房地產(chǎn)營銷作為房地產(chǎn)開發(fā)中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)和手段，越來越受到開發(fā)商們的重視。下文是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于房地產(chǎn)營銷畢業(yè)論文下載的范文，歡迎大家閱讀參考!

　　房地產(chǎn)營銷畢業(yè)論文下載篇1

　　淺論房地產(chǎn)創(chuàng)新營銷

　　【內(nèi)容摘要】2007年末以來，面對(duì)日益嚴(yán)峻的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，國內(nèi)房地產(chǎn)市場(chǎng)的有效需求被大大抑制，市場(chǎng)觀望氣氛濃重，樓市成交價(jià)跌量少。在傳統(tǒng)營銷模式下難以突圍，房地產(chǎn)市場(chǎng)必然要依靠謀求營銷創(chuàng)新來取得突破。本文從房地產(chǎn)市場(chǎng)全程策劃、產(chǎn)品定位、客戶定位、策劃方案、包裝方案、銷售戰(zhàn)術(shù)等方面簡要分析如何進(jìn)行創(chuàng)新，以及創(chuàng)新需要面臨和解決的問題，供以參考。

　　【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn)營銷 創(chuàng)新營銷 策劃 定位產(chǎn)品 客戶

　　一、房地產(chǎn)營銷發(fā)展歷程簡要回顧

　　從1978年土地相關(guān)法規(guī)的調(diào)整算起，中國的房地產(chǎn)業(yè)已經(jīng)伴隨著改革開放經(jīng)歷了30年的風(fēng)雨歷程。隨著行業(yè)發(fā)展的不斷深入，“房地產(chǎn)營銷策劃”也從無到有，從簡單到復(fù)雜，從少有人知到鋪天蓋地、充人耳目，快速壯大。

　　縱觀國內(nèi)房地產(chǎn)營銷策劃發(fā)展的歷程，在表現(xiàn)形式上大體經(jīng)歷了三個(gè)階段即生產(chǎn)階段、產(chǎn)品階段和推銷階段。

　　第一：生產(chǎn)階段。

　　1998年7月，住房分配貨幣化政策的實(shí)施，推動(dòng)了房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展，消費(fèi)者對(duì)住房私有化的需求不斷增加，此時(shí)開發(fā)商只注重提高生產(chǎn)率、擴(kuò)大開發(fā)規(guī)模、降低開發(fā)成本，根本不進(jìn)行大規(guī)模的宣傳推廣，只采用“等人上門”的柜臺(tái)式被動(dòng)銷售模式，即可將開發(fā)的產(chǎn)品銷售出去。

　　第二：產(chǎn)品階段。

　　進(jìn)入2000年，在滿足了消費(fèi)者對(duì)居住的簡單需求以后，消費(fèi)者開始關(guān)注那些小區(qū)環(huán)境較好、有物業(yè)管理、交通便利的樓盤。此階段，只要開發(fā)商選擇一塊離市中心較近的地塊，并在小區(qū)環(huán)境和物業(yè)管理上稍微加大投入，即可將產(chǎn)品銷售出去。很多開發(fā)商認(rèn)為，只要產(chǎn)品好，無需推銷，客戶必然會(huì)找上門來。這種“營銷近視癥”是產(chǎn)品觀念所導(dǎo)致的一種毛病，即片面的把注意力放在產(chǎn)品上，而不是放在消費(fèi)者需求上，只看到客戶購房的是自己的產(chǎn)品，而沒有看到客戶購買該產(chǎn)品是為了滿足某種需要。

　　第三：推銷階段。

　　2002年國土資源部11號(hào)《招標(biāo)拍賣掛牌出讓國有土地使用權(quán)規(guī)定》文件叫停了已沿用多年的土地協(xié)議出讓方式。此前，北京市近90%的土地是通過協(xié)議方式轉(zhuǎn)讓的，11號(hào)令的頒布，被業(yè)界稱為"新一輪土地革命"的開始。土地市場(chǎng)開始了從劃撥、協(xié)議“暗箱操作”走向招、拍、掛“陽光操作”，2003年招、拍、掛在全國進(jìn)行。此后，國家對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)行了一系列的宏觀調(diào)控政策，從國八條到國六條，再到后來的9070政策，條條捆住房價(jià)，條條抑制房價(jià)上漲。自此房地產(chǎn)營銷方式也變得五花八門、多種多樣。開發(fā)商通過在廣告、各式體驗(yàn)活動(dòng)、優(yōu)惠促銷等手段，刺激和誘使消費(fèi)者使其采取購買行為。

　　推銷觀念與生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念一樣，本質(zhì)上都是以生產(chǎn)為中心，沒有擺脫“以產(chǎn)定銷”這一根本的經(jīng)營觀念。

　　二、當(dāng)前房地產(chǎn)市場(chǎng)面臨市場(chǎng)新形勢(shì)的挑戰(zhàn)

　　市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下行業(yè)創(chuàng)新的源動(dòng)力，一般都或是來自于獲利驅(qū)動(dòng)，或是來自因?yàn)樯a(chǎn)資料難以滿足生產(chǎn)力發(fā)展而發(fā)生的被動(dòng)改革。我國房地產(chǎn)市場(chǎng)的營銷創(chuàng)新也是如此。在相當(dāng)長的一段時(shí)間里，由于占有稀缺的土地資源、市場(chǎng)供小于需、消費(fèi)者不成熟、融資貸款阻力較小、國家和行業(yè)監(jiān)管不嚴(yán)密等原因，房地產(chǎn)開發(fā)和經(jīng)營者無需在營銷策劃上付出更多精力，在產(chǎn)品創(chuàng)新、質(zhì)量管理、成本控制等方面肯下功夫的更少——只要精美的廣告鋪天蓋地打出去，再做一些公關(guān)促銷活動(dòng)，房子想賣不出去都難!這種情況下的營銷策劃很難說到創(chuàng)新。

　　然而近年來，隨著我國房地產(chǎn)價(jià)格的快速上漲，國家不斷出臺(tái)房地產(chǎn)政策和金融政策，以調(diào)整住房結(jié)構(gòu)，打壓投資性需求，穩(wěn)定住房價(jià)格。2007年10月，房地產(chǎn)發(fā)展龍頭的深圳市商品房成交量大幅萎縮，其后，深圳、廣州、北京、上海等一線城市房地產(chǎn)成交量開始下滑，消費(fèi)者紛紛進(jìn)入持幣待購狀態(tài)，導(dǎo)致各大城市房地產(chǎn)成交量開始下滑。應(yīng)該說，一場(chǎng)由本國股票市場(chǎng)崩盤所引發(fā)的、被“百年一遇”世界經(jīng)濟(jì)危機(jī)所加劇的房地產(chǎn)市場(chǎng)寒潮正席卷全國。

