最近進(jìn)行的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)的銷售方法無(wú)法確保銷售機(jī)構(gòu)取得成功。而且，此項(xiàng)調(diào)查建議銷售機(jī)構(gòu)要打破那些被奉為真理的銷售思維定勢(shì)。以下是學(xué)習(xí)啦小編為大家精心推薦的銷售方面的勵(lì)志文章精選兩篇，希望能夠?qū)δ兴鶐椭?/p>

　　銷售方面的勵(lì)志文章精選·一位年薪百萬(wàn)銷售冠軍的十大成功秘訣

　　1.每天安排一小時(shí)

　　銷售，就象任何其它事情一樣，需要紀(jì)律的約束。銷售總可以被推遲，你總在等待一個(gè)環(huán)境更有利的日子。其實(shí)，銷售的時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)都不會(huì)有最合適的時(shí)候。

　　2.盡可能多打電話

　　在尋找客戶之前，永遠(yuǎn)不要忘記花時(shí)間準(zhǔn)確定義你的目標(biāo)市場(chǎng)。這樣，在電話中與之交流的，就會(huì)是市場(chǎng)中最有可能成為你客戶的人。如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么每一個(gè)電話都將是高質(zhì)量的，因?yàn)槟懵?lián)系到了最有可能大量購(gòu)買你產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)客戶。在這一小時(shí)中盡可能多打電話。由于每一個(gè)電話都是高質(zhì)量的，多打總比少打好。

　　3.電話要簡(jiǎn)短

　　銷售電話的目標(biāo)是獲得一個(gè)約會(huì)。銷售電話應(yīng)該持續(xù)大約3分鐘，而且應(yīng)該專注于介紹你自己、你的產(chǎn)品，大概了解一下對(duì)方的需求，以便你給出一個(gè)很好的理由讓對(duì)方愿意花費(fèi)寶貴的時(shí)間和你交談。最重要的是別忘了約定與對(duì)方見(jiàn)面。

　　4.在打電話之前準(zhǔn)備一個(gè)名單

　　如果不事先準(zhǔn)備名單，你大部分銷售時(shí)間將不得不用來(lái)尋找所需要的名字。你會(huì)一直忙個(gè)不停，總感覺(jué)工作很努力，卻沒(méi)有打幾個(gè)電話。因此，在手頭要隨時(shí)準(zhǔn)備可供一個(gè)月使用的人員名單。

　　5.專注工作

　　在銷售時(shí)間里不要接電話或者接待客人。充分利用營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)曲線。正象任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時(shí)間片段里重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多，就會(huì)變得越優(yōu)秀。推銷也不例外。你的第二個(gè)電話會(huì)比第一個(gè)好，第三個(gè)會(huì)比第二個(gè)好，依次類推。

　　6.如果利用傳統(tǒng)銷售時(shí)段不奏效，就要避開(kāi)電話高峰時(shí)間進(jìn)行銷售。

　　通常人們打銷售電話的時(shí)間是在早上9點(diǎn)到下午5點(diǎn)之間。所以，你每天也可以在這個(gè)時(shí)段騰出一小時(shí)來(lái)推銷。如果這種傳統(tǒng)銷售時(shí)段對(duì)你不奏效，就應(yīng)該將銷售時(shí)間改到非電話高峰時(shí)間，或在非高峰時(shí)間增加銷售時(shí)間。你最好安排在上午8:00-9:00，中午12:00-13:00和下午17:00-18:30之間銷售。

　　7.變換致電時(shí)間

　　我們都有一種習(xí)慣性行為，你的客戶也一樣。很可能他們?cè)诿恐芤坏?0點(diǎn)鐘都要參加會(huì)議。如果你不能在這個(gè)時(shí)間接通他們，從中汲取教訓(xùn)，在該日其它時(shí)間或改在別的日子給他電話。你會(huì)得到出乎預(yù)料的成果。

　　8.客戶資料整整有條

　　使用電腦化系統(tǒng)。您所選擇的客戶管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地紀(jì)錄需要跟進(jìn)的客戶，不管是三年后才跟進(jìn)還是明天就要跟進(jìn)。

