淺談商務(wù)英語(yǔ)研究畢業(yè)論文
商務(wù)談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的商務(wù)關(guān)系,滿足各自的商務(wù)需求,通過(guò)協(xié)商對(duì)話以爭(zhēng)取達(dá)成某項(xiàng)商務(wù)交易的行為和過(guò)程。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的淺談商務(wù)英語(yǔ)研究畢業(yè)論文，供大家參考。
淺談商務(wù)英語(yǔ)研究畢業(yè)論文篇一
《 國(guó)際商務(wù)談判淺析 》
【摘要】商務(wù)談判是經(jīng)濟(jì)合作雙方為實(shí)現(xiàn)某種交易，或?yàn)榱私鉀Q某種爭(zhēng)端，而進(jìn)行的協(xié)商洽談活動(dòng)，最終解決爭(zhēng)議、達(dá)成協(xié)議、簽訂合同的過(guò)程。促使商務(wù)談判成功的因素很多，但禮儀在談判中的效應(yīng)占有十分重要的位置。在談判中以禮待人，不僅體現(xiàn)著自身的教養(yǎng)與素質(zhì)，而且還會(huì)對(duì)談判對(duì)手的思想、情感產(chǎn)生一定程度的影響，于是便有商務(wù)禮儀。商務(wù)禮儀是我們?cè)谌粘５纳虅?wù)活動(dòng)當(dāng)中，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的積累及總結(jié)，達(dá)成了共識(shí)的一種行為的標(biāo)準(zhǔn)。禮儀是國(guó)際商務(wù)談判的重要組成部分，是每個(gè)參與者必須遵守的規(guī)則，如果不注意一些起碼的禮儀，甚至是失禮，從而容易產(chǎn)生誤會(huì)、摩擦，有時(shí)竟導(dǎo)致商務(wù)談判失敗。所以了解談判中的商務(wù)禮儀并給予重視就顯得十分重要。
【關(guān)鍵詞】商務(wù)談判;商務(wù)禮儀;行為標(biāo)準(zhǔn)
商務(wù)禮儀是在商務(wù)活動(dòng)中體現(xiàn)相互尊重的行為準(zhǔn)則。商務(wù)禮儀的核心是一種行為的準(zhǔn)則，用來(lái)約束我們?nèi)粘Ｉ虅?wù)活動(dòng)的方方面面。商務(wù)禮儀的核心作用是為了體現(xiàn)人與人之間的相互尊重。這樣我們學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀就顯得更為重要。我們可以用一種簡(jiǎn)單的方式來(lái)概括商務(wù)禮儀，它是商務(wù)活動(dòng)中對(duì)人的儀容儀表和言談舉止的普遍要求。
商務(wù)談判禮儀有三部曲，即：談判之初，談判之中，談后簽約。
一、談判之初
談判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，俗話說(shuō)，良好的開(kāi)端等于成功的一半。言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。作自我介紹時(shí)要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應(yīng)起立一下微笑示意，可以禮貌地道：“幸會(huì)”、“請(qǐng)多關(guān)照”之類。詢問(wèn)對(duì)方要客氣，如“請(qǐng)教尊姓大名”等。如有名片，要雙手接遞。雙手接過(guò)對(duì)方的名片，要簡(jiǎn)單地看一下上面的內(nèi)容，既不要把它直接放在兜里或放在其他位置根本不看，也不要長(zhǎng)時(shí)間地拿在手里不停地?cái)[弄，而應(yīng)該把名片放在專用的名片夾中，盡量避免把名片放在口袋中，或者放在其他的位置。同時(shí)以握手作為友好的表示。握手的次序，一般都是女士先伸手，男士再握手。握手時(shí)，對(duì)方伸出手后，我們應(yīng)該迅速地迎上去，握手的時(shí)候應(yīng)該避免的是很多人互相地交叉握手。握手時(shí)應(yīng)身體微欠、面帶笑容或雙手握住對(duì)方的手，以表示對(duì)對(duì)方的敬意。談判雙手握手的時(shí)間，以三至五秒為宜。談判之初的姿態(tài)動(dòng)作也對(duì)把握談判氣氛起著重大作用，應(yīng)目光注視對(duì)方時(shí)，目光應(yīng)停留于對(duì)方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對(duì)方感到被關(guān)注，覺(jué)得你誠(chéng)懇嚴(yán)肅。手心沖上比沖下好，手勢(shì)自然，不宜亂打手勢(shì)，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無(wú)禮。與外商談話時(shí)表情要自然，語(yǔ)言和氣親切，表達(dá)得體。談話時(shí)的距離要適中，太遠(yuǎn)太近均不適合，不要拖拖拉拉、拍拍打打。在交談中，自己講話時(shí)要給別人發(fā)表意見(jiàn)的機(jī)會(huì)。
