國際商務(wù)談判策略結(jié)課論文
國際商務(wù)談判策略結(jié)課論文
商務(wù)談判策略是指談判人員在商務(wù)談判過程中，為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的一系列策略。下面是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的國際商務(wù)談判策略論文，供大家參考。
國際商務(wù)談判策略論文篇一：《應(yīng)對(duì)國際商務(wù)談判中的文化差異策略》
摘要:眾所周知,國際間的貿(mào)易交往日益頻繁,交流的廣度和深度也不斷擴(kuò)展,商務(wù)談判是商貿(mào)活動(dòng)中最重要的中心環(huán)節(jié)。然而由于談判選手受其價(jià)值觀、思維方式、等文化差異的限制致使其言行舉止和談判的方法不盡相同,因此談判者要充分重視各國不同的文化環(huán)境對(duì)談判的影響。
關(guān)鍵詞:商務(wù)談判 文化差異 應(yīng)對(duì)策略
1 引言
盡管2009年的金融危機(jī)席卷全球,卻說明了經(jīng)濟(jì)全球化趨勢(shì)的進(jìn)一步加強(qiáng),國與國之間的聯(lián)系和合作更加緊密。國際商務(wù)談判無疑是國際商務(wù)活動(dòng)中一個(gè)重要環(huán)節(jié)。與其說國際商務(wù)談判是經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的交流與合作, 不如說是各國文化之間的摩擦與溝通。而談判國之間文化碰撞多半是雙方各自沒有處理好其存在的文化差異造成的,因此若要順利開展商務(wù)活動(dòng),就必須了解不同國家的文化背景及其差異,然后制定出合理的談判策略。
2 文化及文化差異
文化一般指人類在創(chuàng)造物質(zhì)財(cái)富的過程中所積累的精神財(cái)富的總和。而各種文化間存在巨大的差異,文化差異指由于不同文化環(huán)境的人們?cè)趦r(jià)值觀、信仰、態(tài)度等方面存在的差別。文化直接影響和制約著人們的欲望和行為。
商務(wù)談判的目的是實(shí)現(xiàn)己方的談判目標(biāo),因此要推進(jìn)國際間商務(wù)談判的順利進(jìn)展就要求談判者能充分了解各國文化背景并理解不同文化間的差異,增強(qiáng)對(duì)文化差異的敏感性,盡可能減少由于文化差異造成的不利影響。
3 文化差異的表現(xiàn)
3.1 語言
語言反映一個(gè)民族的特征,不僅包含該民族的歷史和文化背景,而且蘊(yùn)含著該民族對(duì)人生的看法、生活方式和思維方式。理解語言必須了解文化,理解文化必須了解語言。
3.2 肢體語言
交際的手段不限于詞語,表情、目光、手勢(shì)及身體其他部分的動(dòng)作都向周圍人傳遞著信息。例如阿拉伯人按照自己民族習(xí)慣認(rèn)為站的近些表示友好,英國人則認(rèn)為保持適當(dāng)距離才合適。
3.3 宗教
宗教是人類社會(huì)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物,不同的宗教有著不同的文化傾向和戒律,從而影響到人們認(rèn)識(shí)事物的方式、行為準(zhǔn)則和價(jià)值觀念。
3.4 價(jià)值觀念
價(jià)值觀念是人們對(duì)客觀事物的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。價(jià)值觀是決定人們所持看法和所采取行動(dòng)的根本出發(fā)點(diǎn), 影響人們理解問題的方式。同樣的事物,不同觀念的人們會(huì)有不同的看法并得出不同的結(jié)論。
3.5 習(xí)俗和禮儀
