房地產(chǎn)營(yíng)銷是在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、推廣、開(kāi)發(fā),以及售后服務(wù)等環(huán)節(jié)的中的運(yùn)用,是房地產(chǎn)事業(yè)蓬勃、健康發(fā)展的重要原因,房地產(chǎn)的營(yíng)銷工作的好壞一直是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商最關(guān)心的。下文是學(xué)習(xí)啦小編為大家整理的關(guān)于房地產(chǎn)營(yíng)銷論文下載的范文，歡迎大家閱讀參考!

　　房地產(chǎn)營(yíng)銷論文下載篇1

　　淺探中國(guó)房地產(chǎn)體驗(yàn)營(yíng)銷

　　摘 要：房體驗(yàn)營(yíng)作為一種適應(yīng)當(dāng)前房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷方式，逐步受到了房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的重視。傳統(tǒng)房地產(chǎn)之間的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)方式已經(jīng)使不同房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商之間的產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化，特色不明顯?；诜康禺a(chǎn)的特殊性，體驗(yàn)營(yíng)銷能夠有效的防止產(chǎn)品同質(zhì)化，通過(guò)體驗(yàn)給消費(fèi)者留下美好的體驗(yàn)印象，提升公司的競(jìng)爭(zhēng)力。業(yè)內(nèi)許多營(yíng)銷人士由于不能對(duì)體驗(yàn)營(yíng)銷的精髓及消費(fèi)者行為的變化都沒(méi)有明確了解，因?yàn)轶w驗(yàn)營(yíng)銷師根據(jù)一些個(gè)人體會(huì)和實(shí)踐去理解，所以會(huì)在體驗(yàn)營(yíng)銷上，產(chǎn)生錯(cuò)誤的判斷，以及實(shí)際出現(xiàn)一些問(wèn)題。針對(duì)目前存在的問(wèn)題，提出房地產(chǎn)項(xiàng)目體驗(yàn)營(yíng)銷的實(shí)施保障措施。

　　關(guān)鍵詞：體驗(yàn)營(yíng)銷 房地產(chǎn)市場(chǎng) 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力

　　隨著政府對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的調(diào)控，致使中國(guó)地產(chǎn)市場(chǎng)出現(xiàn)了低迷的現(xiàn)象，許多城市的房?jī)r(jià)出現(xiàn)了下降的趨勢(shì)。中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)出現(xiàn)頹勢(shì)，造成開(kāi)發(fā)商大量房產(chǎn)積壓，為了快速回籠資金、降低風(fēng)險(xiǎn)，開(kāi)發(fā)商更加注重房地產(chǎn)營(yíng)銷的問(wèn)題。然而，在房地產(chǎn)調(diào)控之前，開(kāi)發(fā)商所使用的營(yíng)銷手段已經(jīng)無(wú)法應(yīng)對(duì)現(xiàn)在房地產(chǎn)低迷的局勢(shì)。為了保持公司持續(xù)發(fā)展、增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，開(kāi)發(fā)商必須對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷方式進(jìn)行改革。房體驗(yàn)營(yíng)作為一種適應(yīng)當(dāng)前房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷方式，逐步受到了房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的重視。

　　經(jīng)濟(jì)的發(fā)展提升了消費(fèi)者的需求水平，房地產(chǎn)曾經(jīng)僅僅作為一個(gè)休息和睡覺(jué)的場(chǎng)所滿足人們的基本生活需求，但是現(xiàn)在消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)提出了更高的需求，消費(fèi)者更多的把購(gòu)房作為一種提升精神品質(zhì)生活、社會(huì)地位的象征。傳統(tǒng)房地產(chǎn)之間的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)方式已經(jīng)使不同房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商之間的產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化，特色不明顯?；诜康禺a(chǎn)的特殊性，體驗(yàn)營(yíng)銷能夠有效的防止產(chǎn)品同質(zhì)化，通過(guò)體驗(yàn)給消費(fèi)者留下美好的體驗(yàn)印象，提升公司的競(jìng)爭(zhēng)力。因此，筆者認(rèn)為體驗(yàn)營(yíng)銷將是開(kāi)發(fā)商營(yíng)銷方式改革的大方向。應(yīng)用體驗(yàn)營(yíng)銷已經(jīng)成為我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)的重要課題。

