個(gè)人推銷的藝術(shù)論文
個(gè)人推銷的藝術(shù)論文
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個(gè)人推銷的藝術(shù)論文范文一：推銷中的藝術(shù)
摘要： 推銷中的藝術(shù)
推銷時(shí)企業(yè)推銷人員與消費(fèi)者通過(guò)面對(duì)面的接觸，運(yùn)用一定的推銷手段，和技巧將商品或勞務(wù)的信息傳遞給消費(fèi)者，使消費(fèi)者認(rèn)識(shí)商品或勞務(wù)的性能特征，引起注意，激發(fā)購(gòu)買欲望，實(shí)現(xiàn)購(gòu)買行為的整個(gè)過(guò)程。而在推銷的整個(gè)過(guò)程中都蘊(yùn)含著藝術(shù)。
關(guān)鍵詞：推銷 蘊(yùn)含 藝術(shù) 魅力
推銷時(shí)企業(yè)推銷人員與消費(fèi)者通過(guò)面對(duì)面的接觸，運(yùn)用一定的推銷手段和技巧將商品或勞務(wù)的信息傳遞給消費(fèi)者，使消費(fèi)者認(rèn)識(shí)商品或勞務(wù)的性能特征，引起注意，激發(fā)購(gòu)買欲望，實(shí)現(xiàn)購(gòu)買行為的整個(gè)過(guò)程。在出去推銷之前，推銷人員必須具備三類基本知識(shí)：一是產(chǎn)品知識(shí)——關(guān)于本企業(yè)、本企業(yè)產(chǎn)品特點(diǎn)及用途等;二是顧客知識(shí)——包括潛在顧客的個(gè)人情況、所在企業(yè)的情況等;三是競(jìng)爭(zhēng)者知識(shí)——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)能力和競(jìng)爭(zhēng)地位等。
1.推銷戰(zhàn)略中的藝術(shù)
整體銷售是從廣義角度給銷售定的概念，亦稱系統(tǒng)銷售，它是指?jìng)€(gè)人或經(jīng)濟(jì)組織通過(guò)創(chuàng)造某種產(chǎn)品與勞務(wù)，并同其他個(gè)人或組織(包括企業(yè)，但比企業(yè)更廣泛)進(jìn)行交換，從而滿足雙方的需要和欲望的一種社會(huì)的和管理的過(guò)程。整體銷售與市場(chǎng)營(yíng)銷在內(nèi)涵與外延上有較大的一致性，但兩者存在著區(qū)別。整體銷售包括兩個(gè)最基本的部分：企業(yè)活動(dòng)與社會(huì)活動(dòng)。推銷不是簡(jiǎn)單的商品銷售，也不是美麗的騙局，推銷是一種活動(dòng)，在這種活動(dòng)中，推銷員確認(rèn)、激活和滿足顧客的需要和欲望，并達(dá)到買方和賣方長(zhǎng)期的、互惠互利的目標(biāo)。整體銷售觀念。整體銷售的觀念符合辯證唯物主義原理，在哲學(xué)上符合真理，在籌過(guò)程中也不失為一種思維藝術(shù)。
1.1全過(guò)程銷售觀念。
整體銷售貫穿企業(yè)經(jīng)營(yíng)與管理的全過(guò)程，它不是從產(chǎn)品被制造出來(lái)才開(kāi)始。它必須是先發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的核心利益(即代表顧客需要與欲望)。
1.2再組織生產(chǎn)過(guò)程，制造產(chǎn)品，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品自銷的終極目標(biāo)。
全員銷售觀念。銷售決不是推銷人員與銷售部門的單方面責(zé)任，它要求全體成員共同參與，各部門協(xié)調(diào)平衡。
1.3戰(zhàn)略觀念。
