銷(xiāo)售員勵(lì)志自己的經(jīng)典文章
銷(xiāo)售員勵(lì)志自己的經(jīng)典文章
每一個(gè)銷(xiāo)售員都應(yīng)該找一些勵(lì)志自己的經(jīng)典文章來(lái)看看，那么銷(xiāo)售員勵(lì)志自己的經(jīng)典文章都有哪些呢?一起來(lái)看看吧。
銷(xiāo)售員勵(lì)志自己的經(jīng)典文章：鼓起勇氣,敲門(mén)并沒(méi)那么可怕
有位推銷(xiāo)員因?yàn)槌１豢蛻艟苤T(mén)外，慢慢患上了“敲門(mén)恐懼癥”。他去請(qǐng)教一位大師，大師弄清他的恐懼原因后便說(shuō)：“你現(xiàn)在假如站在即將拜訪的客戶門(mén)外，然后我向你提幾個(gè)問(wèn)題。”
推銷(xiāo)員說(shuō)：“請(qǐng)大師問(wèn)吧!”
大師問(wèn)：“請(qǐng)問(wèn)，你現(xiàn)在位于何處?”
推銷(xiāo)員說(shuō)：“我正站在客戶家門(mén)外。”
大師問(wèn)：“那么，你想到哪里去呢?”
推銷(xiāo)員答：“我想進(jìn)入客戶的家中。”
大師問(wèn)：“當(dāng)你進(jìn)入客戶的家之后，你想想，最壞的情況會(huì)是怎樣的?”
推銷(xiāo)員答：“大概是被客戶趕出來(lái)。”
大師問(wèn)：“被趕出來(lái)后，你又會(huì)站在哪里呢?”
推銷(xiāo)員答：“就——還是站在客戶家的門(mén)外啊!”
大師說(shuō)：“很好，那不就是你此刻所站的位置嗎?最壞的結(jié)果，不過(guò)是回到原處，又有什么好恐懼的呢?!”
推銷(xiāo)員聽(tīng)了大師的話，驚喜地發(fā)現(xiàn)，原來(lái)敲門(mén)根本不像他所想象的那么可怕。從這以后，當(dāng)他來(lái)到客戶門(mén)口時(shí)，再也不害怕了。他對(duì)自己說(shuō)：“讓我再試試，說(shuō)不定還能獲得成功，即使不成功，也不要緊，我還能從中獲得一次寶貴的經(jīng)驗(yàn)。最壞最壞的結(jié)果就是回到原處，對(duì)我沒(méi)有任何損失。”這位推銷(xiāo)員終于戰(zhàn)勝了“敲門(mén)恐懼癥”。由于克服了恐懼，他當(dāng)年的推銷(xiāo)成績(jī)十分突出，被評(píng)為全行業(yè)的“優(yōu)秀推銷(xiāo)員”。
“讓我再試一試”，是成功者的必由之路。要試出好的結(jié)果，還要裝出非常勇敢，無(wú)所畏懼的樣子，而且全身心地表現(xiàn)出來(lái)。西奧多·羅斯福，是美國(guó)歷史上一位杰出的總統(tǒng)。他原先也有膽怯自卑的缺點(diǎn)。他在自述中寫(xiě)道：“有一次，我讀到一本書(shū)，其中有一段談到一位英國(guó)軍艦艦長(zhǎng)告訴主人公怎樣克服恐懼：‘人們可以裝作不害怕的樣子，時(shí)間一長(zhǎng)，假的就不知不覺(jué)變成真的了。’我相信了這種說(shuō)法。那時(shí)我害怕的東西多得很，從大灰狼、劣馬到拿槍的士兵，見(jiàn)了就想躲。后來(lái)我讓自己裝出不怕的樣子，慢慢果然就不怕了。我想，人們只要愿意，可能都會(huì)有這樣經(jīng)驗(yàn)的。”詹姆士對(duì)此也有同感，他說(shuō)：“這樣，英雄氣概就會(huì)取懦夫之怯而代之。”
人身上的潛能是無(wú)窮無(wú)盡的，為什么絕大部分卻處于休眠狀態(tài)?主要是受心理上無(wú)形障礙的影響和阻礙。如果你想充分發(fā)揮你自己身上的潛能，想知道自己能勝任什么事，那就從現(xiàn)在開(kāi)始，把你身上的無(wú)形障礙，也就是你害怕做的事，一項(xiàng)一項(xiàng)排排隊(duì)，寫(xiě)在日記里，由易到難訂個(gè)跨越計(jì)劃。然后從第一件害怕做的事做起，直到不懼怕為止。這樣每完成一項(xiàng)，你就跨越一個(gè)心理障礙，解去一根捆綁自己心靈的繩索，消除一次“我從未做過(guò)”的念頭，擦去一個(gè)“我不敢做”的想法。