　　一、房地產(chǎn)體驗(yàn)營(yíng)銷存在的問(wèn)題

　　現(xiàn)在的人們對(duì)體驗(yàn)營(yíng)銷的概念沒(méi)有一個(gè)系統(tǒng)性理論闡述的認(rèn)識(shí)：體驗(yàn)營(yíng)銷的概念是什么;感受現(xiàn)代房地產(chǎn)消費(fèi)及購(gòu)房者的行為特點(diǎn);什么樣的方法應(yīng)該被制定來(lái)滿足這種需求呢?業(yè)內(nèi)許多營(yíng)銷人士由于不能對(duì)體驗(yàn)營(yíng)銷的精髓及消費(fèi)者行為的變化都沒(méi)有明確了解，因?yàn)轶w驗(yàn)營(yíng)銷師根據(jù)一些個(gè)人體會(huì)和實(shí)踐去理解，所以會(huì)在體驗(yàn)營(yíng)銷上，產(chǎn)生錯(cuò)誤的判斷，以及實(shí)際出現(xiàn)一些問(wèn)題。

　　為了要對(duì)房地產(chǎn)進(jìn)行體驗(yàn)營(yíng)銷的研究，從而來(lái)脫離不太復(fù)雜的金錢競(jìng)爭(zhēng)、促銷和炒作的行為。同時(shí)可以促進(jìn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，提供一些經(jīng)驗(yàn)和指導(dǎo)。

　　二、房地產(chǎn)項(xiàng)目體驗(yàn)營(yíng)銷的實(shí)施保障措施

　　1、注重創(chuàng)新

　　創(chuàng)新是從本質(zhì)上執(zhí)行體驗(yàn)營(yíng)銷的有效措施，在有力的創(chuàng)新意識(shí)下，可以明確界定體驗(yàn)營(yíng)銷的定義，針對(duì)企業(yè)真實(shí)情況和目標(biāo)客戶群體的基本特征策劃出符合實(shí)際的營(yíng)銷體驗(yàn)方式。這樣就避免了目前廣泛存在的簡(jiǎn)單模仿、一味跟風(fēng)的現(xiàn)狀，從根本上提升了企業(yè)的價(jià)值，贏得了品牌效應(yīng)。作為房地產(chǎn)營(yíng)銷的方式之一，體驗(yàn)營(yíng)銷就是一種創(chuàng)新。隨著各個(gè)房地產(chǎn)環(huán)節(jié)的發(fā)展體驗(yàn)也在不斷完善，在房地產(chǎn)業(yè)的整體價(jià)值獲取中占據(jù)了很大的部分。正是看到了這樣的一種效應(yīng)，現(xiàn)在房地產(chǎn)市場(chǎng)中也有較大一部分地產(chǎn)商不惜重金，撥付了很大部分的資金和人力物力從事相關(guān)研究，希望可以通過(guò)創(chuàng)新，達(dá)到自己的地產(chǎn)夢(mèng)。然而在執(zhí)行的過(guò)程中，他們更重視的是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較，更多的強(qiáng)調(diào)自身與對(duì)方所擁有的對(duì)比，無(wú)形中就很大程度上忽視了真實(shí)客戶的需求。

　　2、從客戶的有效需求出發(fā)

　　中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)正位于成熟的層次，客戶的整體住房需要從小康需求向宜居型過(guò)渡。小區(qū)的自然環(huán)境和人文環(huán)境、小區(qū)的物業(yè)、開(kāi)發(fā)商的品牌效應(yīng)等等已經(jīng)成為客戶更在意的追求。對(duì)于很多消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，買房不僅是為了簡(jiǎn)單層次的居住，而是已經(jīng)提升到了精神層次的享受。房地產(chǎn)商要注重針對(duì)潛在的客戶進(jìn)行準(zhǔn)確定位，再對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行細(xì)化、區(qū)別對(duì)待，找出不同類型客戶的接觸點(diǎn)，根據(jù)不同客戶的購(gòu)買行為及心理需求，再進(jìn)行以客戶為核心的、從其有效需求出發(fā)的盈利模式。