總之，談判之初的重要任務(wù)是摸清對(duì)方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽(tīng)對(duì)方談話，細(xì)心觀察對(duì)方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既可了解對(duì)方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。
二、談判之中
舉行正式談判時(shí)，談判者尤其是主談?wù)叩呐R場(chǎng)表現(xiàn)，往往直接影響到談判的現(xiàn)場(chǎng)氣氛。在整個(gè)談判進(jìn)行期間，每一位談判者都應(yīng)當(dāng)自覺(jué)地保持風(fēng)度，禮待對(duì)手。
(一)心平氣和。在談判桌上，每一位成功的談判者均應(yīng)做到心平氣和，處變不驚，不急不躁，冷靜處事。既不故意惹談判對(duì)手生氣，也不自己找氣來(lái)生。
(二)爭(zhēng)取雙贏。談判往往是一種利益之爭(zhēng)，因此談判各方無(wú)不希望在談判中最大限度地維護(hù)或者爭(zhēng)取自身的利益。然而從本質(zhì)上講，真正成功的談判，不應(yīng)當(dāng)以“你死我活”為目標(biāo)，而應(yīng)當(dāng)以妥協(xié)即有關(guān)各方的相互讓步為其結(jié)局，使有關(guān)各方互利互惠，互有所得，實(shí)現(xiàn)雙贏。事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問(wèn)題，選擇氣氛和諧時(shí)提出，態(tài)度要開(kāi)誠(chéng)布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時(shí)查詢，言辭不可過(guò)激或追問(wèn)不休，以免引起對(duì)方反感甚至惱怒。但對(duì)原則性問(wèn)題應(yīng)當(dāng)力爭(zhēng)不讓。對(duì)方回答查問(wèn)時(shí)不宜隨意打斷，答完時(shí)要向解答者表示謝意。討價(jià)還價(jià)事關(guān)雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風(fēng)度，應(yīng)心平氣和，求大同，容許存小異。發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌。
(三)講究禮貌。在談判過(guò)程中，談判者應(yīng)該待人謙和，彬彬有禮，對(duì)談判對(duì)手友善相待。即使與對(duì)方存在嚴(yán)重的利益之爭(zhēng)，也切莫對(duì)對(duì)方進(jìn)行人身攻擊，惡語(yǔ)相加，諷刺挖苦，不尊重對(duì)方的人格。
(四)人事分開(kāi)。要正確地處理己方人員與談判對(duì)手之間的關(guān)系，做到人與事分別而論，對(duì)事不對(duì)人。為了達(dá)成協(xié)議促成交易，雙方可以據(jù)理力爭(zhēng)，也可以直言反駁但不能偏離軌道甚至發(fā)展成人身攻擊或人格侮辱，不能談判成功是朋友，談判失敗成敵手。
三、談后簽約
商務(wù)談判最后的階段是簽字儀式。從禮儀上來(lái)講，舉行簽字儀式時(shí)，一定要鄭重其事，認(rèn)認(rèn)真真。簽約儀式上，雙方參加談判的全體人員都要出席，共同進(jìn)入會(huì)場(chǎng)，相互致意握手，一起入座。雙方都應(yīng)設(shè)有助簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側(cè)，其余人排列站立在各自一方代表身后。其中最為引人注目的，當(dāng)屬舉行簽字儀式時(shí)座次的排列方式問(wèn)題。
一是并列式，是舉行雙邊簽字儀式時(shí)最常見(jiàn)的形式。它的基本做法是：簽字桌在室內(nèi)面門橫放。雙方出席儀式的全體人員在簽字桌之后并排排列，雙方簽字人員居中面門而坐，客方居右，主方居左。
二是相對(duì)式，與并列式簽字儀式的排座基本相同。二者之間的主要差別，只是相對(duì)式排座將雙邊參加簽字儀式的隨員席移至簽字人的對(duì)面。
三是主席式，主要適用于多邊簽字儀式。其操作特點(diǎn)是：簽字桌仍須在室內(nèi)橫放，簽字席仍須設(shè)在桌后面對(duì)正門，但只設(shè)一個(gè)，并且不固定其就座者。舉行儀式時(shí)，所有各方人員，包括簽字人在內(nèi)，皆應(yīng)背對(duì)正門、面向簽字席就座。簽字時(shí)，各方簽字人應(yīng)以規(guī)定的先后順序依次走上簽字席就座簽字，助簽人員要協(xié)助簽字人員打開(kāi)文本，用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文本上簽字，然后由助簽人員互相交換，代表再在對(duì)方文本上簽字，然后即應(yīng)退回原處就座。
簽字完畢后，雙方應(yīng)同時(shí)起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應(yīng)該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。