各國都會(huì)有屬于本國的風(fēng)俗習(xí)慣和民族特色,所以熟知涉外禮儀的內(nèi)容和要求尤為重要。在談判前充分把握禮節(jié)方面的知識(shí),尤其要嚴(yán)格遵守對(duì)方特別的習(xí)俗和禮儀,否則會(huì)給談判帶來不必要的損失。
文化對(duì)談判方式的影響廣泛而深遠(yuǎn),它會(huì)影響談判者思考問題、制定計(jì)劃、解決問題、作出決斷、作出反應(yīng)的過程和偏愛。
4 應(yīng)對(duì)策略
筆者將從談判者的角度分析一個(gè)成功的國際商務(wù)談判者要如何應(yīng)對(duì)國際商務(wù)談判中客觀存在的文化差異,從而在國際商務(wù)談判中取得較為理想的效果。
4.1 做好應(yīng)對(duì)文化差異的心理準(zhǔn)備
跨文化的國際商務(wù)談判者首先要做好應(yīng)對(duì)文化差異的心理準(zhǔn)備。談判者首先具備跨文化的談判意識(shí)。這要求談判者不能用自身的價(jià)值尺度去衡量他人的心理傾向,不能在談判中用自己的標(biāo)準(zhǔn)去解釋和判斷其他民族的文化;要求談判者學(xué)會(huì)了解、接受、尊重對(duì)方文化和習(xí)俗,使自己的談判風(fēng)格和策略適應(yīng)不同的國際談判的文化類型。只有充分注意到不同國家和地區(qū)的不同風(fēng)俗文化,才能針對(duì)其存在的差異采取行之有效的對(duì)策。
4.2 做好談判前分析準(zhǔn)備
談判前的準(zhǔn)備分析工作即要求談判者盡可能了解可能出現(xiàn)的文化差異。要想提高談判效率就要針對(duì)不同的文化背景的商業(yè)伙伴去了解其文化差異的背景。分析準(zhǔn)備工作主要包括對(duì)談判人員和談判背景的分析。
針對(duì)談判人員:(1)談判己方分析:談判者需要設(shè)計(jì)不同的談判團(tuán)隊(duì),比如有的談判團(tuán)隊(duì)側(cè)重傾聽技巧而另一個(gè)團(tuán)隊(duì)則要發(fā)揮高層影響力的作用。談判者的首要任務(wù)就是收集信息,這就意味著應(yīng)派專門成員負(fù)責(zé)傾聽記筆記,從而盡可能多地了解到對(duì)手的偏好。在面對(duì)注重等級(jí)制文化的談判方時(shí),請(qǐng)高層管理者參與談判,那么職位在說服和順利開展業(yè)務(wù)方面將起到十分重要的作用。
(2)談判對(duì)方分析:首先充分收集談判對(duì)方的相關(guān)信息,這包括對(duì)方是由哪些人員組成的,各自的身份、地位、性格、愛好如何,誰是首席代表,其能力、權(quán)限,特長和弱點(diǎn)以及談判的態(tài)度傾向和意見如何?然后,進(jìn)行談判對(duì)手需求分析,盡可能廣泛的了解對(duì)方的需要。試圖清楚對(duì)方和自身合作的意圖是什么,對(duì)方對(duì)這種合作的迫切程度如何,對(duì)方對(duì)合作伙伴有多大的回旋余地。
針對(duì)談判背景:包括談判地點(diǎn)、場地布置、參談人數(shù)、交流渠道和談判時(shí)限。
所有的這些準(zhǔn)備必須考慮到可能的文化差異。例如,在等級(jí)觀念較重的文化中,如果房間安排不當(dāng),可能會(huì)引起對(duì)方的不安。由于不同的文化具有不同的時(shí)間觀念,所以要把握好談判時(shí)限,如北美文化的時(shí)間觀念很強(qiáng),而中東和拉丁美洲文化的時(shí)間觀念則較弱。
4.3 正確處理談判過程中的文化差異
要能正確處理談判過程中的文化差異就要從談判過程中的四個(gè)階段進(jìn)行妥善把握。
第一階段:寒暄 談判前的寒暄目的是借此了解談判對(duì)手的背景和興趣,從而為選擇適當(dāng)?shù)暮罄m(xù)溝通方式提供重要線索。例如,美國文化強(qiáng)調(diào)把人和事區(qū)分開來,感興趣的主要是實(shí)質(zhì)性的問題,因此美國商人花在與工作無關(guān)的交談上的時(shí)間較少。相反,日本文化卻很注重相互間的關(guān)系,常常在這一階段投入大量的時(shí)間和精力。