　　3、建立意向客戶營(yíng)銷體驗(yàn)分類檔案

　　對(duì)潛在的客戶進(jìn)行準(zhǔn)確定位、細(xì)化區(qū)分之后，要對(duì)意向客戶進(jìn)行有效的檔案式管理，進(jìn)一步對(duì)客戶進(jìn)行分析、分類，根據(jù)不同細(xì)分的客戶群進(jìn)行檔案的建立。若顧客對(duì)售樓處較關(guān)注，就要?jiǎng)?chuàng)造能讓顧客到來(lái)后得到除產(chǎn)品外更多價(jià)值的場(chǎng)景，此為產(chǎn)品附加值，即為一種讓顧客體驗(yàn)除購(gòu)房處還可有其他先手的新工藝制作方法，提前體會(huì)新的生活樂(lè)趣。在這個(gè)建立的過(guò)程中，要注重員工同客戶的交流方式，包括語(yǔ)言、表情等，以達(dá)到檔案建立的真實(shí)性。

　　4、規(guī)范員工與客戶交流

　　在確定了與目標(biāo)客戶的接觸切入點(diǎn)之后，要統(tǒng)一規(guī)范員工與客戶的交流，并對(duì)其進(jìn)行有效管理?？蛻舻南埠檬桥c其受教育程度、生長(zhǎng)氛圍、心理特征密切相關(guān)的，只有適宜有效的交流才能充分清楚從而分析客戶的潛在需求。員工要在深入了解客戶潛在需求之后才能進(jìn)行有意義的交流，這樣才能讓客戶進(jìn)行符合實(shí)際的體驗(yàn)活動(dòng)，從而讓體驗(yàn)營(yíng)銷真正做到從客戶的利益出發(fā)。

　　5、注重細(xì)節(jié)，創(chuàng)建核心競(jìng)爭(zhēng)力

　　房地產(chǎn)企業(yè)在把握整體的同時(shí)更要注重細(xì)節(jié)的把控，所謂的細(xì)節(jié)對(duì)于每一位客戶來(lái)說(shuō)都是不可小覷的。例如，就小區(qū)的設(shè)計(jì)來(lái)說(shuō)，小區(qū)內(nèi)部配套，示范區(qū)，樣板間等細(xì)節(jié)方面的精心布置上下工夫，只需高熱度主題活動(dòng)，提供人性化服務(wù)，為最終形成企業(yè)品牌體驗(yàn)對(duì)客戶群體實(shí)行網(wǎng)絡(luò)媒體體驗(yàn)，給人們以產(chǎn)品方面或無(wú)形方面留下獨(dú)特印象，此時(shí)企業(yè)所形成的競(jìng)爭(zhēng)力將是無(wú)法超越的。

　　6、媒介宣傳過(guò)程中要注重體驗(yàn)元素的挖掘

　　房地產(chǎn)進(jìn)行體驗(yàn)營(yíng)銷過(guò)程中，信息的傳播是非常重要的。當(dāng)今社會(huì)，消費(fèi)者生活在信息大爆炸的時(shí)代，每天會(huì)有成千上萬(wàn)的房地產(chǎn)信息通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、電視、報(bào)紙、郵件等形式的信息。因此房地產(chǎn)企業(yè)，在體驗(yàn)營(yíng)銷宣傳中要加強(qiáng)對(duì)房地產(chǎn)業(yè)體驗(yàn)因素，通過(guò)一個(gè)美好的場(chǎng)景來(lái)吸引消費(fèi)者，進(jìn)而對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹。鮮明的主題是消費(fèi)者在體驗(yàn)營(yíng)銷中的重點(diǎn)。因此房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商將房地產(chǎn)從產(chǎn)品的命名到設(shè)計(jì)裝潢都要與產(chǎn)品定位的消費(fèi)者群體相適合。

　　參考文獻(xiàn)：

　　[1] B.約瑟夫.派恩詹姆斯，H.吉爾摩譯.體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)[M].北京：機(jī)械工業(yè)出版社，2002.5.