我們知道一個(gè)人的商務(wù)禮儀不是一時(shí)半刻能夠養(yǎng)成的，他需要長(zhǎng)期的積累與在生活中每時(shí)每刻、在細(xì)節(jié)上的注意。所以為了在正式的商務(wù)談判中不出現(xiàn)錯(cuò)誤，我們應(yīng)在生活上、工作上注意培養(yǎng)自己的商務(wù)禮儀。
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淺談商務(wù)英語(yǔ)研究畢業(yè)論文篇二
《 國(guó)際貿(mào)易商務(wù)談判英語(yǔ)文化應(yīng)用策略 》
[摘 要]經(jīng)濟(jì)的全球化帶動(dòng)了國(guó)際貿(mào)易和商務(wù)活動(dòng)的迅速發(fā)展，我國(guó)在實(shí)施企業(yè)“走出去”的戰(zhàn)略中必然與國(guó)外的企業(yè)進(jìn)行談判，從而不可避免地商務(wù)談判中遇到文化差異。本文以國(guó)際貿(mào)易商務(wù)談判的英語(yǔ)文化交的研究背景為切入點(diǎn)，以重點(diǎn)結(jié)合中美國(guó)際貿(mào)易商務(wù)談判文化差異案例提出了應(yīng)對(duì)國(guó)際貿(mào)易商務(wù)談判英語(yǔ)文化差異的應(yīng)對(duì)策略：重視禮儀，尊重對(duì)方;語(yǔ)言得體，言之有方;營(yíng)造氛圍，占據(jù)主動(dòng);組建團(tuán)隊(duì)，專業(yè)談判;掌握技巧，贏得勝券;積累英語(yǔ)文化，做到心中有數(shù)。以幫助我國(guó)企業(yè)在國(guó)際貿(mào)易商務(wù)談判中減少文化沖突，提高我國(guó)企業(yè)的國(guó)際貿(mào)易商務(wù)談判中的交際水平，實(shí)現(xiàn)其預(yù)定的目標(biāo)。
[關(guān)鍵詞] 商務(wù)談判 國(guó)際貿(mào)易 談判策略
語(yǔ)言有很多職能，其最重要、最基本的職能無(wú)疑是充當(dāng)交際工具。同時(shí)，語(yǔ)言還是思維的工具、文化的載體以及民族的象征。國(guó)際市場(chǎng)的發(fā)展，特別是當(dāng)今“世界經(jīng)濟(jì)一體化”的發(fā)展趨勢(shì)，也必然要求國(guó)際范圍內(nèi)信息的快捷溝通。但是，英語(yǔ)作為一種國(guó)際性的語(yǔ)言工具，英語(yǔ)文化與本土文化的差異卻嚴(yán)重妨礙人類的交際。眾所周知，在國(guó)際貿(mào)易商務(wù)談判交際中語(yǔ)言的溝通分為語(yǔ)言類交際和非語(yǔ)言類交際，因此英語(yǔ)文化在商務(wù)談判的整個(gè)環(huán)節(jié)中都是不容忽視的，因此，本文結(jié)合的研究背景和文化差異形成的原因，重點(diǎn)探討了國(guó)際貿(mào)易商務(wù)談判英語(yǔ)文化應(yīng)用的策略。
一、的研究背景
20世紀(jì)80年代以來(lái)，世界經(jīng)濟(jì)全球化大浪潮已經(jīng)到來(lái)，世界各國(guó)為實(shí)現(xiàn)各自利益最大化，普遍采取各種方式，超越空間和社會(huì)的限制，在貿(mào)易、投資、金融等領(lǐng)域加強(qiáng)合作與協(xié)調(diào)，充分順應(yīng)并全面融入這一大浪潮、大趨勢(shì)。經(jīng)濟(jì)全球化帶來(lái)了國(guó)際社會(huì)諸多領(lǐng)域的合作交流，使當(dāng)代人類經(jīng)濟(jì)生活的理念、方式和空間發(fā)生了深刻變化?？v觀經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展過(guò)程，商務(wù)談判始終發(fā)揮著重要的推動(dòng)作用，是各國(guó)各企業(yè)緊密聯(lián)系、合作共贏的手段。所以說(shuō)，隨著經(jīng)濟(jì)全球化和我國(guó)對(duì)外開(kāi)發(fā)程度的加深，商務(wù)談判成為各國(guó)企業(yè)國(guó)際貿(mào)易之間合作交流的重要途徑。在合作的同時(shí)，各國(guó)各企業(yè)也面臨著日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)，在這場(chǎng)帶有國(guó)際性的博弈中，為了保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，我們必須充分掌握談判對(duì)手的談判文化，才能做到“知已知彼，百戰(zhàn)百戰(zhàn)”。
