銷售管理中的定律：二八定律

二八定律是由意大利著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家維爾弗雷德·帕累托發(fā)現(xiàn)的，1895年他首度發(fā)表了有關(guān)這一原則的論文。因此，這一定律也被稱為“帕累托法則”。帕累托注意到，社會(huì)上的人似乎很自然地分為兩大類，一類被他稱為“舉足輕重的少數(shù)人”'另外一類則是無足輕重的多數(shù)人。前者在金錢和地位方面聲名顯赫，約占總?cè)藬?shù)的20%：后者生活在社會(huì)底層，約占80%o下面是學(xué)習(xí)啦小編收集整理的銷售管理知識(shí)，一起來了解一下吧!

　　80/20定律是由意大利著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家維爾弗雷德·帕累托發(fā)現(xiàn)的，1895年他首度發(fā)表了有關(guān)這一原則的論文。因此，這一定律也被稱為“帕累托法則”。帕累托注意到，社會(huì)上的人似乎很自然地分為兩大類，一類被他稱為“舉足輕重的少數(shù)人”'另外一類則是。無足輕重的多數(shù)人”。前者在金錢和地位方面聲名顯赫，約占總?cè)藬?shù)的20%：后者生活在社會(huì)底層，約占80%o

　　帕累托后來還發(fā)現(xiàn)，幾乎所有的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)都受80/20定律的支配。根據(jù)這一定律，20%的努力產(chǎn)徨80%的結(jié)果，20%的客戶帶來了80%的銷售額，20%的產(chǎn)品或者服務(wù)創(chuàng)造了80%的利潤，20%的工作能夠體現(xiàn)80%的價(jià)值，等等。這意味著，如果你有10件工作要做，其中2件的價(jià)值比另外8件加起來還要大。

　　在你剛剛成為一個(gè)推銷新手的時(shí)候，一定要花出80%的時(shí)間和精力去向內(nèi)行學(xué)習(xí)和請教，或用80%的時(shí)間和精力投入一次強(qiáng)化培訓(xùn)。否則，你花了80%的時(shí)間和精力，也只能取得20%的業(yè)績。

　　在你去推銷的時(shí)候， “勤奮”才是你的靈魂。惟有80%的勤奮和努力，才能有80%的成果。20%的付出，只能有20%的回報(bào)。付出和所得永遠(yuǎn)是均等的。所以，在你的推銷生涯中，80%的時(shí)間是工作，20%的時(shí)間是休息。你可能花80%的精力，得來20%的業(yè)績，但絕不可能花20%的精力，得來80%的輝煌。

　　如果你對目標(biāo)顧客能夠了解80%，并對其個(gè)性、愛好、家庭閱歷有更多的掌握，那么在你對他面對面推銷的時(shí)候，只消花20%的努力，成功的把握就可以達(dá)到80%的精力，得來如果你對推銷對象茫然無知，盡管你在客戶面前極盡80%之努力，也只有20%的成功希望。

　　在你推銷的市場上，真正能夠成為你的客戶、接受你的推銷的人，只有20%。但這些人卻會(huì)影響其他80qo的顧客。所以，你要花80%的精力來找到這20%的顧客。如果能夠做到，意味著成功。因?yàn)?0%的業(yè)績，來自20%的老顧客。這20%的老顧客。這20%的老顧客，才是最好的顧客。

　　上帝給了我們兩只耳朵、一個(gè)嘴巴，就是叫我們少說多聽，推銷的一個(gè)秘決，就是使用80%的耳朵去傾聽顧客的話，使用20%的嘴巴去說服顧客。如果在顧客面前，80%的時(shí)間你都在嘮叨個(gè)不停，推銷成功的希望將隨著你滔滔不絕講解，從80%慢慢滑向20%。顧客的拒絕心理，將從20%慢慢爬到80%。八成你將從那里灰溜溜地退出去。

　　推銷員沒有第二次機(jī)會(huì)在顧客面前改變自己的第一印象。第一印象80%來自儀表。所以，花20%的時(shí)間，修飾一番再出門是必要的。在顧客面前，你一定要有80%的時(shí)間是微笑的。微笑，是友好的信號(hào)，它勝過你用80%的言辭所建立起來的形象。如果在顧客面前，你只有20%的時(shí)間是微笑的，那么，會(huì)有80%的顧客認(rèn)為你是嚴(yán)肅的，不易接近的。

　　推銷的成功，80%來自交流、建立感情的成功，20%來自演示、介紹產(chǎn)品的成功。如果你用80%的精力使自己接近顧客，設(shè)法與他友好;這樣，你只消花20%的時(shí)間去介紹產(chǎn)品的利益，就有八成的成功希望了。但假如你只用20%的努力去與顧客談交情，那么，你用80%的努力去介紹產(chǎn)品，八成是白費(fèi)勁。

　　推銷，是從被顧客拒絕開始。在你的推銷實(shí)踐中，80%的將是失敗，20%的將是成功。除非是賣方市場，不可能倒置。在剛剛加入推銷這一行列的人當(dāng)中，將有80%的人會(huì)因四處碰壁畏難而退，留下來的200/0的人將成為推銷界的精英。這 20%的人，將為他們的企業(yè)帶來80%的利益。

　　作為推銷員本人，在你的一生中，你可能只有20%的時(shí)間是在推銷產(chǎn)品，但是這為你80%的人生創(chuàng)造財(cái)富，取得成功。

　　在你推銷的過程中，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你推銷的顧客當(dāng)中，會(huì)有80%的人眾口一詞，說你的產(chǎn)品價(jià)格太高，但是，機(jī)會(huì)大量地存在于這800/0的顧客中。

　　定律釋義：

　　在做每一項(xiàng)工作前思考80/20定律，真正領(lǐng)悟如何選擇與放棄。