淺談國際商務談判技巧論文范文
淺談國際商務談判技巧論文范文
隨著經(jīng)濟全球化的發(fā)展，我國與國外的商務活動也越來越頻繁，因此在商務活動中，商務談判的技巧是取勝的一個重要因素。下面是學習啦小編為大家整理的淺談商務談判技巧論文范文，供大家參考。
商務談判技巧論文范文篇一：《試論英語商務談判技巧》
[摘要] 隨著經(jīng)濟全球化的發(fā)展。中國的國際貿(mào)易也越來越發(fā)達。要想和外國人做好每一筆生意，你必須了解世界各國的文化。國際貿(mào)易中跨國的商務談判在所難免，所以你也必須懂得把全界各國商人的談判風格研究從文化的角度來探討國際商務談判，分析國際商務談判過程、世界各國商人的談判風格，增強中國商人在國際貿(mào)易中的競爭力。
[關(guān)鍵詞] 語言技巧談判風格談判技巧
一、前言
一個涉外商務談判人員不僅要熟識談判原則、相關(guān)法律和商務業(yè)務，而且要掌握一些談判技巧，熟練地運用一些語用策略，即靈活運用語言的表達、手段、技巧等以實現(xiàn)預期的談判日標。商務談判是一項解決問題、達成協(xié)議的復雜過程。這項交互性任務涉及交際的各方面:交際人物、工作內(nèi)容、交際形式、交際方法、交際內(nèi)容、交際場景、個人能力等。談判人員的言語表達要根據(jù)情況而變化，針對不同的談判對象而運用語言策略。在商務談判過程中，成功的語用策略無疑起著積極的作用。本文探討商務英語談判中語用策略的運用。
二、英語談判技巧
1.商務談判前的準備
商務談判前的準備也是商務談判技巧的一部分，她往往會起到令人意想不到的效果)談判前，要對對方的情況作充分的調(diào)查了解，分析他們的強弱項，分析哪些問題是可以談的，哪些問題是沒有商量余地的;還要分析對于對方來說，什么問題是重要的，以及這筆生意對對方重要到什么程度等等。同時也要分析我們的情況。假設(shè)我們將與一位大公司的采購經(jīng)理談判，首先我們就應自問以下問題:
一要談的主要問題是什么?
一有哪些敏感的問題不要去碰?
一應該先談什么?
一我們了解對方哪些問題?
一自從最后一筆生意，對方又發(fā)生了哪些變化?
一如果談的是續(xù)訂單，以前與對方做生意有哪些經(jīng)驗教訓要記住?
一與我們競爭這份訂單的企業(yè)有哪些強項?
一我們能否改進我們的工作?一對方可能會反對哪些問題，
一在哪些方面我們可讓步?我們希望對方作哪些工作?
一對方會有哪些需求?他們的談判戰(zhàn)略會是怎樣的?
回答這些問題后，我們應該列出一份問題單，要問的問題都要事先想好，否則談判的效果就會大打折扣。
2.提問技巧
提問技巧非常重要，通過提問我們不僅能獲得平時無法獲得的信息，而且還能證實我們以往的判斷。出口商應用開放式的問題(即答復不是“是”或“不是”，而是需要特別解釋的問題)來了解進口商的需求，因為這類問題可以使進口商自由暢談他們的需求。例如:“Can you tell me more about your company?”“What do you think of our proposal.?”對外商的回答，我們要把重點和關(guān)鍵問題記下來以備后用。
發(fā)盤后，進口商常常會問:“Cannot you do better than that?”對此發(fā)問，我們不要讓步，而應反問:“What is meant by better?”或“Better than what'?”這些問題可使進口商說明他們究竟在哪些方面不滿意。例如，進口商會說:“Your competitor is offering better terms.”這時，我們可繼續(xù)發(fā)問，直到完全了解競爭對手的發(fā)盤。然后，我們可以向?qū)Ψ秸f明我們的發(fā)盤不同的，實際上要比競爭對手的更好。如果對方對我們的要求給予個模糊的回答，如:“No problem”，我們不要接受，而應請他作具體回答。此外，在提問前，尤其在談判初期，我們應征求對方同意，這樣做有兩個好處:一是若對方同意我方提問，就會在回答問題時更加合作;二是若對方的回答是“Yes”，這個肯定的答復會給談判制造積極的氣氛并帶來一個良好的開端。