隨著改革開(kāi)放的不斷深入，尤其是我國(guó)進(jìn)入世貿(mào)之后，中國(guó)在國(guó)際交際舞臺(tái)上扮演的角色越來(lái)越重要。例如，北京奧運(yùn)會(huì)、上海世博會(huì)等，這些機(jī)會(huì)使我們參與國(guó)際交際的機(jī)會(huì)越多越多，同時(shí)向各國(guó)來(lái)賓提供外語(yǔ)服務(wù)也成為我們面臨的一大課題。由于中國(guó)經(jīng)濟(jì)騰飛，全世界開(kāi)始把目光聚焦中國(guó)。這使得我國(guó)諸多企業(yè)邁開(kāi)了向全世界進(jìn)軍的步伐，與國(guó)外企業(yè)合作、談判、交流。此外，一些國(guó)外人士也走進(jìn)中國(guó)，例如跨國(guó)公司在中國(guó)的迅速發(fā)展。無(wú)論是中國(guó)實(shí)施“走出去”的戰(zhàn)略，還是國(guó)外企業(yè)來(lái)中國(guó)發(fā)展，都離不開(kāi)語(yǔ)言的溝通交流，可見(jiàn)國(guó)際貿(mào)易商務(wù)談判英語(yǔ)文化的應(yīng)用已經(jīng)上升到促進(jìn)國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展重要地位。
二、國(guó)際貿(mào)易商務(wù)談判中英文化差異形成的原因分析
由于中國(guó)與西方國(guó)家人們的自然條件、社會(huì)條件、歷史背景等不同原因的存在，造成了中西文化的差異。這種差異主要表現(xiàn)在：一是價(jià)值觀念的不同。西方文化突出個(gè)體、彰顯個(gè)性的行為，推崇個(gè)人主義，而中方文化則注重整體性，突出團(tuán)體行為，強(qiáng)調(diào)群體價(jià)值，提倡和諧統(tǒng)一;二是利益觀念不同。西方文化推崇個(gè)人價(jià)值，以物質(zhì)財(cái)富為個(gè)人價(jià)值的實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)，而中方文化則提倡淡化物欲，無(wú)私奉獻(xiàn);三是感情表達(dá)方式不同。西方人的表達(dá)方式比較直接，而中方人思想相對(duì)保守。這種差異的主要內(nèi)容包含以下幾項(xiàng)：
1.禮儀性語(yǔ)言交際文化差異
禮儀是禮節(jié)和儀式的統(tǒng)稱。它是人們?cè)谏鐣?huì)工作、交際中約定俗成、律己敬人的行為規(guī)范。從倫理道德的角度來(lái)看，禮儀是為人處世行為規(guī)范的外在表現(xiàn);從交際的角度來(lái)看，禮儀是人與人交往中的一門藝術(shù)，是一種相互友好溝通的技巧;從美學(xué)的角度來(lái)看，禮儀是展現(xiàn)一個(gè)人外在美和內(nèi)在美的綜合表現(xiàn)。所以，在國(guó)際貿(mào)易商務(wù)談判過(guò)程中，必須知道在交際中遇何場(chǎng)合講何禮儀，方不會(huì)事與愿違，貽笑大方。例如，西方人見(jiàn)面用擁抱和親吻表示熱情和善意，而中國(guó)人比較含蓄，習(xí)慣于握手和微笑等簡(jiǎn)單的方式來(lái)歡迎客人。
2.時(shí)間、空間語(yǔ)言文化差異
西方人十分講究時(shí)間。無(wú)論被邀往何處，他們總是希望準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，所以在與交際過(guò)程中，無(wú)論是平時(shí)的溝通交流，還是商務(wù)談判都要告訴他們確切的時(shí)間。同時(shí)，如果受到美國(guó)人的邀請(qǐng)或與他人有約，他們會(huì)明確定出時(shí)間，這意味著我們不應(yīng)該早于該時(shí)間也，也不應(yīng)遲于約定的時(shí)間。如無(wú)法準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，我們應(yīng)打電話告知對(duì)方，一到達(dá)就該道歉，并說(shuō)明遲到的原因。因?yàn)?，在?guó)外，遲到或早到都是十分無(wú)禮的行為，也是對(duì)別人很不尊重的表現(xiàn)。在空間上西方人認(rèn)為“以右為上”、“前排為上”、“面門為上”，而在中國(guó)“以左為上”“右為下”不同。因此，在商務(wù)談判或日常交際中，我們也要注意西方與我方這種英語(yǔ)文化上的差異，表示對(duì)他人的尊重，以便更好的交流。
3.體態(tài)語(yǔ)語(yǔ)言文化差異
體態(tài)語(yǔ)包含目光交流、動(dòng)作等，它主要借助于人體的各個(gè)部位與話語(yǔ)相聯(lián)系的動(dòng)作和姿態(tài)來(lái)傳遞自我表達(dá)的信息。例如，微笑、點(diǎn)頭、皺眉等，不同的國(guó)家不同的文化體態(tài)語(yǔ)也有所差別。
首先，眼睛是心靈的窗戶，也是面部最能傳遞信息的器官，在跨文化交際中目光交流起著舉足輕重的作用。在西方文化中，目光的注視表示對(duì)人的尊重和信任，例如，如果在商務(wù)談判過(guò)程中，對(duì)對(duì)方的目光飄忽不定，就會(huì)讓對(duì)方感到不真誠(chéng)，不夠尊重。不同的文化在目光接觸方面有不同的習(xí)慣，我們應(yīng)該視情 況隨機(jī)應(yīng)變，對(duì)此類非言語(yǔ)交際行為不可掉以輕心。