　　9.開(kāi)始之前先要預(yù)見(jiàn)結(jié)果

　　StephenCovey(科維)博士在他的《成功人士的七個(gè)習(xí)慣》一書(shū)中，告誡我們開(kāi)始之前就要預(yù)見(jiàn)結(jié)果。他的意思是，我們要先設(shè)定目標(biāo)，然后制訂一個(gè)計(jì)劃朝著這個(gè)目標(biāo)努力。這條建議在尋找客戶和業(yè)務(wù)開(kāi)拓方面非常有效。你的目標(biāo)是要獲得會(huì)面的機(jī)會(huì)，因此你在電話中的措辭就應(yīng)該圍繞這個(gè)目標(biāo)而設(shè)計(jì)。

　　10.不要停歇

　　毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)銷售都是在第5次電話之后才成交的，然而大多數(shù)銷售人員則在第一次電話之后就停下來(lái)了。

　　銷售方面的勵(lì)志文章精選·十大銷售的誤區(qū),容易誤導(dǎo)銷售人員的偏見(jiàn)

　　誤解之一“銷售就是銷售--出色的銷售人員能夠銷售任何東西”

　　毫無(wú)疑問(wèn)，某個(gè)行業(yè)內(nèi)的銷售技巧可能同樣適用于某個(gè)其他行業(yè)。但是，在從事小批量銷售過(guò)程中培養(yǎng)起來(lái)的銷售，可能會(huì)在你向大客戶推銷時(shí)制造障礙。與小批量銷售相比，大批量銷售歷時(shí)更長(zhǎng)，過(guò)程也更復(fù)雜，需要的策略也更多。但是，很多銷售專家都沒(méi)有意識(shí)到大批量銷售與小批量銷售需要的關(guān)鍵銷售技巧是不同的。

　　在小批量銷售中，銷售人員與客戶交談時(shí)占據(jù)主動(dòng)，客戶可能會(huì)因?yàn)樗錆M活力、熱情，且對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了生動(dòng)的描述，而把訂單給他。這種“產(chǎn)品特性推銷法”往往能夠奏效。

　　然而，在大批量銷售中，客戶必定在交談時(shí)占據(jù)主動(dòng)。出色的銷售人員往往會(huì)采用某種提問(wèn)模式來(lái)引導(dǎo)客戶參與談話，并將談話引向最終目標(biāo)。

　　當(dāng)西格瑪項(xiàng)目研究小組的成員首次發(fā)現(xiàn)了這些現(xiàn)象后，研究人員就想知道這些現(xiàn)象是不是在任何客戶身上都會(huì)出現(xiàn)，而不論其所處行業(yè)、國(guó)別或文化背景。有趣的是，從23個(gè)國(guó)家得到的結(jié)果相同。甚至在大多數(shù)的美式銷售培訓(xùn)方法已經(jīng)失效的日本，研究小組也猜測(cè)可能某種傳統(tǒng)的、基于文化的溝通方式最能有效預(yù)測(cè)出銷售工作能否取得成功。他們最終發(fā)現(xiàn)，選對(duì)提問(wèn)模式是贏得大客戶訂單的最有效的行為因素。

　　誤解之二“要獲得更多訂單，就應(yīng)撥打更多的銷售電話”

　　當(dāng)銷售經(jīng)理希望提升銷售額時(shí)，他們首先想到的往往是讓銷售人員撥打盡量多的銷售電話。畢竟，如果銷售電話增加一倍，銷售額就有可能增加一倍，即使不會(huì)增加一倍，也會(huì)有較大增長(zhǎng)，不是嗎?研究小組在對(duì)一家技術(shù)公司的兩個(gè)事業(yè)部進(jìn)行研究后發(fā)現(xiàn)，這種想法并不適用于大批量銷售。