3.暗含與委婉
商務談判有些話語雖然正確，但卻令對方難以接受，話語不能取得較好的效果。暗含委婉的語用策略強調(diào)“言有盡而意無窮，余意盡在不言中”，讓人領(lǐng)會弦外之意。例如:1 agree with most of what you said.言外之意是There are something in what you said that I can not agree with.這是一種委婉否定的策略。再如，Youshouldhave put forward this move much earlier.其暗含的意思是一種批評:You should not change the program so late.在商務談判中的許多環(huán)境下可運用此策略。如遇到有機密或隱性的不宜直言，遇到某些別有用心的不友好言行或活動場合等不宜直陳時，我們可以采用暗含委婉的策略間接地表達。這可以保留雙方面子，避免正面沖突，制造友好氣氛。
4.模糊語用策略
模糊語用策略在商務談判中的運用使語言具有很大的靈活性，把輸出的信息模糊化。避免過于確定。讓談判者進退自如。避免談判陷入僵局，留下必要的回旋余地:T am afraid that the proposal you put forward just now isn' t up too much. Your presentation makes me feel a little too―you know what T mean.上述中的isn' t up too much,you know what I mean都是模糊性語言、涵義很廣,沒有明確的界限.讓人靈活地去理解。
模糊性的語用策略還能用較少的代價傳遞足夠的信息,并對復雜的事物做出高效率的判斷和處理。例如:Our business policy is very clear, and our enterprise credit is also known to all.談判者在當時情況下對問題不做正面回答。避免出現(xiàn)不利的形勢，擺脫在此問題上與對方糾纏。另外模糊語用策略還能起到渲染的作用.從心理上戰(zhàn)勝對方:T' m sure you will find our price most favorable.Elsewhere prices for hardware have gone up tremendously in recent years. Our prices haven' t changed much.
同時，模糊語言可以通過if- clause常用的積極策略，試探對方的意圖，例如:To be frank with you, if itweren’tforourgoodrelations,we wouldn’t considering making you affirm offer at this price.在商務談判中我們可以選擇的模糊詞有許多:if ,perhaps ,probably ,maybe ,seem ,as if ,as far as T can tell ,I'm afraid ,It is said that ,sort of ,to some extent等。這些模糊限制語在上述的環(huán)境下可以幫助談判人員應付談判窘境，使談判順利進行。如說話人遵守禮貌原則，使用模糊限制語的語用功能，既可清楚地表達“會話含義” 又可盡量避免專斷;有時還可以表達“拒絕”的會話含義，又不至于使拒絕過分傷害對方的感情，最終達到間接表達自己的意圖，使話語表達顯得更得體、更合適。
5.幽默的語用策略
