商務(wù)談判研究論文開題報(bào)告
商務(wù)談判活動(dòng)是在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中,雙方通過協(xié)商來確定交換有關(guān)各種條件的一項(xiàng)必不可少的活動(dòng)過程,是雙方洽談的一個(gè)重要環(huán)節(jié),它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的商務(wù)談判研究論文開題報(bào)告，供大家參考。
商務(wù)談判研究論文開題報(bào)告篇一
《 商務(wù)談判雙贏戰(zhàn)略 》
摘要：在社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)中，實(shí)現(xiàn)“雙贏”才是企業(yè)發(fā)展長久之計(jì)。在商務(wù)談判中尋求雙方利益的契合點(diǎn)，有效地化解談判過程中的矛盾和沖突，實(shí)現(xiàn)長期有效合作，是現(xiàn)代商務(wù)談判雙贏戰(zhàn)略的最終目標(biāo)。因此，研究商務(wù)談判雙贏戰(zhàn)略具有重要的現(xiàn)實(shí)意義和應(yīng)用價(jià)值。本文主要研究了商務(wù)談判雙贏戰(zhàn)略的相關(guān)問題，主要涉及到商務(wù)談判的基本概念、阻礙商務(wù)談判雙贏戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的因素以及商務(wù)談判雙贏戰(zhàn)略對(duì)策等。
關(guān)鍵詞：商務(wù)談判 雙贏戰(zhàn)略 阻礙因素 戰(zhàn)略對(duì)策
隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展進(jìn)步，商務(wù)談判雙贏戰(zhàn)略理念逐漸被人們所推崇，雙贏理念對(duì)商務(wù)談判的順利進(jìn)行具有重要的促進(jìn)作用。商務(wù)談判雙贏戰(zhàn)略是一種行之有效的談判方略。商務(wù)談判中，談判雙方并不是絕對(duì)對(duì)立的關(guān)系，從一定意義上講，談判雙方是合作伙伴關(guān)系，商務(wù)談判中尋求雙方的共同利益點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)雙贏是雙方企業(yè)長期合作的基礎(chǔ)。然而，在實(shí)際的商務(wù)談判活動(dòng)中，談判雙方往往過于堅(jiān)持自己的利益，不肯做出絲毫讓步，致使談判陷入僵局甚至導(dǎo)致談判的最終破裂。要想改變這一狀況，就必須樹立起雙贏理念，正確處理好談判過程中的各種關(guān)系，將雙贏理念真正落到實(shí)處，以實(shí)現(xiàn)雙贏為最終的談判目的，達(dá)到雙方的互惠互利。
一、商務(wù)談判與雙贏戰(zhàn)略
(一)商務(wù)談判概述
在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下，商務(wù)談判在促成企業(yè)合作中起著越來越突出的作用。商務(wù)談判是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)貿(mào)易工作中不可或缺的重要環(huán)節(jié)，主要是指雙方為了實(shí)現(xiàn)一定的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)，明確相互的權(quán)利義務(wù)關(guān)系而進(jìn)行的協(xié)商行為。由于談判雙方的利益是相對(duì)的，所以商務(wù)談判具有非常明顯的對(duì)抗性，但是這并不意味著談判雙方的矛盾是不可調(diào)和的，尋求雙方都能夠接受的平衡點(diǎn)，是商務(wù)談判的關(guān)鍵所在，也是實(shí)現(xiàn)雙贏戰(zhàn)略的關(guān)鍵之處。
(二)雙贏戰(zhàn)略概述
