銷售人員勵(lì)志自己的經(jīng)典文章
銷售人員勵(lì)志自己的經(jīng)典文章
作為一名銷售人員，要學(xué)會(huì)找一些勵(lì)志自己的銷售勵(lì)志文章來看看，那么銷售人員勵(lì)志自己的經(jīng)典文章都有哪些呢?一起來看看吧。
銷售人員勵(lì)志自己的經(jīng)典文章：銷售要學(xué)的知識(shí)在質(zhì)不在量
大文是個(gè)賣糖的商人，每天都得到各村落收購(gòu)糖?；丶液螅賹⑦@些糖分別包裝進(jìn)麻袋里，然后運(yùn)到外地去販?zhǔn)?。然而，在包裝這些糖時(shí)，大文卻經(jīng)常把糖掉在地上，雖然他一點(diǎn)也不在乎，但是他的老婆卻非常心疼。她總是等老公出門后，便將地上的糖全部拾起，并收集起來，存放在麻袋里。這件事她并沒對(duì)老公說，只是默默收集，并默默放置在倉(cāng)庫(kù)的角落里。
第二年，因?yàn)楦鞣N因素造成蔗糖短缺，大文不得已停止了生意，但是，他也因此欠了一屁股債。只見大文苦惱地嘆著氣："唉!真是倒霉，今年的糖價(jià)這么高，偏偏缺貨，這下子叫我到哪里生錢來還人家?唉!"大文看著神情呆滯的老婆，又嘆了口氣說："如果還有糖可賣就好了，這個(gè)時(shí)機(jī)一定能賣個(gè)好價(jià)錢，所欠的債務(wù)也就能還清了!問題是，我到哪兒去找糖呢?"這時(shí)大文的老婆忽然雙眼一亮，想起了倉(cāng)庫(kù)里的糖，她快步走到倉(cāng)庫(kù)里清點(diǎn)，居然累積有40袋之多呢!她開心地走了出來，對(duì)老公說明一切，大文跟著老婆，來到他從未踏入的倉(cāng)庫(kù)里，并吃驚地看著40袋糖，開心地說："老婆，太謝謝你了，沒想到我們居然能絕處逢生!"大文就靠著這40袋蔗糖，讓生意轉(zhuǎn)虧為盈!
這個(gè)功勞當(dāng)然歸他的賢妻所有，而且這個(gè)奇跡似的消息，很快便傳遍整個(gè)村落，甚至還傳揚(yáng)到鎮(zhèn)上。
小鎮(zhèn)里有個(gè)賣書報(bào)與文具的店主，也將這件事告訴他的老婆，老板娘聽了之后，卻頗不以為然地想："哼，這有什么難的?" 為了能得到人們的夸贊，老板娘想出了一個(gè)方法。從這天起，她每天都趁著老公不在時(shí)，將雜志、課本與年歷等，各拿一本藏了起來。到了第二年的年終前，"收藏"的書報(bào)累積了不少之后，她得意地邀請(qǐng)丈夫到收藏室來。然而丈夫一看，氣得差點(diǎn)昏倒："天哪!你干嗎跟錢過不去啊?這些東西如今都過時(shí)了，有誰還要?你……你……"
不管是模仿還是學(xué)習(xí)，都要懂得靈活應(yīng)用，絕不是生搬硬套就能獲得同樣的效果，就像文具店的老板娘一樣，不懂得變通與應(yīng)用，只會(huì)讓自己錯(cuò)誤地踏上以為可以通往成功的道路。
學(xué)習(xí)銷售 理論，最重要的不是理論的死記，而是知識(shí) 的融會(huì)貫通，就像數(shù)學(xué)公式一樣，我們背得再多，很快便又要忘記，但是，只要我們了解了公式里的解題技巧與原理，不管考題怎么變化，我們也都能迎刃而解!因此，只要我們能將學(xué)問轉(zhuǎn)化為自己的學(xué)識(shí)，把人們成功的技巧變通為自己的方法，那么就不會(huì)像故事中的老板娘那樣將書報(bào)"收藏"至過期，而且就算真的有過期的書報(bào)，也可以再找到"清倉(cāng)"的方法。
學(xué)習(xí)時(shí)要多動(dòng)腦，學(xué)問更要活學(xué)活用，唯有如此，我們才能真正享受知識(shí)和學(xué)問所帶來的好處。我們可以見到，死讀書的人多數(shù)無法將學(xué)問靈活運(yùn)用，一旦發(fā)生狀況，他們也只會(huì)生硬地搬出腦子里有限的知識(shí)，陷在矛盾與錯(cuò)誤的銷售工作中。
重要的不是知識(shí)的數(shù)量，而是知識(shí)的質(zhì)量，有些銷售員知道很多很多，但卻不知道最有用的東西，這是很可悲的。
銷售人員勵(lì)志自己的經(jīng)典文章：營(yíng)銷界經(jīng)典賣蘋果案例
在營(yíng)銷界有這樣一個(gè)經(jīng)典案例：
一老太太去買菜，路過四個(gè)水果攤。四家賣的蘋果相近，但老太太并沒有在最先路過的第一家和第二家買蘋果，而是在第三家買了一斤，更奇怪的是在第四家又買了兩斤。
1、攤主一
老太太去買菜，路過水果攤，看到賣蘋果的攤主，就問道：“蘋果怎么樣啊?”