在商務談判的語用行為中，詼諧幽默的語言能使嚴肅緊張的氣氛變得容易讓人接受。使談判氣氛頓時活躍起來。即使在唇槍舌劍的論辯和激烈競爭的討價還價中.幽默的言語也能極為有利地批駁謬誤.明辨是非、說服對方?？梢哉f幽默的語用功能在于創(chuàng)造良好的談判氣氛，傳遞感情，使談判人員在心理上得到了享受，提高談判的效率.使錯綜復雜的談判活動在愉快的氣氛中順利進行。例如:I' m of the opinion that our meeting is fruitful. But there is only one point that I feel disappointed(pause).What I feel disappointed is that there is no single issue at all that needs debating between us.其實，在商務談判中，幽默的語用策略體現(xiàn)談判者的高雅，具有較高文化修養(yǎng)和較強的駕馭語言的能力。
6.沖破談判僵局
人們在國際商務談判中經(jīng)常會遇到僵局如果談判人員不善于探究僵局產(chǎn)生的原因，不積極主動地尋找解決方案，就會嚴重影響談判的進程，甚至有時能導致談判的破裂。然而，僵局井非死局，不一定會導致談判的破裂。
(1)超越爭執(zhí)。許多商務談判中，雙方在主要方面有著共同的利益，但在具體的問題上存在著某些分歧而又不肯讓步時，如果談判的一方能提出一個超越當事人爭執(zhí)點的客觀原則，它就有可能被認為是公正的、現(xiàn)實的，易于被大家所接受，然而這一原則不一定是最合適的，但由于沒有更好的取代方案因而就有可能會被采用這一策略就有可能有效地突破僵局并不失時機地維護雙方的利益。
(2)坦誠相待。當今的國際商務往來越來越多地建立在人際關(guān)系的基礎(chǔ)上人們總是愿意和他所熟識的和信任的人做生意，而獲得信任的最主要途徑就是誠懇待人在談判出現(xiàn)僵局時，如果談判者能從對方的角度著眼考慮問題，對談判對手坦誠相待，彼此就會有更多的理解，這對于消除誤解和分歧，找到更多的共同點，構(gòu)筑雙方都能接受的方案，會有積極的推動作用只要雙方能設(shè)身處地站在對方的立場上去思考問題、分析問題，就一定能得到更多的突破僵局的思路。這樣只要有可能，對方也必然會做出相應的讓步，僵局也就會隨之消失。
(3)借題發(fā)揮。借題發(fā)揮是個貶義詞然而對于某個人或某幾個人的不合作態(tài)度或恃強凌弱的做法，不借題發(fā)揮是很難讓他們有所收斂。事實上，在某些形勢下，抓住對方的漏洞而小題大做或借題發(fā)揮，會給對方一個措手不及，這對于談判僵局的突破往往會起到意想不到的效果。
(4)釜底抽薪。這是一種有風險的策略，是指在談判陷入僵局時有意將合作條件絕對化，并明確表示自己已無退路，希望對方能夠讓步，否則寧愿接受談判破裂的結(jié)局。采用這種策略的前提是對利益要求的差距不超過合理的限度，對方可能委曲求全，忍痛割舍部分的期望的利益。因此，這一策略不是輕易可以采用的然而當談判陷入僵局而又實在無計可施時，這往往是最后一個可供選擇的策略。
商務談判的內(nèi)容涉及到談判雙方的利益，談判的結(jié)果對雙方或各方的業(yè)務發(fā)展可能產(chǎn)生較大的影響，為此，在談判中應盡可能把握好起積極作用的語用策略，以順利達到談判的目的。
商務談判技巧論文范文篇二：《談商務談判技巧》
摘 要：商場如戰(zhàn)場，商務談判場更如同戰(zhàn)火前線，得體的商務談判禮儀，靈活的商務談判技巧，足以令您把握商務談判的主動權(quán)。隨著我國加入WTO，國際貿(mào)易和對外交往將日益頻繁，各種類型、各種層次的外貿(mào)、外經(jīng)、外交談判也越來越顯示其在社會、政治、經(jīng)濟生活中的重要地位，如何進行有效的談判被提到了議事日程。筆者就如何提高商務談判技巧進行了相關(guān)分析，從而使談判的雙方獲得雙贏。
關(guān)鍵詞：商務 談判 技巧
商務談判是人們在各類經(jīng)濟業(yè)務中，為使雙方(或多方)的意見趨于一致而進行的洽談磋商。從事商業(yè)貿(mào)易或商業(yè)合作的人士，對商業(yè)談判應該都不陌生。在商務談判過程中，如何正確的發(fā)問也是一個技巧，一個正確的發(fā)問技巧對于談判有著意想不到的效果，對于談判者來說，要正確的把握談判的發(fā)問訣竅，才能贏得這次談判。
一、做好商務談判的準備工作