第二階段:交流工作信息 主要是要正確處理由于語言差異和行為差異所引起的信息理解錯(cuò)誤。一般人在相同文化背景下會(huì)有10%-20%的信息被誤解,當(dāng)一個(gè)人講第二語言時(shí),誤解的百分比將急劇上升。行為方面的文化差異較難被意識(shí)到。當(dāng)外國談判者發(fā)出不同的非語言信號(hào)時(shí),具有不同文化背景的談判對(duì)手極易誤解這些信號(hào)。
第三階段:處理反對(duì)意見 人們?cè)谌绾翁幚矸磳?duì)意見的方式會(huì)因文化的不同而不同。例如,對(duì)趨向?qū)⑤^多的時(shí)間和精力花在寒暄和工作信息交流的人們,往往要選擇含蓄的方式來處理其反對(duì)意見,在面對(duì)日本文化時(shí),比較強(qiáng)硬的談判戰(zhàn)略可能會(huì)破壞重要的人際關(guān)系。但對(duì)信奉競爭和平等價(jià)值觀的人們,則要快速處理出現(xiàn)的問題。
第四階段:達(dá)成協(xié)議 不同文化的談判者在決策上存在不同的表現(xiàn)。西方文化采用順序決策方法即將大任務(wù)分解成一系列的小任務(wù),最后的協(xié)議就是一連串小協(xié)議的總和。而東方文化則采用通盤決策方法。
4.4 充分把握談判對(duì)手國的談判風(fēng)格
談判風(fēng)格指談判過程中來自不同文化背景得談判者其行為、舉止和實(shí)施控制談判進(jìn)程的方法和手段各不盡相同。民族文化和習(xí)俗的不同不僅影響著洽談?wù)叩母鞣N行為舉止,而且會(huì)影響到洽談?wù)叩乃季S方式和價(jià)值觀,因此了解不同國家,不同民族的人的談判風(fēng)格有利于我們?nèi)〉妙A(yù)期的談判成效。在商務(wù)談判中,了解并熟悉談判對(duì)手的談判風(fēng)格,對(duì)于把握談判的方向和進(jìn)度,有的放矢的運(yùn)用談判策略具有重要的意義。
4.5 模擬談判訓(xùn)練
模擬談判指在談判開始前,組織有關(guān)人員對(duì)本場談判進(jìn)行預(yù)演,目的是通過模擬對(duì)手在既定場合下的種種表現(xiàn)和反應(yīng),從而來檢查已制定的談判方案可能產(chǎn)生的效果,以便及時(shí)修正和完善。在進(jìn)行模擬談判時(shí)要科學(xué)的提出各種可能假設(shè),然后針對(duì)這些假設(shè)制定出一系列的相對(duì)應(yīng)的策略。談判時(shí)要盡可能的揣摩對(duì)方在各自的文化背景下可能的行為模式,從而做出客觀實(shí)際的決策。
5 結(jié)束語
總之,文化傳統(tǒng)是某個(gè)民族約定俗成的習(xí)慣,應(yīng)在尊重不同民族的文化基礎(chǔ)上掌握并加以區(qū)別。要妥善處理國際商務(wù)談判中客觀存在的文化差異就要全面剖析文化對(duì)國際商務(wù)談判的影響,要想在國際商務(wù)談判中取得理想的效果,談判者就要做好面對(duì)跨文化談判的心理上的充分準(zhǔn)備,做好談判前的分析工作和正確處理談判過程中的文化差異,把握談判國的談判風(fēng)格,若想進(jìn)一步保證談判取得預(yù)期的設(shè)想,正式談判前作必要的模擬談判訓(xùn)練也是十分重要的。
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國際商務(wù)談判策略論文篇二：《國際商務(wù)談判應(yīng)注意的問題》
