電大工商管理學(xué)論文參考
電大工商管理學(xué)論文參考
隨著我國經(jīng)濟(jì)體制改革的不斷深入,工商管理在企業(yè)管理和經(jīng)濟(jì)管理中的重要性也不斷凸顯。下文是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于電大工商管理學(xué)論文參考的范文，歡迎大家閱讀參考!
電大工商管理學(xué)論文參考篇1
試論提高工商管理的有效方法
摘 要：隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，企業(yè)在不斷改制以及不斷的轉(zhuǎn)變過程中所遇到的問題也會(huì)越來越多。而面對(duì)這些不斷出現(xiàn)的新型問題，工商管理人才的綜合能力也要隨之不斷的提高，不斷提升自己的創(chuàng)新能力、信息化管理能力，認(rèn)真檢討制度化變遷的得失，確立制度化建設(shè)的原則和實(shí)踐路徑，對(duì)于全面提升制度化建設(shè)水平、科學(xué)建立工商管理制度體系具有十分重要的現(xiàn)實(shí)意義和歷史意義。
關(guān)鍵詞：工商管理;方法
一、 工商管理概述
工商行政管理文化(以下簡稱工商管理)，屬于機(jī)關(guān)文化的范疇，而機(jī)關(guān)文化的提法應(yīng)該來自企業(yè)文化。所謂企業(yè)文化是指企業(yè)在長期生產(chǎn)經(jīng)營過程中形成的價(jià)值觀念、經(jīng)營思想、群體意識(shí)和行為規(guī)范的一種綜合體。工商文化是工商行政管理干部在長期工作實(shí)踐中培育形成的精神財(cái)富和物質(zhì)財(cái)富，是引導(dǎo)、激勵(lì)和規(guī)范行政行為的精神文化、制度文化、行為文化和物質(zhì)文化。
二、 工商管理中存在問題
1.市場競爭力以及相應(yīng)的管理水平問題
市場競爭是實(shí)力的比較，更是管理水平的綜合比拼。而現(xiàn)在我國大部分企業(yè)還是會(huì)出現(xiàn)生產(chǎn)活動(dòng)閉塞、生產(chǎn)部門與市場部門不能及時(shí)的協(xié)調(diào)、日常的管理依然混亂、管理機(jī)制過于僵化、組織結(jié)構(gòu)缺乏柔性等問題，致使整個(gè)企業(yè)難以實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)規(guī)?；陌l(fā)展要求。同外國的企業(yè)相比，就不難發(fā)現(xiàn)我們?cè)谙蛞?guī)模要效益、向成本要效益、向價(jià)格要效益、向質(zhì)量要效益的過程中，企業(yè)的生產(chǎn)計(jì)劃、銷售配合依然存在著問題，同國外的企業(yè)之間還有很大的差距。這說明我們的管理水平還是比較落后，企業(yè)的基礎(chǔ)還不夠堅(jiān)實(shí)、綜合的經(jīng)濟(jì)效益還達(dá)不到預(yù)定的目標(biāo)。
2. 市場的開拓把握能力以及企業(yè)的經(jīng)營模式問題
當(dāng)下有很多企業(yè)都在向著“零庫存”“即時(shí)生產(chǎn)”的方向去發(fā)展，可是卻忽略了企業(yè)的經(jīng)營模式中最為關(guān)鍵的市場的需求和企業(yè)自身的生產(chǎn)模式這兩者的有機(jī)結(jié)合。生產(chǎn)部門只負(fù)責(zé)生產(chǎn)、市場部卻不能及時(shí)準(zhǔn)確有效的反應(yīng)市場的快速需求變化，造成了很多產(chǎn)品生產(chǎn)出來就不能適應(yīng)消費(fèi)者的需求，而變成企業(yè)的負(fù)擔(dān)。
3. 企業(yè)自身價(jià)值的定位不明確問題