銷(xiāo)售員勵(lì)志自己的經(jīng)典文章：成功推銷(xiāo)的三個(gè)“不字訣”
推銷(xiāo)工作的主要手段是說(shuō)服，推銷(xiāo)員要在不斷變化和競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上，說(shuō)服那些消費(fèi)需求千差萬(wàn)別的顧客購(gòu)買(mǎi)同一件商品，有極大的挑戰(zhàn)性和困難。冷遇、白眼和閉門(mén)羹，是所有推銷(xiāo)員天天要吃的“家常便飯”。顧客對(duì)推銷(xiāo)員說(shuō)“不”時(shí)時(shí)貫穿推銷(xiāo)的整個(gè)過(guò)程，如何不讓顧客說(shuō)“不”，就等于取得了推銷(xiāo)的成功。
一、拋磚引玉——不讓顧客在門(mén)前說(shuō)“不”
推銷(xiāo)員最苦惱的事情就是吃閉門(mén)羹。顧客如果不讓推銷(xiāo)員有任何展示推銷(xiāo)技巧的機(jī)會(huì)，再高明的推銷(xiāo)員也只能無(wú)功而返。其實(shí)，從顧客的角度來(lái)看，拒絕陌生人登門(mén)造訪的心理是可以理解的，他們存在一種對(duì)抗和排斥心理，不愿意推銷(xiāo)員干擾他們的生活或工作。
美國(guó)布蘭保險(xiǎn)公司開(kāi)業(yè)伊始在招攬保險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)，首先寄上各種保險(xiǎn)說(shuō)明書(shū)和簡(jiǎn)單的市場(chǎng)調(diào)查表給顧客們，同時(shí)附上一張優(yōu)待券：“請(qǐng)您把調(diào)查表填好寄給我們，我們將寄上兩枚仿制中國(guó)古代銅錢(qián)的硬幣。這是答謝您的協(xié)助，并不是請(qǐng)您參加保險(xiǎn)。”該公司這樣寄出了3萬(wàn)多封信，結(jié)果反應(yīng)甚佳，竟然收到2.3萬(wàn)多封回信。對(duì)于這些回信者，公司并沒(méi)有寄出硬幣，而是讓推銷(xiāo)員帶著古幣按地址登門(mén)拜訪。奇跡就這樣發(fā)生了，推銷(xiāo)員用古幣敲開(kāi)了回信者的大門(mén)。“您給我們公司寄了資料，我特地帶來(lái)了古代硬幣拜訪您。”推銷(xiāo)員大方自在地和顧客聊起來(lái)，顧客也沒(méi)有顯出不高興的表情。當(dāng)顧客從古香古色、討人喜愛(ài)的各色古幣中挑選出兩枚自己所喜愛(ài)的古幣后，推銷(xiāo)員和顧客之間的感情也就融洽多了。當(dāng)推銷(xiāo)員輕松地向顧客招攬保險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)，也就格外順利。布蘭公司從2.3萬(wàn)個(gè)回信的人中，成功地招攬保險(xiǎn)業(yè)務(wù)竟高達(dá)6000多人，在美國(guó)保險(xiǎn)業(yè)界轟動(dòng)一時(shí)。兩枚仿制的古幣，竟然能發(fā)揮出如此之大的魔力，關(guān)鍵的因素是它沖破了不得其門(mén)而入的障礙。
二、尋找“第三者”——不讓顧客在興趣面前說(shuō)“不”
顧客對(duì)你的商品或服務(wù)不感興趣，便不聽(tīng)你將編好了的一大堆推銷(xiāo)辭令說(shuō)下去，這是遭遇拒絕的主要原因。推銷(xiāo)員有連續(xù)遭拒絕的心理承受力是很重要的，但更重要的是掌握防止顧客拒絕的辦法或遭到拒絕后應(yīng)該怎么辦?有經(jīng)驗(yàn)的推銷(xiāo)員是這樣面對(duì)拒絕的：一是判斷被遭到拒絕的原因;二是尋找“第三者”轉(zhuǎn)變顧客的注意力;三是通過(guò)閑聊等方式逐步將你的商品轉(zhuǎn)化為顧客的興趣。