1.充分了解對手，做到知己知彼。通過各種渠道去了解合作項目中對方和己方的優(yōu)勢、劣勢信息及預期目標和底線，做好匯總分析表，圍繞目標，制定預案。所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務談判中這一點尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權(quán)。談判是一個不斷達成共識的過程，一個妥協(xié)的過程，所以你需要考慮對方的出發(fā)點，評估他們的實力;研究他們提出來的條件。了解你的談判對手愈多，在談判中你獲勝的機會愈大。由于在談判中，雙方最關(guān)心的就是利益問題，一切都不得是圍繞著利益展開的。所以，談判前首先要對談判對手的需要進行分析。了解了對手的需要，才能找到對方的“底牌”。例如，一場采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況。因此，寧愿沒有情報，也不要用錯誤的情報。同時要掌握對方擁有的情報可能有哪些，但情報也不能太多，太多的情報只會弄巧成拙。從而使談判結(jié)果朝著對自己有利的局勢進展。
2.遵循平等互利、友好協(xié)商的原則。在現(xiàn)代的商業(yè)社會中，商務談判越來越多，對企業(yè)的經(jīng)營活動也起著越來越重要的作用。平等是一切正常交往的基礎(chǔ)，任何失去了平等為前提的情感關(guān)系都不可能獲得正常的溝通方式和溝通效果。所以，我們必須真誠、尊重對方，真正把對方所說的話聽進去，然后才能在互動的過程中恰當提出自己的見解。如果你希望你的客戶或客戶團隊穩(wěn)定，請采用平等的分配原則，并以此指導你們之間的管理談判。另外，要給雙方留有余地，不要把對方逼進死胡同。不要自顯太聰明，也不要自以為是，因為對方不愿意跟自以為特別精明又斤斤計較的人打交道。因此，要把談判的重點和求同的指向放在各方的利益上，不斷的思考，不斷的提高來完善它。
二、出色運用語言藝術(shù)
1.談判是公關(guān)的一種技術(shù)手段，也是一種藝術(shù)。談判的魅力在于它是一種創(chuàng)造性的謀略和精致的社交活動。談判是有關(guān)方面就共同關(guān)心的問題互相磋商，交換意見，尋求解決的途徑和達成協(xié)議的過程。談判是化解對抗、達成諒解、連接理想和現(xiàn)實的橋梁。談判的關(guān)鍵就是如何達成談判雙方的心里平衡，達成協(xié)議的時候就是雙方心里都達到平衡點的時候。人們不能單憑自己的意愿行事，單方意愿要爭取到或者要換取別人的同意就需要談判。商務談判的過程實際上也是一樣.好的談判者并不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，高明的談判是有一套規(guī)則的，就像下棋一樣。談判和下棋之間最大的區(qū)別是：在談判中，對方不必懂得規(guī)則，對方會跟著你的屁股后頭跑，從對方多次的表現(xiàn)中，我們知道他會做出怎樣的反應。雖然不是次次如此，但大多數(shù)時候談判成為一種科學而不只是一種藝術(shù)。所以，如果談判對象對企業(yè)不重要，談判結(jié)果對企業(yè)也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上。否則以“決不讓步”這樣的威脅手段來迫使對手讓步。因此，在商務談判中語言運用的成功與否，對談判的進程與結(jié)果起著舉足輕重的作用。
2.語言要靈活多變。語言在商務談判過程中猶如橋梁，擁有談判過程中對客戶最直接、最大的影響力，無論對談判的進程還是結(jié)果都起著舉足輕重的作用。商業(yè)活動需要與人打交道，商務談判是使用最為廣泛的一項管理技能。談判的水平高超，就能獲得超常的回報和成功。因此，語言敘述條理清晰、論點鮮明、論據(jù)充分的語言表述，更能讓對方信服，達成雙方的共識，協(xié)調(diào)彼此間的目標和利益，從而使談判完滿成功。 談判方通過語言把己方所要表達的信息傳遞給對方的過程中，語氣、語態(tài)及詞語的選用上都應該十分考究，因為這些都影響著談判的進程與效果。例如，當我們無法滿足對方提出的不合理要求，在輕松詼諧的話語中設(shè)一個否定之間或講述一個精彩的故事讓對方聽出弦外之音，既避免了對方的難堪，又轉(zhuǎn)移了對方被拒絕的不快。要避免提出那些可能會阻礙對方讓步的問題，這些問題會明顯影響談判效果。事實上，這類問題往往會給談判的結(jié)局帶來麻煩。提問時，不僅要考慮自己的退路，同時也要考慮對方的退路，要把握好時機和火候。