　　在銷售成本相對(duì)較低的電子設(shè)備的事業(yè)部，銷售電話的數(shù)量與銷售額之間呈正相關(guān)關(guān)系，即銷售電話越多，銷售額就越高。但在銷售高端產(chǎn)品的事業(yè)部，兩者的關(guān)系剛好相反。與那些撥打的銷售電話數(shù)量越多的銷售人員相比，那些撥打銷售電話的數(shù)量一般的銷售人員創(chuàng)造的銷售額更高。

　　當(dāng)然，反過(guò)來(lái)，即銷售電話越少，銷售額越多，并不正確。如果銷售電話為零的話，銷售額也就為零。但是，一般說(shuō)來(lái)，銷售人員沒(méi)有辦法通過(guò)增加銷售電話來(lái)增加銷售額，反而會(huì)對(duì)銷售額產(chǎn)生負(fù)面的影響。

　　成功的關(guān)鍵在于撥打出色的銷售電話，而出色的銷售電話需要銷售人員做好精心準(zhǔn)備，采取適當(dāng)?shù)牟呗浴?/p>

　　為了有更多的時(shí)間撥打銷售電話，銷售人員往往會(huì)疏于計(jì)劃和準(zhǔn)備，從而降低了每個(gè)銷售電話的成功率。然而，如果銷售人員有時(shí)間撥打更多的銷售電話，為每個(gè)電話做好充分準(zhǔn)備，并確保與客戶溝通的質(zhì)量，那么他就應(yīng)該這樣做，因?yàn)樗麄儞艽虻匿N售電話可能還沒(méi)有達(dá)到最佳數(shù)量。

　　誤解之三“直接聯(lián)絡(luò)客戶高層”

　　傳統(tǒng)的銷售理念認(rèn)為，如果銷售人員聯(lián)絡(luò)到的客戶方的人員級(jí)別越高，就能取得更好的銷售成果。

　　如果能夠直接聯(lián)絡(luò)到客戶高層，為什么要浪費(fèi)數(shù)周或數(shù)月的時(shí)間來(lái)慢慢接近客戶公司的決策人物呢?但是，研究小組發(fā)現(xiàn)，相較于那些不甚成功的銷售人員，成功的銷售人員聯(lián)絡(luò)的客戶人員的級(jí)別往往較低。在做好精心準(zhǔn)備之前，直接聯(lián)絡(luò)客戶高層也許是個(gè)致命的錯(cuò)誤。如果缺乏精心準(zhǔn)備，就與客戶高層談?wù)撈洚a(chǎn)品特性，這純粹是浪費(fèi)時(shí)間。不了解客戶需要解決的問(wèn)題，銷售人員就無(wú)法證明其產(chǎn)品能夠滿足客戶的需求。

　　研究小組回顧了美國(guó)某位參議員的兒子的事例。有一家大型公司曾急切地聘請(qǐng)此人為公司的銷售人員。他們認(rèn)為，此人可以輕而易舉地接觸到全國(guó)各地的企業(yè)CEO，這勢(shì)必會(huì)使他成為一個(gè)業(yè)績(jī)不俗的銷售員。果然，他很容易就見(jiàn)到了各企業(yè)里的重量級(jí)人物。但是，由于他事先沒(méi)有與客戶公司里的其他任何人進(jìn)行交談，不了解客戶需要解決的問(wèn)題，他最終得到的往往只是“代我問(wèn)候你父親”這樣的答復(fù)。然而，他那些缺乏背景的同事卻通過(guò)聯(lián)絡(luò)遇到問(wèn)題的客戶方人員(往往是客戶企業(yè)的中層人員)，取得了銷售成功。

　　教訓(xùn)何在?首先要了解客戶遇到的問(wèn)題，然后你才能有理由自行或通過(guò)客戶企業(yè)中的某個(gè)人聯(lián)絡(luò)對(duì)方的高層。

　　誤解之四“采用大量的開(kāi)放式問(wèn)題-它們比封閉式問(wèn)題更有效”