有一位推銷(xiāo)員去一位女士家推銷(xiāo)化妝品，開(kāi)門(mén)寒暄后，女主人對(duì)推銷(xiāo)員表示出明顯的不友好。這時(shí)，推銷(xiāo)員看她身著華麗的服裝，手上抱著一條名犬，就說(shuō)：“這條犬真漂亮，它一定是條名犬吧?我還是第一次見(jiàn)到這么漂亮高貴的寵物。”女士聽(tīng)后馬上說(shuō)：“是的，它是意大利名犬，花了好幾萬(wàn)才買(mǎi)的。”推銷(xiāo)員又說(shuō)：“也只有您這么雍容高雅的女士才配養(yǎng)這種名犬。”女士一聽(tīng)，氣色很快緩和了下來(lái)，請(qǐng)推銷(xiāo)員在客廳上坐。推銷(xiāo)員落座后，并不立即進(jìn)入主題，而是繼續(xù)恭維女主人和她的名犬。女主人顯然視犬為“掌上明珠”，對(duì)推銷(xiāo)員的詢問(wèn)獲得了一種心理滿足感，對(duì)推銷(xiāo)員的戒心已完全消除，臉上漸漸有了友好的表情。這時(shí)，推銷(xiāo)員才拿出他的化妝品：“我今天真是好運(yùn)氣，本來(lái)我只帶普通的化妝品。早晨出來(lái)時(shí)，我想，也許今天會(huì)碰到高雅的客戶，就拿了幾件名貴的。沒(méi)想到真的就遇到了買(mǎi)主。我們這種名貴的化妝品，也只有您這樣身份的女士才配享用，前面走了幾家我連拿都不敢拿出來(lái)，您看，全部都沒(méi)有拆過(guò)封!”然后，他詳細(xì)地介紹其產(chǎn)品的性能和特點(diǎn)，女士也高興地買(mǎi)下了產(chǎn)品。
遭到拒絕，推銷(xiāo)員首先必須解除顧客潛意識(shí)中的排他心理，先入為主，給顧客留下良好的第一印象。然后面對(duì)顧客的小信任和反感心理，你不能急于介紹你的產(chǎn)品，而應(yīng)通過(guò)聊天閑談?dòng)鼗貞?zhàn)術(shù)來(lái)引起顧客對(duì)你的好感，把對(duì)方的興趣慢慢引到有利于融洽關(guān)系的話題上來(lái)，放松對(duì)你的戒備，再把你的目的感染給對(duì)方，就能為進(jìn)入正題鋪半道路。
三、串門(mén)銷(xiāo)售——不讓顧客在“朋友”面前說(shuō)“不”
優(yōu)秀的推銷(xiāo)員懂得，在許多情況下積極地收回自己的意見(jiàn)可以取得長(zhǎng)遠(yuǎn)的成功，這比拼命地要做成一筆交易更重要。當(dāng)遭到顧客對(duì)產(chǎn)品非常堅(jiān)定的拒絕，這可能表明顧客確實(shí)不需要這種產(chǎn)品。推銷(xiāo)員忙當(dāng)機(jī)立斷：“這對(duì)你來(lái)說(shuō)，大概是不合適的。那我給你留下一張名片，如果你今后有什么需要，請(qǐng)和我聯(lián)系。”這樣顧客會(huì)馬上精神放松下來(lái)，友好地接過(guò)你遞去的名片。這樣也就為你的第二次登門(mén)取得成功打下良好的基礎(chǔ)。
“串門(mén)銷(xiāo)售”被日本東京百貨公司稱為繼柜臺(tái)銷(xiāo)售、開(kāi)柜銷(xiāo)售之后的“第三代”銷(xiāo)售方式，這種銷(xiāo)售方式占到了公司營(yíng)業(yè)額的10%。他們?nèi)〉贸晒Φ拿卦E是：“推銷(xiāo)員敞開(kāi)的總是老顧客的大門(mén)。”該公司的推銷(xiāo)員并不太看中首次推銷(xiāo)的成功與否，而是盡量促成今后能再次“串門(mén)”。第一次上門(mén)時(shí)，推銷(xiāo)員帶的商品種類(lèi)并不是很多，當(dāng)顧客拒絕購(gòu)買(mǎi)商品后，精明的推銷(xiāo)員則立即放棄繼續(xù)對(duì)商品的推介，而是非常友善、誠(chéng)懇的態(tài)度盡量和顧客多聊幾句，聽(tīng)取顧客的意見(jiàn)，既從側(cè)面了解顧客家庭的一些情況、消費(fèi)需求和消費(fèi)習(xí)慣，也讓顧客對(duì)推銷(xiāo)員有了一定的印象和好感。等到第二次登門(mén)時(shí)，推銷(xiāo)員能根據(jù)該顧客的性別、年齡、家庭成員，消費(fèi)觀念等特征攜帶比較適合的產(chǎn)品。由于有了第一次的印象，第二次推銷(xiāo)的成功率大大提高。