[摘 要]國際間的商務(wù)交往是國際關(guān)系的重要內(nèi)容，是和平時(shí)期國際交往的主旋律。隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的推進(jìn)和對(duì)外開放的進(jìn)一步擴(kuò)大，國際商務(wù)談判作為商戰(zhàn)的序幕，已越來越頻繁地出現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)中。國際商務(wù)談判要面對(duì)的談判對(duì)象來自不同國家或地區(qū)。由于世界各國的政治經(jīng)濟(jì)制度不同，各民族間有著迥然不同的歷史、文化傳統(tǒng)，各國客商的文化背景和價(jià)值觀念也存在著明顯的差異。因此，他們?cè)谏虅?wù)談判中的風(fēng)格也各不相同。在國際商務(wù)談判中，如果不了解這些不同的談判風(fēng)格，就可能鬧出笑話，產(chǎn)生誤解，既失禮于人，又可能因此而失去許多談判成功的契機(jī)。
[關(guān)鍵詞]國際商務(wù)談判 溝通 文化背景 價(jià)值觀念 文化傳統(tǒng)
談判是一種進(jìn)行往返溝通的過程，其目的是為了就不同的要求或想法而達(dá)成某項(xiàng)聯(lián)合協(xié)議。國際商務(wù)談判要面對(duì)的談判對(duì)象來自不同國家或地區(qū)。由于世界各國的政治經(jīng)濟(jì)制度不同，各民族間有著迥然不同的歷史、文化傳統(tǒng)，各國客商的文化背景和價(jià)值觀念也存在著明顯的差異。
一、商務(wù)談判中應(yīng)注意的談判技巧
(一)適時(shí)反擊
反擊能否成功，就要看提出反擊的時(shí)間是否當(dāng)掌握得準(zhǔn)確。反擊只有在對(duì)方以"恐怖戰(zhàn)術(shù)"來要挾你時(shí)方能使用，所以，它也可以說是一種以退為進(jìn)的防衛(wèi)戰(zhàn)。其次要注意的是，使用反擊法時(shí)，如果對(duì)方不認(rèn)為你是個(gè)"言行一致"的人，那效果就要大打折扣了。情況如果恰巧相反，結(jié)果也自然大不相同了。所以，在使用反擊法之前，你必須先行了解，在談判對(duì)手眼中，你是否是個(gè)言行一致、說到做到的人。
(二)攻擊要塞
在以“一對(duì)多”或“以多對(duì)多”的談判中，最適合采用的，就是“攻擊要塞”方式。當(dāng)談判對(duì)手不止一人時(shí)，實(shí)際上握有最后決定權(quán)的，不過是其中一人而已。在此，我們姑且稱此人為“對(duì)方首腦”，稱其余的談判副將們?yōu)?ldquo;對(duì)方組員”。“對(duì)方首腦”是我們?cè)谡勁兄行枰貏e留意的人物，但也不可因此而忽略了“對(duì)方組員”的存在。
如果在談判時(shí)，無論如何努力都無法說服“對(duì)方首腦”，就應(yīng)該另辟蹊徑，轉(zhuǎn)移目標(biāo)，把矛頭指向“對(duì)方組員”，向“對(duì)方組員”展開攻勢(shì)，讓“對(duì)方組員”了解你的主張，憑借由他們來影響“對(duì)方首腦”。其過程也許較一般談判辛苦，但是，不論做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厲，始能獲得最后的成功。這正如古時(shí)候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以長驅(qū)直入了。
(三)白臉黑臉
兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判。
第一位出現(xiàn)談判者唱的就是“黑臉”，他的責(zé)任，在激起對(duì)方“這個(gè)人不好惹”、“碰到這種談判的對(duì)手真是倒了八輩子霉”的反應(yīng)。而第二位談判者唱的是“白臉”，也就是扮演“和平天使”的角色，使對(duì)方產(chǎn)生“總算松了一口氣”的感覺。