從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)步入市場經(jīng)濟(jì)，工商管理的理念引入以后，企業(yè)管理的指導(dǎo)思想也開始發(fā)生巨大的轉(zhuǎn)變。財(cái)務(wù)報(bào)表中的數(shù)字的增長所帶來的利益最大化，已經(jīng)不能滿足現(xiàn)代企業(yè)的需要，更多的企業(yè)開始制定長遠(yuǎn)目標(biāo)或者說戰(zhàn)略性的發(fā)展規(guī)劃，企業(yè)也從單純的經(jīng)濟(jì)效益的追求轉(zhuǎn)而承擔(dān)更多的社會(huì)責(zé)任，包括行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)對(duì)于行業(yè)的操作規(guī)程和相關(guān)國家法律法規(guī)的建議，合理的利用有限的資源、杜絕過多的浪費(fèi)現(xiàn)象產(chǎn)生，同時(shí)更加注重對(duì)環(huán)境的保護(hù)、贊助教育事業(yè)的發(fā)展和為更多的員工提供培訓(xùn)、積極參與和改建公共福利等一系列的問題。
4. 企業(yè)類型的轉(zhuǎn)變問題
過去企業(yè)多數(shù)都是在按照生產(chǎn)型企業(yè)進(jìn)行建設(shè)，多數(shù)依靠的是外來的訂單，所以才會(huì)經(jīng)常出現(xiàn)MADE IN CHINA。長時(shí)間下去就會(huì)造成企業(yè)始終游走在食物鏈的最底層很難得到快速的發(fā)展，基于這樣認(rèn)知企業(yè)的管理者們開始逐漸的轉(zhuǎn)變自己企業(yè)的類型，向著學(xué)習(xí)型的企業(yè)轉(zhuǎn)變。更多的不是通過減少工資、不斷裁員，而是依靠升級(jí)企業(yè)自身的能力和提高員工的價(jià)值來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的升級(jí)。充分發(fā)揮人力資源的作用，更加靈活巧妙的運(yùn)用資本，最大程度的提高客戶的滿意度、社會(huì)的滿意度。
三、 提高工商管理的有效方法
1. 加強(qiáng)思想政治學(xué)習(xí)，以崇高的精神激勵(lì)人
要盡職盡責(zé)，勤奮工作，忠于職守，精益求精;要大公無私，清正廉潔;要做到自重、自省、自警、自勵(lì)，樹立良好的形象：要立足本職。崗位爭先，為工商事業(yè)甘當(dāng)主力、甘當(dāng)苦力。
2. 建立健全各項(xiàng)規(guī)章，以嚴(yán)格的制度約束人
為加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)，首先要制定并嚴(yán)格執(zhí)行各項(xiàng)制度。一是制定嚴(yán)格考核機(jī)制。按照目標(biāo)責(zé)任制的要求，真正樹立“干好工作是硬道理，提高素質(zhì)是硬道理”的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)理念，為干部的成長建立良好的外部激勵(lì)環(huán)境。二是要建立和健全各項(xiàng)工作制度，以制度性安排保證服務(wù)的高效、優(yōu)質(zhì)。要通過制度的建立和完善，逐步形成一種主動(dòng)、高效、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的機(jī)制，一種優(yōu)良的政務(wù)環(huán)境，在潛移默化中引導(dǎo)良好的工商管理文化的形成。
3. 重視教育與培訓(xùn)，以科學(xué)的知識(shí)培育人
古人道：致天下之治者在人才，成天下之才者在教化。大力發(fā)展工商教育事業(yè)，對(duì)工商人員有序有計(jì)劃地進(jìn)行政治思想、法制、工商各項(xiàng)業(yè)務(wù)等教育培訓(xùn)，是工商文化建設(shè)的重要組成部分。美國著名管理學(xué)教授羅賓斯在其所著《組織行為學(xué)》中指出：“全面質(zhì)量管理是80年代額潮流，企業(yè)再造是90年代的潮流，學(xué)習(xí)型組織已成為跨世紀(jì)的最新潮流”。