銷(xiāo)售員勵(lì)志自己的經(jīng)典文章：五大營(yíng)銷(xiāo)法則
20世紀(jì)90年代，直銷(xiāo)方式主要是直郵(產(chǎn)品目錄和信件)、電話營(yíng)銷(xiāo)和電視導(dǎo)購(gòu)而已。從那之后，電子郵件營(yíng)銷(xiāo)、針對(duì)性較高的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，移動(dòng)手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)等方式陸續(xù)興起。
我們都知道世界已經(jīng)發(fā)生了巨大改變，如今掌上高科技設(shè)備存儲(chǔ)的信息量要比30年前一整間房子所存儲(chǔ)的信息量還要多。當(dāng)然，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方式也發(fā)生了變化，和過(guò)去20年相比，現(xiàn)在企業(yè)有更多的媒體選擇和傳播渠道。
然而，唯一沒(méi)有改變的是人的天性，因此，如今仍會(huì)見(jiàn)到年輕創(chuàng)業(yè)者們一次次犯同樣錯(cuò)誤。
20世紀(jì)90年代，直銷(xiāo)方式主要是直郵(產(chǎn)品目錄和信件)、電話營(yíng)銷(xiāo)和電視導(dǎo)購(gòu)而已。從那之后，電子郵件營(yíng)銷(xiāo)、針對(duì)性較高的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，移動(dòng)手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)等方式陸續(xù)興起。
采用直銷(xiāo)模式的企業(yè)，主要依靠一些可靠的法則進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。這些法則來(lái)源于敏銳的分析師歷經(jīng)多年的分析和驗(yàn)證，分析基礎(chǔ)在于對(duì)人的天性和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的認(rèn)識(shí)。再次強(qiáng)調(diào)下，盡管我們的購(gòu)買(mǎi)方式或許已經(jīng)發(fā)生了變化，但是我們的思考方式并沒(méi)有發(fā)生變化。我們?nèi)匀槐煌瑯拥挠?qū)使，也仍然像我們的父母和祖父母一樣做出反應(yīng)。比如說(shuō)，你第一次看到《阿凡達(dá)》三維立體電影的反應(yīng)，和我當(dāng)時(shí)在20世紀(jì)70年代第一次看到《星球大戰(zhàn)》特效時(shí)的反應(yīng)一樣。
在新興的媒體渠道和發(fā)達(dá)的科技運(yùn)用過(guò)程中，我經(jīng)常發(fā)現(xiàn)一些典型的錯(cuò)誤，同時(shí)也想起了一些傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)法則。以下是我最重視的五大法則：
法則一：“四四二”法則
四四二法則說(shuō)明了營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)效果的影響因素，具體如下：
·40%的成功取決于營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象;
·40%取決于報(bào)價(jià)或產(chǎn)品;
·20%取決于營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意。