商務(wù)談判中的雙贏戰(zhàn)略就是通過談判，尋求雙方都能夠滿意的方案，最終實(shí)現(xiàn)雙贏目標(biāo)。雙贏談判強(qiáng)調(diào)的是“你贏了，但我也沒有輸”。
就商務(wù)談判的總體目標(biāo)而言，實(shí)現(xiàn)雙贏是最好的談判結(jié)果。以下是談判界廣為流傳的一個(gè)經(jīng)典小故事：有一個(gè)媽媽把一個(gè)橙子送給了鄰居的兩個(gè)孩子。這兩個(gè)孩子就來討論如何分這個(gè)橙子，吵來吵去，最終達(dá)成了一致意見，一個(gè)孩子負(fù)責(zé)切橙子，另一個(gè)孩子負(fù)責(zé)選橙子。結(jié)果，這兩個(gè)孩子依照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。第一個(gè)孩子把半個(gè)橙子帶回家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上榨汁喝。另一個(gè)孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。這個(gè)故事就是一個(gè)典型的通過談判實(shí)現(xiàn)雙贏的例子，由此可見，同時(shí)考慮雙方的共同利益并實(shí)現(xiàn)雙方利益的平衡是商務(wù)談判的最高境界。
二、阻礙商務(wù)談判實(shí)現(xiàn)雙贏戰(zhàn)略的因素
從理論上講，商務(wù)談判中實(shí)施雙贏戰(zhàn)略是非?？尚械?，但是，在實(shí)際的談判中卻阻力重重。由于談判雙方的立場不同，甚至直接相反，而他們雙方為了追求最大的經(jīng)濟(jì)利益，往往存在談判分歧，如果雙方不懂得變通，就容易導(dǎo)致商務(wù)談判陷入僵局。如何打破這一僵局，實(shí)現(xiàn)雙方共贏，是談判雙方必須考慮的問題。
具體而言，阻礙商務(wù)談判實(shí)現(xiàn)雙贏戰(zhàn)略的因素主要有以下幾個(gè)方面：
一是談判者本身缺乏雙贏戰(zhàn)略思想，認(rèn)為商務(wù)談判的最終結(jié)果不是你死，就是我活，甚至認(rèn)為給對(duì)方做出讓步就意味著是自己的損失，這是一種錯(cuò)誤的談判思想;
二是有的談判者認(rèn)為對(duì)手的問題應(yīng)該由對(duì)方自己解決，替對(duì)方考慮似乎是不合乎規(guī)范的;
三是有的談判者看到對(duì)方一直堅(jiān)持立場不改變，自己也盲目堅(jiān)持不愿減少自己的利益，導(dǎo)致談判陷入僵局，自然實(shí)現(xiàn)不了雙贏。比如，在貨物運(yùn)輸談判中，買方要求的“不要分批裝船和轉(zhuǎn)船”以及賣方堅(jiān)持的“轉(zhuǎn)船”，就是談判雙方的立場，而買方“擔(dān)心貨物破損而遭受損失”以及賣方“擔(dān)心由于不能及時(shí)發(fā)貨而發(fā)生占港費(fèi)和其他費(fèi)用”，是雙方各自追求的實(shí)質(zhì)利益。很多談判者往往錯(cuò)誤地認(rèn)為談判只是在雙方的立場之間達(dá)成一個(gè)雙方都能接受的條件，看到對(duì)方堅(jiān)持立場，也盲目不愿意放棄自己既有的立場，在立場問題上與對(duì)方討價(jià)還價(jià)，找不到滿足雙方利益的解決方案;
四是過分關(guān)注一次性交易所得利益，忽視掉企業(yè)長遠(yuǎn)的經(jīng)濟(jì)利益。這是一種片面的認(rèn)識(shí)，“撿了芝麻，丟了西瓜”。談判者如果想和對(duì)方建立長期的業(yè)務(wù)關(guān)系，一般會(huì)比較重視與對(duì)方的第一次合作。會(huì)盡量采取互惠式的談判方式，使雙方的利益達(dá)到均衡。然而，現(xiàn)在進(jìn)出口貿(mào)易的競爭越來越大，客戶往往有更多的選擇。比如一個(gè)客戶和這個(gè)企業(yè)已經(jīng)有過幾次合作，一旦它找到別的企業(yè)能夠提供更優(yōu)惠的條件，它便很容易去和另一個(gè)企業(yè)合作。在這樣的形勢(shì)下，談判雙方都不會(huì)刻意地去維護(hù)與對(duì)方的關(guān)系，在交易中都盡力使自己獲得更多的利益。此外，由于一些客觀方面的原因造成談判失敗，比如由于對(duì)方超過了我方的底線等等。