其次，動(dòng)作上的差異在跨文化交流中也應(yīng)該引起重視。例如，“搖頭不算點(diǎn)頭算”幾乎是各種文化的人都能接受的常規(guī)動(dòng)作，但是在保加利亞和印度的某些地方搖頭恰恰表示肯定。美國(guó)人用拇指和食指連成一個(gè)圓圈，表示OK，而歐洲人將這種手勢(shì)視為下流的動(dòng)作。翹大拇指的手勢(shì)，在英國(guó).澳大利亞.新西蘭都有三種含義：(1)搭車手勢(shì);(2)侮辱人的信號(hào)。這時(shí)大拇指急劇上翹;(3)表示5。可見(jiàn)，一個(gè)細(xì)節(jié)的體態(tài)語(yǔ)在不同的國(guó)家表達(dá)的意思也不盡相同。因此，要想真正的了解對(duì)方的思想，必須掌握對(duì)方體態(tài)語(yǔ)文化。
此外，體態(tài)語(yǔ)的語(yǔ)言文化還表現(xiàn)在交流的空間上。例如，德國(guó)人在交流過(guò)程中，往往保持一定的距離，而中國(guó)人的大街上、公交車上肩碰肩的事情極為常見(jiàn)，西方國(guó)家對(duì)這種事情卻不能接受。德國(guó)人習(xí)慣于封閉的空間工作，而中國(guó)人則喜歡把門敞開(kāi)，如果門被關(guān)上了，則表示 某個(gè)重要的、緊急的會(huì)議或者特殊的談話正在進(jìn)行。
三、
2002年中國(guó)華立公司收購(gòu)飛利浦的cDMA芯片設(shè)計(jì)部門時(shí)，而飛利浦的cDMA芯片設(shè)計(jì)部門的工程師極力反對(duì)，這是因?yàn)檫@些工程師不認(rèn)同中國(guó)文化，在這種情況下，華立公司的高層領(lǐng)導(dǎo)施展外交手段，在商務(wù)談判時(shí)，對(duì)談判的各種環(huán)境都進(jìn)行的周密的準(zhǔn)備和安排，在談判過(guò)程中極力營(yíng)造和諧融洽的氛圍來(lái)感染對(duì)方，同時(shí)強(qiáng)調(diào)在公司的經(jīng)營(yíng)管理中采用的是中西管理相結(jié)合的經(jīng)營(yíng)管理文化，這一點(diǎn)的提出贏得了和諧融洽的談判氣氛。如果華立公司不采取相應(yīng)的談判策略，很可能面對(duì)的是將飛利浦的cDMA芯片設(shè)計(jì)部門收購(gòu)后，全體工程師辭職，給公司帶來(lái)嚴(yán)重的損失。從這個(gè)案例中我們可以看出，在國(guó)際貿(mào)易商務(wù)談判中，我方要了解英語(yǔ)文化，并采取積極的應(yīng)對(duì)策略，具體如下：
1.重視禮儀，尊重對(duì)方
禮儀是禮節(jié)和儀式的統(tǒng)稱。它是人們?cè)谏鐣?huì)工作、交際中約定俗成、律己敬人的行為規(guī)范。從倫理道德的角度來(lái)看，禮儀是為人處世行為規(guī)范的外在表現(xiàn);從交際的角度來(lái)看，禮儀是人與人交往中的一門藝術(shù)，是一種相互友好溝通的技巧;從美學(xué)的角度來(lái)看，禮儀是展現(xiàn)一個(gè)人外在美和內(nèi)在美的綜合表現(xiàn)。所以，在談判過(guò)程中，必須知道在交際中遇何場(chǎng)合講何禮儀，方不會(huì)事與愿違，貽笑大方。例如，在言談禮節(jié)的稱呼用語(yǔ)上，一般稱男子為先生，稱結(jié)婚的女子為夫人，未結(jié)婚的女子為小姐;對(duì)一般為部長(zhǎng)以上的地位較高的官方人士，按所在國(guó)情況稱為“閣下”，職銜或先生。此外，美國(guó)人的姓名與我國(guó)漢族人的姓名也不大一樣，除文字的區(qū)別之外，姓名的組成、排列順序都不一樣，還常帶有冠詞、詞綴等。在商務(wù)談判中，若不能正確掌握對(duì)方姓名的讀法，不但會(huì)鬧出笑話，甚至
會(huì)使對(duì)方認(rèn)為不尊重而使對(duì)方不快，從而不利于相互交往。
2.語(yǔ)言得體，言之有方
俗話說(shuō)：“世事洞明皆學(xué)問(wèn)，人情練達(dá)即文章。”尤其是說(shuō)話，要把握好這個(gè)度，就要把話說(shuō)得恰到好處。許多成功的談判之所以會(huì)成功，就是因?yàn)檎f(shuō)話時(shí)把握好了分寸，就是因?yàn)樗麄兡軌虬言捄玫们〉胶锰帯１热缯f(shuō)，建國(guó)初期，敬愛(ài)的周，多次在國(guó)際上的外交場(chǎng)合，樹立了中國(guó)人的光輝形式。尤其在印尼的萬(wàn)隆會(huì)議上，以他那高雅瀟灑的氣質(zhì)、和藹可親的魅力、不卑不亢的風(fēng)度、語(yǔ)言分寸的掌握、擊中“要害”的技巧，粉碎了帝國(guó)主義對(duì)新中國(guó)的污蔑，廣交了國(guó)際朋友，增加了友誼，贏得了世人的贊譽(yù)，建立了新中國(guó)的外交格局。談判的語(yǔ)言要?jiǎng)?wù)實(shí)，直接，談判的衣著要節(jié)約得體，達(dá)到尊重對(duì)方，友善的目的。同時(shí)，要想把話說(shuō)得恰到好處，卡耐基強(qiáng)調(diào)最重要的一點(diǎn)是把握住說(shuō)話的時(shí)機(jī)?？鬃釉唬?ldquo;言未及之而言謂之躁，言及之而不言謂之隱，不見(jiàn)顏色而言謂之木。”此外，在談判過(guò)程中，要注意“keep the ball rolling ”，也就是使交談不要冷場(chǎng)或中斷。有時(shí)要策略性的打斷對(duì)方，有時(shí)要澄清一點(diǎn)事實(shí)，有時(shí)要控制談話不要跑題，有時(shí)要爭(zhēng)取交談的控制權(quán)。在這些情況下，語(yǔ)言的運(yùn)用是相當(dāng)講究技巧的。