這條法則由直銷(xiāo)大師艾德·梅爾(Ed Mayer)提出，并在20世紀(jì)60年代廣泛采用，雖然不適用所有的情況，但是我經(jīng)常喜歡提起的一個(gè)法則。你會(huì)發(fā)現(xiàn)大部分的成功銷(xiāo)售來(lái)源于把正確的信息傳遞給恰當(dāng)?shù)娜?。如果你能找到?duì)你產(chǎn)品最感興趣的人，那么成功銷(xiāo)售的機(jī)率就很高。成功的營(yíng)銷(xiāo)并沒(méi)有秘訣。
創(chuàng)新很重要。營(yíng)銷(xiāo)的設(shè)計(jì)、顏色、字體等都做得很出色，但不足以保證成功的營(yíng)銷(xiāo)。營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的針對(duì)性才是關(guān)鍵，這也是為什么大型的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站愿意花大量的金錢(qián)對(duì)此進(jìn)行深入研究的原因。實(shí)際上，我覺(jué)得，他們已經(jīng)找到解決方案了，只不過(guò)缺乏有針對(duì)的產(chǎn)品投放市場(chǎng)。
一定要明確誰(shuí)是你的客戶，你是否能對(duì)他們進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，以及是否能找到他們使用的科技手段(適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)途徑)。然后在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間，向他們傳遞正確的信息。這就是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的成功關(guān)鍵，準(zhǔn)確應(yīng)用這條眾人皆知的法則就會(huì)實(shí)現(xiàn)成功的營(yíng)銷(xiāo)。
法則二：RFM模型
RFM模型的含義是：最近一次消費(fèi)(Recency，他們最近一次購(gòu)買(mǎi)的時(shí)間是什么?)，消費(fèi)頻率(Frequency，他們多久消費(fèi)一次?)，消費(fèi)金額(MonetaryValue，他們消費(fèi)了多少錢(qián)?)。這個(gè)傳統(tǒng)模型的用途在于對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分。那些最近有消費(fèi)，且經(jīng)常消費(fèi)，每次花銷(xiāo)不少的客戶，屬于最佳客戶。有一種簡(jiǎn)單衡量RFM模型的方式，就是給每個(gè)變量設(shè)定五個(gè)等級(jí)，給它們分別標(biāo)記從1到5(1為最低，5為最高)，然后給每個(gè)客戶打分。15分的客戶就是最佳客戶，而3分的客戶估計(jì)無(wú)利可圖。
這個(gè)法則經(jīng)過(guò)了時(shí)間的考驗(yàn)，因?yàn)闊o(wú)論你處在哪個(gè)行業(yè)，客戶都是不一樣的。所以細(xì)分客戶是很重要的，這樣你才能給他們提供更多相關(guān)的信息?，F(xiàn)在，仍然有多企業(yè)給整個(gè)客戶群發(fā)送相同的電子郵件和文字信息，太令人吃驚了。而這些企業(yè)經(jīng)常使用“沒(méi)有資源”這類(lèi)借口，通常意味著他們沒(méi)有按照“四四二”法則分配他們的時(shí)間。
法則三：二八法則
二八法則是時(shí)間最久的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)法則，也被稱作“帕累托法則”。當(dāng)時(shí)20世紀(jì)左右，維爾弗雷多·帕累托(Vilfredo Pareto)注意到20%的意大利人口占有80%的土地，接著他發(fā)現(xiàn)別的國(guó)家也同樣如此。