總之，阻礙商務(wù)談判實(shí)現(xiàn)雙贏戰(zhàn)略的因素有很多，關(guān)鍵是如何靈活協(xié)調(diào)雙方利益，有效地化解談判過程中的矛盾和沖突，使合作繼續(xù)下去。
三、商務(wù)談判雙贏戰(zhàn)略
商務(wù)談判需要樹立雙贏理念，成功的商務(wù)談判要學(xué)會(huì)靈活讓步，從雙方最大的利益出發(fā)，運(yùn)用最小的代價(jià)換取雙方最大的利益。商務(wù)談判雙贏戰(zhàn)略貫穿于商務(wù)談判的整個(gè)過程：
(一)樹立雙贏理念
談判者首先要樹立雙贏理念，認(rèn)識(shí)到商務(wù)談判并不是爭得你死我活，而是尋求雙方利益的切合點(diǎn)，這是商務(wù)談判實(shí)現(xiàn)雙贏戰(zhàn)略的首要保證。缺乏這一思想觀念，商務(wù)談判就難以真正取得成功。
(二)換位思考，相互理解
要想在談判中取得雙贏，換位思考是必然的。站在對(duì)方的立場上思考，將心比心，互相理解，相互體諒，才有可能使得談判結(jié)果皆大歡喜。換位思考還要求保持冷靜的情緒，避免情緒的大幅度波動(dòng)，尤其是當(dāng)談判陷入僵局的時(shí)候，不能針鋒相對(duì)，避免相互爭吵，應(yīng)盡可能的尋求雙方利益的共同點(diǎn)，多站在對(duì)方的立場上思考問題。
(三)準(zhǔn)備替代方案，尋求雙贏的最佳方案
在商務(wù)談判過程中，談判雙方都會(huì)拿出對(duì)自己最有利的方案，一旦損害到對(duì)方的利益，必然會(huì)引起對(duì)方的不滿，因此，在談判過程中應(yīng)該準(zhǔn)備替代方案，當(dāng)自己認(rèn)為最佳方案難以通過時(shí)，可以降低自己的利益要求，拿出第二方案，而經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后出現(xiàn)的替代方案往往使雙方談判者脫離一個(gè)情況不樂觀的談判，擁有更多的選擇權(quán)。
(四)學(xué)會(huì)適當(dāng)讓步
在商務(wù)談判過程中，存在著利益)中突是客觀事實(shí)，學(xué)會(huì)適當(dāng)?shù)淖尣绞菍?shí)現(xiàn)雙贏戰(zhàn)略的必要條件。但是，學(xué)會(huì)適當(dāng)讓步并不意味著一味的忍讓，是用自己的讓步換取更大的回報(bào)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在談判過層中，約有85%的讓步都在最后15%的時(shí)間內(nèi)做出的，雖然不做無謂讓步，但是要明白讓步不是對(duì)等的，且不宜讓步次數(shù)過多，應(yīng)當(dāng)讓對(duì)手感覺己方是在艱難情況下讓步。學(xué)會(huì)讓步要求在商務(wù)談判過程中學(xué)會(huì)利益交換，也就是說在自己做出某個(gè)讓步的同時(shí)，可以提出另一個(gè)有利于自己的條件，以此作為交換。比如，雙方在價(jià)格方面爭執(zhí)不下的時(shí)候，可以做出適當(dāng)讓步，同時(shí)引入付款方式、付款期限、交貨方式等新的交換條件，這些條件對(duì)買方來說也有很大的利益，因此買方會(huì)更容易接受賣方的價(jià)格。
四、結(jié)束語
總之，隨著社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商務(wù)談判在現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展中的作用越來越突出，商務(wù)談判雙贏理念逐漸發(fā)展成為一種不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)。在商務(wù)談判中實(shí)施雙贏戰(zhàn)略，有利于提高談判的效率，保障雙方共同利益，有利于雙方達(dá)成共識(shí)，謀取長遠(yuǎn)利益。成功地談判沒有輸家，只有雙贏，雙贏戰(zhàn)略是現(xiàn)代商務(wù)談判的最佳戰(zhàn)略選擇。