4. 營造健康人文環(huán)境，以深厚的感情凝聚人
“木茂鳥集，水積魚聚”。在工商文化建設(shè)中。要努力形成文明、團(tuán)結(jié)、和諧、互助、共進(jìn)、向上的人文環(huán)境。領(lǐng)導(dǎo)班子要牢固樹立“德治”意識(shí)，堅(jiān)持以身作則，勤政廉潔，用深入細(xì)致、體貼入微的情感管理方法，把企業(yè)建設(shè)成富有凝聚力、親和力的戰(zhàn)斗集體，營造拴心留人的良好氛圍。
5. 創(chuàng)新文化載體，以豐富的活動(dòng)吸引人
特色活動(dòng)是體現(xiàn)工商文化的重要方式，群體性的特色活動(dòng)正是組織干部建設(shè)工商文化的有效方式。通過開展特色活動(dòng)，廣泛發(fā)動(dòng)，人人參與，潛移默化地影響和激勵(lì)著干部職工不斷進(jìn)取，將工商文化落到實(shí)處。各項(xiàng)活動(dòng)包括文體活動(dòng)的開展，都要根據(jù)隊(duì)伍建設(shè)的需要，根據(jù)提高干部素質(zhì)的需要，多渠道、多方式、生動(dòng)活潑、寓教于樂，使人從中獲益，得到升華。
6.把握時(shí)代特點(diǎn)，積極推進(jìn)工商文化的現(xiàn)代化
縱觀現(xiàn)代企業(yè)管理發(fā)展歷程，大都經(jīng)歷了由人本管理、情感管理至能本管理和人力資源管理的演進(jìn)過程。在培育現(xiàn)代化的工商文化的進(jìn)程中，我們應(yīng)該從以下幾方面著手開展工作：
(1)引入企業(yè)形象設(shè)計(jì)理念。打造部門統(tǒng)一形象。
(2)剛性管理與柔性管理相結(jié)合，做到剛?cè)岵?jì)。
(3)增強(qiáng)交流與溝通，建立和諧的人際關(guān)系。
(4)注重個(gè)體差異管理，實(shí)現(xiàn)人力資源合理開發(fā)。
(5)培育和發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神，增強(qiáng)集體凝聚力。
四、 結(jié)束語
總之，管理因人而異，一個(gè)管理者管理水平的高低是由他的綜合能力決定的。工商管理人才的培養(yǎng)是企業(yè)管理的基礎(chǔ)，同時(shí)如何保持這些人才的高創(chuàng)造性是企業(yè)在未來發(fā)展中需要重點(diǎn)解決的問題。只有有了高素質(zhì)的管理人才再加上科學(xué)的管理制度，才能使企業(yè)的工商管理水平上升到科學(xué)的高度，進(jìn)而保證企業(yè)更好地生存和發(fā)展，在市場經(jīng)濟(jì)條件下才能立于不敗之地。
參考文獻(xiàn)：
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電大工商管理學(xué)論文參考篇2
中國中小型企業(yè)管理現(xiàn)狀及出路
摘 要 :近年來,全球經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展.受到國際經(jīng)濟(jì)發(fā)展的影響,我國經(jīng)濟(jì)也迅猛發(fā)展,尤其是指出注重大小型企業(yè)的發(fā)展之后,他們?nèi)缬旰蟠汗S般涌起,但我國的中小型企業(yè)為數(shù)眾多,特別是作為食品行業(yè),由于進(jìn)入門檻低,科技含量不高等等原因,近年來涌現(xiàn)了大批的中小型企業(yè),其分布之廣,數(shù)量之大,簡直難以算計(jì).因此,在管理決定成敗的今天,探尋中小型企業(yè)的科學(xué)管理模式,從而讓中小型企業(yè)安全、快捷地駛?cè)虢】蛋l(fā)展的快車道,便顯得尤其有意義,但中小型企業(yè)應(yīng)該如何來實(shí)施管理營銷,從而創(chuàng)建科學(xué)、高效的管理組織呢?