企業(yè)不僅要考慮短期的目標(biāo)與利益，維持日常的生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)，更重要的要從全局出發(fā)，考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益與目標(biāo)，才能確保企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)生存與發(fā)展，永久占領(lǐng)市場(chǎng)，即要求企業(yè)在從事銷售時(shí)必需確立起戰(zhàn)略觀念。
1.4營(yíng)造整體銷售環(huán)境觀念。
組織與環(huán)境的互適才能使企業(yè)在不斷變化的環(huán)境中獲得生存與發(fā)展的機(jī)會(huì)。企業(yè)的銷售工作也不可避免，企業(yè)必須營(yíng)造一個(gè)優(yōu)良的銷售環(huán)境。目前，國(guó)內(nèi)外比較重視的三項(xiàng)銷售環(huán)境的營(yíng)造戰(zhàn)略是：企業(yè)形象設(shè)計(jì)與塑造，促銷宣傳，公共關(guān)系拓展。
推銷不是簡(jiǎn)單的商品銷售，也不是美麗的騙局，推銷是一種活動(dòng)，在這種活動(dòng)中，推銷員確認(rèn)、激活和滿足顧客的需要和欲望，并達(dá)到買方和賣方長(zhǎng)期的、互惠互利的目標(biāo)。
2.推銷過(guò)程中的藝術(shù)
2.1先退后進(jìn)法。
先退后進(jìn)法是利用“對(duì)，但是„„”的說(shuō)話技巧，間接地否定顧客的無(wú)數(shù)反對(duì)意見(jiàn)的推銷術(shù)。這種方法是在根據(jù)有關(guān)事實(shí)和理由的基礎(chǔ)上進(jìn)行的。當(dāng)顧客說(shuō)我不需要這東西的時(shí)候，你就可以這樣說(shuō)：“是啊，許多人都認(rèn)為自己不需要這東西，但是，如果真正了解這東西的用途，你也許會(huì)改變?cè)瓉?lái)的看法，事實(shí)上„„”先退后進(jìn)法就是先承認(rèn)顧客的意見(jiàn)，同時(shí)提供更多的信息，間接地否定顧客的意見(jiàn)。
2.2欲擒故縱法。
人們對(duì)事物的態(tài)度是越朦朧越尋求清晰;胃口吊得越高，消化就越好。這種方法就是首先設(shè)法讓消費(fèi)者對(duì)你所推銷的商品產(chǎn)生強(qiáng)烈的消費(fèi)愿望，然后，又提出各種條件或限制，使其難以得到它。人的天性似乎總是想要得到難以得到的東西。在此，推銷員正是利用了這種天性。運(yùn)用此法務(wù)必記?。簩?duì)待顧客一定要誠(chéng)懇老實(shí)，千萬(wàn)不能?；ㄕ?。否則，顧客會(huì)認(rèn)為你這是欺詐，從而失去對(duì)你的信任。
2.3個(gè)性魅力促銷法。
通過(guò)推銷你自己來(lái)推銷產(chǎn)品。常言道：“除非他們喜歡你，才會(huì)買你的產(chǎn)品。”你的個(gè)人魅力發(fā)揮得越好，你的銷售業(yè)績(jī)就會(huì)越出色。誠(chéng)實(shí)是能夠長(zhǎng)期獲得成功的推銷員所具有的特征。的確，許多一夜暴富的人通過(guò)愚弄?jiǎng)e人來(lái)賺大筆的錢，但是真正誠(chéng)實(shí)而正直的推銷員常有回頭客，因?yàn)榭蛻糁浪麄儗@得誠(chéng)實(shí)的信用、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、合理的價(jià)位和服務(wù)。推銷員必須有一個(gè)好名聲，獲得并保持好名聲的唯一方法就是為人誠(chéng)實(shí)而正直。幾乎在每一個(gè)成功的銷售案例中，顧客都是因?yàn)橄嘈拍悴畔嘈拍阗u的產(chǎn)品。顧客希望你是一個(gè)熱心的人、一個(gè)真誠(chéng)的人、一個(gè)直爽的人、一個(gè)值得信賴的人。他希望你告訴他該產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，而不是說(shuō)對(duì)手的壞話。當(dāng)你說(shuō)服顧客購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，對(duì)雙方越有利，買賣就越可能談成。更重要的是，雙方會(huì)帶著這次交易滿意的心情離去。為了使買賣成交和讓客戶滿意將是你最終追求的永久結(jié)果。