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商務(wù)談判研究論文開題報(bào)告篇二
《 淺析網(wǎng)絡(luò)商務(wù)談判 》
【摘要】隨著信息技術(shù)的發(fā)展，電子商務(wù)平臺(tái)正影響著傳統(tǒng)交易和商務(wù)談判活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)商務(wù)談判以其低成本、高效率、靈活方便等優(yōu)勢(shì)被越來越多的經(jīng)濟(jì)主體使用。但其自身也存在著信息環(huán)境所帶來的負(fù)面影響因素。
【關(guān)鍵詞】網(wǎng)絡(luò)商務(wù)談判;傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)商務(wù)談判;互聯(lián)網(wǎng);信息技術(shù)
商務(wù)談判是市場經(jīng)濟(jì)活動(dòng)主體之間為了實(shí)現(xiàn)雙方共贏的目標(biāo)，通過溝通協(xié)調(diào)達(dá)到一致意見的交往過程。隨著現(xiàn)代化信息技術(shù)的不斷發(fā)展，傳統(tǒng)商務(wù)談判也正在潛移默化的朝著網(wǎng)絡(luò)商務(wù)談判的方向發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)商務(wù)談判其實(shí)質(zhì)就是以互聯(lián)網(wǎng)信息為平臺(tái)的市場主體之間進(jìn)行商務(wù)談判的一種新的形式。
和傳統(tǒng)商務(wù)談判一樣，網(wǎng)絡(luò)商務(wù)談判也要經(jīng)過詢盤、報(bào)盤、還盤、討價(jià)還價(jià)、簽訂訂單等環(huán)節(jié)。其工作流程大致如下：賣方通過網(wǎng)絡(luò)發(fā)布自己產(chǎn)品的基本信息(產(chǎn)品目錄、規(guī)格、價(jià)格等)，買方在網(wǎng)頁上搜索需求的產(chǎn)品，并開始詢盤。賣方再報(bào)盤。談判雙方進(jìn)入討價(jià)還價(jià)階段。確定訂單后，網(wǎng)上簽訂或正式簽訂書面合同。此后如果有變動(dòng)，也可以在網(wǎng)上變更訂購單。
一、網(wǎng)絡(luò)商務(wù)談判的特點(diǎn)分析
由于是以互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)為平臺(tái)，網(wǎng)絡(luò)商務(wù)談判呈現(xiàn)出其低成本、高效率、客觀性等特點(diǎn)，吸引著現(xiàn)代企業(yè)的關(guān)注。
(一)以低廉成本實(shí)現(xiàn)商務(wù)談判活動(dòng)
傳統(tǒng)商務(wù)談判活動(dòng)中，不論采用主場談判、客場談判還是第三地點(diǎn)談判，談判雙方組成的談判人員都必須花費(fèi)大量財(cái)力在食宿、通訊等談判活動(dòng)經(jīng)費(fèi)上面，加之如果談判期限較長或者談判地點(diǎn)較遠(yuǎn)的話，其談判時(shí)間成本和財(cái)務(wù)成本就會(huì)更高，甚至還可能因錯(cuò)過最佳成交時(shí)間造成更大的經(jīng)濟(jì)損失。
網(wǎng)絡(luò)商務(wù)談判中買賣雙方僅需要通過互聯(lián)網(wǎng)就能挖掘談判對(duì)象，以書面形式確定談判日程和議程，僅需要幾分鐘時(shí)間網(wǎng)絡(luò)技術(shù)人員就能實(shí)現(xiàn)詢盤、發(fā)盤等談判環(huán)節(jié)，篩選談判信息。此外，進(jìn)入到還盤、讓步等環(huán)節(jié)時(shí)，談判雙方也能方便、及時(shí)的向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)談判進(jìn)程，可以充分在談判團(tuán)隊(duì)中展開討論、決策。這些活動(dòng)的實(shí)現(xiàn)都是以低廉的成本實(shí)現(xiàn)的。