其實(shí)在商界，二八法則無(wú)處不在。在許多擁有穩(wěn)定客戶的企業(yè)中，你會(huì)發(fā)現(xiàn)20%的客戶創(chuàng)造了80%的銷(xiāo)售額或利潤(rùn)。同樣，20%的商品產(chǎn)生了80%的銷(xiāo)售額。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)也是如此。在社交媒體中，如果你做個(gè)試驗(yàn)，會(huì)發(fā)現(xiàn)80%在博客、Facebook和Twitter上公布的消息，只有20%的好友看了，而你80%的回復(fù)也來(lái)自于你20%的好友。
你是否注意到郵件打開(kāi)率的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)大概在25%?這意味著80%的郵件只有20%的人打開(kāi)看了，這同樣也適用于點(diǎn)擊率。
運(yùn)用這個(gè)法則可以理解和明白“少數(shù)決定多數(shù)”。注意培養(yǎng)客戶，努力從80%的群體里發(fā)掘?qū)儆?0%的客戶。運(yùn)用這個(gè)法則不斷地提高你的網(wǎng)站點(diǎn)擊率、營(yíng)銷(xiāo)效率和產(chǎn)品銷(xiāo)量。試著打破這個(gè)二八定律，即使你不能，也能提高你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
法則四：AIDA模式
這也是我最重視的一條法則。AIDA代表引起注意(Attention)、激發(fā)興趣(Interest)、刺激購(gòu)買(mǎi)欲(Desire)和促成購(gòu)買(mǎi)(Action)。用創(chuàng)意的信息吸引潛在客戶的注意力(如AdWords贊助商鏈接)，當(dāng)潛在客戶開(kāi)始關(guān)注企業(yè)提供的服務(wù)和解決方案時(shí)，就因此產(chǎn)生了興趣。說(shuō)服客戶相信你的解決方案是最佳方案時(shí)，就成功刺激購(gòu)買(mǎi)欲望，最后促成購(gòu)買(mǎi)。
法則五：降價(jià)促銷(xiāo)>打折促銷(xiāo)
正是因?yàn)樽詈笠粭l法則，企業(yè)多年來(lái)才可以通過(guò)傳統(tǒng)的直銷(xiāo)方式持續(xù)盈利。這條法則簡(jiǎn)單地說(shuō)明了所有的事物都是平等的，直接的降價(jià)促銷(xiāo)方式比打折的促銷(xiāo)方式能引起更大的市場(chǎng)反應(yīng)，并帶來(lái)更多的經(jīng)濟(jì)收益。很多實(shí)踐過(guò)的人都表示贊同。
這又是關(guān)于人性。這條法則說(shuō)明人們喜歡簡(jiǎn)單和直接的方式。消費(fèi)者不喜歡思考，他們特別不喜歡做算術(shù)。直接的價(jià)格優(yōu)惠，人們能夠立刻明白。而打折需要計(jì)算，有時(shí)也會(huì)給人一種上當(dāng)受騙的感覺(jué)。
以上就是五條亙古不變的營(yíng)銷(xiāo)定律，可以幫助提高企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)水平。這些法則會(huì)隨時(shí)適用，所以要記住它們。但更重要的是，要記住它們的精髓：
記?。耗繕?biāo)客戶和營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，比營(yíng)銷(xiāo)方式更重要。
記?。核械目蛻粜枰?xì)分對(duì)待，少數(shù)決定多數(shù)。
記住：促使客戶進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)是需要一定過(guò)程的。
記?。合M(fèi)者不喜歡思考，所以營(yíng)銷(xiāo)要盡量簡(jiǎn)單。
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