攤主回答：“我的蘋果特別好吃，又大又甜!”。
老太太搖搖頭走開了。(只講產(chǎn)品賣點(diǎn)，不探求需求、都是無效介紹，做不了單)
2、攤主二
老太太又到一個(gè)攤子，問:“你的蘋果什么口味的?”
攤主措手不及：“早上剛到的貨，沒來得及嘗嘗，看這紅潤(rùn)的表皮應(yīng)該很甜”。
老太太二話沒說扭頭就走了。(對(duì)產(chǎn)品了解一定是親自體驗(yàn)出的，親自體驗(yàn)感受出的才是賣點(diǎn)。只限于培訓(xùn)聽到的知識(shí)，應(yīng)對(duì)不了客戶)
3、攤主三
旁邊的攤主見狀問道：“老太太，您要什么蘋果，我這里種類很全!”
老太太：“我想買酸點(diǎn)的蘋果”。
攤主：“我這種蘋果口感比較酸，請(qǐng)問您要多少斤?”
老太太：“那就來一斤吧”。(客戶需求把握了，但需求背后的動(dòng)機(jī)是什么?喪失進(jìn)一步挖掘的機(jī)會(huì)，屬于客戶自主購(gòu)買，自然銷售不能將單值放大)
4、攤主四
這時(shí)她又看到一個(gè)攤主的蘋果便去詢問：“你的蘋果怎么樣啊?”
攤主：“我的蘋果很不錯(cuò)的，請(qǐng)問您想要什么樣的蘋果呢?”(探求需求)
老太太：“我想要酸一些的”
攤主:“一般人買蘋果都是要大的甜的，您為什么要酸蘋果呢?”(挖掘更深的需求)
老太太：“兒媳婦兒懷孕了，想吃點(diǎn)酸的蘋果”
攤主：“老太太您對(duì)兒媳婦兒真是體貼啊，將來您媳婦兒一定能給您生一個(gè)大胖孫子。(適度恭維，拉近距離)幾個(gè)月以前，附近也有兩家要生孩子的，她們就來我這里買蘋果，(講案例，第三方佐證)您猜怎么著?這兩家都生了個(gè)兒子，(構(gòu)建情景，引發(fā)憧憬)你想要多少?(封閉提問，默認(rèn)成交，適時(shí)逼單 ，該出手時(shí)就出手)
老太太：“我再來兩斤吧。”
老太太被攤主說得高興了(客戶的感覺有了，一切都有了)。攤主又對(duì)老太太介紹其他水果。
攤主：“橘子也適合孕婦吃，酸甜還有多種維生素，特別有營(yíng)養(yǎng)(連單，最大化購(gòu)買，不給對(duì)手機(jī)會(huì))，您要是給媳婦兒來點(diǎn)橘子，她肯定開心!(愿景引發(fā))”
老太太：“是嘛!好那就來三斤橘子吧。”
攤主：“您人可真好，媳婦兒要是攤上了您這樣的婆婆，實(shí)在太有福氣了!”(適度準(zhǔn)確拍馬屁，不要拍到馬蹄子上)
攤主稱贊著老太太，又說他的水果每天都是幾點(diǎn)進(jìn)貨，天天賣光，保證新鮮(將單砸實(shí)，讓客戶踏實(shí))，要是吃好了，讓老太太再過來(建立客戶黏性)。
老太太被攤主夸得開心，說“要是吃的好，讓朋友也來買”提著水果，滿意的回家了。
銷售人員勵(lì)志自己的經(jīng)典文章：成功營(yíng)銷，關(guān)鍵在于了解10大消費(fèi)者心理
營(yíng)銷的關(guān)鍵就是對(duì)用戶心理的理解，心理因素是影響消費(fèi)者購(gòu)買決策的主要因素。作為以社交平臺(tái)“朋友圈”為基礎(chǔ)的微商，了解消費(fèi)者心里在想些什么，就更重要了。
第一點(diǎn)：面子心理
國(guó)人有句俗語：給別人面子就是給自己面子。對(duì)于在微信也好，還是獨(dú)立的網(wǎng)頁(yè)也好，你的面子就在于你的店鋪的整體布局、整體風(fēng)格，是不是能夠跟你的整體形象搭配(顯赫的抬頭)、內(nèi)容(穿著名牌)、服務(wù)(自信滿意)相匹配。
1、倡導(dǎo)者：產(chǎn)品購(gòu)買的發(fā)起者，他的面子就是我推薦的，肯定是好的，怎么才能引起別人去推薦你的產(chǎn)品，這是一種情況。
2、決策者：就是當(dāng)家，男當(dāng)家還是女當(dāng)家?亦或者家長(zhǎng)當(dāng)家還是自己當(dāng)家，這些都是在咨詢過程中都可以發(fā)現(xiàn)的，男女面子家長(zhǎng)面子自己的面子都需要顧及
到。
3、影響者：就是經(jīng)常發(fā)難、經(jīng)常抱怨的人，盡量把影響者的影響降到最低，主動(dòng)去影響他。