關(guān)鍵詞 :中小型企業(yè)/管理發(fā)展/營銷
在現(xiàn)代市場營銷活動(dòng)中,越來越多的商家運(yùn)用廣告的營銷手段,但是在今日鋪天蓋地的廣告中,顧客是否任然相信廣告,或者這些個(gè)名人效應(yīng),是否同樣只是中小型企業(yè)發(fā)展的方式呢?為此,這些企業(yè)的發(fā)展前途,需要一套系統(tǒng)的管理與營銷方案.
一、中小型企業(yè)管理的現(xiàn)狀及其瓶頸
當(dāng)前我國中小型企業(yè)的管理現(xiàn)狀分為三種:一是沒有管理的"管理";二是有管理,但表現(xiàn)形式較為粗放;三是有管理,但不是自己企業(yè)自然發(fā)展的結(jié)晶,而是"泊來品",基本上屬"照抄照搬"型.現(xiàn)分別予以簡析.
1、沒有"管理"的管理,即企業(yè)沒有固定的管理模式,全靠命令和指揮行事.
這在剛剛建立或建立不久的私營家族式企業(yè)中體現(xiàn)得尤為明顯.在這種企業(yè)里,沒有組織架構(gòu),沒有明確分工,往往一個(gè)員工要身兼多種職務(wù),人治的成分貫穿其中,企業(yè)的管理全靠親情關(guān)系的自覺性來維持,命令或指揮充斥企業(yè)管理全過程,通常有一個(gè)核心的領(lǐng)導(dǎo)人物來掌管著企業(yè)的上上下下,掌控著企業(yè)的發(fā)展命脈,一旦這個(gè)精神支柱倒塌,企業(yè)便面臨多種危機(jī),由于這種管理完全靠親情來駕馭企業(yè),因此,具有諸多不穩(wěn)定性和不確定性,發(fā)展到一定程度,會(huì)嚴(yán)重阻礙企業(yè)的發(fā)展.
2、有管理但較粗放.
這在剛剛渡過生存危險(xiǎn)期的中小型企業(yè)里占據(jù)多數(shù),這種企業(yè)處在發(fā)展的不規(guī)范期,是典型的企業(yè)轉(zhuǎn)型過程的產(chǎn)物.這類企業(yè)比較鮮明的特點(diǎn)就是,有管理體系,有組織架構(gòu),有規(guī)章制度,但卻沒有執(zhí)行.在這種企業(yè)里,管理制度的制定者與執(zhí)行者,往往同為一個(gè)部門,這樣做的結(jié)果是,制度與管理流于形式,嚴(yán)重存在有法不依,執(zhí)法不嚴(yán),違法不糾,糾而不徹底等等現(xiàn)象.在這種企業(yè)里,一些領(lǐng)導(dǎo)的一句話,可能就會(huì)使管理制度失去效力,或免于處罰,或立等受獎(jiǎng),完全不按"章法"辦事,人治凌駕于"法"治,使企業(yè)上上下下,無章可循,只能靠看領(lǐng)導(dǎo)的臉色或猜領(lǐng)導(dǎo)的心思行事,最終往往使企業(yè)倍受蒙蔽,人人敢怒不敢言,直到企業(yè)四面楚歌,企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)才能幡然醒悟.
3、有管理,但卻嚴(yán)重超前,管理形式與企業(yè)實(shí)際運(yùn)作狀況不配套、不協(xié)調(diào).