　　在眾多銷售專業(yè)人士中，一線銷售人員、銷售顧問(wèn)、銷售經(jīng)理和銷售培訓(xùn)師都對(duì)開(kāi)放式問(wèn)題的威力深信不疑。如果提問(wèn)的目的是為了讓客戶更積極地參與談話，開(kāi)放式問(wèn)題的確比封閉式問(wèn)題更加有效。因?yàn)殚_(kāi)放式問(wèn)題能夠使對(duì)方做出更長(zhǎng)時(shí)間的反饋，而封閉式問(wèn)題只需要“是”或“否”就能加以回答。不過(guò)，開(kāi)放式問(wèn)題的威力之說(shuō)又不過(guò)是一種假象。

　　采用開(kāi)放式問(wèn)題與取得銷售成功之間并沒(méi)有很大的關(guān)系。借助大量的封閉式問(wèn)題，銷售人員同樣能夠贏得訂單或取得銷售進(jìn)展。

　　這似乎非常奇怪。理論上，開(kāi)放式問(wèn)題能夠獲得開(kāi)放式的答案，而封閉式問(wèn)題只能獲得一個(gè)詞的答案。但事實(shí)并非總是如此。在一個(gè)銷售電話中，60%的封閉式問(wèn)題能夠得到多于一個(gè)詞的答案。換言之，封閉式問(wèn)題往往能夠獲得開(kāi)放式的答案。而且，大約10%的開(kāi)放式問(wèn)題只能獲得封閉式的答案。想象一下，假如一位經(jīng)驗(yàn)尚淺的銷售人員提出這個(gè)開(kāi)放式問(wèn)題，“您能談一談貴公司的商業(yè)計(jì)劃嗎”，結(jié)果他只會(huì)自討沒(méi)趣，得到“無(wú)可奉告”的答案。所以，在某種程度上，開(kāi)放式問(wèn)題與封閉式問(wèn)題之間的差別具有欺騙性。

　　對(duì)銷售人員而言，關(guān)鍵在于有技巧性地提出可以接近銷售目標(biāo)的問(wèn)題。如果他們只是擔(dān)心自己向?qū)Ψ教岢隽硕嗌匍_(kāi)放式問(wèn)題，這無(wú)異于在正在下沉的船上整理甲板躺椅-于事無(wú)補(bǔ)。

　　他們應(yīng)該擔(dān)心的是：提出的問(wèn)題是否與客戶的需求密切相關(guān)?

　　誤解之五“盡早達(dá)成交易，頻繁達(dá)成交易”

　　根據(jù)這個(gè)準(zhǔn)則，促使對(duì)方與你達(dá)成交易是銷售電話中最重要的部分，你促成交易達(dá)成的方式?jīng)Q定了銷售電話的成敗。實(shí)際上，銷售環(huán)節(jié)的初步階段比結(jié)尾要重要得多。

　　要確保銷售成功，銷售人員應(yīng)做到以下三步：

　　第一，應(yīng)該確認(rèn)客戶的其他需求?？蛻艨赡苓€存在其他尚待解決的問(wèn)題。

　　第二，應(yīng)該總結(jié)或者重新強(qiáng)調(diào)交談要點(diǎn)。(“所以，很明顯，如果我們這樣做，第一階段貴公司的效率就能夠提高15%，第一年就能夠節(jié)省120,000美元……”)

　　第三，應(yīng)該提議有助于取得銷售進(jìn)展的行動(dòng)。(“所以，下一步我們可以與貴公司老總重新審查一下這些數(shù)字。”)

　　在第三步中，銷售人員提議或建議某項(xiàng)“行動(dòng)”。需要注意的是，在小批量銷售與大批量銷售中，“行動(dòng)”的含義有所不同。在小批量銷售中，惟一的行動(dòng)可能是客戶直接下訂單。而在大批量銷售中，可能存在多個(gè)有助于贏得訂單的中間行動(dòng)，這些行動(dòng)被稱為“進(jìn)展”。

　　銷售人員與其擔(dān)心如何促成交易達(dá)成，還不如想好盡可能多的進(jìn)展性行動(dòng)，為每個(gè)銷售電話做好準(zhǔn)備。最好的做法在于為每個(gè)銷售電話規(guī)劃好各種靈活的、切實(shí)可行的進(jìn)展性行動(dòng)，以便銷售人員每一步都能夠從客戶那里獲得最大程度的承諾。

