房地產(chǎn)銷售勵志文章
房地產(chǎn)銷售勵志文章
其實(shí)做房地產(chǎn)銷售并不是一件輕松的事，時常需要勵志，那么房地產(chǎn)銷售勵志文章都有哪些呢，你是不是正在找房地產(chǎn)銷售勵志文章?趕緊跟小編一起來看看為您整理的房地產(chǎn)銷售勵志文章吧。
房地產(chǎn)銷售勵志文章：房地產(chǎn)銷售人員的激勵機(jī)制
在房地產(chǎn)公司里，銷售人員是比較獨(dú)特的團(tuán)體，因此，房地產(chǎn)銷售人員的激勵也是一個獨(dú)特的管理體系，決不是底薪加提成這么簡單。說銷售人員是比較獨(dú)特的團(tuán)體，主要體現(xiàn)在這個崗位具有壓力大和收入波動大的特點(diǎn)。我們知道，無論是銷售部門還是銷售員，都有銷售額作為業(yè)績指標(biāo)，雖然說其他諸如工程、設(shè)計(jì)、行政等崗位也有考核指標(biāo)，但是由于銷售額更直觀、更剛性、更有影響力，因此銷售人員面臨著更大的壓力。與高壓力相對應(yīng)的就是收入的大幅波動，業(yè)績好和業(yè)績差的時候其收入相差甚遠(yuǎn)，所以，挑戰(zhàn)高收入既在激勵著銷售人員，同時也在無形中考驗(yàn)著銷售人員的神經(jīng)。
正因?yàn)殇N售人員的工作具有這樣的特點(diǎn)，因此銷售人員的工作可決不是耍嘴皮子那么簡單，甚至可以說銷售人員不是隨便誰都可以干得來的。具體來說，銷售人員需要三氣，即：靈氣、力氣、神氣。所謂靈氣，是指一個合格的銷售員在面對巨大的壓力和挑剔的客戶，以及面對不能成交的挫折，必須能夠及時調(diào)整心態(tài)，坦然面對，并且在接待下一個客戶的時候依然精力充沛、言辭精到;所謂力氣，銷售員每天接待客戶，介紹樓盤，參觀樣板房，簽約辦貸款……這種情況下，誰說銷售不是體力活啊!所謂神氣，是指銷售員良好的外在形象和精神狀態(tài)，首先職業(yè)裝肯定是必不可少的，不僅如此，為了贏得客戶的好感和信任，精神煥發(fā)也是很重要的。所以大家可以試想一下，面對不同背景的客戶，背負(fù)巨大的壓力，如果沒有靈氣、力氣和神氣，怎么能干得好呢?
了解以上銷售人員的工作特點(diǎn)，探討激勵體系也就有了基礎(chǔ)。銷售人員的激勵必須從企業(yè)全局著手，系統(tǒng)的制定激勵手段，同時針對個體的特點(diǎn)加以調(diào)整。
所謂全局著手，是指銷售人員的激勵手段要符合企業(yè)的發(fā)展特點(diǎn)。比如說，對于初創(chuàng)期的企業(yè)來說，人員還不穩(wěn)定，企業(yè)文化也沒有形成，這個時候的企業(yè)需要對人員進(jìn)行一定的篩選，同時企業(yè)也不希望人員過快的流動，這個時候一方面在薪酬設(shè)計(jì)上，要注意固定收入和浮動收入的比例，固定部分過高和過低都是不足取的，過高會導(dǎo)致篩選不充分，過低會導(dǎo)致人員壓力大，從而導(dǎo)致流動性增大;另一方面，對于精神激勵、福利設(shè)計(jì)等也是非常重要的手段，對于增強(qiáng)員工榮譽(yù)感和歸屬感十分重要。而對于比較成熟的企業(yè)來說，核心人員已經(jīng)基本穩(wěn)定，企業(yè)文化已經(jīng)形成，此時的銷售人員更多的是要創(chuàng)造業(yè)績，低固定收入高比例浮動收入是可行的，當(dāng)然在這一過程中，也要注意針對市場環(huán)境和項(xiàng)目的實(shí)際情況加以調(diào)整。再比如說，如果企業(yè)急需現(xiàn)金而計(jì)劃加快銷售的話，高比例的項(xiàng)目提成也是手段之一，當(dāng)然這必須要和項(xiàng)目的市場需求、售價等因素綜合考慮。