　　本次寒潮不同于以往的市場(chǎng)低迷期。例如2003年左右的市場(chǎng)寒流主要發(fā)生在北京、深圳等一線大城市，像長春這樣的下線城市由于房地產(chǎn)起步晚，價(jià)格“含水量”不高，且當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)多為本土企業(yè)占有，可以受到封閉式的保護(hù)，因此受到的沖擊很小。但如今國內(nèi)的經(jīng)濟(jì)形式已經(jīng)發(fā)生了巨大變化——中國經(jīng)濟(jì)與世界經(jīng)濟(jì)更為緊密的聯(lián)系在一起，很難擺脫世界經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響;一線城市的品牌開發(fā)商、代理商大量涌入下線城市爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，下線城市因本土企業(yè)受到巨大沖擊和打壓，已經(jīng)無力擺脫一線城市市場(chǎng)低迷帶來的消極影響;廣大消費(fèi)者相對(duì)以往更加成熟和理性，獲取信息的渠道更加豐富和快速，受長期的房價(jià)過高、開發(fā)企業(yè)誠信度低下等因素影響下抵觸情緒更高，因經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不明朗帶來的持幣待購心理更加嚴(yán)重。

　　因此可以說，本輪的經(jīng)濟(jì)危機(jī)是我國房地產(chǎn)市場(chǎng)所從未遇到過的最大挑戰(zhàn)。

　　三、傳統(tǒng)營銷策劃模式已難以適應(yīng)新的市場(chǎng)狀況

　　2008年至2009年初，全國70個(gè)大中型城市房地產(chǎn)成交量持續(xù)萎靡。面對(duì)嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)，房地產(chǎn)人想出了各式各樣的營銷推廣策略，總體來說，可以歸納為以下三種：

　　一是最直接的降價(jià)促銷，即4P’‌‌S中的價(jià)格(Price)策略。2008年上半年主要表現(xiàn)為暗降價(jià)，進(jìn)入下半年以后，明降價(jià)開始明顯增多，而且降價(jià)幅度開始加大。由于消費(fèi)者逐漸回歸理性，在嚴(yán)重持幣待購心理的影響下，房地產(chǎn)需求的價(jià)格彈性很小，降價(jià)并不能帶來銷售量的大幅提升，甚至?xí)鸬较喾吹淖饔茫聪M(fèi)者認(rèn)為價(jià)格會(huì)持續(xù)下降，持幣待購的心理會(huì)更加嚴(yán)重。

　　二是加大廣告投入，以立體式的廣告轟炸來換取銷售量的提升,即4P’S中的渠道(Place)和促進(jìn)(Promotion)策略。這種方法在短期內(nèi)也能使銷售量有所增加，但增加幅度不大，體現(xiàn)出了極強(qiáng)的邊際報(bào)酬遞減規(guī)律。隨著消費(fèi)者的理性回歸，人們已經(jīng)習(xí)慣了房地產(chǎn)商大量的廣告投入，進(jìn)行全方位的媒體組合轟炸，并在公關(guān)促銷活動(dòng)中來增加銷售量。精彩紛呈的市場(chǎng)推廣對(duì)消費(fèi)者的吸引力仍然起不了很大作用。換言之，房地產(chǎn)銷售費(fèi)用投入帶來的邊際收益是遞減的，而且就目前形勢(shì)而言，普通樓盤中后期銷售費(fèi)用投入帶來的邊際收益已經(jīng)降到一個(gè)比較低的水平。在這種情況下，盲目的增加房地產(chǎn)廣告和公關(guān)活動(dòng)投入顯然是不明智的。

　　三是“捂盤”，即4P’S中的產(chǎn)品(Product)策略，開發(fā)商撤掉絕大部分銷售現(xiàn)場(chǎng)，解散絕大部分銷售人員，同時(shí)停止所有廣告投入，僅留少量售樓中心和銷售人員，在減少成本，控制產(chǎn)品供應(yīng)量的同時(shí)期待商品房價(jià)值的提升。采取這種方式的一般為有實(shí)力的開發(fā)商，他們?cè)陧?xiàng)目自有資金占據(jù)絕大多數(shù)的情況下，不愿意“賤賣”產(chǎn)品，被迫采取的保守營銷方式。且不討論這種方法的合法性，僅這種面對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的消極態(tài)度，對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的其它供給者就是一個(gè)不小的打擊。

　　部分開發(fā)商在市場(chǎng)持續(xù)低迷的形勢(shì)下，以剛性需求為突破口，進(jìn)行市場(chǎng)推廣，取得了一定的成效，例如部分開發(fā)商提出的“青年置業(yè)計(jì)劃”、“婚房展”等。但當(dāng)市場(chǎng)同類產(chǎn)品增加的時(shí)候，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)蕩然無存，消費(fèi)者仍然處于持幣待購狀態(tài)。

　　以上這幾種營銷方式都是在市場(chǎng)蕭條下的無奈之舉，并非房地產(chǎn)長遠(yuǎn)發(fā)展的可取之道。事實(shí)告訴我們，房地產(chǎn)的暴利時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，在經(jīng)歷了房地產(chǎn)的大起大落以后，開發(fā)商和消費(fèi)者都開始變得理性，房地產(chǎn)企業(yè)迫切需要找到理性消費(fèi)時(shí)代房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷的發(fā)展方向。

　　四、新的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下如何做到“創(chuàng)新營銷”

　　1、 將房地產(chǎn)全程策劃作為創(chuàng)新營銷的基礎(chǔ)。

　　整個(gè)項(xiàng)目開發(fā)過程中，從思維上應(yīng)該策劃在先。在項(xiàng)目拿地階段就同時(shí)啟動(dòng)項(xiàng)目的策劃，這已經(jīng)是目前比較普遍的模式。這種做法有利于后期銷售的整體性和延續(xù)性。全程策劃的具體范圍大致包括：項(xiàng)目認(rèn)證、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、資金渠道、市場(chǎng)定位、規(guī)劃設(shè)計(jì)、施工招標(biāo)、工程管理、材料選擇、形象包裝、開盤銷售、廣告宣傳、營銷策略、物業(yè)管理、品牌塑造、效益提升等等都需要系統(tǒng)策劃。房地產(chǎn)營銷策劃要深入到項(xiàng)目運(yùn)作全程的各個(gè)部分，為整合策略的出臺(tái)提供確鑿依據(jù)。