　　[2]伯恩德.H.施密特著，張愉、徐海虹、李書(shū)田譯.體驗(yàn)式營(yíng)銷[M].北京：中國(guó)三峽出版社，2001.10.

　　房地產(chǎn)營(yíng)銷論文下載篇2

　　淺析房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略

　　市場(chǎng)細(xì)分是美國(guó)市場(chǎng)學(xué)家溫德?tīng)?#12539;史密斯(Wendell R.Smith)于20 世紀(jì)50年代中期提出來(lái)的。市場(chǎng)細(xì)分是指根據(jù)消費(fèi)者之間需求與欲望的差異,把整個(gè)市場(chǎng)劃分為若干個(gè)消費(fèi)群體,這些消費(fèi)群的共同特征是具有大致相同的需求與欲望。從營(yíng)銷理論角度講,每一個(gè)消費(fèi)群稱為一個(gè)細(xì)分子市場(chǎng)。

　　市場(chǎng)細(xì)分,即房地產(chǎn)商把市場(chǎng)按照客戶需求上的差異劃分為具有類似性的若干不同購(gòu)買群體的過(guò)程。目標(biāo)市場(chǎng)選擇,即房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商選擇一個(gè)或幾個(gè)本企業(yè)準(zhǔn)備進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng),房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的目標(biāo)市場(chǎng)選擇需要與宏觀環(huán)境、微觀環(huán)境、企業(yè)素質(zhì)以及企業(yè)所擁有的資源相適應(yīng)。

　　產(chǎn)品定位,即房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商根據(jù)目標(biāo)客戶群體的需求特點(diǎn),使產(chǎn)品在目標(biāo)客戶心目中建立特定位置、公認(rèn)形象的活動(dòng)過(guò)程。因此,分屬于同一細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者,他們的需要和欲望極為相似;分屬于不同細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者對(duì)同一產(chǎn)品的需要和欲望存在著明顯的差別。例如,有的消費(fèi)者購(gòu)房是改變自身的居住條件,有的消費(fèi)者用來(lái)做投資,有的消費(fèi)者用來(lái)度假,有的消費(fèi)者是為父母購(gòu)買、有的消費(fèi)者為子女購(gòu)買。從購(gòu)買動(dòng)機(jī)上可以把房地產(chǎn)市場(chǎng)據(jù)此可細(xì)分為五個(gè)子市場(chǎng)。當(dāng)然,對(duì)同一產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)的依據(jù)很多,細(xì)分的結(jié)果也不同。

　　細(xì)分市場(chǎng)不是根據(jù)產(chǎn)品品種、產(chǎn)品系列來(lái)進(jìn)行的,而是從消費(fèi)者的角度進(jìn)行劃分的,是根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分的理論基礎(chǔ),即消費(fèi)者的需求、動(dòng)機(jī)、購(gòu)買行為的多元性和差異性來(lái)劃分的。市場(chǎng)細(xì)分對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)、營(yíng)銷起著極其重要的作用。

　　一、房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分的重要作用

　　任何一個(gè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)都不可能完全獨(dú)立地滿足整個(gè)住宅市場(chǎng)的需求。房地產(chǎn)產(chǎn)品本身的異質(zhì)性和經(jīng)營(yíng)過(guò)程中對(duì)資金的大量需求,決定了任何一個(gè)具有一定規(guī)模、資金實(shí)力的開(kāi)發(fā)公司都不可能也不必要滿足該市場(chǎng)上全部顧客的所有需求。例如,萬(wàn)科房地產(chǎn)公司通過(guò)對(duì)市場(chǎng)細(xì)分,在城鄉(xiāng)結(jié)合部開(kāi)發(fā)有文化、有品味的社區(qū)“萬(wàn)科四季花城”吸引了白領(lǐng)階層、私營(yíng)企業(yè)主在房地產(chǎn)市場(chǎng)獲得了成功。