系統(tǒng)的制定激勵手段是指銷售人員的激勵體系是企業(yè)整體激勵體系的一部分，不能孤立的看待銷售人員的激勵體系。我們知道，一個項(xiàng)目的成功，需要各個部門和工作環(huán)節(jié)的共同努力，銷售人員只是完成了利潤實(shí)現(xiàn)的最后一個環(huán)節(jié)。因此我們在制定銷售人員的激勵體系的時候，要注意和公司整體體系的平衡，既要避免大鍋飯，又要避免產(chǎn)生新的不公平。比如說，在制定銷售人員激勵體系的時候，要綜合考慮項(xiàng)目的整體品質(zhì)和市場環(huán)境，換句話說，要考慮銷售人員在整個項(xiàng)目運(yùn)作過程中的價值貢獻(xiàn)。如果項(xiàng)目在策劃、規(guī)劃、設(shè)計(jì)等品質(zhì)整體上比較突出的話，其銷售人員的項(xiàng)目提成不能過高，否則會影響其他板塊的積極性;相反，如果項(xiàng)目整體品質(zhì)不是很突出，市場環(huán)境也不是很好，銷售員的個人努力對項(xiàng)目成交有重大影響的話，適當(dāng)?shù)母弑壤岢梢彩且紤]的。
所謂針對個體的特點(diǎn)加以調(diào)整是指在注重公平的前提下，針對個體可以有不同的調(diào)整。其實(shí)對于銷售人員的整體來講，保持一定的流動性是必須的，這既是企業(yè)的需要，也是個體的需要，從這個角度說，不存在對團(tuán)隊(duì)全體成員的長期激勵問題。但是對銷售團(tuán)隊(duì)中的有頭腦、積極性高、認(rèn)可企業(yè)文化的員工來說，是可以考慮通過長期激勵的手段，增強(qiáng)其對企業(yè)的認(rèn)同感，保持其良好而持續(xù)的工作狀態(tài)。從人力資源的角度看，銷售人員是是可以分為兩類的，一類是人材，另一類是人力。人材是指可以從公司整體角度去考慮工作，在為個人創(chuàng)造價值的同時，也樂于為企業(yè)創(chuàng)造價值。這一類的人材，在市場環(huán)境不好或者銷售出現(xiàn)阻滯的時候，往往會起到定海神針的作用，保留這些人材對企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展十分重要。對于這一類的員工，要給予長期激勵，比如職位激勵可以增強(qiáng)其自豪感和歸屬感，有計(jì)劃的培訓(xùn)或者考察可以增強(qiáng)其知識技能，股權(quán)激勵可以增強(qiáng)其工作的穩(wěn)定性和持續(xù)性等等。而所謂人力是指那些雖然也是很努力的工作，但是有短期行為，可能這個項(xiàng)目清盤后就會轉(zhuǎn)到下一個項(xiàng)目，對于這些人員首先要承認(rèn)他們的心態(tài)也是很正常的，其次要通過短期激勵促進(jìn)其短期業(yè)績的提升，但是對于這一類人員，長期激勵的手段其效果將不是很明顯。
銷售人員的激勵體系是看似簡單其實(shí)復(fù)雜的工作，作為人力資源或者銷售的主管領(lǐng)導(dǎo)來說，要大處著眼，小處著手，依據(jù)企業(yè)和市場環(huán)境的變化，系統(tǒng)的制定和調(diào)整激勵體系，滿足企業(yè)的整體要求，同時對員工個人真正起到有效激勵。
房地產(chǎn)銷售勵志文章：關(guān)于“薄利多銷”這個誤區(qū)
價格戰(zhàn)一直都是獲得客戶最簡單有效的途徑，但是從企業(yè)管理發(fā)展的長遠(yuǎn)利益來看，“薄利多銷”確實(shí)容易把自己做死。
薄利多銷有風(fēng)險
有的客戶，你報(bào)了價出去，他會直接跟你說給他 20% 的折扣。但是你知道現(xiàn)在中國的制造業(yè)真的是很少會做到這種利潤，其實(shí)它是非常低。我知道的某些行業(yè)，比如做風(fēng)扇，他們的利潤真的是非常的薄，甚至薄到匯率但凡有一點(diǎn)波動，對他們來講都是致命的。