三、運用靈活多變的談判技巧
1.具備豐富的經(jīng)驗。談判行為是一項很復雜的人類交際行為，它伴隨著談判者的言語互動、行為互動和心理互動等多方面的、多維度的錯綜交往。經(jīng)驗是實踐知識與能力的結(jié)晶。商務談判是一種具有實踐性、應用性的藝術(shù)。因此，談判時語言要做到簡練，針對性強，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時表述清楚自己的信息。對商務談判人員要做到在談判中爐火純青，還需要談判者經(jīng)過多方面的反復實踐。談判者只有書本知識，沒有實踐經(jīng)驗，只能使談判成為紙上談兵。
2.明確談判步驟，條理中不乏靈活。談判過程中，需要解決哪些問題，如何來解決，都需要事先明確好談判步驟，這樣才能有的放矢。具體分析， 合理正確使用不同的語言技巧， 才能使談判雙方取得共識，求同存異， 解決分歧。同時，做到有針對性地解決問題。因此，談判者在談判前要掌握大量的相關(guān)資料，并加以分析整理。只有通過具有邏輯規(guī)律的語言表達出來，才能為談判對手所理解和認同。
三、結(jié)束語
綜上所述，在現(xiàn)代的商業(yè)社會中，商務談判越來越多，對企業(yè)的經(jīng)營活動也起著越來越重要的作用。它要求談判人員在復雜多變的談判環(huán)境中，能辨明真相，認準目標，掌握要領(lǐng)，靈活運用一切談判手段維護和爭取自己的利益。
參考文獻：
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商務談判技巧論文范文篇三：《試論商務談判中的價格談判》
摘要：商務談判在日常經(jīng)濟運行中的作用日益重要，價格談判作為商務談判的核心內(nèi)容，關(guān)系到商務談判的成功與否。本文通過介紹商務談判中存在的問題、把握價格導向?qū)φ勁械淖饔?，提出價格談判中的基本策略。
關(guān)鍵詞：商務談判;價格
商務談判是常見的商業(yè)現(xiàn)象之一，企業(yè)可以通過商務談判實現(xiàn)貨物買賣、技術(shù)轉(zhuǎn)讓，三來一加工等商務活動。商務談判即交涉，指談判雙方為了達到某種利益，運用現(xiàn)有資源，采取合理有效的策略，達到雙方合作的目的。是給予與接收兼有，沖突與合作并存，互惠而不均等，策略正反運用的過程。價格談判作為實現(xiàn)利益的核心內(nèi)容，運用合理的談判策略，在商務談判中會起到事半功倍的效果。
一、商務談判中影響價格談判的問題
商務談判是雙方經(jīng)過精心挑選談判人員，準確把握談判的涵義，得體運用談判禮儀，合理采取策略，反復協(xié)商的復雜工作，在日常的談判中存在許多問題，影響價格談判。
1.不能準確把握談判的意義
重利益輕立場是商務談判的基本原則，雙方通過合作，以追求企業(yè)利益為目的，建立融洽氣氛，制造策略，實施讓步，都是為談判服務，商務談判從事的是一種與人打交道的工作，人員風俗習慣，辦事風格，性格嗜好，禁忌避諱截然不同，一些經(jīng)驗欠缺的談判人員往往在談判中，對談判中的突發(fā)事件缺乏應變能力，反而逞能顯擺，無益狡辯，斗爭到底，輸了風度，暴露能力缺陷，對談判成功和最大獲取利益毫無益處。商務談判要做到內(nèi)緊外松，謹慎仔細。成熟的談判者往往言談舉止，充滿智慧，常常有非常舉動，皆為談判成功。
2.談判組織混亂，忽略細節(jié)