　　在第三步中，銷售人員提議或建議某項(xiàng)“行動(dòng)”。需要注意的是，在小批量銷售與大批量銷售中，“行動(dòng)”的含義有所不同。在小批量銷售中，惟一的行動(dòng)可能是客戶直接下訂單。而在大批量銷售中，可能存在多個(gè)有助于贏得訂單的中間行動(dòng)，這些行動(dòng)被稱為“進(jìn)展”。

　　銷售人員與其擔(dān)心如何促成交易達(dá)成，還不如想好盡可能多的進(jìn)展性行動(dòng)，為每個(gè)銷售電話做好準(zhǔn)備。最好的做法在于為每個(gè)銷售電話規(guī)劃好各種靈活的、切實(shí)可行的進(jìn)展性行動(dòng)，以便銷售人員每一步都能夠從客戶那里獲得最大程度的承諾。

　　誤解之六“建立第一印象的機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)只有一次”

　　很多銷售專家堅(jiān)信，銷售電話最重要的部分是開(kāi)場(chǎng)。他們會(huì)告訴你，“前60秒攸關(guān)銷售電話的成敗”。但是研究顯示，除了小批量銷售，銷售電話 的開(kāi)場(chǎng)與銷售成功并無(wú)必然關(guān)聯(lián)。當(dāng)整個(gè)銷售環(huán)節(jié)只包括一次拜訪時(shí)(如上門推銷)，開(kāi)頭幾秒的確非常重要。然而，在復(fù)雜的銷售環(huán)節(jié)中，如果客戶認(rèn)為銷售人員 能夠?yàn)樗麄兘鉀Q某個(gè)問(wèn)題，他們就不會(huì)太在意銷售人員留下的第一印象。

　　如果開(kāi)場(chǎng)和結(jié)尾都不是銷售拜訪最重要的部分，那什么才是最重要的部分呢?

　　一個(gè)完整的銷售流程包括四個(gè)階段：開(kāi)始、調(diào)查(發(fā)現(xiàn)客戶需求)、能力展示(展示你有能力滿足客戶的需求)，以及獲得客戶承諾(取得銷售進(jìn)展)。其中，最重要的是調(diào)查階段，因?yàn)槿绻涣私饪蛻舻男枨?，你就無(wú)法贏得客戶的訂單。

　　盡管如此，銷售人員仍然需要有技巧地開(kāi)場(chǎng)。

　　好的開(kāi)場(chǎng)必須實(shí)現(xiàn)兩個(gè)目標(biāo)：首先是建立交談的必要性，其次是讓客戶允許銷售人員提問(wèn)。

　　當(dāng)客戶允許銷售人員提問(wèn)的時(shí)候，開(kāi)場(chǎng)就結(jié)束了。假如銷售人員第一次給陌生客戶打電話，結(jié)果卻只是得到了客戶的語(yǔ)音郵件回復(fù)，他們還有必要通 過(guò)留言系統(tǒng)來(lái)開(kāi)場(chǎng)嗎?事實(shí)上，他們必須給客戶一個(gè)需要回復(fù)的理由。在這種情況之下，銷售人員必須以留言的形式讓客戶明白有與你交談的必要性，但是你不應(yīng)該 直接提供解決問(wèn)題的方案來(lái)“讓客戶上鉤”。

　　誤解之七“銷售才能是與生俱來(lái)的，是無(wú)法后天培養(yǎng)的”

　　做銷售的人是否需要某種特質(zhì)呢?答案是否定的。

　　數(shù)十年以前進(jìn)行的大量研究顯示，性格外向的人在銷售隊(duì)伍中的數(shù)量，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)在一般大眾中的數(shù)量。然而，最近進(jìn)行的研究并未表明性格外向與 銷售工作之間有很強(qiáng)的關(guān)聯(lián)。發(fā)生了什么變化?除了那些陳腔濫調(diào)之外，什么都沒(méi)有變!那些曾經(jīng)積極尋找性格外向者承擔(dān)銷售工作的企業(yè)，現(xiàn)在明白了各種性格的 人都可以學(xué)習(xí)銷售技巧，并取得不俗的銷售業(yè)績(jī)。