3.推銷中的語(yǔ)言藝術(shù)
3.1說(shuō)好第一句話，留下聽(tīng)眾。
無(wú)數(shù)事實(shí)證明，能否真正吸引顧客的注意力，第一句話是十分重要的，它的重要性不亞于宣傳廣告。如果第一句話不能有效地引起顧客的興趣，那么就很難繼續(xù)談下去。第一句話一定要能打動(dòng)人心，否則就不能留下聽(tīng)眾。為此需要刻意營(yíng)造一個(gè)怡人的語(yǔ)言環(huán)境。可以利用人們的從眾心理引發(fā)顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī);可以通過(guò)適度的贊揚(yáng)滿足顧客內(nèi)心潛在的自尊需求，使之產(chǎn)生是自己人的認(rèn)同感和親近感;可以從實(shí)惠、便宜、安全等功利角度激發(fā)顧客的興趣乃至購(gòu)買欲望。下面是推銷員上門推銷與消費(fèi)者說(shuō)的第一句話。推銷員甲的第一句話是：“家里有高級(jí)食品攪拌器嗎?”推銷員乙的第一句話是：“我想來(lái)問(wèn)一下，你們是否愿意購(gòu)買一個(gè)新型的食品攪拌器。”推銷員丙的第一句話是：“您需要一個(gè)高級(jí)食品攪拌器嗎?”在本例中甲的第一話最好，甲的問(wèn)法是要對(duì)方回答是“有”還是“沒(méi)有”。當(dāng)能這幾乎是明知故問(wèn)，但這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得好，有兩個(gè)好處：一是沒(méi)有使顧客立刻覺(jué)得你是向他們推銷東西的。因?yàn)槿藗冇憛拕e人賣給他們什么，而喜歡自己去買什么;二是甲的問(wèn)法并沒(méi)有問(wèn)顧客買還是不買，因此客戶會(huì)發(fā)生興趣，看看高級(jí)的攪拌器究竟高級(jí)在什么地方。相反，乙和丙的問(wèn)法，就沒(méi)有真正替客戶設(shè)身處地著想，而主要是從自身推銷的目的而發(fā)問(wèn)的。
3.2要推銷商品，進(jìn)門以后就要進(jìn)行“交流和溝通”——即進(jìn)行對(duì)話。
怎樣對(duì)話呢?這里面又有技巧，就是要把人家感興趣的話題引出來(lái)，屈根保老太太是養(yǎng)雞的，話題自然離不開(kāi)一個(gè)“雞”字。這時(shí)你如果大談“養(yǎng)牛賺錢”或談別的，屈根保老太太是不會(huì)感興趣的。話題引出來(lái)之后，就要會(huì)“聽(tīng)”。許多推銷員說(shuō)得太多，沒(méi)有耐心聽(tīng)，結(jié)果生意做不成。要讓屈根保老太太暢所欲言，讓她說(shuō)得眉開(kāi)眼笑，就會(huì)有生意了。推銷者也得“說(shuō)”，不過(guò)這“說(shuō)”要有節(jié)制。說(shuō)實(shí)話，威伯先生在養(yǎng)雞方面，肯定比屈根保老太太懂得多得多。真的要談養(yǎng)雞，他可以大談特談，讓人插不上嘴。但那有什么用呢?他的目的是推銷電器，所以，只能“漫不經(jīng)心”地談一談，引起屈根保老太大的興趣就適可而止了。推銷者雖然談得少，但要談在點(diǎn)子上，不要談外行話。威伯先生有選擇性地談“新飼料”。談“新方法”，除了讓老太太感興趣，引起她的話題外，是有意流露一點(diǎn)，但切不可露得太多，否則，會(huì)產(chǎn)生相反的作用。許多時(shí)候，你在顧客面前不能太內(nèi)行，不能太優(yōu)越。如果你的水平超過(guò)了顧客，會(huì)引起他的不快。因此，威伯先生有限地露一手以后，馬上“鄭重”地向屈根保老太大“請(qǐng)教”。既是內(nèi)行，又懂得不太多，屈根保老太太就可以“指教”威伯先生了。于是引起了雙方的“經(jīng)驗(yàn)交流”。
4.推銷心理藝術(shù)