　　策劃是建立在相應(yīng)的市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，調(diào)查既可以是一手的資料，也可是二手的，如包括政府統(tǒng)計(jì)口徑、銀行統(tǒng)計(jì)口徑、統(tǒng)計(jì)局、商業(yè)局、房管局、國土局、稅務(wù)局等部門的統(tǒng)計(jì)年鑒，了解和分析市場(chǎng)購買力及消費(fèi)趨勢(shì)等等。根據(jù)不同的環(huán)節(jié)有針對(duì)性的展開調(diào)查，如圍繞消費(fèi)者的生活形態(tài)，圍繞區(qū)域的樓盤情況，圍繞促銷策略等等。在市場(chǎng)調(diào)研過程中要避免只做到簡單的市場(chǎng)數(shù)據(jù)的收集，策劃人員應(yīng)具備很強(qiáng)的邏輯學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)和經(jīng)濟(jì)學(xué)功底，真正能從這些數(shù)據(jù)中歸納分析出合理結(jié)論。

　　2、 制定明確和精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位分析。

　　從以企業(yè)為核心的

　　“市場(chǎng)最缺什么就做什么”應(yīng)該是房地產(chǎn)營銷創(chuàng)新最行之有效的途徑之一。有準(zhǔn)確的定位才會(huì)有出奇制勝的思路，有清晰的思路才會(huì)有廣闊的市場(chǎng)出路。新時(shí)期的市場(chǎng)營銷，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能局限于市場(chǎng)推廣與銷售組織方面，更應(yīng)該將前期項(xiàng)目市場(chǎng)開發(fā)創(chuàng)意與定位入手。有了獨(dú)特的開發(fā)創(chuàng)意，有了獨(dú)特的市場(chǎng)定位，項(xiàng)目才能夠建立起獨(dú)特的市場(chǎng)形象，獲得獨(dú)特的市場(chǎng)地位，真正營造“無競(jìng)爭(zhēng)”的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　制定準(zhǔn)確定位的前提是對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行了周密的投資分析。透過細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查，認(rèn)真分析用地周邊環(huán)境、區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀及其發(fā)展趨勢(shì)，進(jìn)行科學(xué)的SWOT分析，歸納總結(jié)出房地產(chǎn)價(jià)值，模擬出最有實(shí)現(xiàn)可能的價(jià)格方案，并進(jìn)行投資風(fēng)險(xiǎn)分析，對(duì)價(jià)格方案進(jìn)行調(diào)整，風(fēng)險(xiǎn)最低的價(jià)格方案與最高的價(jià)格方案同時(shí)列出，并提出規(guī)避的方法，通過拍賣、招投標(biāo)進(jìn)行最有把握的競(jìng)爭(zhēng)。

　　在進(jìn)行項(xiàng)目定位時(shí)要盡可能的避免目前很多項(xiàng)目前期市場(chǎng)定位存在的局限性。

　　(1)項(xiàng)目往往模仿有余而創(chuàng)新不足，這必將使?fàn)I銷的創(chuàng)新成為了無源之水，無本之木。項(xiàng)目千盤一面，個(gè)個(gè)差不多，消費(fèi)者在選擇上也無所適從，很難找到一個(gè)有突出個(gè)性的樓盤來，最終導(dǎo)致市場(chǎng)的整體營銷水平難以突破。

　　(2)在項(xiàng)目產(chǎn)品的市場(chǎng)定位過程中，過于強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的“差異化”和“個(gè)性化”，市場(chǎng)定位脫離現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)，熱衷于概念式定位，脫離了項(xiàng)目地塊的條件和區(qū)域環(huán)境、市場(chǎng)環(huán)境，雖可一時(shí)吸引市場(chǎng)眼球，但對(duì)市場(chǎng)認(rèn)同和銷售并無多大促進(jìn)。

　　(3)對(duì)項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群定位不明確、不準(zhǔn)確。由于市場(chǎng)調(diào)查不細(xì)和掌握資料不全面，對(duì)項(xiàng)目的開發(fā)能力和市場(chǎng)影響力估計(jì)過高，對(duì)目標(biāo)客戶群只簡單地定位為某一群體，而忽略了潛在消費(fèi)者，造成市場(chǎng)銷售面的狹窄。

　　(4)目標(biāo)市場(chǎng)需求判斷錯(cuò)誤，對(duì)社會(huì)的消費(fèi)趨勢(shì)和消費(fèi)者的消費(fèi)能力的分析預(yù)測(cè)發(fā)生偏差，會(huì)讓消費(fèi)者望而卻步。

　　3、 建立以客戶為導(dǎo)向的消費(fèi)者關(guān)系營銷體系。

　　在精確定位客戶群體的基礎(chǔ)上，以客戶導(dǎo)向?yàn)榛A(chǔ)，深入研究客戶心理和行為，進(jìn)行客戶關(guān)系管理，增加體驗(yàn)式和客戶參與式營銷技巧，構(gòu)建消費(fèi)者行為體系，經(jīng)營客戶資源。

　　培育忠誠客戶是企業(yè)重要的工作之一。不斷地用創(chuàng)新的方法感動(dòng)客戶是地產(chǎn)企業(yè)的責(zé)任，采用客戶關(guān)系管理手段是客戶營銷的重要技術(shù)措施。客戶關(guān)系管理能夠很好地促進(jìn)企業(yè)和客戶之間的交流，協(xié)調(diào)客戶服務(wù)資源，給客戶提供及時(shí)的服務(wù)。例如某房地產(chǎn)項(xiàng)目聯(lián)合銀行等社會(huì)資源，共同推出了用項(xiàng)目冠名的信用卡。此卡除一般信用卡功能外又增添了許多附加功能。這種活動(dòng)的目的就是通過拓展服務(wù)的概念來贏得客戶。而在服務(wù)概念的背后必須有非常完善的服務(wù)體系做支撐，否則有名無實(shí)，必遭客戶拋棄。

　　通過研究和服務(wù)建立起來的客戶資源，可以形成寶貴的營銷資源。

　　客戶營銷傳播的主要渠道是大家的口碑，按現(xiàn)代傳播理論，每個(gè)人大約可以影響250人，按照客戶營銷的理念也可以采用電視、報(bào)紙廣告作為客戶營銷傳播的媒介。采用客戶營銷可以大大降低廣告費(fèi)用，開發(fā)一個(gè)新客戶的成本要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于留住一個(gè)老客戶所花成本。企業(yè)對(duì)客戶必須有所選擇，選擇最能夠發(fā)揮自己專長的客戶作為自己的重點(diǎn)服務(wù)對(duì)象。

