銷(xiāo)售管理中的定律：投射效應(yīng)

所謂“投射”是一個(gè)人將內(nèi)在生命中的價(jià)值觀(guān)與情感好惡影射到外在世界的人、事、物上的心理現(xiàn)象。 一位心理大師曾說(shuō)，人們往往錯(cuò)誤地以為我們生活的四周是透明的玻璃，我們能看清外面的世界。事實(shí)上，我們每個(gè)人的周?chē)际且幻婢薮蟮溺R子，鏡子反射著我們生命的內(nèi)在歷程、價(jià)值觀(guān)、自我的需要。下面是學(xué)習(xí)啦小編收集整理的銷(xiāo)售管理知識(shí)，一起來(lái)了解一下吧!

　　宋朝著名才子蘇東坡，與一位叫佛印的和尚相識(shí)。有一天，東坡在路上碰見(jiàn)佛印，見(jiàn)他身披黃袍袈裟，身材魁偉，遂靈機(jī)一動(dòng)，笑呵呵地對(duì)他說(shuō)：“佛印啊，你知道你看上去像什么嗎?”佛印一下楞住了，傻傻地問(wèn)他： “東坡兄，你看我像什么?”東坡哈哈大笑一聲，說(shuō)： “你呀，看上去像一堆大糞?！狈鹩∥⑽Ⅻc(diǎn)頭，說(shuō)：“東坡兄，你知道你看上去像什么嗎?”東坡聞聲，以為佛印要以牙還牙，忙收斂了笑容，很小心地問(wèn)： “你看我像什么?”只見(jiàn)佛印一字一句地說(shuō)道： “東坡兄，你一襲學(xué)士長(zhǎng)袍，滿(mǎn)面紅光，活像一尊佛啊!”話(huà)畢，深深一鞠躬。東坡聽(tīng)完，好不高興，心里揣摩： “這和尚傻不傻，連我對(duì)他的貶損之言都聽(tīng)不明白，還修行個(gè)啥呀!”東坡找來(lái)蘇小妹“分享戰(zhàn)果”，小妹聽(tīng)完直跺腳，連聲說(shuō)道：“哥哥，你上當(dāng)了，你被大和尚.涮，了!”東坡一驚，忙問(wèn)“到底怎么了?”小妹娓娓道來(lái)： “哥哥呀，你真糊涂!難道你不知道佛教里有句話(huà)叫‘心中有佛，見(jiàn)人是佛’; ‘心中有大糞，見(jiàn)人是大糞’嗎?”東坡頓時(shí)滿(mǎn)面羞愧，無(wú)言以對(duì)。

　　這就反應(yīng)了心理學(xué)上的“投射效應(yīng)”。所謂“投射”是一個(gè)人將內(nèi)在生命中的價(jià)值觀(guān)與情感好惡影射到外在世界的人、事、物上的心理現(xiàn)象。

　　一位心理大師曾說(shuō)，人們往往錯(cuò)誤地以為我們生活的四周是透明的玻璃，我們能看清外面的世界。事實(shí)上，我們每個(gè)人的周?chē)际且幻婢薮蟮溺R子，鏡子反射著我們生命的內(nèi)在歷程、價(jià)值觀(guān)、自我的需要。

　　心理學(xué)研究發(fā)現(xiàn)，人們?cè)谌粘Ｉ钪谐３２蛔杂X(jué)地把自己的心理特征(如個(gè)性、

　　好惡、欲望、觀(guān)念、情緒等)歸屬到別人身上，認(rèn)為別人也具有同樣的特征，如：自己喜歡說(shuō)謊，就認(rèn)為別人也總是在騙自己;自己自我感覺(jué)良好，就認(rèn)為另0人也都認(rèn)為自己很出色……心理學(xué)家們稱(chēng)這種心理現(xiàn)象為“投射效應(yīng)”。

　　“投射效應(yīng)”對(duì)推銷(xiāo)來(lái)說(shuō)重要的一條啟示是：保持與客戶(hù)思維的同步，只有你的想法、你的行動(dòng)與客戶(hù)的想法相一致，才能讓客戶(hù)更容易接受你。

　　根據(jù)心理學(xué)的研究，人與人之間親和力的建立是有一定技巧的。我們并不需要與他認(rèn)識(shí)一個(gè)月、兩個(gè)月、一年或更長(zhǎng)的時(shí)間才能建立親和力。如果方法正確了，你可以在5分鐘、10分鐘之內(nèi)，就與他人建立很強(qiáng)的親和力。優(yōu)秀的推銷(xiāo)員懂得，其中一個(gè)特別有效的方法是：在溝通時(shí)與對(duì)方保持精神上的同步。

　　首先是情緒同步，也就是你能快速地進(jìn)入客戶(hù)的內(nèi)心世界，能夠從對(duì)方的觀(guān)點(diǎn)、立場(chǎng)看事情、聽(tīng)事情、感受事情，或者體會(huì)事情。做到與客戶(hù)情緒同步最重要的是“設(shè)身處地”這四個(gè)字。

　　許多平庸的推銷(xiāo)員也明白，每天都要保持活力，要有自信心，笑容常掛在臉上，碰到客戶(hù)一定要興奮，要有活力，一定要保持笑容?？蔀槭裁从袝r(shí)不奏效呢?優(yōu)秀的推銷(xiāo)員會(huì)告訴你，因?yàn)槟闼龅降膶?duì)象，未必也是常常笑容滿(mǎn)面、很興奮、很有行動(dòng)力的人。當(dāng)同一位客戶(hù)談事情，發(fā)現(xiàn)這位客戶(hù)比較嚴(yán)肅、循規(guī)蹈矩、不茍言笑，若要和他建立親和力，你需要和他在情緒上比較類(lèi)似。假設(shè)碰到另一個(gè)人，他比較隨和，愛(ài)開(kāi)玩笑。你在情緒上也要和他同步，同他一樣比較活潑，比較自然。