　　1.有利于選擇目標(biāo)市場(chǎng)和制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

　　房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分是房地產(chǎn)企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)的前提與基礎(chǔ),其根據(jù)功能在于為房地產(chǎn)企業(yè)實(shí)施有效的目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略服務(wù)。市場(chǎng)細(xì)分后的子市場(chǎng)比較具體,比較容易了解消費(fèi)者的需求,企業(yè)可以根據(jù)自己經(jīng)營(yíng)思想、方針及生產(chǎn)技術(shù)和營(yíng)銷力量,確定自己的服務(wù)對(duì)象,即目標(biāo)市場(chǎng)。針對(duì)著較小的目標(biāo)市場(chǎng),便于制定特殊的營(yíng)銷策略。同時(shí),在細(xì)分的市場(chǎng)上,信息容易了解和反饋,一旦消費(fèi)者的需求發(fā)生變化,企業(yè)可迅速改變營(yíng)銷策略。制定相應(yīng)的對(duì)策,以適應(yīng)市場(chǎng)需求的變化,提高企業(yè)的應(yīng)變能力和競(jìng)爭(zhēng)力。

　　2.有利于發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì),開(kāi)拓新市場(chǎng)。

　　房地產(chǎn)細(xì)分有利于房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì),房地產(chǎn)市場(chǎng)是一個(gè)容量大、產(chǎn)品品種多、配套服務(wù)性強(qiáng)、需求多樣化的市場(chǎng),存在著很多的機(jī)會(huì)。只有不斷發(fā)現(xiàn)和抓住新的市場(chǎng)機(jī)會(huì),房地產(chǎn)企業(yè)才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中“左右逢源”,呈現(xiàn)勃勃生機(jī)。特別是中、小房地產(chǎn)企業(yè)由于其人力、物力和信息資源有限,在房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中缺乏優(yōu)勢(shì)。如果這類中、小企業(yè)善于發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者未被滿足的需求,細(xì)分出一個(gè)與本企業(yè)的實(shí)力和優(yōu)勢(shì)相適應(yīng)的小市場(chǎng),推出相應(yīng)的房地產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù),往往能獲得較好的經(jīng)濟(jì)效益。

　　通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分,企業(yè)可以對(duì)每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的購(gòu)買潛力、滿足程度、競(jìng)爭(zhēng)情況等進(jìn)行分析對(duì)比,探索出有利于本企業(yè)的市場(chǎng)機(jī)會(huì),使企業(yè)及時(shí)作出投產(chǎn)、異地銷售決策或根據(jù)本企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)條件編制新產(chǎn)品開(kāi)拓計(jì)劃,進(jìn)行必要的產(chǎn)品技術(shù)儲(chǔ)備,掌握產(chǎn)品更新?lián)Q代的主動(dòng)權(quán),開(kāi)拓新市場(chǎng),以適應(yīng)市場(chǎng)的需要。

　　3.有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市場(chǎng)。

　　房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分有利于房地產(chǎn)企業(yè)集中使用資源,制定適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷組合策略。面對(duì)種類繁多的房地產(chǎn)市場(chǎng),在同一時(shí)期中,房地產(chǎn)企業(yè)不可能面面俱到都去開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)、管理,而通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分,企業(yè)就能找到最適合自己的一項(xiàng)或幾項(xiàng)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù),從而把自己的人、財(cái)、物資源相對(duì)集中投入到這些業(yè)務(wù)中,爭(zhēng)取局部市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì),然后再占領(lǐng)自己的目標(biāo)市場(chǎng)。針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)制訂適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷組合策略,以取得最大的經(jīng)濟(jì)效益。

　　二、房地產(chǎn)需求市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)

　　房地產(chǎn)消費(fèi)者由于受年齡、性別、收入、文化程度、地理環(huán)境、心理因素等影響,通常有不同欲望和需求,進(jìn)而產(chǎn)生不同的購(gòu)買習(xí)慣和購(gòu)買行為,這是進(jìn)行房地產(chǎn)需求市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)。下面分別就住宅需求市場(chǎng)和生產(chǎn)與營(yíng)業(yè)性用房需求市場(chǎng)的細(xì)分依據(jù)進(jìn)行論述。