　　4、 根據(jù)產(chǎn)品定位和消費(fèi)者分析，進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新。

　　提高競(jìng)爭(zhēng)力重要的體現(xiàn)就是房地產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新能力。只有創(chuàng)新、創(chuàng)新、再創(chuàng)新才能為購買者提供穩(wěn)定而獨(dú)到的住宅精品，在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟。房地產(chǎn)開發(fā)激烈的競(jìng)爭(zhēng)已迫使開發(fā)商從開發(fā)策劃、規(guī)劃設(shè)計(jì)，到單體建筑、社區(qū)配套，無論產(chǎn)品還是經(jīng)營，無不處心積慮，謀求人無我有、人有我新、人新我變的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　房地產(chǎn)項(xiàng)目的產(chǎn)品創(chuàng)新，要建立在對(duì)項(xiàng)目所在地段、區(qū)域文化、市場(chǎng)需求的充分了解基礎(chǔ)上。

　　房地產(chǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新是需要一些基礎(chǔ)條件的，其中城市和地段就是不可或缺的基礎(chǔ)條件。例如在重慶或在北京，房地產(chǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新是不能一樣的。在同一個(gè)城市，市中心和郊區(qū)建房所受的限制是不一樣的。

　　區(qū)域文化直接影響房地產(chǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新。房地產(chǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新，不能不考慮區(qū)域文化的巨大影響，并對(duì)當(dāng)?shù)丨h(huán)境做深度挖掘，凸現(xiàn)其地段價(jià)值，把項(xiàng)目融入?yún)^(qū)域文化之中去。

　　房地產(chǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新，也要看產(chǎn)品的市場(chǎng)需求。地產(chǎn)市場(chǎng)，市場(chǎng)需求有很大的牽引力。市場(chǎng)需要小戶型，就在小戶型上去創(chuàng)新;市場(chǎng)需要大戶型，就在大戶型上去創(chuàng)新;市場(chǎng)需要復(fù)式戶型，就在復(fù)式戶型上去創(chuàng)新。房地產(chǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新，不是純粹的藝術(shù)創(chuàng)造，離開了市場(chǎng)需求的創(chuàng)新，必然失去市場(chǎng)、失去顧客，從而失去房地產(chǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新的現(xiàn)實(shí)意義。

　　產(chǎn)品創(chuàng)新首先體現(xiàn)在技術(shù)創(chuàng)新。努力將新理念、新技術(shù)、新材料與傳統(tǒng)的居住生活要求有機(jī)的結(jié)合起來，從而提高住宅功能質(zhì)量和住宅環(huán)境水平，為居民提供舒適、安全、經(jīng)濟(jì)、科學(xué)、超前的現(xiàn)代居住空間，依托技術(shù)角度的突破創(chuàng)新，在同類產(chǎn)品中脫穎而出。例如新風(fēng)系統(tǒng)、太陽能動(dòng)能、智能化系統(tǒng)等等。

　　產(chǎn)品創(chuàng)新的另一個(gè)重點(diǎn)是產(chǎn)品功能的延伸和拓展。例如使用空間增大典型代表：大露臺(tái)、落地凸窗、夾層大露臺(tái)，添加生活情趣;設(shè)置落地凸窗，增加室內(nèi)可使用面積;房間角落增添夾層，為客戶提供免費(fèi)生活空間;層高變化，添加靈動(dòng)空間等等。

　　產(chǎn)品創(chuàng)新是房地產(chǎn)項(xiàng)目擁有市場(chǎng)的魅力所在。隨著科學(xué)技術(shù)的迅速發(fā)展，社會(huì)需求的個(gè)性化、復(fù)雜化和多樣化，房地產(chǎn)項(xiàng)目必須要善于產(chǎn)品創(chuàng)新經(jīng)營，才能始終保持先進(jìn)性，不斷地在創(chuàng)新中求發(fā)展，在發(fā)展中完善自己、發(fā)展自己。

　　5、 制定價(jià)值獨(dú)到、具有可實(shí)施性的營銷策劃方案。

　　(1) 在制定項(xiàng)目的營銷策劃方案階段，要對(duì)項(xiàng)目本區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)及需求市場(chǎng)進(jìn)行可行性分析，確立本項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì)，進(jìn)一步確定項(xiàng)目強(qiáng)弱勢(shì)要點(diǎn)，進(jìn)一步明確目標(biāo)客戶群的定位。根據(jù)市場(chǎng)確立廣告宣傳策略及入市時(shí)機(jī)，確立一系列的公關(guān)活動(dòng)，并制定一系列的廣告監(jiān)控計(jì)劃。合理劃分銷售周期及銷售策略，制定可行的銷售控制計(jì)劃，并時(shí)刻對(duì)廣告宣傳效果進(jìn)行監(jiān)控，調(diào)整銷售價(jià)格及銷售策略。在銷售之前，售樓處的包裝、銷售資料的準(zhǔn)備、銷售培訓(xùn)、組織與管理以及市場(chǎng)調(diào)查工作。

　　(2) 在制定營銷策劃案的同時(shí)，要確立項(xiàng)目的品牌價(jià)值提升。

　　深入挖掘企業(yè)和產(chǎn)品的核心文化與核心價(jià)值觀。品牌建設(shè)不僅體現(xiàn)在統(tǒng)一的CI方面，更重要具有統(tǒng)一的理念和行為，發(fā)展商、項(xiàng)目經(jīng)理部、物業(yè)公司是共同的品牌塑造者。房產(chǎn)的品牌效應(yīng)不等于案名效應(yīng)。很多開發(fā)商片面注重樓盤的案名設(shè)計(jì)，而忽視了對(duì)住房這種復(fù)雜商品在質(zhì)量、服務(wù)、功能等方面進(jìn)行多方位全面的功能改進(jìn)。事實(shí)上，案名效應(yīng)主要是一種短期的廣告效應(yīng)，是開發(fā)商在營銷策劃中用以吸引目標(biāo)客戶群體的一種途徑。名符其實(shí)的物業(yè)案名能起到促進(jìn)房產(chǎn)品牌效應(yīng)的作用，而有名無實(shí)的案名設(shè)計(jì)到頭來只會(huì)弱化品牌效應(yīng)。