這在一些有一定規(guī)模與實(shí)力的中小企業(yè)里較為常見.這類中小企業(yè)已經(jīng)發(fā)展到較高階段,急于向規(guī)范型、管理型的大企業(yè)過渡,由于"激進(jìn)"或"急于求成",往往會(huì)通過借助外界力量或從同類大品牌企業(yè)里采取"挖"或"拿來"的形式,"照抄照搬"一些大企業(yè)的組織體系、規(guī)章制度,并往往"生吞活咽",也不管自己能不能消化,這種盲目引進(jìn)的結(jié)果是,拋棄了自己好的傳統(tǒng)與管理模式,而生搬硬套地給自己穿上"過于肥大"的管理"外套",使企業(yè)的實(shí)際情況與這些太過于規(guī)范和超前的管理模式相脫鉤,給企業(yè)帶來不適癥,以致管理內(nèi)容超脫于企業(yè)實(shí)際,并往往較難發(fā)揮效用,最終使企業(yè)的管理事倍功半,出力不討好.
所謂企業(yè)的協(xié)議就是就是管理工具及其手段的運(yùn)用,要與企業(yè)的管理水平、管理平臺(tái)、管理力度相適應(yīng).比如,有的中小型企業(yè),在自己的監(jiān)控體系還沒有建立的情況下,就照搬一些大企業(yè)的種種做法:發(fā)放大量的工作表單、進(jìn)行近似苛刻的過程考核、制定"汗牛充棟"式的管理規(guī)定,結(jié)果呢,由于沒有專業(yè)化的控制與督導(dǎo)流程,過分拔高考核目標(biāo),最終不僅使大量表格起不到應(yīng)有的作用,過分的考核造成大量的人員流失,而且也使企業(yè)的管理制度失去效力而不得不束之高閣,真是浪費(fèi)了金錢,卻發(fā)揮不了應(yīng)有的作用.因此,中小型企業(yè)的管理必須講究協(xié)調(diào)性、適用性.管理手段與管理工具只有對(duì)應(yīng)了企業(yè)的發(fā)展水準(zhǔn),其效用才能最大化,才能使管理水平更上一個(gè)新的臺(tái)階.
二、中國中小型企業(yè)管理現(xiàn)狀及出路
1、堅(jiān)持配套、協(xié)調(diào)原則:
所謂管理,就是企業(yè)通過組織活動(dòng)把企業(yè)的各項(xiàng)戰(zhàn)略目標(biāo)進(jìn)行分解、計(jì)劃、執(zhí)行、檢核與修正的一系列的行為過程,也即我們經(jīng)常所說的PDCA管理流程循環(huán).這個(gè)管理流程在中小型企業(yè)同樣適用.只不過中小型企業(yè)在選用管理模式時(shí),要堅(jiān)持配套、協(xié)調(diào)原則.這里所指的配套,就是管理模式的推出,要與企業(yè)的發(fā)展階段相呼應(yīng),相般配.比如設(shè)立企業(yè)的組織體系、組織流程等戰(zhàn)略構(gòu)架時(shí),要充分結(jié)合企業(yè)的運(yùn)營實(shí)際,即要建立相對(duì)完善的職能部門,又要避免人浮于事,虛崗過多等現(xiàn)象,在充分考慮運(yùn)營成本的前提下,盡量體現(xiàn)人盡其用,物盡其材.
2、創(chuàng)建學(xué)習(xí)型管理組織.
即中小企業(yè)的管理模式,要在學(xué)習(xí)中不斷加以完善和提升,而不是盲目的引進(jìn)和利用.中小型企業(yè)在管理過程中要不斷學(xué)習(xí)大企業(yè)的一些好的做法,但并不是說要去一股腦地學(xué)習(xí)它的全部甚至包括"糟粕",而是要學(xué)習(xí)其成功管理的精髓,并能更好地加以辨別,學(xué)會(huì)"古為今用,洋為中用",并不斷地加以思考,"學(xué)而不思則罔,思而不學(xué)則殆",在學(xué)習(xí)中思考,在思考中學(xué)習(xí).而不是象一些中小型企業(yè),把一些大企業(yè)的管理模式奉為"真經(jīng)",并大加追捧與抬高,甚至全盤在企業(yè)推廣,也不考慮自己的資源支撐不支撐,最后的結(jié)果是貪大求全,本來想一口吃個(gè)胖子,結(jié)果導(dǎo)致"消化不良",企業(yè)管理秩序一片大亂.因此,作為未來生力軍的中小型企業(yè),在管理的過程中,在學(xué)習(xí)的過程中,一定要學(xué)會(huì)"汲取精華,剔除糟粕",只有建立了懂學(xué)習(xí)、會(huì)學(xué)習(xí)的管理組織,中小企業(yè)才能在未來的市場競爭中,與時(shí)俱進(jìn),從而政令暢通,游刃有余,而立于不敗之地.
