喜好紐帶的普遍利用，說明喜好原理在促人答應(yīng)請求時的力量是多么強大。事實上，我們發(fā)現(xiàn)，哪怕是在根本沒有現(xiàn)成的友誼可供利用的時候，這些專業(yè)人士也能靠這條原理獲得好處。在這類情況下，他們采用一條相當(dāng)直接的順從策略來利用喜好紐帶：先讓我們喜歡他們。 -----《影響力》

　　13、 在需要緊急救助的時候，你的最佳策略就是減少不確定性，讓周圍的人注意到你的狀況，搞清楚自己的責(zé)任。盡可能精確地說明你需要什么樣的幫助，不要讓旁觀者自己判斷，因為尤其是在人群里，社會認(rèn)同原理以及由此產(chǎn)生的多元無知效應(yīng)很可能會使他們認(rèn)為你的情況并不緊急。 -----《影響力》

　　14、 在審視他人反應(yīng)，消除不確定性的過程中，我們很容易忽視一點微妙而重要的事實：其他人有可能也在尋找社會證據(jù)。尤其是在局面模糊不清的時候，人人都傾向于觀察別人在做什么，這會導(dǎo)致一種叫做“多元無知”的有趣現(xiàn)象。 -----《影響力》

　　15、 想通過觀察判斷某人是個怎么樣的人，必須仔細(xì)考察他們的行為。研究人員發(fā)現(xiàn)，人們自己也是依靠同樣的方式：觀察行為，來對自己加以判斷的。行為是確定一個人自身信仰、價值觀和態(tài)度的主要信息源。 -----《影響力》

　　16、 要想發(fā)現(xiàn)并抵擋一致性壓力對決定造成的不當(dāng)影響，我們應(yīng)當(dāng)傾聽來自身體兩個部位腸胃和心靈深處的信號。 -----《影響力》

　　17、 因此，即使刺激人們做出承諾的條件發(fā)生了變化，承諾也能長久地維持下去。這種現(xiàn)象解釋了為什么諸如“拋低球”等欺騙性順從手法會有效。 -----《影響力》

　　18、 做了承諾的決定，哪怕是錯誤的，也有一種自我延續(xù)的傾向，因為它們能“自己長出腿來”。也就是說，人們往往會尋找新的理由和借口，證明自己已經(jīng)做下的承諾很明智。-----《影響力》

　　19、 在順從業(yè)界，確保初步承諾最為關(guān)鍵。等人做出承諾，即站定了立場之后，會更樂意答應(yīng)跟先前承諾一致的要求。故此，許多順從專家會設(shè)法誘使人們預(yù)先站到一個立場上，這個立場跟他們之后提出的要求、要人們做的事情是一致的。-----《影響力》

　　20、 不過，并不是所有的承諾都能同樣有效地帶來前后一致的行動。主動、公開、付出努力、發(fā)自內(nèi)心、沒人強迫的承諾最為有效。 -----《影響力》

　　21、 很多時候，我們在對某事做判斷的時候，并沒有用上所有可用的相關(guān)信息。相反，我們只用到了所有信息里最具代表性的一條。 盡管只靠孤立數(shù)據(jù)容易做出愚蠢的決定，可現(xiàn)代生活的節(jié)奏又要求我們頻繁使用這一捷徑。 -----《影響力》

　　22、 自由這種東西，給一點又拿走，比完全不給更危險。倘若政府想要從政治和經(jīng)濟(jì)上改善傳統(tǒng)中受壓迫群體的地位，問題就來了：在這么做的過程中，該群體得到了以前從來沒有的自由，一旦有人想要奪走這些自由，那政府就注定要付出慘痛的代價了。 -----《影響力》

　　23、 說到信息審查對受眾的影響，最耐人尋味的一點倒不是受眾比從前更渴望這些信息了，而是人們對得不到的信息變得更接受、更包容了。 -----《影響力》

　　24、 我們基本可以根據(jù)獲得一樣?xùn)|西的難易程度，迅速準(zhǔn)確地判斷它的質(zhì)量。機會越來越少的話，我們的自由也會隨之喪失，而我們又痛恨失去本來擁有的自由。保住既得利益的愿望，是心理逆反理論的核心。 -----《影響力》

　　25、 從進(jìn)化的角度來看，“避免損失”優(yōu)先于“獲得收益”，有個理論可以解釋這一點：如果人本來有足夠的資源生存下去，這時資源的增加只不過是錦上添花罷了，但資源減少卻可能致命。因此在適應(yīng)性進(jìn)化中，人變得對損失極其敏感。 -----《影響力》

　　26、 第一，互惠原理極為強大，通常情況下會影響人們是否順從他人要求的因素，人們都不是它的敵手。第二，即使最初的恩惠是強加于人的，該原理也照樣管用，這樣一來，我們就沒法主動決定自己愿意欠誰的人情，選擇權(quán)落到了他人的手里。 -----《影響力》

　　27、 第三，該原理能推動不平等的交換，為了消除令人不安的虧欠感，人們往往會答應(yīng)一個比先前所得人情大得多的要求。 -----《影響力》

　　28、 根據(jù)社會學(xué)家和人類學(xué)家的說法，互惠原理體現(xiàn)了人類文化最普遍、最基本的一種規(guī)范。該原理主張，他人給我們的東西，我們應(yīng)當(dāng)設(shè)法償還。原理賦予了接受者將來償還的義務(wù)。這樣人們可以大膽地把東西給別人，而無須擔(dān)心自己會遭到損失。 -----《影響力》

　　29、 一個眾所周知的人類行為原則認(rèn)為，我們在要別人幫忙的時候，要是能給出一個理由，成功的概率會更大。 -----《影響力》

　　30、 大部分的順從流程，刺激一個人順從另一個的要求，都可以從人們自動化的捷徑反應(yīng)角度來理解。我們文化中的大部分個體都對順從建立起了一套觸發(fā)特征，這是一些具體的信息片段，通常情況下，它們可以告訴我們什么時候順從他人的請求會是正確的、有利的。這些順從的觸發(fā)特征，每一條都可能會變成影響力武器，刺激人們同意請求。 -----《影響力》

　　內(nèi)容簡介

　　政治家運用影響力來贏得選舉，商人運用影響力來兜售商品，推銷員運用影響力誘惑你乖乖地把金錢捧上。即使你的朋友和家人，不知不覺之間，也會把影響力用到你的身上。但到底是為什么，當(dāng)一個要求用不同的方式提出來時，你的反應(yīng)就會從負(fù)面抵抗變成積極合作呢?

　　在這本書中，心理學(xué)家羅伯特·B·西奧迪尼博士為我們解釋了為什么有些人極具說服力，而我們總是容易上當(dāng)受騙。隱藏在沖動地順從他人行為背后的6大心理秘笈，正是這一切的根源。那些勸說高手們，總是熟練地運用它們，讓我們就范。

　　作者簡介

　　羅伯特·B·西奧迪尼是(Robert B. Cialdini)是全球知名的說服術(shù)與影響力研究權(quán)威。他分別于北卡羅來納大學(xué)、哥倫比亞大學(xué)取得博士與博士后學(xué)位，投入說服與順從行為研究逾3年。目前是亞利桑那州立大學(xué)心理學(xué)系教授。