很多談判場面亂哄哄，搶話斷音，斷斷續(xù)續(xù)，進進停停，進度緩慢，影響效果。談判組織主要由談判前組織準備和磋商中組織協(xié)調(diào)兩部分組成。談判之前，談判隊伍的創(chuàng)建，談判人員的配備，主談人的挑選，談判方案的制定都要從細節(jié)入手。談判人員既要專業(yè)知識精湛，又要具有踏實肯干，團結(jié)同事的品質(zhì)。甚至身體狀況也要考慮。談判人員各司其職，制定切實可行的談判方案。磋商中的組織主要呈現(xiàn)散而不亂，靈活多變，收發(fā)有度，配合緊密的局面。人員的發(fā)言內(nèi)容，適時中斷，規(guī)勸等細節(jié)都要安排恰當。成熟的談判隊伍談到什么程度，到什么階段用什么策略，事先心中有數(shù)，做過預演。
3.談判結(jié)束的判定不確定
談判什么時候結(jié)束，如何判定談判終結(jié)，目前也是談判中遇到的問題。從時間和效果上來綜合考慮。一是以事先安排的終結(jié)時間決定談判終結(jié)時間;二是以簽訂合同為終結(jié)判定標準;三是談判利益的取得做為談判終結(jié)準備。談判適時結(jié)束，對談判成果的保護，減少無未犧牲，節(jié)約談判成本，至關(guān)重要。三者結(jié)合運用，互相借鑒，有利于確定談判的終結(jié)。
二、把握價格導向，可以為價格談判提供參考
供求關(guān)系、商品質(zhì)量、市場行情，國家產(chǎn)業(yè)政策調(diào)整等因素都會對價格形成影響。在談判之時，對影響價格的因素，要調(diào)查清楚，為商務談判提供幫助。商品質(zhì)量是價格制定的基礎(chǔ)，但是還要考慮這一時期，市場行情，供求關(guān)系，及商品涉及的產(chǎn)業(yè)政策等因素，綜合考慮，認真分析，尋找價格的大致范圍，在談判時可以從對方報價與估算范圍的異同，推斷報價的真?zhèn)?，洞察對手的意圖，可以在談判中靈活應對，根據(jù)探明的對手意圖，隨機調(diào)整談判策略和談判計劃，做到見招拆招效果。
三、商務談判中價格策略的運用
價格談判是商務談判的核心內(nèi)容，價格涉及報價策略和還價策略兩部分，結(jié)合談判中人員的特點，現(xiàn)場情景，商品特點等會制定一些相應的策略。
1.先報價策略
先報價就是談判雙方，誰先亮出底牌，價格導向把握準確，先報價利大于弊。先報價的優(yōu)勢在于第一印象的作用，第一印象為事情的發(fā)展制定標桿和奠定基礎(chǔ)，為談判制定了框架和基線。先報價的不利在于容易暴露己方的成交范圍，讓對方可能獲得有價值的信息，調(diào)整談判計劃。
2.投石問路
在商務談判中掌握主動權(quán)，就需要獲取更多信息。其基本做法是假設(shè)條件，有目的提出問題，檢驗對方價格的虛實。在商務談判中通常以數(shù)量、交易期限，等為“石”，比如：我方如果增加兩倍的交易數(shù)量，價格是否能讓一些呢?通過獲得的結(jié)果檢驗對方報價的真實性。運用此談判策略時，要充分考慮自己的實際情況，，不可漫天亂喊，否則，容易失策，反而暴露己方意圖，談判信心受挫，影響情緒。
3.積少成多
貨物的總體價格是由若干個部分組成。對每一部分進行還價或報價，雖然每一部分的數(shù)量較少，但是聚集起來就非?？捎^。一般有兩種做法，一是從交易程序上，進行談判。比如每個交易涉及到交貨期限，付款期限，支付方式，支付貨幣等部分，如果是買方，就可以在付款期上要求延長，采用軟貨幣。二是若商品屬于不同機器組成的，那么就對每個組成部分上逐一討價還價。比如：組裝計算機是由顯示器，光驅(qū)，鍵盤等組成?？梢苑謩e對顯示器、光驅(qū)，鍵盤等進行報價或還價。這種方法的實質(zhì)就是給對方在視覺上形成合理價格的印象。
4.兵臨城下
兵臨城下或者成為最后通牒，就是在價格談判進入僵局的時候，有一方以強逼的方式，讓對方接受價格。兵臨城下的條件是實施策略方必須做好談判破裂的準備，比如有其他合作者。這種策略的后果是談判破裂或者對方就范。如果實力相等，談判破裂可能性較大。在此情形下，如果談判破裂，可以采用高層斡旋、感情投資等方法進行補救。
總之，價格策略在商務談判中不勝枚舉，每個策略都有一定的條件和優(yōu)勢，要從實踐中不斷總結(jié)，尋找規(guī)律，靈活運用這些策略，為商務談判成功打好基礎(chǔ)。
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