(二)以高效率、高質(zhì)量的方式達(dá)成商務(wù)談判
傳統(tǒng)的商務(wù)談判從搜集、分析談判情報(bào)、確定談判目標(biāo)和對(duì)象再到指定談判方案、組建談判隊(duì)伍、控制談判過程以及談判現(xiàn)場的唇槍舌戰(zhàn)，整個(gè)過程下來短則數(shù)日，長則數(shù)月，其效率之低;由于前期在尋找談判對(duì)象時(shí)可能存在資料有限和主觀局限等因素談判結(jié)果的質(zhì)量可能并不高。而網(wǎng)絡(luò)商務(wù)談判就可以最大限度的克服以上問題。借助于互聯(lián)網(wǎng)龐大的資源庫，談判方可以掌握更多更全面、準(zhǔn)確的客戶資源，有助于提升談判的質(zhì)量。此外，網(wǎng)絡(luò)商務(wù)談判不在局限于談判期限，完全可以365天每天24小時(shí)充分與客戶進(jìn)行跨區(qū)域談判溝通，從談判時(shí)間、空間、質(zhì)量上將，網(wǎng)絡(luò)商務(wù)談判都是高效率的。
(三)在一定程度上提高了談判的客觀性
傳統(tǒng)商務(wù)談判結(jié)果會(huì)受到談判雙方成員個(gè)人偏好、性格、能力、級(jí)別等因素的影響，可能存在主觀性。而網(wǎng)絡(luò)商務(wù)談判是在同一個(gè)競爭平臺(tái)上相對(duì)平等的對(duì)話過程，談判雙方不需要見面，不需要關(guān)注一些人為因素，直接把重點(diǎn)集中在談判的條件、結(jié)果上，相對(duì)而言能更客觀的促進(jìn)談判雙方實(shí)現(xiàn)共贏。
(四)有助于提高決策的科學(xué)性
傳統(tǒng)商務(wù)談判進(jìn)程和結(jié)果往往容易受到談判團(tuán)隊(duì)成員的影響，在時(shí)間限期內(nèi)作出的決策不一定是最有的。而網(wǎng)絡(luò)商務(wù)談判主要是以書面形式確定談判議程和內(nèi)容，談判雙方有充分的時(shí)間仔細(xì)研究，反復(fù)對(duì)比論證，還可以及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)談判的內(nèi)容，和其他同事展開討論，甚至可以向?qū)＜艺髟?，也可以利用網(wǎng)絡(luò)和其他供應(yīng)商或客戶進(jìn)行對(duì)比分析，作出更科學(xué)合理的決策。
二、網(wǎng)絡(luò)商務(wù)談判發(fā)展的幾個(gè)重點(diǎn)問題
網(wǎng)絡(luò)商務(wù)談判畢竟是以互聯(lián)網(wǎng)為平臺(tái)的一種商務(wù)談判形式，相較于傳動(dòng)商務(wù)談判，有自己的特點(diǎn)。如果網(wǎng)絡(luò)商務(wù)談判要持續(xù)發(fā)展下去并吸引更多的經(jīng)濟(jì)主體采用的話，需要注意以下幾個(gè)方面的問題。
(一)商業(yè)信息的安全性問題
互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)開放的信息平臺(tái)，在給交易雙方提供低成本、高效率的談判亭臺(tái)的同時(shí)，也給雙方帶來了商業(yè)信息的安全問題。交易雙方需要在公開平臺(tái)上進(jìn)行詢盤、報(bào)盤、還盤等工作環(huán)節(jié)，競爭對(duì)手很容易掌握到雙方的報(bào)價(jià)、還價(jià)、產(chǎn)品基本信息等商業(yè)秘密。而且，網(wǎng)絡(luò)本身的不安全性也有可能會(huì)威脅到談判的安全性，例如黑客、病毒、間諜軟件等的惡意破壞、篡改、泄密等網(wǎng)絡(luò)安全事故。當(dāng)然這些問題的發(fā)生也有可能是由于競爭對(duì)手惡意造成的。這些問題就要求網(wǎng)絡(luò)談判主體既要是商務(wù)談判專家還要是網(wǎng)絡(luò)技術(shù)人才，做好網(wǎng)絡(luò)商業(yè)信息的__，才去必要的防御措施，確保信息的保密性、完整性和可用性，為談判工作的開展提供準(zhǔn)確、可靠的信息來源。