使用“白臉”與“黑臉”戰(zhàn)術(shù)時(shí)，通常是在對(duì)方的陣營中進(jìn)行談判的情況下。
(四)文件戰(zhàn)術(shù)
“文件戰(zhàn)術(shù)”的使用，多半產(chǎn)生在談判一開始時(shí)，也就是雙方隔著談判桌一坐下來時(shí)。主要是讓對(duì)方知道自己事前的準(zhǔn)備有多么周到，對(duì)談判內(nèi)容的了解又是何等的深入。在采用為利戰(zhàn)術(shù)時(shí)，應(yīng)該注意的是，一旦采用了“文件戰(zhàn)術(shù)”，就要有始有終，在每一次的談判中，都不要忘了把所有的文件資料帶在身邊。談判自然是以在自己的“地盤”上舉行較為有利。但是，有時(shí)候，卻又不得不深入虎穴，到對(duì)方的陣營中展開談判。而信用，正是談判成功的關(guān)鍵所在。
(五)期限效果
為了能使談判的“限期完成”發(fā)揮其應(yīng)有的效果，對(duì)于談判截止前可能發(fā)生的一切，談判者都必須負(fù)起責(zé)任來，這就是“設(shè)限”所應(yīng)具備的前提條件。只有在有新的狀況發(fā)生或理由充足的情況下，才能“延長期限”。 你的談判對(duì)手或許會(huì)在有意無意中透露一個(gè)“截止談判”的期限來，等著那“最后一刻”的到來，由于時(shí)間迫切，對(duì)方很可能便勉為其難地同意你的提議，不敢有任何異議。這種錯(cuò)誤，是絕對(duì)不會(huì)發(fā)生在一名談判高手身上的。
在談判時(shí)，不論提出“截止期限”要求的是哪一方，期限一旦決定，就不可輕易更改。必須傾注全力，在期限內(nèi)完成所有準(zhǔn)備工作，以免受到期限的壓力。如果對(duì)方提出了不合理的期限，只要你抗議，期限即可獲得延長。不過，若對(duì)方拒絕了你延長斯限的提議，唯一能做的，就是加倍努力，收集資料，擬定策略。不論你有多少時(shí)間，冷靜地?cái)M定應(yīng)付措施、仔細(xì)地檢查對(duì)策，才是最聰明的做法。
(六)調(diào)整議題
不管談判遭遇到何種困難，還是必須坐在談判桌前，繼續(xù)討論，直到有了結(jié)果為止。為了顧全大局，無論如何，你都必須做到“使談判繼續(xù)下去”的基本要求。有時(shí)候，談判雙方或單方會(huì)急欲獲得某種程度的協(xié)議。為了使“換檔”的技術(shù)在談判中發(fā)揮效果，最重要的，就是不讓對(duì)方察覺到你的意圖。你可以顧左右而言他，可以裝作漠不關(guān)心的樣子，也可以聲東擊西
(七)聲東擊西
這一策略在于把對(duì)方的注意力集中在我方不甚感興趣的問題上，使對(duì)方增加滿足感。具體的運(yùn)用方法是，如果我方認(rèn)為對(duì)方最注重的是價(jià)格，而我方關(guān)心的是交貨時(shí)間，那么我們進(jìn)攻的方向，可以是支付條件問題，這樣就可以對(duì)方從兩個(gè)主要議題上引開。這種策略如果能夠運(yùn)用得熟練，對(duì)方是很難反攻的。它可以成為影響談判的積極因素，而不必負(fù)擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)。
(八)金蟬脫殼
當(dāng)談判人員發(fā)覺他正被迫做出遠(yuǎn)非他能接受的讓步時(shí)，他會(huì)聲明沒有被授予達(dá)成這種協(xié)議的權(quán)力。這通常是談判人員抵抗到最后時(shí)刻而亮出的一張“王牌”。在這時(shí)，雙方都很清楚，這是為了不使談判破裂。
一方如果怕對(duì)方使出這一招，最好在談判開始時(shí)就弄清楚。在談判的目標(biāo)、計(jì)劃和進(jìn)度已經(jīng)明確，亮底牌階段即將完成之前，談判人員的個(gè)性已初步掌握之后，可首先提出一個(gè)這樣的問題：“你有最后決定的權(quán)力嗎?”