　　(3) 新時(shí)期的營銷策劃案要努力打破傳統(tǒng)營銷模式。

　　在營銷策劃的時(shí)間結(jié)構(gòu)和運(yùn)用上，傳統(tǒng)、常規(guī)的營銷傳播周期一般被劃分為“導(dǎo)入期、公開期、強(qiáng)銷期和持續(xù)期”。在“強(qiáng)銷期”內(nèi)，持續(xù)時(shí)間和投放額度均達(dá)至峰值，一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的生死基本取決于“強(qiáng)銷期”的銷售反饋，一旦疲軟，便淪為陳年舊盤，江河日下。但如果以“獨(dú)立主題”投放周期來取代常規(guī)投放周期，即年度內(nèi)每2-3個(gè)月推出一個(gè)“獨(dú)立主題”，再運(yùn)用“整合營銷傳播”的組合手段(廣告戰(zhàn)略、公關(guān)戰(zhàn)略和促銷戰(zhàn)略)進(jìn)行全方位的沖擊，全年度就可以共推出3-4個(gè)波段，每次密集投放期為1個(gè)月，消化期為2個(gè)月。這種做法實(shí)際上在全年可形成3-4個(gè)所謂的“強(qiáng)銷期”。“獨(dú)立主題”和“賣點(diǎn)”的豐富避免了單純“靠廣告密度取勝”的做法，從而達(dá)到營銷傳播“投入產(chǎn)出效果”的最優(yōu)化。

　　(4) 營銷策劃案應(yīng)將營銷引入文化方面的精神層面上。

　　在市場(chǎng)初級(jí)階段，營銷核心就是產(chǎn)品本身，是產(chǎn)品的基本功能，而忽視了產(chǎn)品的文化附加值。這在前幾年的房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷中經(jīng)常見到，甚至目前在中小城市仍能不時(shí)見到該營銷理論。如一則房地產(chǎn)廣告，房地產(chǎn)公司在當(dāng)?shù)刂髁髅襟w上做了很大版面廣告，廣告標(biāo)題是“首付兩萬八，城市中心安個(gè)家”。該廣告闡述的主題就是產(chǎn)品的居住功能，是產(chǎn)品的基本功能，而且很便宜，以低價(jià)格取勝。但據(jù)了解該產(chǎn)品賣的并不理想。原因就是他忽視了消費(fèi)者的心理需求，更多的考慮了產(chǎn)品本身的內(nèi)容。缺少了產(chǎn)品文化內(nèi)涵的體現(xiàn)，沒有考慮到消費(fèi)者的文化需求。而另一則廣告，主題是“中心城市尊貴十八席”。則體現(xiàn)了樓盤的稀缺價(jià)值及該產(chǎn)品的高端市場(chǎng)定位，既迎合了消費(fèi)者心理需求，而開發(fā)商又獲取了高附加值利潤，取得了雙贏的局面。所以，該物業(yè)能夠賣得好，價(jià)格高昂也就不足為奇了。

　　6、 銷售推廣的軟、硬件包裝。

　　通過項(xiàng)目的整體包裝，以真實(shí)到位的形象營銷向消費(fèi)者傳達(dá)良好的企業(yè)形象、品牌形象。形象設(shè)計(jì)包括：周邊環(huán)境包裝、施工及小區(qū)內(nèi)部環(huán)境包裝、物業(yè)管理中心包裝、營銷中心包裝、營銷廣告策劃以及企業(yè)形象包裝等。通過以上的形象設(shè)計(jì)及包裝，通過良好的企業(yè)聲譽(yù)、過硬的工程質(zhì)量、完善的物業(yè)管理形象，從而確立市場(chǎng)一流的項(xiàng)目形象、打好品牌塑造的基礎(chǔ)。

　　7、 制定合理的銷售戰(zhàn)術(shù)。

　　在新的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，引入新的銷售技巧和戰(zhàn)術(shù)，配合正常的銷售業(yè)務(wù)和流程的開展，往往可以取得出奇制勝的效果。目前已經(jīng)出現(xiàn)的幾種行之有效的新銷售方式介紹如下：

　　(1)VIP客戶直銷

　　也叫目標(biāo)客戶定位法，包括置業(yè)顧問對(duì)精確的客戶進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的拜訪和產(chǎn)品銷售服務(wù);也包括一個(gè)項(xiàng)目針對(duì)精確人群進(jìn)行定位后，集中對(duì)這部分人進(jìn)行產(chǎn)品推銷。這種方法的精髓就是盡力把業(yè)務(wù)做細(xì)。

　　通常來說，開發(fā)商通過報(bào)紙廣告向市場(chǎng)發(fā)布項(xiàng)目信息，報(bào)紙廣告的費(fèi)用較高，于是分?jǐn)偟絾蝹€(gè)客戶身上的營銷成本是相當(dāng)高的。而房地產(chǎn)直銷模式基礎(chǔ)是市場(chǎng)細(xì)分，在這個(gè)基礎(chǔ)上，直銷人員直接面對(duì)目標(biāo)客戶群進(jìn)行產(chǎn)品推介，極大地提高了營銷投入利用率，有助于節(jié)約營銷成本。房價(jià)也因此而減少，項(xiàng)目性價(jià)比更高，對(duì)消費(fèi)者來說得到利益更多。房地產(chǎn)直銷模式增加了買賣雙方溝通機(jī)會(huì)，讓開發(fā)商更了解客戶需求，真正實(shí)現(xiàn)了個(gè)性化服務(wù)。

　　(2)體驗(yàn)式營銷

　　經(jīng)濟(jì)發(fā)展已從過去工業(yè)經(jīng)濟(jì)、服務(wù)經(jīng)濟(jì)走向現(xiàn)階段體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)。在現(xiàn)在“體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)”時(shí)代，產(chǎn)品和服務(wù)讓位于“價(jià)值”、“感覺”。在我國目前房地產(chǎn)市場(chǎng)中，不同產(chǎn)品正經(jīng)歷著不同的經(jīng)濟(jì)形態(tài)，而中高端產(chǎn)品最有資格率先進(jìn)入體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)的陣營。全面客戶體驗(yàn)的概念就是高質(zhì)量的產(chǎn)品+優(yōu)質(zhì)的服務(wù)+方便的過程。

