摘要：供應(yīng)商伙伴關(guān)系近年來得到很多關(guān)注。本文闡述了供應(yīng)商伙伴關(guān)系的演變過程并給出了供應(yīng)商伙伴關(guān)系的定義，指出了其適用范圍。

　關(guān)鍵詞：供應(yīng)商伙伴關(guān)系 演變 適用范圍
　　
　　在大多數(shù)工業(yè)領(lǐng)域，物料的成本和費(fèi)用約占了產(chǎn)品總成本的一半，有些甚至高達(dá)70％以上。在這種條件下，有效的供給是供應(yīng)鏈研究的重要領(lǐng)域，為保持生產(chǎn)的連貫性和下游企業(yè)的“無縫鏈接”，制造商需要和主要供應(yīng)商在生產(chǎn)和規(guī)劃上保持緊密協(xié)作，共同增強(qiáng)整體的競(jìng)爭(zhēng)力。目前，產(chǎn)品的復(fù)雜度和精密度越來越高，為充分利用廠商的規(guī)模效應(yīng)和學(xué)習(xí)效應(yīng)，一種產(chǎn)品的零部件往往由多個(gè)廠家分別生產(chǎn)，最后由核心企業(yè)或裝配企業(yè)組裝獲得成品。對(duì)制造商而言，和重要供應(yīng)商結(jié)成伙伴關(guān)系是一種有效的協(xié)調(diào)方式，具有操作性強(qiáng)和易于實(shí)現(xiàn)等優(yōu)點(diǎn)。
　　
　　制造商-供應(yīng)商關(guān)系的演變
　　
　　近十幾年來供應(yīng)商關(guān)系已逐漸在轉(zhuǎn)變，隨著JIT（即時(shí)生產(chǎn)）、TQM（全面質(zhì)量管理）與SCM（軟件配置管理）等觀念普及，制造商-供應(yīng)商關(guān)系已逐漸由互相競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)榛ハ嗪献鞯年P(guān)系。
　　總的來看，其關(guān)系的發(fā)展歷程可以分為下列四個(gè)階段：
　　傳統(tǒng)模式（traditional model）：1970年前，制造商-供應(yīng)商關(guān)系為傳統(tǒng)模式。在此時(shí)期，供應(yīng)商與制造商之間的關(guān)系為敵對(duì)的狀態(tài)。制造商設(shè)定供應(yīng)商的特殊契約、持續(xù)的更換供應(yīng)商以尋求價(jià)格的折扣、彼此間的信息很少流動(dòng)、各自尋求在交易中的最大利益。在此時(shí)期中，雙方只針對(duì)價(jià)格爭(zhēng)論，較少涉及到質(zhì)量、設(shè)計(jì)和運(yùn)輸能力。
　　壓力模式（stress model)：1970年以后，由于全球市場(chǎng)的衰退及激烈競(jìng)爭(zhēng)，供應(yīng)商持續(xù)忍受了制造商不斷要求降價(jià)的要求，雙方的競(jìng)爭(zhēng)更為激烈。此時(shí)，質(zhì)量控制的觀念開始興起，制造商開始對(duì)供應(yīng)商的質(zhì)量做評(píng)定，也逐漸開始將供應(yīng)商包含到新產(chǎn)品的開發(fā)過程中來。這時(shí)制造商-供應(yīng)商關(guān)系符合波特的五力競(jìng)爭(zhēng)模型，買賣雙方都不斷增強(qiáng)自身的議價(jià)能力。
　　溶解模式（resolved model)：1980年以后，由于價(jià)格已成為決定主要績(jī)效的來源，質(zhì)量和運(yùn)輸對(duì)績(jī)效的重要性開始凸現(xiàn)。制造商開始認(rèn)識(shí)到與供應(yīng)商建立關(guān)系的重要性，很多公司開始采用JIT運(yùn)送策略，且讓供應(yīng)商得到長(zhǎng)期契約，雙方開始交換信息。供應(yīng)商在承受降低價(jià)格的壓力之下，還需根據(jù)制造商的要求作出相應(yīng)改變。
　　供應(yīng)商伙伴關(guān)系與網(wǎng)路階段（supplier partnerships and networks）：1990年之后，西方制造商認(rèn)識(shí)到日本企業(yè)通過與供應(yīng)商建立良好關(guān)系是其主要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來源，JIT被廣泛采用，制造商也認(rèn)識(shí)到對(duì)供應(yīng)商的支持有助于零部件的質(zhì)量保證與運(yùn)送的可靠性。在網(wǎng)絡(luò)組織關(guān)系的制造商-供應(yīng)商關(guān)系中，交易雙方可建立復(fù)雜的關(guān)系來管理供應(yīng)鏈中的產(chǎn)品和服務(wù)。透過買賣雙方的互動(dòng)，打破了兩個(gè)個(gè)體的邊界及增加了彼此的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這個(gè)時(shí)期強(qiáng)調(diào)的是伙伴及網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，強(qiáng)調(diào)彼此的互相幫助、信任及技術(shù)、信息的共享。