我知道有一家非常大的工廠突然間倒掉了，他跟我說是他的價格比同行要低。這在做風(fēng)扇的行業(yè)來講是沒法想象的，因?yàn)檫@完全是一種虧本經(jīng)營：把市場做大，把每一個客戶都接下來，然后去貸款、去融資。但是某一天突然某個環(huán)節(jié)出了問題，可能整個大廈就瞬間倒塌了。
永遠(yuǎn)是高價打敗低價
我發(fā)現(xiàn)很多沒有獨(dú)立接訂單能力的小工廠，他們往往會選擇低價輕敲這種方式，把利潤放到最低。但實(shí)際上永遠(yuǎn)是高價打敗低價，低價不可能打敗高價。因?yàn)槟銢]有足夠的利潤，有一些客戶不追求很高的地位，但是我一定要有。因?yàn)楫?dāng)你做得自己一點(diǎn)利潤都沒有了，那你就沒有更加深入發(fā)展或者持續(xù)發(fā)展的空間。
你說是黑馬，我說是專業(yè)
我們很多的供應(yīng)商包括同行都會覺得很奇怪，說從哪里殺出來這么一匹黑馬，以前從來沒有說過，為什么短短的兩三年突然間就沖出來了。其實(shí)我們在這個行業(yè)已經(jīng)非常久，差不多有十年了。
其實(shí)對于我們來說，這個產(chǎn)品我們一直在做，一路做下來，做到熟得不能再熟。雖然之前不是做這個工廠，但是因?yàn)槲覀兪煜み@個產(chǎn)品，熟悉這個市場，知道哪個市場有一些大客戶，知道要獲取到什么樣的市場，這個市場接受程度是什么樣的程度，價格可以賣到多少等等。
抗風(fēng)險：一要利潤，二要市場
對于我們來講我們會選擇一種比較保守的方式。首先，我必須要求每個訂單要有利潤;其次要把整個市場做得更加廣。
伊拉克這個地方不大，其實(shí)是一個大的市場，這不是客戶的問題，是非人力能夠控制，屬于不可抗因素?？赡苡行┴浽诼飞希行┴浀礁哿?。但因政治問題，沒有人會賠償?shù)模蛻糌?fù)不了責(zé)，你也負(fù)不了責(zé)。
所以一方面就是要控制好這個風(fēng)險，一方面是盡量把你的市場做大、做廣，這樣可以避免它受某一個市場的影響過多。
在行業(yè)做出口碑，你就成功了
其實(shí)當(dāng)你在一個行業(yè)做久了，尤其像我們是一個比較小的圈子，有的時候不需要你再跟客戶講什么，他就問你都有跟誰做過，甚至他也不需要你寄樣品，就下單了。其實(shí)我們的東西絕對是要寄樣品的，不是你看一眼就可以了，他要測性能，要去看你有沒有認(rèn)證，當(dāng)然我們會把這些認(rèn)證全部做在前面。這就是說，產(chǎn)品做到一定程度，其實(shí)就是一種你的口碑。
房地產(chǎn)銷售勵志文章：銷售的三大堅(jiān)持
做銷售最重要的素質(zhì)是什么?不同的人有不同的答案。有的人說是專業(yè)性，有的人說是溝通技巧，有的人說是親和力等等。筆者不否認(rèn)這些素質(zhì)在銷售中的重要性，它們是成功的必要條件而不是充分條件。筆者認(rèn)為做銷售最重要的素質(zhì)是堅(jiān)持，做銷售沒有堅(jiān)持是不會成大器的，這種堅(jiān)持主要體現(xiàn)在：
1、堅(jiān)持在同一行業(yè)做下去
雖然各行業(yè)的銷售原理是通的，但銷售人員要想完全了解一個行業(yè)最起碼需要三年時間，經(jīng)常換行業(yè)會讓你對每一個行業(yè)都有了解但都了解得不夠透。不夠透就不能在這個行業(yè)游刃有余，就不會有好的業(yè)績。而且銷售業(yè)績與你所在的人脈、關(guān)系、資源是密切相關(guān)的。
很多時候換了行業(yè)，之前的人脈、關(guān)系、資源就會用不上了，你得重新積累，這非常不利于銷售人員的成長。
2、堅(jiān)持在同一家公司做下去
很多銷售人員沒有定性，經(jīng)常換公司。很多銷售人員三個月沒出業(yè)績就換公司以為換個環(huán)境就能有好的業(yè)績，以為跟客戶溝通的很好，無論你到什么地方客戶都會跟著你，這就大錯特錯了。