　　例如置業(yè)顧問在拜訪客戶時(shí)贈(zèng)送禮物;置業(yè)顧問要在客戶第一次拜訪時(shí)記下他的一些生活細(xì)節(jié)，比如車牌號(hào)是多少，抽什么牌子的香煙，然后在客戶來現(xiàn)場(chǎng)看房時(shí)，做到拜訪人員在大門外等候引路，服務(wù)生提供相應(yīng)品牌的煙和酒水，體驗(yàn)時(shí)響起客戶喜歡的音樂……體驗(yàn)式服務(wù)讓客戶在第一次來看房子的時(shí)候就有熟悉的家的感覺，也有被尊重和禮遇的感覺。

　　體驗(yàn)式營銷可以在為客戶提供體驗(yàn)服務(wù)的同時(shí)，降低傳統(tǒng)廣告推廣方面的投入，而且可以取得不錯(cuò)的銷售效果。

　　(3)事件營銷

　　直銷和體驗(yàn)式營銷屬于個(gè)性化營銷，一般適合于高端或非常個(gè)性化的樓盤項(xiàng)目。而對(duì)于大眾化的樓盤項(xiàng)目，可以借助“事件營銷”來降低傳統(tǒng)營銷方式的高成本、低效果的風(fēng)險(xiǎn)。

　　事件營銷一定要找到品牌與熱點(diǎn)事件的關(guān)聯(lián)點(diǎn)，不能脫離品牌的核心價(jià)值，這是事件營銷成功的關(guān)鍵。應(yīng)該把品牌的訴求點(diǎn)、事件的核心點(diǎn)、公眾的關(guān)注點(diǎn)重合在一起，形成三點(diǎn)一線，貫穿一致。品牌內(nèi)涵與事件關(guān)聯(lián)度越高，就越能讓消費(fèi)者把對(duì)事件行銷的熱情轉(zhuǎn)移給品牌。不考慮品牌內(nèi)涵與事件的相關(guān)性，生拉硬拽，什么事件都想利用，什么主題都想炒作，最終只會(huì)導(dǎo)致品牌形象模糊。

　　幾個(gè)比較成功的事件營銷案例，如某項(xiàng)目在本輪房地產(chǎn)危機(jī)初期，打出一幅戶外廣告，畫面為一位穿低胸晚裝的女士胸部，主題為“不能再低了”，用以隱喻項(xiàng)目的超低價(jià)格。保利集團(tuán)在2008年四川、吉林等地的項(xiàng)目借舉辦“郎朗音樂會(huì)及琴童選拔賽”，中海地產(chǎn)在長春舉辦的“英倫之旅”少年選拔賽等，都在取得不錯(cuò)的社會(huì)反響同時(shí)，提升了品牌知名度和影響力，促進(jìn)了產(chǎn)品的銷售業(yè)績?cè)鲩L。

　　8、 建立高效的成本控制管理體系。

　　低成本營銷是指企業(yè)在提供相同的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，通過在內(nèi)部加強(qiáng)成本控制，在研究、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)和廣告等領(lǐng)域內(nèi)把成本降低到最低限度，使成本或費(fèi)用明顯低于行業(yè)平均水平或主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從而贏得更高的市場(chǎng)占有率或更高的利潤的一種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。房地產(chǎn)低成本營銷是在建設(shè)房地產(chǎn)企業(yè)品牌的基礎(chǔ)上，將成本控制貫穿整個(gè)房地產(chǎn)開發(fā)過程，利用專業(yè)的研發(fā)、管理、推廣手段，使房地產(chǎn)產(chǎn)品個(gè)別成本低于社會(huì)平均成本，從而達(dá)到提升房地產(chǎn)利潤的目的。房地產(chǎn)低成本營銷不僅指在房地產(chǎn)銷售過程中實(shí)行成本控制，而是將成本控制貫穿房地產(chǎn)開發(fā)的全過程。

　　房地產(chǎn)低成本營銷必須以市場(chǎng)為中心，以銷售價(jià)格控制為基礎(chǔ)，提升房地產(chǎn)產(chǎn)品的性價(jià)比。房地產(chǎn)低成本營銷要求房地產(chǎn)策劃人員全面了解市場(chǎng)潛在需求者的經(jīng)濟(jì)承受能力和對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的需求，改變?cè)械氖袌?chǎng)定價(jià)和價(jià)格提升思維模式，詳細(xì)劃分潛在需求者的價(jià)格承受區(qū)段，制定價(jià)格彈性分級(jí)控制區(qū)段，實(shí)行價(jià)格上限控制，以價(jià)格控制為基礎(chǔ)，結(jié)合需求者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的大致要求，對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)和功能進(jìn)行定位，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品成本的控制。同時(shí)，也能為房地產(chǎn)銷售期實(shí)際銷售價(jià)格的制定提供較大的彈性空間。

　　綜上所述，新時(shí)期的房地產(chǎn)創(chuàng)新營銷貫穿于房地產(chǎn)開發(fā)的全過程，既依賴企業(yè)的綜合實(shí)力，更強(qiáng)調(diào)各個(gè)環(huán)節(jié)體現(xiàn)地產(chǎn)的主題理念。

　　現(xiàn)實(shí)中，一些房地產(chǎn)項(xiàng)目的“營銷策劃”沒有先進(jìn)的理論作指導(dǎo)，不是建立在對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深刻的思考、掌握科學(xué)的“規(guī)律”上面，而是比較崇尚“點(diǎn)子型策劃”，常常迷戀于某些“奇招怪式”，只要產(chǎn)生“轟動(dòng)效應(yīng)”就行，不能很好地確定項(xiàng)目在市場(chǎng)中的差異性和獨(dú)特的個(gè)性，缺乏“適當(dāng)?shù)亩ㄎ?rdquo;。

　　【參考文獻(xiàn)】

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　　5、孫 冰，唐得才，孫 燕.房地產(chǎn)營銷理論與問題分析[J].現(xiàn)代管理科學(xué)，2003(11)

　　房地產(chǎn)營銷畢業(yè)論文下載篇2

　　淺析房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷管理

　　【摘 要】本文講述房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷管理的概念、特征、內(nèi)容，總結(jié)了房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷管理的基本過程等，并對(duì)我國房地產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營銷策略問題等進(jìn)行了分析，概述了房產(chǎn)市場(chǎng)的現(xiàn)狀及市場(chǎng)營銷的一些策略，從而探討目前我國房地產(chǎn)市場(chǎng)中存在的一系列問題，并提出相應(yīng)的對(duì)策。

　　【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn);市場(chǎng)營銷管理;概念;內(nèi)容;策略;現(xiàn)狀