(二)強(qiáng)調(diào)客戶關(guān)系管理
在開放的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)上，買賣雙方市場都充斥著大量的競爭對(duì)手，彼此的選擇空間都大，是一個(gè)壟斷競爭市場。那如何才能吸引并留住客戶呢?這就要求以網(wǎng)絡(luò)商務(wù)談判為主的企業(yè)應(yīng)該更加重視與客戶之間的關(guān)系管理，建立客戶檔案，積極培養(yǎng)與客戶之間的情感，提高網(wǎng)絡(luò)服務(wù)水平。
(三)堅(jiān)持誠信的談判作風(fēng)和熱情的服務(wù)態(tài)度
由于是在互聯(lián)網(wǎng)上面進(jìn)行的，談判雙方不用見面，甚至也不用電話聯(lián)系，僅靠網(wǎng)絡(luò)交往持續(xù)。網(wǎng)絡(luò)商務(wù)談判比現(xiàn)場面對(duì)面的商務(wù)談判更具有“風(fēng)險(xiǎn)性”。這一點(diǎn)也能解釋為什么網(wǎng)絡(luò)商務(wù)談判具有低成本、高效率、高效益幾大特點(diǎn)，但是并不能取代傳統(tǒng)意義上的談判桌上的正式談判。因此這對(duì)于交易主體的誠信要求會(huì)更高。西方有一句名言是：誠信是最好的競爭力。這句話放在網(wǎng)絡(luò)商務(wù)談判中尤為重要。
雖然不能見面，網(wǎng)絡(luò)商務(wù)談判對(duì)于熱情周到的服務(wù)態(tài)度的需求卻一點(diǎn)也不亞于面對(duì)面談判。賣方在網(wǎng)站上的產(chǎn)品宣傳介紹，針對(duì)買方詢盤后的報(bào)盤、討價(jià)還價(jià)，甚至包括有可能發(fā)生的訂購單變更，這些環(huán)節(jié)都需要有專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)客服人員提供熱情、周到、耐心細(xì)致的專業(yè)服務(wù)。
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商務(wù)談判研究論文開題報(bào)告篇三
《 商務(wù)談判心理初探 》
【摘要】商務(wù)談判心理具有隱蔽性、穩(wěn)定性、差異性與自調(diào)節(jié)性四大特征，且談判過程中可能會(huì)出現(xiàn)各種心理失調(diào)的現(xiàn)象，可以從加強(qiáng)培訓(xùn)與學(xué)習(xí)不斷提高心理控制能力，充分準(zhǔn)備增強(qiáng)談判信心調(diào)節(jié)談判心理，積極營造環(huán)境努力為心理調(diào)節(jié)提供環(huán)境支撐等方面加以調(diào)節(jié)。
【關(guān)鍵詞】商務(wù);談判;心理
隨著市場經(jīng)濟(jì)的活躍，商務(wù)談判也越來越活躍，越來越被廣泛的運(yùn)用。由于商務(wù)談判是由有感情、有思想的人為主體來進(jìn)行的，這就使得談判過程中會(huì)出現(xiàn)各種心理現(xiàn)象，對(duì)這種談判心理進(jìn)行探討可以為更好的進(jìn)行商務(wù)談判提供參考。
一、商務(wù)談判心理特征
商務(wù)談判的心理特征是指在談判過程中可能普遍表現(xiàn)出來的心理現(xiàn)象，總體來看主要有隱蔽性、穩(wěn)定性、差異性與自調(diào)節(jié)性四大特征。
1.隱蔽性
隱蔽性是指商務(wù)談判人員都會(huì)努力隱藏自身的心理活動(dòng)，不輕易將自身的情緒等心理活動(dòng)表現(xiàn)給談判對(duì)手，從而防止談判信息泄露甚至造成談判失誤。一般而言，隨著談判人員訓(xùn)練水平的不斷提升，大多數(shù)成熟的談判人員都能做到“不喜形于色”。
2.穩(wěn)定性