3、要學(xué)會(huì)在學(xué)習(xí)中創(chuàng)新.
中小型企業(yè)學(xué)習(xí)的目的是什么?是"抄襲"、是"一字不漏"地"照搬"嗎?答案當(dāng)然是否定的.中小型企業(yè)之所以要建立學(xué)習(xí)型組織,其出發(fā)點(diǎn)就是要在學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)上,不斷地在管理方式上加以創(chuàng)新,從而摸索出一套適合自己的管理模式.那么,中小型企業(yè)都是要在哪些管理方面有所創(chuàng)新呢?
一是組織創(chuàng)新;即中小型企業(yè)在學(xué)習(xí)一些大品牌的過程中,要學(xué)會(huì)組織流程再造,要根據(jù)自己發(fā)展的過程與階段,適時(shí)增加或刪減一些組織機(jī)構(gòu),比如,安陽健豐餅廠,05年為了擴(kuò)大海外出口,設(shè)置了海外貿(mào)易部,直屬營銷公司,發(fā)揮了專業(yè)化的效果.
二是制度創(chuàng)新;即中小型企業(yè)要在學(xué)習(xí)過程中,不斷完善自己的規(guī)章制度,使之更貼近運(yùn)營與市場實(shí)際,規(guī)章制度不一定要大而全,但一定要切實(shí)和可執(zhí)行.比如,國華公司在05年8月,迎合企業(yè)大發(fā)展的形勢,推出了流程再造計(jì)劃,其中一項(xiàng)重要內(nèi)容就是制度創(chuàng)新,該創(chuàng)新的核心就是量化和細(xì)化了崗位職責(zé)和實(shí)施了目標(biāo)責(zé)任制,使考核有根有據(jù).
三是激勵(lì)方式創(chuàng)新;中小型企業(yè)吸引人才的一項(xiàng)重要舉措就是有挑戰(zhàn)和競爭力的薪酬激勵(lì)機(jī)制.因此,中小型企業(yè)在管理過程當(dāng)中,要不斷地加大激勵(lì)的力度,在此前提下,不斷創(chuàng)新激勵(lì)方式,使之更能激發(fā)人的戰(zhàn)斗力和潛力.比如,筆者服務(wù)過的一家中小型企業(yè),在薪酬設(shè)計(jì)方案中,首次為營銷人員設(shè)置了工齡補(bǔ)貼和出差意外保險(xiǎn),顯示了企業(yè)人性化管理的一面,強(qiáng)化了員工的凝聚力、向心力,使銷量和利潤節(jié)節(jié)攀升.由此可見,中小型企業(yè)的管理模式創(chuàng)新在其發(fā)展歷程中是多么重要.
作為一個(gè)相對(duì)獨(dú)立的經(jīng)營實(shí)體,中小型企業(yè)的經(jīng)營活動(dòng)主要包括:采購、生產(chǎn)、研究與開發(fā)、財(cái)務(wù)活動(dòng)、商業(yè)活動(dòng)、管理活動(dòng)等.而經(jīng)營活動(dòng)對(duì)于一個(gè)企業(yè)來說是極其重要的.下面以哇哈哈的經(jīng)營為例進(jìn)行探究.