　　(一)住宅市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)

　　1.地理細(xì)分。

　　地理細(xì)分是按照消費(fèi)者所在的地理位置、地形、氣候等因素來(lái)細(xì)分市場(chǎng)。房地產(chǎn)市場(chǎng)是一個(gè)區(qū)域性市場(chǎng),但是其購(gòu)買者并不一定完全是本區(qū)域的大樣,因此在房地產(chǎn)市場(chǎng)的地理細(xì)分方面,可以考慮將房地產(chǎn)購(gòu)買者劃分為本區(qū)域購(gòu)買者和非本區(qū)域購(gòu)買者。其中非本區(qū)域購(gòu)買者還可以分為:本市其它區(qū)域購(gòu)買者、省內(nèi)購(gòu)買者、大陸其它省市購(gòu)買者等。

　　2.人口細(xì)分。

　　人口細(xì)分是按照人口的一系列性質(zhì)因素所造成的需求上的差異來(lái)細(xì)分市場(chǎng)。在人口細(xì)分中通?？紤]的因素有:年齡、性別、職業(yè)、收入水平、教育程度、宗教信仰、家庭規(guī)模、家庭類型等。

　　年齡,購(gòu)房能力隨著年齡的增加在不斷的變化。處于不同年齡階段的消費(fèi)者其消費(fèi)水準(zhǔn)有很大的差異。

　　性別,男性與女性。隨著女性經(jīng)濟(jì)能力的不斷提升,在行銷企劃時(shí),除了對(duì)傳統(tǒng)男性特質(zhì)的訴求外,還需要對(duì)女性的需求特質(zhì)作出訴求。

　　職業(yè),有會(huì)計(jì)師,律師,教師,企業(yè)界經(jīng)理,政府高級(jí)官員、公務(wù)員、工人、技術(shù)人員、家庭主婦等。

　　教育,分為小學(xué)、中學(xué)、專科、大學(xué)、研究生等學(xué)歷。

　　家庭規(guī)模,主要是指家庭人口數(shù)量多少以及家庭組織范圍大小。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,家庭規(guī)模在不斷變化。在城市家庭規(guī)模逐漸下降。家庭規(guī)模的下降,使城市在人口在總量不變的情況下,消費(fèi)者對(duì)住房需求呈現(xiàn)出上升的趨勢(shì)。

　　家庭類型,是指家庭成員之間的關(guān)系。根據(jù)家庭成員之間的血緣關(guān)系,一般分為:單身家庭、夫妻家庭、幾代同堂家庭等類型。由于家庭類型的不同,家庭人口數(shù)量以及家庭輩數(shù)和人員關(guān)系的不同,對(duì)于住宅的面積、附屬面積以及公共活動(dòng)空間面積所占比重會(huì)存在有不同的要求。

　　3.心理細(xì)分。

　　心理細(xì)分是按照消費(fèi)者的生活方式和個(gè)性進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。生活方式是指一個(gè)人或一個(gè)群體對(duì)消費(fèi)、工作和娛樂(lè)的特定習(xí)慣和傾向性方式。為了進(jìn)行生活方式細(xì)分,可以從三個(gè)角度來(lái)概括消費(fèi)者的生活方式:活動(dòng),如消費(fèi)者的工作、業(yè)余消遣、運(yùn)動(dòng)、人際交往等活動(dòng);興趣,如消費(fèi)者對(duì)家庭娛樂(lè)、家庭設(shè)備、色彩等的興趣;意見(jiàn),如消費(fèi)者對(duì)社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、文化、環(huán)境的意見(jiàn)。