(九)扮豬吃虎
“為什么”是一句探求原因的問題，甚至有時(shí)是在一方說明原因后的進(jìn)一步探求。這種使用“為什么”的提問方式，在交涉階段初期有積極作用，它可以幫助我們了解對(duì)方是如何真正評(píng)價(jià)事物的。同時(shí)，這也是我們?cè)谀骋浑A段提出的一系列問題中的一部分問題。
對(duì)于這一策略的反措施是，對(duì)對(duì)方的疑問“為什么”只提供最簡要的情況，在直接答案后面不做詳細(xì)的解釋。不過要注意，在交涉初期階段，對(duì)方有權(quán)迫使我們回答對(duì)他們有益的情況。要是對(duì)方過于頻繁地發(fā)問“為什么”，比如，在我們?cè)噲D提出新的建議和準(zhǔn)備讓步的時(shí)候，對(duì)方就無理要求針對(duì)所有細(xì)節(jié)都加以說明，我們就可以開始進(jìn)行反擊。
(十)草船借箭
采取“假定……將會(huì)”的策略，目的是使談判的形式不拘泥于固定的模式。比如，在談判中，不斷地提出如下種種問題：“如果我再增加一倍的定貨，價(jià)格會(huì)便宜一點(diǎn)嗎?”“如果我們自己檢驗(yàn)產(chǎn)品質(zhì)量，你們?cè)诩夹g(shù)上會(huì)有什么新的要求嗎?”在試探和提議階段，這種發(fā)問的方法，不失為一種積極的方式，它將有助于雙方為了共同的利益而選擇最佳的成交途徑。然而，如果談判已十分深入，再運(yùn)用這個(gè)策略只能引起分歧。如果雙方已經(jīng)為報(bào)價(jià)做了許多準(zhǔn)備，甚至已經(jīng)在討價(jià)還價(jià)了，而在這時(shí)，對(duì)方突然說：“如果我對(duì)報(bào)價(jià)做些重大的修改，會(huì)怎么樣?”這樣就可能損于已形成的合作氣氛。因此，“假定……將會(huì)”這個(gè)策略，用在談判開始時(shí)的一般性探底階段，較為有效。
國際商務(wù)談判策略論文篇三：《試談石油企業(yè)國際商務(wù)談判策略》
摘要：我國石油企業(yè)“國際化”發(fā)展不斷深入，通過投標(biāo)、聯(lián)合競標(biāo)、企業(yè)并購、工程施工等多種方式參與國際石油市場競爭，國際商務(wù)談判策略尤為重要。本文結(jié)合石油企業(yè)國際談判實(shí)踐，淺談能源企業(yè)國際商務(wù)談判策略。
關(guān)鍵詞：石油企業(yè)國際商務(wù)談判策略分析
為降低石油供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)，石油企業(yè)積極開拓國際石油市場，以產(chǎn)量分成、份額油等多種方式獲得多元化的國際進(jìn)口石油。當(dāng)前我國石油能源企業(yè)上游板塊多以收購的方式獲取石油區(qū)塊。2010年，中石化國勘公司以24.5 億美元成功收購OXY阿根廷子公司100%股份及其關(guān)聯(lián)公司;2010年11 月30 日，又收購雪佛龍印尼深水天然氣項(xiàng)目公司與雪佛龍印尼公司并在新加坡就收購雪佛龍印尼資產(chǎn)中Ganal、Rapak 和Makassar3個(gè)PSC18%的權(quán)益正式簽署協(xié)議，收購價(jià)格為6.8 億美元。石油企業(yè)的國際商務(wù)活動(dòng)，需要的資金更大，風(fēng)險(xiǎn)更高。本文結(jié)合我國石油企業(yè)的國際商務(wù)談判的現(xiàn)狀，淺析國際商務(wù)談判的策略的運(yùn)用。
一、國際商務(wù)談判的特點(diǎn)