首先，三個月沒錯業(yè)績有可能第四個月就出業(yè)績，前三個月有可能是積累，而恰恰銷售人員沒有堅(jiān)持下去，就像燒開水燒到99度不燒了，再加一把火水就開了，可火停了。
其次，客戶認(rèn)同你，不是認(rèn)同你這個人，大家想一想，客戶每天接觸的那么多的銷售人員，憑什么記住了你?銷售人員必須記住客戶認(rèn)同你是認(rèn)同你公司而不是你個人。大部分的銷售人員都會有這樣的體會：之前溝通很好的客戶換了公司后溝通就很難進(jìn)行了。
第三、堅(jiān)持在一家公司做，只要你勤奮，短時間不出業(yè)績老板也不會讓你離開，堅(jiān)持下去就會有業(yè)績，而且很容易獲得領(lǐng)導(dǎo)的青睞獲得一定的職位提升。
第四，你換公司，新公司老板肯定問你之前你的業(yè)績。如果你說自己的業(yè)績很好，老板就會問你離開的原因;如果你業(yè)績不好，老板肯定不敢用。不管怎樣，老板都會考察你一段時間，而你還要融合新的團(tuán)隊(duì)、新的環(huán)境，這對銷售人員的挑戰(zhàn)是非常大的。
很多銷售人員與客戶初步接觸后，在客戶表示了有意向后(可能三個月后、半年后或者一年后)，銷售人員就開始了積極跟蹤。一開始，銷售人員表現(xiàn)了一定的積極性，比如發(fā)發(fā)短信、打打電話等等，可維持時間不長，漸漸地與客戶溝通的次數(shù)少了，短信也不發(fā)了，電話也不打了。很快，客戶就忘記了你。
其實(shí)做銷售比的就是堅(jiān)持，你能夠做到比你的競爭對手更頻繁地與客戶溝通(當(dāng)然溝通也要有度)，能否做到用更多的溝通手段讓客戶對你產(chǎn)生好感從而記住了你而不是你的競爭對手。
銷售人員都應(yīng)該知道生命周期這個概念，也就是說與客戶成交后，我們的工作并沒有結(jié)束。我們需要做好相關(guān)服務(wù)增加客戶的滿意度與忠誠度。我們還要關(guān)注客戶的生命周期，因?yàn)榭蛻籼幵诓煌碾A段需求是不一樣的，我們要研究客戶不同階段的不同需要，同時我們還要與客戶進(jìn)行除了業(yè)務(wù)溝通外的情感溝通，做這種情感溝通能夠幫助我們減少摩擦、增進(jìn)友誼從而提高客戶保留率以及客戶推薦率。
3、堅(jiān)持學(xué)習(xí)
競爭環(huán)境非常激烈，銷售人員只有不斷學(xué)習(xí)才能提高自己的素養(yǎng)、氣質(zhì)和言談水平，而這些對職業(yè)成長是非常有幫助的。銷售人員必須將“活到老，學(xué)到老”的觀念植入自己的腦海里，不斷學(xué)習(xí)不斷提升自己。當(dāng)然學(xué)習(xí)有多種方式。
(1)工作了一段時間后，可以騰出幾個月到高校研修或者參加培訓(xùn)班，系統(tǒng)地學(xué)習(xí)知識是非常有必要的。可能有人會說哪有時間去專門學(xué)習(xí)，那你可以采用下面的方法。
(2)經(jīng)常閱讀報(bào)刊，閱讀報(bào)紙可以瀏覽大量的新聞信息(報(bào)紙可以閱讀但不要花太多時間)閱讀雜志可以深度解讀某一重大事件。有的人會問閱讀報(bào)紙多慢啊，我直接上網(wǎng)了解信息，但你必須知道互聯(lián)網(wǎng)上的信息太多了，干擾度太大，大部分時間會花費(fèi)在選擇信息而不是閱讀信息上。
(3)買書閱讀。書本閱讀是最好的學(xué)習(xí)方法，干擾度最小，效果最好。當(dāng)然我們在選書時要特別注意，筆者發(fā)現(xiàn)很多銷售人員不是讀少了而是讀多了，讀書要系統(tǒng)不要太雜同時要做好閱讀筆記。
(4)經(jīng)常做總結(jié)。總結(jié)也是學(xué)習(xí)的一個方法，對銷售經(jīng)驗(yàn)、日常感悟、生活所見及時總結(jié)，只有總結(jié)才能提升，只有總結(jié)才能升華。
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