有時(shí)談判過(guò)程中無(wú)法進(jìn)行下去出現(xiàn)冷場(chǎng)，有時(shí)對(duì)方跑題，有時(shí)雙方話不投機(jī)，有時(shí)想爭(zhēng)取談判的主動(dòng)權(quán)。這時(shí)改變?cè)掝}可能是一個(gè)非常必要的手段。除了有意識(shí)地談自己的話題外，美國(guó)人的接受的大眾話題很多，其中有工作、住所、個(gè)人愛(ài)好、旅游度假、電影、天氣、地方或全國(guó)大事等。改換話題必然要影響到對(duì)方，因此要特別注意語(yǔ)言策略。善于轉(zhuǎn)換話題，可以在談判中更加“靈活自如”。
3.營(yíng)造氛圍，占據(jù)主動(dòng)
把握談判的主動(dòng)權(quán)，有兩層意義，一層意思是交流的態(tài)度要積極、敢于表達(dá)自己的思想和見(jiàn)解，另一層的含義是交流的方式要主動(dòng)。為了占據(jù)交流的主動(dòng)權(quán)，營(yíng)造和諧氛圍。例如，在談判的準(zhǔn)備階段，中方談判人員要做好充分的準(zhǔn)備工作，尊重美方的談判習(xí)俗，營(yíng)造和諧、平等、融洽的氛圍。在談判過(guò)程中，根據(jù)美方采用具體條款談判的策略，我方也應(yīng)采取積極的應(yīng)對(duì)策略，適當(dāng)?shù)恼{(diào)整我方談判策略，一方面體現(xiàn)我方尊重對(duì)方，另一方面也使我方在談判過(guò)程中應(yīng)對(duì)自如，占據(jù)談判的主動(dòng)權(quán)。
4.掌握技巧，贏得勝券
任何談判都需要一定的技巧，如果沒(méi)有任何技巧，很難在談判過(guò)程中，站穩(wěn)自己的腳。在中美雙方談判的過(guò)程中，我們首先要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，一是要在談判前搜集與談判相關(guān)的材料，做到心中有數(shù);二是在談判過(guò)程中，要認(rèn)真傾聽(tīng)對(duì)方的信息，這樣才能明辨對(duì)方的優(yōu)勢(shì)與弱勢(shì)。其次，準(zhǔn)備多種方案，做到有備無(wú)患。尤其是在談價(jià)的時(shí)候，可能會(huì)遇到很多情況，甚至?xí)龅浇┚?，那么我方可以提供新的解決問(wèn)題的思路。
5.組建團(tuán)隊(duì)，專業(yè)談判
隨著全球化經(jīng)濟(jì)的發(fā)展趨勢(shì)，越來(lái)越需要專業(yè)化的談判。面對(duì)美方談判的強(qiáng)勢(shì)，談判的團(tuán)隊(duì)有著專業(yè)化的談判技術(shù)和談判風(fēng)格，中方也應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)談判隊(duì)伍的專業(yè)化要求，談判的成員要具備翻譯、法律、產(chǎn)品技術(shù)等各方的素質(zhì)，構(gòu)建專業(yè)化、系統(tǒng)化、知識(shí)化的談判隊(duì)伍是當(dāng)前中方在談判過(guò)程中制勝的法寶。
6.積累英語(yǔ)文化，做到心中有數(shù)
了解英語(yǔ)國(guó)家人們的思維方式、心理特點(diǎn)、行為邏輯，對(duì)我們中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)尤為重要。因?yàn)槲覀冎袊?guó)文化與西方文化迥然不同。在英語(yǔ)學(xué)習(xí)中，我們不要以為掌握了一些詞匯、語(yǔ)法、句型，就算會(huì)英語(yǔ)了，還要知道何時(shí)使用這些語(yǔ)言材料才合適，還要有英語(yǔ)國(guó)家社會(huì)文化方面的知識(shí)。因此，加強(qiáng)對(duì)英語(yǔ)文化的閱讀，積累非語(yǔ)言文化知識(shí)。例如：可以通過(guò)閱讀經(jīng)典的英美文學(xué)作品、瀏覽英語(yǔ)新聞網(wǎng)站、英語(yǔ)報(bào)、英美原版電影等來(lái)及時(shí)的了解西方社會(huì)、政治、文化等。只有具備了一定的英語(yǔ)文化知識(shí)，才能在國(guó)際貿(mào)易中更透徹地理解別人，更準(zhǔn)確地表達(dá)自己，更好的把握住機(jī)會(huì)，做到心中有數(shù)。
總結(jié)：