　　另外，在語(yǔ)調(diào)和速度上也要同步。這要求先學(xué)習(xí)和使用對(duì)方的表象系統(tǒng)來(lái)溝通。

　　所謂表象系統(tǒng)，分為五大類(lèi)。每一個(gè)人在接受外界訊息時(shí)，都是通過(guò)五種感官來(lái)傳達(dá)及接收的，他們分別是視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)、嗅覺(jué)及味覺(jué)。而在溝通上，最主要的乃是通過(guò)視、聽(tīng)、觸三種渠道。由于受到環(huán)境、背景及先天條件的影響，每一個(gè)人都會(huì)特別偏重于使用某一種感官要素來(lái)作為頭腦接收處理訊息的主要渠道。

　　1.視覺(jué)型的人

　　這種人的頭腦在處理訊息的時(shí)候，大部分通過(guò)視覺(jué)畫(huà)面的儲(chǔ)存來(lái)處理。所以，視覺(jué)型的人特別容易回憶起圖像或在頭腦里看到的畫(huà)面。因?yàn)橐曈X(jué)圖像的變化速度一般較說(shuō)話(huà)速度快，所以視覺(jué)型的人說(shuō)話(huà)為了能跟上頭腦的圖像變化速度就會(huì)比較快。視覺(jué)型的人第一個(gè)特征是說(shuō)話(huà)速度快;第二個(gè)特征是音調(diào)比較高。因?yàn)?，通常?dāng)一個(gè)人說(shuō)話(huà)速度越快，相對(duì)的音調(diào)也就比較高一些了;第三個(gè)特征是胸腔起伏比較明顯;第四個(gè)特征是形體語(yǔ)言比較豐富。

　　2.聽(tīng)覺(jué)型的人

　　這種人的頭腦在處理訊息的時(shí)候，大部分通過(guò)聲音來(lái)處理，聲音變化沒(méi)有視覺(jué)畫(huà)面變化快。相對(duì)來(lái)講，聽(tīng)覺(jué)型的人比視覺(jué)型的人講話(huà)速度慢，比較適中，音調(diào)有高有低，比較生動(dòng)。聽(tīng)覺(jué)型的人對(duì)聲音特別敏感。另外聽(tīng)覺(jué)型的人在聽(tīng)別人說(shuō)話(huà)時(shí)，眼睛并不是專(zhuān)注地看對(duì)方，而是耳朵偏向?qū)Ψ降恼f(shuō)話(huà)方向。

　　3.感覺(jué)型的人

　　與以上兩種人都不同。感覺(jué)型的人第一個(gè)特征是講話(huà)速度比較慢;第二個(gè)特征是音調(diào)比較低沉、有磁性;第三個(gè)特征是講話(huà)有停頓，若有所思;第四個(gè)特征是聽(tīng)人講話(huà)時(shí)，視線(xiàn)總喜歡往下看。

　　對(duì)不同表象系統(tǒng)的人，優(yōu)秀的推銷(xiāo)員會(huì)使用不同的速度、語(yǔ)調(diào)來(lái)說(shuō)話(huà)，換句話(huà)說(shuō)，就是用客戶(hù)的頻率來(lái)和他溝通。以聽(tīng)覺(jué)型的人為例，如果你想和他溝通或說(shuō)服他去做某件事，但是卻用視覺(jué)型極快的速度向他描述恐怕收效不大。相反，你得和他一樣用聽(tīng)覺(jué)型的說(shuō)話(huà)方式，不急不緩，用和他一樣的說(shuō)話(huà)速度和語(yǔ)調(diào)，他才能聽(tīng)得真切：否則你說(shuō)得再好，他也是聽(tīng)而不懂。再以視覺(jué)型的人為例，若你以感覺(jué)型的方式對(duì)他說(shuō)話(huà)，慢吞吞而且不時(shí)停頓地說(shuō)出你的想法，不把他急死才怪。

　　所以?xún)?yōu)秀的推銷(xiāo)員對(duì)不同的客戶(hù)會(huì)用不同的說(shuō)話(huà)方式，對(duì)方說(shuō)話(huà)速度快，就跟

　　他一樣快;對(duì)方說(shuō)話(huà)聲調(diào)高，就和他一樣高;對(duì)方講話(huà)時(shí)常停頓，就和他告訴也時(shí)常停頓，這樣才不會(huì)出現(xiàn)“各說(shuō)各話(huà)”的尷尬情景。因?yàn)槟茏龅竭@一點(diǎn)，所以?xún)?yōu)秀的推銷(xiāo)員很容易和客戶(hù)之間形成極強(qiáng)的親和力，對(duì)各種客戶(hù)應(yīng)付自如。

　　定律釋義：

　　要想快速地進(jìn)入客戶(hù)的內(nèi)心世界，就要從對(duì)方的觀(guān)點(diǎn)、立場(chǎng)看事情、聽(tīng)事情、

　　感受事情，或者體會(huì)事情。做到與客戶(hù)情緒同步最重要的是“設(shè)身處地”這四個(gè)字。