　　站在客戶的角度，他們對(duì)銷售人員有何要求呢?有證據(jù)表明，絕大多數(shù)的客戶都希望銷售人員是值得信賴的。我們都聽(tīng)過(guò)一個(gè)老笑話：“真誠(chéng)是最重 要的東西……如果你能偽造它，你一定已經(jīng)這么做了。”但事實(shí)上，即便是真正真誠(chéng)的銷售人員往往也無(wú)法贏得他人的信任?？蛻羰菬o(wú)法看到他們的真誠(chéng)的，也無(wú)法 看到他們的誠(chéng)實(shí)，而只能看到他們的行動(dòng)。在下訂單前，客戶不會(huì)考查銷售人員是否具有一種特定的性格，而只會(huì)考查他是否能夠提供有效的解決方案。

　　誤解之八“歡迎客戶提出異議-它們是客戶興趣的確切信號(hào)”

　　盡管已有確切證據(jù)證明了這種“準(zhǔn)則”是不正確的，但它依然存在。就像許多其他的“準(zhǔn)則”一樣，它不會(huì)消亡的原因在于它聽(tīng)起來(lái)令人欣慰。它使你相信，如果客戶對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生懷疑，就意味著你們之間的談話開(kāi)始變得有意義。

　　實(shí)際上，這種異議是你與客戶之間的一大障礙，而你是不會(huì)喜歡障礙的。你不必懼怕異議，但也不應(yīng)對(duì)其加以歡迎。異議的存在表明了客戶并不想要 你提供的產(chǎn)品或服務(wù)，也許是因?yàn)樗阋肆?，但更有可能是因?yàn)榭床坏揭?gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)的必要性。如果銷售人員說(shuō)，“我們的機(jī)器是市面上同類產(chǎn)品中速度 最快的”，客戶可能會(huì)說(shuō)，“但機(jī)器的速度并不是我們考慮的問(wèn)題”。

　　本與不甚成功的銷售人員相比，成功的銷售人員得到的異議要少得多。原因何在?因?yàn)樗麄兛偸窃O(shè)法阻止異議，而不是等出現(xiàn)異議后再著手處理。在 上面的例子中，有技巧的銷售人員不會(huì)談?wù)撍峁┑漠a(chǎn)品的特性(“它是速度最快的”)，而會(huì)采用一種提問(wèn)模式，先問(wèn)“機(jī)器速度對(duì)您有多重要”,如果了解到 機(jī)器速度對(duì)客戶并不重要，他就會(huì)避免將談話引向招致客戶異議的方向。

　　如果銷售人員經(jīng)過(guò)培訓(xùn)之后，能夠先通過(guò)正確的提問(wèn)來(lái)發(fā)現(xiàn)客戶的需求，然后只是談?wù)撈洚a(chǎn)品或服務(wù)與該需求有關(guān)的特性，就能將招致異議的機(jī)率減少50%。

　　通常，那些無(wú)法避免的異議是最嚴(yán)重的。最好的方法就是坦誠(chéng)，承認(rèn)你的不足，然后集中闡述你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　誤解之九“永遠(yuǎn)不要攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”

　　許多企業(yè)認(rèn)為，銷售人員在與客戶打交道時(shí)不應(yīng)提及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因?yàn)檫@樣做最終會(huì)損害銷售成果。這曾經(jīng)是IBM的一貫方針：在銷售環(huán)節(jié)，銷售人員不得提及任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的名字。

　　但是，研究表明，出色的銷售人員一定會(huì)提及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，前提是客戶需要他們這樣做。盡管他們往往不會(huì)主動(dòng)評(píng)論競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但如果被問(wèn)到他們提供的產(chǎn)品或服務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)有何區(qū)別時(shí)，他們一定不會(huì)避而不答。