隨著國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展，中西國(guó)家之間的往來(lái)日益頻繁，作為中西國(guó)家溝通交流的一種重要方式——商務(wù)談判可以說(shuō)在推動(dòng)全球經(jīng)濟(jì)合作，貿(mào)易發(fā)展等各個(gè)方面具有著重要的意義。它有利于中西國(guó)家實(shí)現(xiàn)雙贏，促進(jìn)各國(guó)經(jīng)濟(jì)共同增長(zhǎng);它有利于中西文化的融合，搭建良好的中中西友誼橋梁。但是，在國(guó)際貿(mào)易商務(wù)談判中，由于存在著英語(yǔ)文化差異對(duì)中西國(guó)家商務(wù)談判產(chǎn)生了影響。英語(yǔ)文化的差異如果解決不好，就會(huì)產(chǎn)生文化沖突，破壞國(guó)際貿(mào)易商務(wù)談判的和諧友善的關(guān)系，造成溝通中斷。因此，國(guó)際貿(mào)易商務(wù)談判中的英語(yǔ)文化的應(yīng)用是我國(guó)企業(yè)“走出去”首先要考慮的一個(gè)重要問(wèn)題。本文根據(jù)國(guó)際貿(mào)易商務(wù)談判中英語(yǔ)文化應(yīng)用策略的研究背景，進(jìn)一步分析國(guó)際貿(mào)易商務(wù)談判文化差異分析形成的原因及內(nèi)容，同時(shí)結(jié)合案例深入分析了對(duì)國(guó)際貿(mào)易商務(wù)談判英語(yǔ)文化應(yīng)用的策略：重視禮儀，尊重對(duì)方;語(yǔ)言得體，言之有方;營(yíng)造氛圍，占據(jù)主動(dòng);組建團(tuán)隊(duì)，專業(yè)談判;掌握技巧，贏得勝券;積累英語(yǔ)文化，做到心中有數(shù)。
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淺談商務(wù)英語(yǔ)研究畢業(yè)論文篇三
《 商務(wù)談判中的語(yǔ)言藝術(shù) 》
[摘要] 隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和對(duì)外開(kāi)放的進(jìn)一步擴(kuò)大，特別是加入WTO后，商務(wù)談判的作用越來(lái)越突出。商務(wù)談判中語(yǔ)言運(yùn)用的成功與否，對(duì)談判的進(jìn)程與結(jié)果起著舉足輕重的作用。本文從提問(wèn)和回答兩個(gè)環(huán)節(jié)，探討商務(wù)談判中的語(yǔ)言運(yùn)用藝術(shù)。
[關(guān)鍵詞] 商務(wù)談判 語(yǔ)言藝術(shù) 提問(wèn) 回答
隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和對(duì)外開(kāi)放的進(jìn)一步擴(kuò)大，特別是加入WTO后，中國(guó)在國(guó)際事務(wù)中的商業(yè)活動(dòng)更加頻繁，在相互交往與工作中，商務(wù)談判的作用越來(lái)越突出。商務(wù)談判是經(jīng)濟(jì)貿(mào)易合作的雙方為達(dá)成某種交易或解決某種爭(zhēng)端而進(jìn)行的協(xié)商洽談活動(dòng)。在這樣的協(xié)商活動(dòng)中，雙方的交換條件，包括產(chǎn)品質(zhì)量、經(jīng)營(yíng)信譽(yù)、技術(shù)優(yōu)勢(shì)等實(shí)質(zhì)性的因素起著主導(dǎo)作用，但就其外部流程和形態(tài)而言，商務(wù)談判又是雙方談判人員運(yùn)用語(yǔ)言傳達(dá)觀點(diǎn)、交流意見(jiàn)的過(guò)程。因此，在商務(wù)談判中語(yǔ)言運(yùn)用的成功與否，對(duì)談判的進(jìn)程與結(jié)果起著舉足輕重的作用。本文主要從商務(wù)談判的提問(wèn)和回答這兩個(gè)環(huán)節(jié)，闡述商務(wù)談判中如何巧妙運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)達(dá)到“事半功倍”效果。
一、提問(wèn)
提問(wèn)在商務(wù)談判中扮演著十分重要的角色。提問(wèn)有助于信息的搜集，引導(dǎo)談判走勢(shì)，誘導(dǎo)對(duì)方思考，同時(shí)對(duì)方的回答也可相對(duì)形成有效的刺激。
1.使用間接的提問(wèn)方式。間接提問(wèn)使表達(dá)更客氣，更禮貌。在商務(wù)談判中，提問(wèn)幾乎貫穿談判的全過(guò)程，大多數(shù)的提問(wèn)都是說(shuō)話人力求獲得信息，有益于說(shuō)話人的。這樣，根據(jù)禮貌等級(jí)，提問(wèn)越間接，表達(dá)越禮貌。
2.使用選擇性的提問(wèn)方式。某商場(chǎng)休息室里經(jīng)營(yíng)咖啡和茶，剛開(kāi)始服務(wù)員總是問(wèn)顧客:“先生，喝咖啡嗎?”或者是：“先生，喝茶嗎?”其銷售額平平。后來(lái)，老板要求服務(wù)員換一種問(wèn)法，“先生，喝咖啡還是茶?”結(jié)果其銷售額大增。原因在于，第一種問(wèn)法容易得到否定回答，而后一種是選擇式，大多數(shù)情況下，顧客會(huì)選一種。
3.把握好提問(wèn)的難易度。剛開(kāi)始發(fā)問(wèn)時(shí)，最好選擇對(duì)方容易回答的問(wèn)題，比如：“這次假日玩得愉快嗎?”這類與主題無(wú)關(guān)的問(wèn)話，能夠松弛對(duì)方緊張謹(jǐn)慎的情緒。如果一開(kāi)始就單刀直入提出令人左右為難的問(wèn)題，很可能使場(chǎng)面僵化，爭(zhēng)端白熱化，得不償失，因此可以采用先易后難的提問(wèn)方式。