4、使用者：會(huì)針對(duì)各種疑慮、不懂的細(xì)項(xiàng)，提出問題的人。
5、追隨者：就是看到別人買過之后，自己才會(huì)買會(huì)用，而且還會(huì)說很好的人。因?yàn)閲?guó)人對(duì)面子尤為重視，面子功夫做到了商品也就賣出一半了。
第二：從眾心理
中國(guó)人喜歡熱鬧，在網(wǎng)上的氣氛怎么烘托，就是以數(shù)字說明，這樣才能達(dá)到從眾的目的。比如為什么每個(gè)微商都要做爆款，就是要引起顧客的從眾心理。
第三：權(quán)威心理
什么是權(quán)威?國(guó)字號(hào)、有認(rèn)證、國(guó)外授權(quán)、媒體專家提到的。先是權(quán)威鑒定，權(quán)威不權(quán)威，肯定往下看，那就是機(jī)會(huì)。比如一個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的刮痧板會(huì)有五種認(rèn)證，僅僅是檢測(cè)性質(zhì)的認(rèn)證，還可以更多：比如專家說、明星說、知名人物實(shí)例之類的。
第四：占便宜心理
記住，占便宜心理并不是將東西價(jià)格盡可能賣得低廉的意思。而是說把10元的東西包裝成價(jià)值100元的，再給他減掉50，讓他感覺享受了五折的優(yōu)惠。這就有人會(huì)提問，難道消費(fèi)者沒估價(jià)能力?通過額外附加賣點(diǎn)，產(chǎn)品就是你獨(dú)有的，就沒有可比性，價(jià)格也不是透明的了。
第五：朝三暮四心理
這個(gè)心理不好把握，或者叫后悔心理，買過之后感覺不值怎么辦?主要靠增值服務(wù)。在做產(chǎn)品的時(shí)候要有針對(duì)性，特別是銷量比較好的單品(包退包換)。還有，規(guī)定一個(gè)時(shí)段內(nèi)，銷完就沒有了。運(yùn)用的再好一些的話，可以根據(jù)數(shù)據(jù)制定活動(dòng)。
第六：價(jià)位心理
這也就是定價(jià)的藝術(shù)了。
要注意“以中間線為基準(zhǔn)線”，上可升下可降。上升價(jià)格要突出一份價(jià)錢一分貨好貨不便宜，下降要突出物美價(jià)廉價(jià)格下降品質(zhì)沒有下降，服務(wù)依然有保障。在產(chǎn)品同質(zhì)化的情況下，其附加值的確是銷售的重點(diǎn)。對(duì)于消費(fèi)者而言，在看重產(chǎn)品的同時(shí)，更注重它的附加值。就目前而言，附加值除了帶給客戶的名譽(yù)、榮耀、自信外，更多的就是售后服務(wù)。
第七：炫耀心理
把讓顧客炫耀的資本羅列出來，你炫耀的資本也就是顧客炫耀的資本，顧客不知道炫耀的點(diǎn)在哪里，你就要教給顧客。這個(gè)在社交媒體上很容易做到，可以鼓勵(lì)買家貼出自己的產(chǎn)品，并作出一定的獎(jiǎng)勵(lì)。
第八：草根心理
我們都是普通人，都有想成為明星的夢(mèng)想，你需要把他的潛質(zhì)激發(fā)出來。怎么讓人消費(fèi)了還成為其他人關(guān)注的焦點(diǎn)，兩個(gè)字：分享。
第九：攀比心理
所謂的攀比心理，其實(shí)就是跟身邊的人比較，拿在你們賣產(chǎn)品的同時(shí)就要有一種攀比心里，我家的就是比他家的貴，但是我家的貴的就是好?；蛘呤钦f我家便宜不假就是性價(jià)比高，貴有貴的道理，便宜又有便宜的益處。
第十：懶人心理
每個(gè)人都很懶，電子商務(wù)的尤為重要，所以說對(duì)于電子商務(wù)購(gòu)買要簡(jiǎn)單支付要簡(jiǎn)單，退貨要簡(jiǎn)單，所以這才有了貨到付款，衣服可以試穿，不合身直接退貨免費(fèi)退換等等。
以上的十個(gè)要點(diǎn)，已經(jīng)命中了現(xiàn)代大部分人的心理特征。搞定了他們的心理，還怕搞不定他們的錢包嗎?洞悉人性的弱點(diǎn)，讀懂人的心理，在生意場(chǎng)上方能無往不利，做微商也是同樣如此!
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