企業(yè)要提升自己的利潤(rùn)，就要努力與上下游的產(chǎn)商競(jìng)爭(zhēng)以獲取利潤(rùn)。在此種情況下，制造商-供應(yīng)商的關(guān)系就傾向敵對(duì)狀態(tài)，在實(shí)際中的做法包括：為了抑制供應(yīng)商的議價(jià)能力（bargain power of supplier)過于強(qiáng)大，制造商會(huì)從多個(gè)供應(yīng)商處購(gòu)買原材料來維持供應(yīng)穩(wěn)定；同時(shí)，努力提高原材料的可替代性，以降低原材料的轉(zhuǎn)換成本避免單一供應(yīng)商的議價(jià)能力過強(qiáng)；避免對(duì)供應(yīng)商作出長(zhǎng)期承諾，利用供應(yīng)商間相互競(jìng)爭(zhēng)來壓低價(jià)格。另一方面，供應(yīng)商會(huì)通過加強(qiáng)獨(dú)特性或向前整合來增加議價(jià)能力。制造商和供應(yīng)商之間是零和博奕，雙方不能建立起長(zhǎng)期信任的關(guān)系。
　　而在JIT管理方式下的制造商-供應(yīng)商關(guān)系則不同。JIT強(qiáng)調(diào)制造商要與少數(shù)供應(yīng)商維持緊密與長(zhǎng)期的合作關(guān)系，鼓勵(lì)交易雙方互相依賴產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)。在這種情形下，由于供應(yīng)商只有少數(shù)的買方，使得供應(yīng)商免于在市場(chǎng)上與其它供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)。而對(duì)于制造商，則可以享受縱向整合的利益，而不用承擔(dān)相等的投資與風(fēng)險(xiǎn)。供應(yīng)商通過與制造商密切合作，共同提升在產(chǎn)業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)位置，共同分享利潤(rùn)，創(chuàng)造長(zhǎng)期績(jī)效成為主要目標(biāo)。表1、表2比較了對(duì)于這兩種制造商-供應(yīng)商之間的關(guān)系的異同。
　　
　　供應(yīng)商伙伴關(guān)系
　　
　　有學(xué)者認(rèn)為制造商-供應(yīng)商關(guān)系的本質(zhì)為：工業(yè)市場(chǎng)是較集中的，也就是在工業(yè)市場(chǎng)中面對(duì)相對(duì)較少的消費(fèi)者；工業(yè)采購(gòu)所采購(gòu)的數(shù)量都較大；對(duì)供應(yīng)商而言，大客戶是很重要的；買賣之間是彼此互惠的；工業(yè)市場(chǎng)所產(chǎn)生的交易金額相對(duì)高于消費(fèi)性市場(chǎng)。
　　制造商-供應(yīng)商伙伴關(guān)系可以定義為在供應(yīng)鏈上居于不同位置的制造商和供應(yīng)商，在一定時(shí)期內(nèi)達(dá)成的一種共享信息、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、共同獲利的協(xié)議關(guān)系。關(guān)系形成的原因通常是為了降低供應(yīng)鏈總成本、降低企業(yè)的庫(kù)存水平、增強(qiáng)信息共享、改善相互之間的交流、產(chǎn)生更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、以實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈結(jié)點(diǎn)企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況、質(zhì)量、產(chǎn)量、交貨期、用戶滿意度和業(yè)績(jī)的改善和提高。
　　
　　供應(yīng)商伙伴關(guān)系的應(yīng)用
　　
　　供應(yīng)商合作伙伴關(guān)系的建立體現(xiàn)了企業(yè)內(nèi)外資源集成與優(yōu)化利用的思想，這種環(huán)境下，企業(yè)產(chǎn)品的制造過程的周期會(huì)因供應(yīng)商的密切配合而縮短，而且對(duì)顧客服務(wù)的響應(yīng)速度和服務(wù)質(zhì)量也將提高。那么，什么樣的情況下適于構(gòu)建供應(yīng)商伙伴關(guān)系呢？現(xiàn)實(shí)的復(fù)雜情況表明這種伙伴關(guān)系根據(jù)制造商和供應(yīng)商之間合作程度的不同存在不同的層次，圖1和圖2從不同的角度提供了指導(dǎo)性策略。圖1從實(shí)務(wù)的角度出發(fā)，將制造業(yè)的物資按采購(gòu)量和對(duì)生產(chǎn)的重要程度兩個(gè)維度將物資分為四類，并認(rèn)為應(yīng)對(duì)Ⅰ類和Ⅳ類物資分別與供應(yīng)商建立關(guān)鍵性和一般性的伙伴關(guān)系。圖2中則按照供應(yīng)商在所在行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和供應(yīng)商相對(duì)于企業(yè)的增值能力這兩個(gè)維度將供應(yīng)商分為四種：普通合作伙伴、技術(shù)合作伙伴、影響力合作伙伴和戰(zhàn)略合作伙伴。
　　
　　參考文獻(xiàn)：
　　1.李靜芳.循序漸進(jìn)的供應(yīng)商管理模式.工業(yè)工程與管理，2003
　　2.宋華.物流供應(yīng)鏈管理機(jī)制與發(fā)展.北京：經(jīng)濟(jì)管理出版社，2002