“愛(ài)達(dá)模式” 從消費(fèi)者心理活動(dòng)的角度，研究推銷的不同階段，對(duì)具體的推銷實(shí)踐具有一定的指導(dǎo)意義。愛(ài)達(dá)模式不僅適用于店堂的推銷，例如，柜臺(tái)推銷、展銷會(huì)推銷;還適用于一些易于攜帶的生活用品和辦公用品的推銷;也適用于新推銷人員以及對(duì)陌生顧客的推銷。
引用愛(ài)達(dá)模式的步驟：(1).引起顧客的注意: 說(shuō)好第一句話: ①用簡(jiǎn)單的話語(yǔ)想顧客介紹產(chǎn)品的使用價(jià)值, ②運(yùn)用哪些恰當(dāng)?shù)氖吕痤櫩偷呐d趣, ③怎樣幫助顧客解決他的問(wèn)題. ④向顧客提供一有價(jià)值的資料,并使他接受我的產(chǎn)品. ⑤注意語(yǔ)言的運(yùn)用;把顧客的利益和問(wèn)題放在第一位;保持與顧客的目光接觸<眼睛看著對(duì)方講話不只是一種禮貌,也是成功的條件,讓顧客從你的眼里趕到真誠(chéng).尊重.和信任;與眾不同(2)喚起顧客的興趣：示范是通過(guò)產(chǎn)品的功能,性質(zhì),特點(diǎn)的展示及使用效果的示范表演等只顧客看到購(gòu)買后所能獲得的好處和利益; 無(wú)論那中產(chǎn)品都要做示范;在使用中做示范;讓顧客參與示范;示范過(guò)程不要太長(zhǎng);示范要加入感情溝通;幫助顧客從示范中得出正確結(jié)論;不要過(guò)早強(qiáng)迫顧客下結(jié)論(3)激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望：建立與檢查顧客對(duì)推銷的信任度;強(qiáng)化感情,顧客的購(gòu)買欲望多來(lái)字感情;多方誘導(dǎo)顧客的購(gòu)買欲望;充分說(shuō)理4.促使顧客采取購(gòu)買行動(dòng)。
于此可見(jiàn)，推銷無(wú)論從戰(zhàn)略﹑語(yǔ)言﹑心理還是整個(gè)推銷的過(guò)程都蘊(yùn)含著藝術(shù)，推銷本身就具有藝術(shù)性，所以，綜合考慮各方面的因素對(duì)癥下藥，迎合消費(fèi)者心理才能在推銷中作出出色的成績(jī)。
參考文獻(xiàn)
《世界上最偉大的推銷員》 作者： 翟文明 中國(guó)華僑出版社
《我拆了謝絕推銷這塊招牌》 作者： 秦立人 廣東經(jīng)濟(jì)圖書出版有限公司 《推銷要懂心理學(xué)》 作者： 石汖 北京理工大學(xué)出版社
《怎樣成交每一單》 作者：(美)吉拉德 著 劉志軍 譯 中國(guó)人民大學(xué)出版社 《怎樣營(yíng)銷》 作者：(美)吉拉德 著 杜嫦娟 譯 當(dāng)代中國(guó)出版社 《最經(jīng)典的推銷智慧全集》 作者： 成魏 吉林大學(xué)出版社 《羊皮卷大全集》 作者：(美)卡耐基 著 胡君之 譯 華文出版社
個(gè)人推銷的藝術(shù)論文范文二：推銷的藝術(shù)-經(jīng)典推銷案例
電腦推銷員陳乙，一次向一家規(guī)模不小的公司推銷電腦。競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈，但是由于跑得勤，功夫下得深，深得承辦單位的支持，成交希望非常大，到最后，只剩下兩家廠牌，等著做最后的選擇。承辦人將報(bào)告呈遞總經(jīng)理決定，總經(jīng)理卻批送該公司的技術(shù)顧問(wèn)——電腦專家陳教授咨詢意見(jiàn)。于是，承辦人員陪同陳教授再次參觀了兩家廠牌的機(jī)器，詳細(xì)地聽(tīng)取了兩家的示范解說(shuō)，陳教授私下表示，兩種廠牌，各有優(yōu)缺點(diǎn)，但在語(yǔ)氣上，似乎對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的那一家頗為欣賞，陳乙一看急了，“煮熟的鴨子居然又飛了?”于是，又找個(gè)機(jī)會(huì)去向陳顧問(wèn)推銷。使出渾身解數(shù)，口沫橫飛地辯解他所代理的產(chǎn)品如何地優(yōu)秀，設(shè)計(jì)上如何地特殊，希望借此糾正陳顧問(wèn)的觀念。最后，陳顧問(wèn)不耐煩地冒出了一句話：“究竟是你比我行，還是我比你懂?”此話一出，這筆生意看樣子是要泡湯了。