　　1 房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷的概念

　　房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷是市場(chǎng)營銷的一個(gè)重要分支。房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷與其他市場(chǎng)營銷一樣，也是個(gè)人和集體通過一系列的活動(dòng)，特別是某些創(chuàng)造性的活動(dòng)，同別的個(gè)人和集體交換產(chǎn)品和價(jià)值，以實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營目的的一種社會(huì)過程?？梢?，房地產(chǎn)營銷的實(shí)質(zhì)是以消費(fèi)者對(duì)各類房地產(chǎn)商品的需求為出發(fā)點(diǎn)，企業(yè)通過有效地提供住宅，辦公樓，商業(yè)樓宇，廠房等建筑物及相關(guān)服務(wù)來滿足消費(fèi)者生產(chǎn)或生活，物質(zhì)和精神等的需求，以獲取一定利潤的一種商務(wù)活動(dòng)。與一般商品市場(chǎng)營銷相比，房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷的主要特點(diǎn)是其交換對(duì)象的特殊性，房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷的客體是房地產(chǎn)物質(zhì)實(shí)體和依托、物質(zhì)實(shí)體上的權(quán)益等。

　　2 房地產(chǎn)市場(chǎng)的特征

　　1)房地產(chǎn)市場(chǎng)是權(quán)益交易市場(chǎng)。

　　2)房地產(chǎn)市場(chǎng)是區(qū)域性市場(chǎng)。

　　3)房地產(chǎn)市場(chǎng)是不完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。

　　3 房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷的內(nèi)容

　　3.1 房地產(chǎn)市場(chǎng)研究分析

　　3.1.1 市場(chǎng)需求分析

　　通過對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè)，了解房地產(chǎn)市場(chǎng)近期或未來需求是什么。

　　3.1.2 房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境分析

　　分析房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)面臨哪些宏觀環(huán)境的影響，有利因素和不利因素各有哪些。

　　3.2 確定房地產(chǎn)投資經(jīng)營目標(biāo)

　　在研究和分析市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，作出經(jīng)營決策，包括選擇和確定房地產(chǎn)投資規(guī)模、投資方向、投資地區(qū)和地點(diǎn)以及投資方式。

　　3.3 項(xiàng)目決策

　　3.3.1 產(chǎn)品策略

　　確定和開發(fā)滿足市場(chǎng)需求的房地產(chǎn)商品。

　　3.3.2 價(jià)格策略

　　根據(jù)房地產(chǎn)市場(chǎng)需求分析的情況，制定房地產(chǎn)價(jià)格，受國家調(diào)控的房地產(chǎn)價(jià)格的確定應(yīng)符合國家規(guī)定。

　　3.3.3 銷售渠道選擇

　　選擇房地產(chǎn)租售的基本方式和途徑，房地產(chǎn)開發(fā)商自行租售與委托房地產(chǎn)中介機(jī)構(gòu)進(jìn)行房地產(chǎn)租售代理各有特點(diǎn)，要進(jìn)一步結(jié)合項(xiàng)目情況決定經(jīng)營方式。

　　3.4 促進(jìn)銷售

　　確定和使用有效的信息傳遞促進(jìn)銷售的手段，如房地產(chǎn)廣告，房地產(chǎn)交易會(huì)等，提供售前咨詢服務(wù)，吸引租客或買家，促成房地產(chǎn)交易。

　　3.5 信息反饋和物業(yè)管理

　　提供售后服務(wù)和良好的物業(yè)管理，并搜集反饋信息，擴(kuò)大顧客群。

　　4 房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷的基本過程

　　4.1 分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)

　　4.2 研究和選擇目標(biāo)市場(chǎng)

　　4.3 制定營銷戰(zhàn)略，包括產(chǎn)品定位，建筑設(shè)計(jì)

　　4.4 制定市場(chǎng)營銷策略，包括定價(jià)，銷售渠道選擇，促銷的策劃和計(jì)劃

　　4.5 執(zhí)行和控制市場(chǎng)營銷工作

　　5 我國房地產(chǎn)營銷策略的現(xiàn)狀

　　目前，我國常用的房地產(chǎn)營銷策略主要有房地產(chǎn)企業(yè)直接銷售、委托代理銷售和網(wǎng)絡(luò)銷售三種。

　　6 加強(qiáng)我國房地產(chǎn)市場(chǎng)營銷管理的對(duì)策思考

　　6.1 對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行準(zhǔn)確定位

　　房地產(chǎn)企業(yè)在每一個(gè)具體項(xiàng)目開發(fā)前就必須明確市場(chǎng)概念定位、形象定位、品牌定位、競(jìng)爭(zhēng)定位、價(jià)格定位、銷售網(wǎng)絡(luò)與方式定位，并將其整合化形成整合定位。

　　6.2 采取合理的定價(jià)與付款方式

　　價(jià)格是房地產(chǎn)項(xiàng)目策劃中直接影響盈虧狀況的決定因素，而付款方式又決了項(xiàng)目銷售后資金回籠的速度。因此，房地產(chǎn)營銷的核心就是價(jià)格及付款方式制定。

　　6.3 價(jià)格的制定

　　價(jià)格的制定要考慮以下因素：一是心理價(jià)格的影響。二是在一定銷售周期內(nèi)的價(jià)格調(diào)整及控制。價(jià)格的調(diào)整幅度要視項(xiàng)目的具體情況而定。三是和同類型競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的價(jià)格相比較。

　　6.4 付款方式

　　付款方式的著重點(diǎn)在于三個(gè)地方：一是用盡量寬松的付款方式吸引更多的人買得起并產(chǎn)生實(shí)際的購買。二是使更多的對(duì)象選擇有利于發(fā)展商的付款方式購樓，保證資金回籠的速度。三是通過付款方式的設(shè)計(jì)吸引買家早入場(chǎng)、早落定金。

　　6.5 采取有效地促銷策略

　　促銷策略可以達(dá)到如下作用：①傳遞信息②突出特點(diǎn)③擴(kuò)大銷售?？傊?，房地產(chǎn)促銷的目的就是刺激或增加消費(fèi)者的購買。

　　6.7 注重物業(yè)管理的保值增值作用

　　所謂物業(yè)管理，其根本宗旨是為全體業(yè)主和用戶提供及保持良好的生活、工作環(huán)境，并盡可能滿足他們的合理要求。物業(yè)管理是房地產(chǎn)項(xiàng)目質(zhì)素的重要組成部分，也是房地產(chǎn)項(xiàng)目整體銷售的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。