國際商務(wù)談判不同國家和地區(qū)之間的經(jīng)濟(jì)實(shí)體或者企業(yè)之間，因商務(wù)往來而進(jìn)行的談判，分為“談”和“判”兩個(gè)環(huán)節(jié)。
1、國際商務(wù)談判的主要特點(diǎn)
?、僬勁须p方妥協(xié)和利益的平衡，實(shí)現(xiàn)談判雙方的“雙贏”。
談判雙方代表不同的利益主體，對(duì)談判結(jié)果的訴求有所不同，因此只有雙方取得平衡的利益才能取得談判結(jié)果。
?、谡勁蟹桨傅牟淮_定。
談判過程存在不確定因素，使得談判雙方不得不根據(jù)談判的進(jìn)程調(diào)整自己的談判方案。
③尊重不同國家的法律法規(guī)和風(fēng)俗習(xí)慣。
國際商務(wù)談判雙方來自不同國家，談判方案涉及到的法律法規(guī)體系有所不同，談判雙方
生活的社會(huì)文化環(huán)境存在差異。
2、國際商務(wù)談判的內(nèi)容
國際商務(wù)談判主要包含以下談判內(nèi)容：
?、賰r(jià)格，是談判最核心的問題和最敏感的因素。報(bào)價(jià)策略是非常關(guān)鍵的，善于抓住競爭對(duì)手的報(bào)價(jià)策略制定自己報(bào)價(jià)方案非常重要。
?、谥Ц斗绞胶蜁r(shí)間，不同的支付方式和時(shí)間帶來的利益有所不同。支付方式分為：現(xiàn)金、銀行?？畹?付款時(shí)間分為：一次性付清、分批付款、保證金等。
③技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和使用領(lǐng)域
不同的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和使用領(lǐng)域相應(yīng)的成本是不同的，高技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)就需要企業(yè)投入更大的成本。
④稅費(fèi)繳納和保證金
由于談判雙方所在的法律體系不同，稅費(fèi)項(xiàng)目的規(guī)定也有所不同。談判過程中根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際情況爭取更為優(yōu)惠的稅費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)非常重要。
保證金會(huì)占用企業(yè)的現(xiàn)金。根據(jù)談判狀況，不繳納或者盡可能少繳納保證金能夠給企業(yè)帶來優(yōu)惠，因此保證金的繳納也是談判的內(nèi)容之一。
?、菥C合運(yùn)用法律、仲裁、索賠、不可抗力等軟指標(biāo)因素。
?、廾鞔_包裝、運(yùn)輸、保險(xiǎn)等硬指標(biāo)。國際商貿(mào)涉及的物流環(huán)節(jié)比國內(nèi)物流復(fù)雜，從貨物的包裝、運(yùn)輸、到保險(xiǎn)和國內(nèi)均有所不同。貨物的運(yùn)輸方式不同相應(yīng)的運(yùn)輸成本就不同，因此商務(wù)談判中爭取更低的包裝、運(yùn)輸和國際運(yùn)輸保險(xiǎn)條款就成為一項(xiàng)內(nèi)容。
二、國際商務(wù)談判策略的構(gòu)成要件
1、策略的內(nèi)容
采取合理的談判策略，根據(jù)談判標(biāo)的確定談判結(jié)果，也就是通過談判各個(gè)環(huán)節(jié)取得談判結(jié)果構(gòu)成了談判策略的主要內(nèi)容。如：企業(yè)喊價(jià)策略和還價(jià)策略等。
2、策略的目標(biāo)