穩(wěn)定性是指進(jìn)行商務(wù)談判人員的內(nèi)心活動(dòng)基本保持穩(wěn)定，一般不會(huì)出現(xiàn)大幅度的波動(dòng)。由于商務(wù)談判人員心理承受能力較強(qiáng)，即使面對(duì)較為重大的外部環(huán)境變化或者收獲談判的成功，他們都基本能夠保持心理活動(dòng)的平常性。當(dāng)然，這種穩(wěn)定性是相對(duì)的，商務(wù)談判人員的心理素質(zhì)會(huì)隨著談判經(jīng)驗(yàn)的增加而提升，從而表現(xiàn)為穩(wěn)定性不斷增強(qiáng)的一個(gè)過程。
3.差異性
差異性包括兩個(gè)方面的內(nèi)涵，一方面，不同的個(gè)體的心理具有差異性，并進(jìn)而表現(xiàn)在商務(wù)談判過程中。一般而言，心理成熟的個(gè)體其談判能力也相對(duì)較強(qiáng)，穩(wěn)定性也較好，一個(gè)談判新手可能存在心理不成熟等問題，并進(jìn)而給談判帶來影響。另一方面，同一個(gè)體在不同類型的談判中可能表現(xiàn)出差異，熟悉環(huán)境和領(lǐng)域可能為其談判心理提供保障，相反，一個(gè)陌生的環(huán)境或者領(lǐng)域可能會(huì)對(duì)心理帶來影響，并進(jìn)而表現(xiàn)為差異性。
4.自調(diào)節(jié)性
自調(diào)節(jié)性主要是指參與商務(wù)談判的個(gè)體在出現(xiàn)心理波動(dòng)的情況下能夠有效的進(jìn)行心理調(diào)節(jié)，并且這種調(diào)節(jié)具有很強(qiáng)的自主性，從而可以避免長時(shí)期的心理波動(dòng)給談判帶來影響。
二、商務(wù)談判中可能存在的心理困擾及其原因分析
由于人的心理受多種因素的影響，商務(wù)談判過程中也不可避免的會(huì)出現(xiàn)各種心理困擾，主要表現(xiàn)為心理挫折，而這種挫折會(huì)進(jìn)一步導(dǎo)致商務(wù)談判中出現(xiàn)攻擊性談判、情緒焦慮、自卑或者恐懼等行為。
1.出現(xiàn)攻擊性談判行為
出現(xiàn)攻擊性談判行為即由于談判人員心理失調(diào)導(dǎo)致在談判過程中用口頭語言或者肢體語言等攻擊甚至侮辱談判對(duì)手，并進(jìn)而導(dǎo)致談判矛盾發(fā)生的行為。由于商務(wù)談判不可能按照單方面的意愿進(jìn)行，在某些時(shí)候可能會(huì)為維護(hù)自身利益而出現(xiàn)談判矛盾，在這一背景下，自認(rèn)為“喪失”利益的一方可能會(huì)產(chǎn)生挫敗感，并進(jìn)而通過攻擊性的行為來發(fā)泄這種不滿。在實(shí)際的談判工作中，由于參與談判的人員個(gè)體素質(zhì)不一，部分個(gè)人素質(zhì)相對(duì)較差的談判人員可能會(huì)因?yàn)檎勁性庥龃煺刍蛘哒勁惺《w怒于他人，并進(jìn)而采取人身攻擊等方式來打擊對(duì)方，從而給談判的正常進(jìn)行帶來影響。
2.出現(xiàn)情緒焦慮
出現(xiàn)情緒焦慮主要是指由于談判沒有按照預(yù)定的計(jì)劃進(jìn)行或者由于其他原因?qū)е聟⑴c商務(wù)談判的一方情緒受到挫折，這種焦慮心理一方面可能影響談判的各項(xiàng)決策，因?yàn)樵诮箲]的狀態(tài)下談判人員的個(gè)人判斷能力等都可能下降。另一方面，這種焦慮心理可能會(huì)被對(duì)方所獲悉并合理的利用，從而給對(duì)方以可乘之機(jī)。在實(shí)際談判過程中，如果一方急于達(dá)到某一目的，或者無法完成談判的目標(biāo)，特別是具有較強(qiáng)時(shí)間約束的目標(biāo)，就有可能導(dǎo)致情緒焦慮。
3.自卑或者恐懼心理
在商務(wù)談判中出現(xiàn)自卑或者恐懼心理多為一些特殊的因素激發(fā)了談判者內(nèi)心的自卑或者恐懼心理，如出現(xiàn)與談判者談判失敗相似的事件，遭遇與談判失敗相同的競爭對(duì)手等，當(dāng)這些因素出現(xiàn)時(shí)，談判者可能“未戰(zhàn)先怯”，并進(jìn)而使其在談判中處于不利的位置。從實(shí)際來看，如果談判者擁有難以克服的心理陰影或者無法戰(zhàn)勝自我，都有可能出現(xiàn)這一情形。
三、把握談判心理提升商務(wù)談判能力的對(duì)策建議