　　關(guān)鍵在于如何評(píng)論競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。最好的方法就是盡快從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不足之處轉(zhuǎn)到你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)上來(lái)。如果客戶問(wèn)“談?wù)勀銓?duì)SlowCo公司的機(jī)器的 看法吧”，銷售人員可能很想回答“那是市面上速度最慢的機(jī)器，比我們的要慢40%”，但如果能調(diào)整成以下答案，就更好了：“SlowCo?對(duì)，我們的機(jī)器 速度比他們的要快40%。實(shí)際上，我們的機(jī)器是市面上速度最快的”。

　　一個(gè)鮮為人知但十分有效的方法就是，以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)的一般弱點(diǎn)，來(lái)突出自己產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，而不是一概地貶低具體的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或其產(chǎn)品。

　　例如，假設(shè)你是一家小型公司的銷售代表，這家公司正在與行業(yè)內(nèi)的一家大型公司競(jìng)爭(zhēng)一小塊業(yè)務(wù)。如果客戶問(wèn)，“你們與GiantCo公司相比 怎么樣”，有技巧的銷售人員可能不會(huì)說(shuō)，“GiantCo太大了，無(wú)法為你提供個(gè)性化的服務(wù)”;而會(huì)說(shuō)，“大公司與小公司之間有很多區(qū)別。我們是一家小公 司，所以我們能夠給予客戶的需求更多關(guān)注。而一家公司的規(guī)模擴(kuò)大后，就很難做到這點(diǎn)。對(duì)于大公司而言，你有可能只是5,000位客戶中的一位，而不是50 位中的一位”。

　　卓有成效的銷售人員始終會(huì)攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但他們會(huì)很有技巧地避免這種攻擊對(duì)自己的企業(yè)產(chǎn)生負(fù)面的影響。

　　誤解之十“重點(diǎn)關(guān)注大客戶”

　　在過(guò)去十年中，最大的客戶往往能夠帶來(lái)最多的利潤(rùn)。如果給予他們的關(guān)注越多，他們往往就能帶來(lái)越多的利潤(rùn)。

　　然而今天，老的準(zhǔn)則已經(jīng)不再適用?，F(xiàn)在，帶來(lái)最多利潤(rùn)的可能正是那些中等規(guī)模的客戶。實(shí)際上，最大的客戶可能會(huì)讓你苦不堪言：他們要耗費(fèi)你 大量的資源，而且會(huì)拼命壓榨你的利潤(rùn)空間，最終你只能收獲微薄的利潤(rùn)。然而，中等規(guī)模的客戶所面臨的競(jìng)爭(zhēng)可能沒(méi)有那么激烈，而且它的產(chǎn)品或服務(wù)可能具有較 高的利潤(rùn)空間，所以也可能給你帶來(lái)更多的潛在利潤(rùn)。

　　現(xiàn)在，明智的企業(yè)不再僅僅因?yàn)榭蛻舻囊?guī)模就做出“不相稱的舉動(dòng)”。相反，他們看中的是潛力、利潤(rùn)空間，以及源源不斷的利潤(rùn)來(lái)源。而且，他們發(fā)現(xiàn)，從客戶生命周期的角度而言，最有價(jià)值的客戶不一定是規(guī)模最大的客戶。

　　這涉及到兩個(gè)戰(zhàn)略性的問(wèn)題：第一，企業(yè)是如何分配其最出色的人才資源的?傳統(tǒng)上，企業(yè)會(huì)讓最出色的銷售人員為規(guī)模最大的客戶服務(wù)。正如你所 見(jiàn)，這可能是個(gè)錯(cuò)誤。第二，大多數(shù)的區(qū)域銷售代表?yè)碛袨閿?shù)眾多的客戶，他們?cè)鯓硬拍茏詈玫赝度霑r(shí)間和精力呢?銷售經(jīng)理往往會(huì)教導(dǎo)其下屬“80/20”原 則，即：80%的利潤(rùn)來(lái)源于20%的客戶。這可能是個(gè)經(jīng)驗(yàn)法則，前提是不要將大客戶與價(jià)值客戶混為一談。

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