4.使用恭維的表達(dá)方式。在商務(wù)談判的初期很難把握對(duì)方的真實(shí)意圖，很難提出有效的問(wèn)題，談判很難有實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展，當(dāng)務(wù)之急就是了解對(duì)方的真實(shí)意圖等相關(guān)信息。從語(yǔ)用策略講，通過(guò)贊美有可能探測(cè)對(duì)方談判意圖，獲得相關(guān)信息;從心理策略講，贊美可以縮短談判雙方的心理距離，融洽談判氣氛，有利于達(dá)成協(xié)議。但是運(yùn)用贊美恭維的談判戰(zhàn)略時(shí)，需要注意以下幾點(diǎn)：第一，從態(tài)度上要真誠(chéng)，尺度上要做到恰如其分，如果過(guò)分吹捧，就會(huì)變成一種嘲諷。第二，從方式上要尊重談判對(duì)方人員的個(gè)性，考慮對(duì)方個(gè)人的自我意識(shí)。第三，從效果上要重視被贊美者的反應(yīng)。如果對(duì)方有良好反應(yīng)，可再次贊美，錦上添花;如果對(duì)方顯得淡漠或不耐煩，我方則應(yīng)適可而止。
二、回答
對(duì)于談判過(guò)程中對(duì)方提出的問(wèn)題，我們有時(shí)不便向?qū)Ψ絺鬏斪约旱男畔?，?duì)一些問(wèn)題不愿回答又無(wú)法回避。所以巧妙的應(yīng)答技巧，不僅有利于談判的順利進(jìn)行，還能活躍談判氣氛。
1.使用模糊的語(yǔ)言。模糊語(yǔ)言一般分為兩種表達(dá)形式：一種是用于減少真實(shí)值的程度或改變相關(guān)的范圍，如：有一點(diǎn)、幾乎、基本上等等;另一種是用于說(shuō)話者主觀判斷所說(shuō)的話或根據(jù)一些客觀事實(shí)間接所說(shuō)的話，如：恐怕、可能、對(duì)我來(lái)說(shuō)、我們猜想、據(jù)我所知等等。在商務(wù)談判中對(duì)一些不便向?qū)Ψ絺鬏數(shù)男畔⒒虿辉富卮鸬膯?wèn)題，可以運(yùn)用這些模糊用語(yǔ)閃爍其詞、避重就輕、以模糊應(yīng)對(duì)的方式解決。
2.使用委婉的語(yǔ)言。商務(wù)談判中有些話語(yǔ)雖然正確，但對(duì)方卻覺(jué)得難以接受。如果把言語(yǔ)的“棱角”磨去，也許對(duì)方就能從情感上愉快地接受。比如，少用“無(wú)疑、肯定、必然”等絕對(duì)性詞語(yǔ)，改用“我認(rèn)為、也許、我估計(jì)”等，若拒絕別人的觀點(diǎn)，則少用“不、不行”等直接否定，可以找“這件事，我沒(méi)有意見(jiàn)，可我得請(qǐng)示一下領(lǐng)導(dǎo)。”等托辭，可以達(dá)到特殊的語(yǔ)用效果。
3.使用幽默含蓄的語(yǔ)言。商務(wù)談判的過(guò)程也是一種智力競(jìng)賽、語(yǔ)言技能競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程，而幽默含蓄的表達(dá)方式不僅可以傳遞感情，還可以避開(kāi)對(duì)方的鋒芒，是緊張情境中的緩沖劑，可以為談判者樹立良好的形象。例如，在談判中若對(duì)方的問(wèn)題或議論太瑣碎無(wú)聊，這時(shí)，可以肯定對(duì)方是在搞拖延戰(zhàn)術(shù)。如果我們對(duì)那些瑣碎無(wú)聊的問(wèn)題或議論一一答復(fù)，就中了對(duì)方的圈套，而不答復(fù)，就會(huì)使自己陷入“不義”，從而導(dǎo)致雙方關(guān)系的緊張。我們可以運(yùn)用幽默含蓄的文學(xué)語(yǔ)言這樣回應(yīng)對(duì)方：“感謝您對(duì)本商品這么有興趣，我絕對(duì)想立即回答您的所有問(wèn)題。但根據(jù)我的安排，您提的這些細(xì)節(jié)問(wèn)題在我介紹商品的過(guò)程中都能得到解答。我知道您很忙，只要您等上幾分鐘，等我介紹完之后，您再把我沒(méi)涉及的問(wèn)題提出來(lái)，我肯定能為您節(jié)省不少時(shí)間。”或者說(shuō)“您說(shuō)得太快了。請(qǐng)告訴我，在這么多的問(wèn)題當(dāng)中，您想首先討論哪一個(gè)?”來(lái)營(yíng)造良好的談判氣氛。
總之，采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來(lái)達(dá)到雙贏，這是商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)追求。但是在商務(wù)談判中，雙方的接觸、溝通與合作都是通過(guò)反復(fù)的提問(wèn)、回答等語(yǔ)言的表達(dá)來(lái)實(shí)現(xiàn)的，巧妙應(yīng)用語(yǔ)言藝術(shù)提出創(chuàng)造性的解決方案,不僅滿足雙方利益的需要，也能緩解沉悶的談判氣氛，使談判雙方都有輕松感，有利于談判的順利進(jìn)行。因此巧妙的語(yǔ)言藝術(shù)為談判增添了成功的砝碼，起到事半功倍的效果。
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