把握談判心理因素提升商務(wù)談判能力，可以從加強(qiáng)培訓(xùn)與學(xué)習(xí)不斷提高心理控制能力，充分準(zhǔn)備增強(qiáng)談判信心調(diào)節(jié)談判心理，積極營造環(huán)境努力為心理調(diào)節(jié)提供環(huán)境支撐等方面著手。
1.加強(qiáng)培訓(xùn)與學(xué)習(xí)不斷提高心理控制能力
培訓(xùn)與學(xué)習(xí)能夠有效的提高談判人員的心理控制能力。首先，要加強(qiáng)對(duì)談判人員心理學(xué)方面知識(shí)的培訓(xùn)，努力提高談判人員的心理調(diào)節(jié)能力。在實(shí)踐當(dāng)中，要通過聘請(qǐng)有豐富談判經(jīng)驗(yàn)或者心理學(xué)領(lǐng)域的專家進(jìn)行輔導(dǎo)來提高談判人員的整體素質(zhì)。此外，從事商業(yè)談判的人員自身要加強(qiáng)心理學(xué)方面知識(shí)的學(xué)習(xí)，通過自我提升來調(diào)節(jié)談判心理。其次，要加強(qiáng)對(duì)談判人員專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)，通過專業(yè)技能包括談判技能、談判者所在單位的行業(yè)知識(shí)等方面的培訓(xùn)，深化談判人員對(duì)談判內(nèi)容的了解，從而增強(qiáng)其談判信心。再次，要增強(qiáng)對(duì)談判人員團(tuán)隊(duì)合作能力的培訓(xùn)，針對(duì)現(xiàn)代商務(wù)談判多以團(tuán)隊(duì)談判的形式進(jìn)行的現(xiàn)實(shí)，要在細(xì)化分工的基礎(chǔ)上，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員配合能力的培訓(xùn)，從而增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，形成一種積極向上的團(tuán)隊(duì)心理。
2.充分準(zhǔn)備增強(qiáng)談判信心調(diào)節(jié)談判心理
充分的準(zhǔn)備有利于增強(qiáng)談判信心調(diào)節(jié)談判心理。首先，要努力收集談判信息，在商務(wù)談判之前，參與談判的人員要對(duì)談判的目的、背景進(jìn)行深入的了解，對(duì)談判對(duì)手的基本情況與對(duì)方的目標(biāo)進(jìn)行分析，提高談判信息總量。其次，要做好談判預(yù)案，談判人員要在情報(bào)分析的基礎(chǔ)上制定談判方案，包括談判分工、談判進(jìn)度的把握以及談判策略，并且要針對(duì)各種可能的情況制定不同的方案，以此來增強(qiáng)談判的整體把握能力。再次，要制定緊急情況應(yīng)對(duì)方案，針對(duì)談判可能出現(xiàn)的心理困境，談判團(tuán)隊(duì)要制定緊急預(yù)案，一旦出現(xiàn)一些極端情況如談判矛盾升級(jí)等，便可以實(shí)施緊急方案，避免單個(gè)成員心理問題給談判造成過大的沖擊。
3.積極營造環(huán)境努力為心理調(diào)節(jié)提供環(huán)境支撐
熟悉的或者良好的環(huán)境可以為心理調(diào)節(jié)和控制提供基礎(chǔ)。首先，談判人員要努力營造自身熟悉的環(huán)境，在談判開始之前，可以通過查看談判場地、調(diào)整談判用的各種設(shè)施甚至進(jìn)行環(huán)境優(yōu)化來熟悉談判的環(huán)境，從而為心理調(diào)節(jié)提供基礎(chǔ)。其次，談判人員要努力把握談判過程中的各種環(huán)境，如可以利用團(tuán)隊(duì)的力量來營造對(duì)自身有利的環(huán)境，利用談判對(duì)手的失誤營造自身熟悉的環(huán)境等，并努力避免陷入各種陌生的環(huán)境中，從而為心理的平穩(wěn)提供基礎(chǔ)。
參考文獻(xiàn)：
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