陳乙垂頭喪氣，一位推銷專家建議：“為什么不干脆用以退為進(jìn)的策略推銷呢?”并向他說(shuō)明了“向師傅推銷”的技巧。
“向師傅推銷”，切記的是要絕對(duì)肯定他是你的師傅，抱著謙虛、尊敬、求教的心情去見(jiàn)他，一切的推銷必須無(wú)形，伺機(jī)而動(dòng)，不可勉強(qiáng)，不可露出痕跡，方有效果。
于是，陳乙重整旗鼓，到陳教授執(zhí)教的學(xué)校去拜訪，見(jiàn)了面，如此這般地說(shuō)：“陳教授，今天，我來(lái)拜訪您，絕不是來(lái)向您推銷。過(guò)去我讀過(guò)您的大作。上次跟老師談過(guò)后，回家想想，覺(jué)得老師分析很有道理。老師指出在設(shè)計(jì)上我們所代理的電腦，確實(shí)有些特征比不上別人。陳教授，您在××公司擔(dān)任顧問(wèn)，這筆生意，我們遵照老師的指示，不做了!不過(guò)，陳教授，我希望從這筆生意上學(xué)點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)。老師是電腦方面的專家，希望老師能教導(dǎo)我，今后我們代理的這種產(chǎn)品，將來(lái)應(yīng)如何與同行競(jìng)爭(zhēng)，才能生存?希望能聽(tīng)聽(tīng)老師您的高見(jiàn)。”陳乙說(shuō)話時(shí)一臉的誠(chéng)懇。
陳教授聽(tīng)了后，心里又是同情又是舒暢，于是帶著慈祥的口吻說(shuō)道：“年輕人，振作點(diǎn)。其實(shí)，你們的電腦也不錯(cuò)，有些設(shè)計(jì)就很有特點(diǎn)。唉，我看連你們自己都搞不清楚，譬如說(shuō)„„”于是，陳教授講了一大通。“此外，服務(wù)也非常重要，尤其是軟件方面的服務(wù)，今后，你們應(yīng)該在這方面特別加強(qiáng)。”陳教授諄諄教導(dǎo)，陳乙洗耳傾聽(tīng)。
這次談話沒(méi)過(guò)多久，生意成交了。對(duì)這次推銷，幫忙最大的，還是陳教授，他對(duì)總經(jīng)理說(shuō)，這兩家公司的產(chǎn)品大同小異，但他相信陳乙公司能提供更好的服務(wù)，最后，總經(jīng)理采納了陳顧問(wèn)的意見(jiàn)，一筆快泡湯的生意又做成了。
亞伯特·安塞爾是鉛管和暖氣材料的推銷商，多年以來(lái)一直想跟布洛克林的某一位鉛管包商做生意。那位鉛管包商業(yè)務(wù)極大，信譽(yù)也出奇的好。但是安塞爾一開(kāi)始就吃足了苦頭。那位鉛管包商是一位喜歡使人窘迫的人，以粗線條、無(wú)情、刻薄而感到驕傲。他坐在辦公桌的后面，嘴里銜著雪茄，每次安塞爾打開(kāi)他辦公室的門時(shí)，他就咆哮著說(shuō)：“今天什么也不要!不要浪費(fèi)你我的時(shí)間!走開(kāi)吧!”
然后有一天，安塞爾先生試試另一種方式，而這個(gè)方式就建立了生意上的關(guān)系，交上了一個(gè)朋友，并得到可觀的訂單。
安塞爾的公司正在商談，準(zhǔn)備在長(zhǎng)島皇后新社區(qū)辦一間新的公司。那位鉛管包商對(duì)那個(gè)地方很熟悉，并且做了很多生意，因此，安塞爾去拜訪他時(shí)就說(shuō)：“某先生，我今天不是來(lái)推銷什么東西的。我是來(lái)請(qǐng)你幫忙的。不知道你能不能撥出一點(diǎn)時(shí)間和我談一談?”
“嗯„„好吧，”那位包商說(shuō)，嘴巴把雪茄轉(zhuǎn)了一個(gè)方向。“什么事?快點(diǎn)說(shuō)。”
“我們的公司想在皇后新社區(qū)開(kāi)一家公司，”安塞爾先生說(shuō)：“你對(duì)那個(gè)地方了解的程度和住在那里的人一樣，因此我來(lái)請(qǐng)教你對(duì)這里的看法。這是好呢還是不好呢?”