1 、控制與促銷
娃哈哈的促銷重點(diǎn)是經(jīng)銷商,公司會(huì)根據(jù)一定階段內(nèi)的市場變動(dòng)、競爭對(duì)手的異動(dòng)以及自身產(chǎn)品的配備而推出各種各樣的促銷政策,針對(duì)經(jīng)銷商的促銷政策,既可以激發(fā)其積極性,又保證了各層銷售商的利潤,因而可以做到促進(jìn)銷售而不擾亂整個(gè)市場的價(jià)格體系.哇哈哈對(duì)"最后一公里"理解為利益的有序分配,即在差價(jià)、區(qū)域、品種和節(jié)奏方面的控制.娃哈哈認(rèn)為,生產(chǎn)商推出任何一項(xiàng)促銷活動(dòng)或政策,首先應(yīng)該考慮的便是設(shè)計(jì)一套層次分明、分配合理的價(jià)差體系.當(dāng)今很多企業(yè)在營銷中,喜歡動(dòng)輒"超低空",以低價(jià)轟炸市場,以為只要我的價(jià)格比別家的低,肯定賣得就比別人的火,其實(shí)未必.因?yàn)闆]有考慮價(jià)差的低價(jià),無疑讓經(jīng)銷商無利可圖,他不給你用力吆喝,不把你的產(chǎn)品擺在柜臺(tái)上,買賣交易的"最后一公里"仍然無法到達(dá).一般而言,低價(jià)策略在新產(chǎn)品進(jìn)入一個(gè)成熟市場時(shí)會(huì)因其對(duì)原有市場價(jià)格體系的摧毀而達(dá)到出人意料的效果,可是在長效經(jīng)營中卻可能是一個(gè)毒素頗大的興奮劑.
與別的企業(yè)往往把促銷措施直接針對(duì)終端消費(fèi)者不同,娃哈哈的促銷重點(diǎn)是經(jīng)銷商,公司會(huì)根據(jù)一定階段內(nèi)的市場變動(dòng)、競爭對(duì)手的異動(dòng)以及自身產(chǎn)品的配備,而推出各種各樣的促銷政策,常年循環(huán),月月如是.針對(duì)經(jīng)銷商的促銷政策,既可以激發(fā)其積極性,又保證了各層銷售商的利潤,因而可以做到促進(jìn)銷售而不擾亂整個(gè)市場的價(jià)格體系.相反,依賴于直接讓利于消費(fèi)者的促銷,則造成經(jīng)銷商無利可圖而缺乏動(dòng)力,最終競相降價(jià)而可能把零售價(jià)格打亂.
2 、沖貨與競爭
娃哈哈成立了一個(gè)專門的機(jī)構(gòu),巡回全國,專門查處沖貨的經(jīng)銷商,其處罰之嚴(yán)為業(yè)界少有;競爭策略是"敵疲我打". 區(qū)域沖貨問題,是所有企業(yè)面臨的共同問題,娃哈哈也不能避免.中國市場幅員廣闊,各省區(qū)之間由于經(jīng)濟(jì)狀況、消費(fèi)能力及開發(fā)程度的不同,產(chǎn)品的銷售量差異極大,如浙江與江西、安徽毗鄰而居,經(jīng)濟(jì)總量卻相差數(shù)倍.娃哈哈在三省的銷量各有不同,為了運(yùn)作市場,總部對(duì)各省的到岸價(jià)格、促銷配套力度和給予經(jīng)銷商的政策也肯定有所差異,因而,各經(jīng)銷商根據(jù)政策的不同,偷偷地將一地的產(chǎn)品沖到另一地銷售的情況便難免發(fā)生,這種狀況頻繁出現(xiàn),必將造成市場之間的秩序紊亂.如蟻噬大堤,往往在不經(jīng)意間讓一個(gè)有序的市場體系崩于一旦,在過去十多年中,已有無數(shù)企業(yè)因此莫名墜馬,一蹶不振.可是,要徹底解決沖貨問題,治根之策,還是要嚴(yán)格分配和控制好各級(jí)經(jīng)銷商的勢力半徑.