　　4.行為細(xì)分。

　　行為細(xì)分是按照消費(fèi)者購(gòu)買或使用某種,產(chǎn)品的時(shí)機(jī)、追求的利益、使用者情況、使用程度、信賴情況、消費(fèi)者待購(gòu)階段等行為為變量來(lái)細(xì)分房地產(chǎn)市場(chǎng)。購(gòu)買者往往有不同的購(gòu)買動(dòng)機(jī),追求不同的利益,所以購(gòu)買不同檔次的房地產(chǎn)。以住宅為例,同樣是購(gòu)買住宅,有的人注重子女就學(xué),有的人注重購(gòu)物方便,有的人注重環(huán)境視野,有的人注重商住兩用,有的人對(duì)客廳、廚房等更為關(guān)注,還有的人則最關(guān)注的是物業(yè)管理服務(wù)。因此,在產(chǎn)品定位時(shí),應(yīng)先根據(jù)市場(chǎng)需求情況進(jìn)行市場(chǎng)需求樣體的細(xì)分,從而針對(duì)消費(fèi)者的不同購(gòu)買動(dòng)機(jī),設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)適合的住房和提供相應(yīng)的服務(wù)。

　　(二)生產(chǎn)與營(yíng)業(yè)性用房的市場(chǎng)細(xì)分依據(jù)生產(chǎn)營(yíng)業(yè)用房的細(xì)分依據(jù)主要考慮兩個(gè)方面

　　1.最終消費(fèi)者。

　　最終消費(fèi)者是指最終使用生產(chǎn)營(yíng)業(yè)用房的需求者。主要有加工制造業(yè)、金融業(yè)、賓館服務(wù)業(yè)、文化娛樂(lè)業(yè)等。他們對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)所提供的產(chǎn)品及配套服務(wù)有不同的需求標(biāo)準(zhǔn)和利益訴求,開(kāi)發(fā)商據(jù)此來(lái)細(xì)分生產(chǎn)營(yíng)業(yè)用房市場(chǎng),盡可能使最終用戶的要求得到滿足,并對(duì)不同類型的最終消費(fèi)者,相應(yīng)地運(yùn)用不同的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

　　2.最終消費(fèi)者規(guī)模。

　　最終消費(fèi)者規(guī)模是指具體的最終用戶對(duì)生產(chǎn)營(yíng)業(yè)用房地產(chǎn)需求量的大小。生產(chǎn)營(yíng)業(yè)用房市場(chǎng)可細(xì)分為小顧客市場(chǎng)、中顧客市場(chǎng)、大顧客市場(chǎng)。大顧客市場(chǎng)較少,但購(gòu)買力大;中小顧客市場(chǎng)較大,但其購(gòu)買力相對(duì)較小。對(duì)于大顧客市場(chǎng),開(kāi)發(fā)商應(yīng)設(shè)法建立直接的聯(lián)系,制定專門營(yíng)銷策略,以給企業(yè)帶來(lái)較高的經(jīng)濟(jì)效益。對(duì)于中小顧客,開(kāi)發(fā)商應(yīng)采取靈活的營(yíng)銷策略去開(kāi)拓市場(chǎng)。

　　隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展,人們生活水平的日益提高,消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品的需求呈現(xiàn)出較大的差異性,作為房地產(chǎn)產(chǎn)品的生產(chǎn)方注意對(duì)需求市場(chǎng)的細(xì)分就顯得非常的重要,抓住細(xì)分市場(chǎng),贏得市場(chǎng)消費(fèi)主體的信賴和支持,才能做到在房地產(chǎn)銷售領(lǐng)域占有自身的一席之地。

　　參考文獻(xiàn):

　　1.張?jiān)?房地產(chǎn)營(yíng)銷.機(jī)械工業(yè)出版社,2006

　　2.樓江.房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷理論與實(shí)務(wù).同濟(jì)大學(xué)出版社,2005

　　3.姚玲珍.房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷[M].上海:上海財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社,2004

　　4.張遠(yuǎn)秀.我國(guó)住宅宏觀調(diào)探政策分析[J].建筑經(jīng)濟(jì),2007(3)

　　5.徐鳳琴,喬忠.企業(yè)市場(chǎng)細(xì)分方法及目標(biāo)市場(chǎng)確定[J].科技與管理,2004(3)