情況有些不同了!多年以來(lái)，那位包商向推銷商吼叫、命令他們走開(kāi)，今天這位推銷員進(jìn)來(lái)請(qǐng)教他的意見(jiàn)，一家大公司的推銷員對(duì)于他們應(yīng)該做什么，居然跑來(lái)請(qǐng)教他，使他覺(jué)得自己很重要。
“請(qǐng)坐請(qǐng)坐，”他說(shuō)，拉一把椅子。接著用一個(gè)多小時(shí)，他詳細(xì)地解說(shuō)了皇后新社區(qū)鉛管市場(chǎng)的特性和優(yōu)點(diǎn)。他不但同意那個(gè)分公司的地點(diǎn)，而且還把他的腦筋集中在購(gòu)買產(chǎn)業(yè)、儲(chǔ)備材料和開(kāi)展?fàn)I業(yè)等全盤方案。他從告訴一個(gè)批發(fā)鉛管公司如何去展開(kāi)業(yè)務(wù)，而得到了一種重要人物的感覺(jué)。從那點(diǎn)，他擴(kuò)展到私人方面，變得非常友善，并把家務(wù)的困難和夫婦不和的情形也向安塞爾先生訴苦一番。
“那天晚上當(dāng)我離開(kāi)時(shí)，”安塞爾先生說(shuō)，“我不但口袋里裝了一大筆初步的裝備訂單，而且也建立了堅(jiān)固業(yè)務(wù)友誼的基礎(chǔ)。這位過(guò)去常常吼罵我的家伙，現(xiàn)在常和我一塊兒打高爾夫球。這個(gè)改變，都是因?yàn)槲艺?qǐng)教他幫個(gè)小忙，而使他覺(jué)得有一種重要人物的感覺(jué)。”
[評(píng)析]
陳乙能夠挽回?cái)【?，將一筆快泡湯的生意又做成，其原因是利用了人性的弱點(diǎn)，通過(guò)求教，滿足了對(duì)方的自尊心，贏得了對(duì)方的好感從而成功了。
孔子說(shuō)：“人之患，在好為人師表。”“好為人師”，是人性的一個(gè)弱點(diǎn)。其實(shí)質(zhì) 是人類天性中最高貴的自尊心。每個(gè)人都希望能得到他人的尊重和敬仰，無(wú)論他是偉人還是平民，是老人還是稚子。法國(guó)大作家羅曼·羅蘭說(shuō)：“自尊心是人類心靈的偉大杠桿”，只要你能滿足對(duì)方的自尊心，你也就掌握了對(duì)方。推銷員利用人類的這一弱點(diǎn)，尊對(duì)方為老師，向?qū)Ψ角蠼?，這樣對(duì)方就會(huì)心情舒暢，心中充滿溫暖和同情，對(duì)你抱有好感，從而不自覺(jué)地接受你的推銷。
在本例中，陳乙的失敗，在于忽略了對(duì)方的自尊心。試圖顯得比專家更高明，是不會(huì)贏得專家好感的;陳乙的成功，在于滿足了對(duì)方的自尊心。把對(duì)方抬到專家的“轎子”里，對(duì)方自然而然地會(huì)喜歡你。
先向師傅學(xué)推銷，然后向師傅推銷，這是推銷中很高明的一招。如果你某次推銷失敗了，對(duì)客戶不要就這么從此形同陌路，不再見(jiàn)面;務(wù)必再去看看客戶，抱著學(xué)習(xí)請(qǐng)教的心情去。斗不過(guò)他，就干脆拜他為師，了解一下失敗的原因。生意不是只做一天兩天的，以后仍有機(jī)會(huì)，“師傅，下次如果照著你的指示去做，您不會(huì)不買吧?”
“向師傅求教”，在實(shí)踐中有許多推銷員運(yùn)用這一招數(shù)轉(zhuǎn)敗為勝。在B例中，推銷員亞伯特·安塞爾說(shuō)服一個(gè)頑固的顧客改變了態(tài)度，并沒(méi)有采取什么神秘的妙招，只是巧妙地利用了人類的天性，向?qū)Ψ角蠼獭Ｃ绹?guó)一位著名的哲學(xué)家說(shuō)：“驅(qū)使人們行動(dòng)的最重要的動(dòng)機(jī)是做個(gè)重要人物的欲望。”安塞爾的做法給 對(duì)方一種重要人物的感覺(jué)，從而滿足了對(duì)方的自尊心。
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