一方面充分保護(hù)其在本區(qū)域內(nèi)的銷售利益,另一方面則嚴(yán)禁其對(duì)外傾銷.近年來,娃哈哈放棄了以往廣招經(jīng)銷商、來者不拒的策略,開始精選合作對(duì)象,從眾多的經(jīng)銷商中發(fā)展、扶植大客戶,同時(shí),有意識(shí)地劃小經(jīng)銷商的輻射半徑,促使其精耕細(xì)作,挖掘本區(qū)域市場的潛力.對(duì)于競爭,娃哈哈則體現(xiàn)出作為一家成熟的市場強(qiáng)勢企業(yè)的自信和能力.一家企業(yè)在一定階段的營銷策略的設(shè)定,無非主要根據(jù)以下幾種要素:消費(fèi)者的需求、本公司的開發(fā)、競爭對(duì)手的舉措.娃哈哈的純凈水、果奶、八寶粥等產(chǎn)品的市場占有率均為全國第一,因此它常常成為其他企業(yè)設(shè)定營銷策略的"假想敵".一年四季,宗慶后的案頭每天都會(huì)擺上一大疊有關(guān)競爭對(duì)手針對(duì)娃哈哈進(jìn)行渠道搶奪和市場促銷的戰(zhàn)報(bào).宗慶后對(duì)此的策略基本上是:以我為主,進(jìn)行適度調(diào)整,避其鋒芒,以持久力取勝.
3 、聯(lián)銷體
娃哈哈的營銷隊(duì)伍走的是一條"聯(lián)銷體"路線.跟其他一些大型企業(yè)相比,娃哈哈在全國各地的營銷員少得讓人難以想像,只有2000人.縱觀娃哈哈15年發(fā)展歷程,其營銷模式經(jīng)歷了三個(gè)不同的階段.
第一個(gè)階段,與國營的糖酒批發(fā)公司及其下屬的二、三級(jí)批發(fā)站緊密合作,借用其現(xiàn)有的渠道進(jìn)行推廣.
第二個(gè)階段,是90年代中期,隨著沿海省份各種專業(yè)及農(nóng)貿(mào)市場的興起,個(gè)體私營的批發(fā)商以其靈活多變的機(jī)制優(yōu)勢把國營糖酒公司原有的渠道網(wǎng)絡(luò)沖得七零八落,中國農(nóng)村城鎮(zhèn)市場出現(xiàn)了一個(gè)大重組,娃哈哈及時(shí)順應(yīng)這一變化,與各地市場中的大戶聯(lián)手,很快編織起一個(gè)新的、無比靈活的市場網(wǎng)絡(luò).正是通過成千上萬個(gè)大小經(jīng)銷商,娃哈哈的產(chǎn)品滲透到了大江南北的每一個(gè)角落
第三種則是娃哈哈目前正在嘗試中的"通路重組法".對(duì)飲料食品企業(yè)而言,娃哈哈的每一個(gè)產(chǎn)品均無所謂的高技術(shù),因此無法形成技術(shù)壁壘,而通過戰(zhàn)略性的降價(jià)策略形成優(yōu)勢,也非宗慶后所愿,因此他把戰(zhàn)略的重點(diǎn)放在了市場網(wǎng)絡(luò)的重構(gòu)上.
總而言之,每個(gè)中小型企業(yè)都想長成"參天大樹",但并不是每一個(gè)中小型企業(yè)都能長成"參天大樹",中小型企業(yè)只有擯棄了管理上的浮躁與短視,真正地認(rèn)真審視自己,不斷地在管理中學(xué)習(xí),在學(xué)習(xí)中創(chuàng)新,中小型企業(yè)的管理才能更上臺(tái)階,才能獲得真正意義上的提升,才能在企業(yè)的發(fā)展過程中錦上添花,從而走上規(guī)范化、制度化的健康發(fā)展之路.
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