　　6.8 培養(yǎng)一支高素質(zhì)的房地產(chǎn)營銷管理隊(duì)伍

　　如何培養(yǎng)一支高素質(zhì)的營銷管理隊(duì)伍，是我國每個(gè)房地產(chǎn)開發(fā)公司必須面對(duì)的課題。首先，要提高營銷決策者的分析能力，營銷決策者要善于分析問題;其次，要提高營銷決策者的決斷能力。決策者要具備多謀善斷的能力;最后，要提高風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和控制風(fēng)險(xiǎn)的能力，要敢于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。

　　7 加強(qiáng)市場(chǎng)營銷管理的對(duì)策思路

　　7.1 品牌營銷

　　目前，房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，房地產(chǎn)品牌的作用日益凸現(xiàn)。品牌不僅是企業(yè)或產(chǎn)品標(biāo)識(shí)，更是寶貴的無形資產(chǎn)，能強(qiáng)化企業(yè)在市場(chǎng)和行業(yè)中的地位，并且在企業(yè)的兼并收購、投融資等對(duì)外合作中發(fā)揮重要的作用，從而為企業(yè)創(chuàng)造更加良好的經(jīng)營效益。

　　要建立良好的品牌，必須要以優(yōu)良的品質(zhì)，適合的價(jià)格提高品牌美譽(yù)度;同時(shí)，兼以完善的售后服務(wù)提高品牌忠誠度以及適當(dāng)?shù)臉淞⑵放菩蜗蟮氖侄翁岣咂放朴绊懥?，以及參加各類大型的房地產(chǎn)展銷會(huì)展示公司形象，推銷公司的樓盤等。 　　7.2 人文營銷

　　房地產(chǎn)營銷應(yīng)該是以人為本的，為顧客創(chuàng)造良好的環(huán)境，體現(xiàn)人文情懷。文化是人文的重要組成部分，深厚的文化底蘊(yùn)或高品位文化景觀和樓盤的結(jié)合可以給顧客以享受。人文的另一個(gè)方面體現(xiàn)在房地產(chǎn)開發(fā)商與顧客的關(guān)系建立上。人文營銷的第三個(gè)方面體現(xiàn)在為買主提供最大便利上。所以，從房地產(chǎn)開發(fā)到售后的過程完整貫徹以人為本的原則，是提升銷售量的重要手段之一。

　　7.3 知識(shí)營銷

　　房地產(chǎn)開發(fā)商應(yīng)當(dāng)本著誠實(shí)的原則定期開展相關(guān)知識(shí)的宣講會(huì)，在宣講會(huì)前可以進(jìn)行問卷調(diào)查，了解消費(fèi)者在此方面的困惑，在宣講會(huì)上可以針對(duì)調(diào)查結(jié)果要求相關(guān)專業(yè)人員先進(jìn)行房地產(chǎn)行業(yè)概況介紹，然后認(rèn)真耐心地回答消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)或有關(guān)樓盤的任何問題，最后總結(jié)以上的內(nèi)容，達(dá)到讓消費(fèi)者獲得知識(shí)的目的。

　　7.4 綠色營銷

　　居住環(huán)境的質(zhì)量已經(jīng)成為人們購房時(shí)考慮的重要因素，企業(yè)紛紛提出以環(huán)境保護(hù)為營銷理念，以綠色文化為價(jià)值觀，以綠色營銷為核心的營銷戰(zhàn)略。

　　在綠色營銷上，對(duì)于單純的綠地的規(guī)劃是十分必要的。而針對(duì)目前能源緊缺而提出的綠色節(jié)能住宅的概念，同樣要運(yùn)用到綠色營銷中，增加社會(huì)效應(yīng)。

　　7.5 合作營銷

　　房地產(chǎn)開發(fā)商與很多單位存在利益關(guān)系。

　　首先，應(yīng)該積極與下游供應(yīng)商進(jìn)行聯(lián)系;第二，開發(fā)商積極與金融信貸部門進(jìn)行聯(lián)合;第三，與其他開發(fā)商進(jìn)行聯(lián)合造勢(shì)，形成雙贏的格局。

　　7.6 服務(wù)營銷

　　對(duì)于房地產(chǎn)產(chǎn)品的服務(wù)也分為售前、售中、售后三個(gè)服務(wù)階段。在售前服務(wù)階段，首先應(yīng)該向每位潛在的消費(fèi)者提供真實(shí)的關(guān)于樓盤的資料，熱情地接受他們的咨詢，讓他們對(duì)所感興趣的樓盤有全方位地了解，從而有了初步的認(rèn)知和傾向;售中服務(wù)是開發(fā)商必須提供符合協(xié)議規(guī)定質(zhì)量合格的商品房給用戶，并協(xié)助他們辦理相關(guān)手續(xù);同時(shí)，開發(fā)商應(yīng)當(dāng)注意商品房產(chǎn)品的售后服務(wù)，對(duì)業(yè)主提出的問題給予及時(shí)地反饋與維修，并自己成立物業(yè)公司或委托第三方代理物業(yè)管理，為業(yè)主提供安全、舒適、美觀的理想人居環(huán)境。

　　7.7 社會(huì)營銷

　　社會(huì)營銷觀念是隨著現(xiàn)在流行的可持續(xù)發(fā)展觀念提出來的，主張企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)，不僅要滿足消費(fèi)者的市場(chǎng)需求或短期欲望，而且要符合消費(fèi)者的長期利益，不忽視社會(huì)利益。

　　8 房地產(chǎn)營銷策略的創(chuàng)新

　　在房地產(chǎn)營銷策略的創(chuàng)新中，需要注意幾個(gè)關(guān)鍵的因素。第一，項(xiàng)目開發(fā)前的市場(chǎng)調(diào)查工作。第二，強(qiáng)化產(chǎn)品策略在營銷組合中的地位。第三，突出企業(yè)差異。第四，合理利用價(jià)格策略。第五，積極拓寬營銷理念。

　　9 結(jié)語

　　總而言之，房地產(chǎn)營銷的出發(fā)點(diǎn)應(yīng)是以人為本和誠信經(jīng)營，這是需求導(dǎo)向型經(jīng)濟(jì)的客觀要求。從根本上說，沒有一個(gè)營銷策略優(yōu)于另外一種渠道，因此房地產(chǎn)開發(fā)商在營銷過程中應(yīng)不拘泥于一種銷售渠道，而應(yīng)根據(jù)各自的實(shí)際情況，針對(duì)不同的市場(chǎng)形勢(shì)、消費(fèi)者情況和政策，采用多種營銷組合，充分發(fā)揮各種營銷策略的優(yōu)點(diǎn)。