分為4個(gè)層次：最佳目標(biāo)、可接受目標(biāo)、實(shí)際目標(biāo)和最低目標(biāo)。
3、策略的方式
①進(jìn)攻型策略和防守性策略
在談判中可以適時(shí)提出一兩個(gè)很高的要求，對(duì)方必然無法同意，我們?cè)诮?jīng)歷一番討價(jià)還價(jià)后可以逐步讓步，把要求降低或改為其它要求。通過提高要求，在我們讓步的情況下也無損失，但是卻可以讓對(duì)方有一種成就感，覺得自己占得了便宜。
?、谒?zèng)Q策略和穩(wěn)健策略
要認(rèn)真做好判斷，及時(shí)決策，確保近期目標(biāo)成功。當(dāng)近期目標(biāo)不能保證的情況下，要運(yùn)用穩(wěn)健策略，保證遠(yuǎn)期目標(biāo)成功實(shí)現(xiàn)。
?、蹅€(gè)人策略和集體策略
4、策略的要點(diǎn)
談判之前，認(rèn)真對(duì)策略加強(qiáng)分析，緊抓策略要點(diǎn)，展開談判。
三、國際商務(wù)談判的策略
1、預(yù)防性策略，使雙方避免發(fā)生較大的沖突，或使雙方的矛盾免于激化，具體方式包含：澄清問題、探討可行性、避免反擊和共同決策等內(nèi)容。具體策略有：
?、偻妒瘑柭凡呗?②沉默寡言策略;③聲東擊西策略;④欲擒故縱策略;⑤虛張聲勢(shì)策略;⑥安全答話策略。
2、處理性策略，使雙方在面臨較大沖突時(shí)繼續(xù)開展談判。
①巧破僵局策略;②針鋒相對(duì)策略;③以退為進(jìn)策略;④最后通牒策略;⑤踢皮球策略;⑥攻其弱點(diǎn)策略。
3、綜合性策略：
①軟硬兼施策略;②權(quán)力有限策略;③貨比三家策略;④速戰(zhàn)速?zèng)Q策略;⑤耐心說服策略;⑥攻其弱點(diǎn)策略。
四、國際商務(wù)談判策略的運(yùn)用
1、制定國際商務(wù)談判策略的邏輯步驟
?、倭私庥绊懻勁械囊蛩?，如談判對(duì)象的級(jí)別，雙方的談判態(tài)度。日常談判中，面對(duì)的談判對(duì)象有業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、董事長等等，不同級(jí)別的談判對(duì)象適應(yīng)不同的談判策略。從談判方案、談判態(tài)度、分析對(duì)手等多個(gè)環(huán)節(jié)入手，做好談判信息的準(zhǔn)備。②尋找關(guān)鍵問題;③確定具體目標(biāo);④形成假設(shè)性方法;⑤運(yùn)用深度分析方法;⑥形成具體的談判策略;⑦擬定行動(dòng)計(jì)劃草案。
2、談判策略具備的條件
①談判策略應(yīng)具有主管能動(dòng)性;②按照時(shí)序采取行動(dòng);③談判策略具有動(dòng)態(tài)性;④不確定性因素。例如，買賣雙方期望的收益率水平有所不同，出資方有多種投資機(jī)會(huì)時(shí)，出資方的趨利性會(huì)使將手中的資金投入自己認(rèn)為能獲最大利潤的區(qū)域。若該企業(yè)不能獲取超額利潤，他們將轉(zhuǎn)移投資方向。因此，在商務(wù)談判中，投資方會(huì)設(shè)定不同的資本收益率水平，產(chǎn)生不同的商務(wù)要求。
綜合以上說明和分析，石油企業(yè)國際談判是一個(gè)特殊談判過程，很多時(shí)間也需政府配合與協(xié)調(diào)。我國的國際環(huán)境，決定了我國石油走出去的風(fēng)險(xiǎn)是巨大的，國家戰(zhàn)爭和社會(huì)動(dòng)亂無時(shí)不考驗(yàn)石油企業(yè)的國際經(jīng)營戰(zhàn)略所面臨的諸多風(fēng)險(xiǎn)和挫折。